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[ 2005-08-26 ]

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     Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  【「営業実績はプロセスで評価する!」
     Motown21 レター《Vol.4》 05年8月26日(金)】

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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは(*^_^*)
Motown21スタッフのイッチです。

夏も終盤ですねー。高校野球は終わり、24時間TVがあり・・・。

しかし、毎年この時期は宿題に追われていた私。
トラウマなのか、何かに追われている気がするんです・・・。
暗闇でふと振り返るとそ、そこに白い何かが・・・!?
きゃ〜〜〜!!!(@_@。

●アナタのこの夏の「怖い体験」お待ちしてます●
    ⇒ info@motown21.com

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第4号)」です。□■   

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=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
  【メルマガ特集1】「営業実績はプロセスで評価する」 

  【メルマガ特集2】「あなたの職場は禁煙?喫煙?分煙?」       

   ■今週の更新情報:経営のツボ、人を育てる・活かす、顧客拡大支援

●各種コンテンツのご案内
   ☆1.「DM素材集コーナー」のご案内

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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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┏━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
■【メルマガ特集1】┃「営業実績はプロセスで評価する」        ■
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1.何割バッターですか

 貴方の部下である営業マンは何割バッターですか?中古車の営業マンの場合、
 平均すると「3割」です。3割とは、「来店組数対成約台数」を言います。
 例えば、10組の来店客を対応して成約ができた台数が3台であれば10÷
 3で「3割バッター」と言うことになります。

 部下の営業実績を評価するときに「目標達成率」だけで評価する上司の方が
 おられますが、こうした評価は部下を教育する「課題」とかを見失うことに
 なりかねません。

 こうした上司の方は、えてして「ハッパ掛け型」の指導の傾向があります。
 営業に気持ちが入っていないとか、粘りが足りない、最後には「やる気があ
 るのかー#」などと根性論を持ち出し声を荒げて雷を落とす。毎回々これの
 繰り返しでは、伸びる部下も気持ちがなえてしまい、「ボク、辞めさせてい
 ただきます」となってしまいます。

 「目標達成率」は、「結果の評価」でしかありません。目標を立て目標に向
 かって営業活動を行うわけですから「結果」を無視するわけにはいきません
 が、ここだけを診ていたのでは、部下の「強み」「弱み」が見て取れません。

 結果が出た「過程=プロセス」の評価・分析も同時に行う必要があります。
 つまり、ナゼこの結果になったかを「プロセス」から分析して、部下に対し
 て自覚を促すと同時に、指導のネタを見つけることが大事です。
 
 
2.結果はプロセスに現れる

 「来店組数対成約台数」を分解すると、次のようになります。

     成約台数      接触組数 商談件数 査定見積 成約台数
 成約率=────=来店組数×────×────×────×────
     来店組数      来店組数 接触組数 商談件数 査定見積
            ↑    ↑    ↑    ↑    ↑
            品    ア    提    障    ク
            揃    プ    案    害    ロ
            え    ロ    内    克    |
            ・     |    容    服    ジ
            宣     チ              グ
            伝

 それぞれの比率の意味合いは上記の通りです。求めた「各比率」を過去の
 実績や拠点平均、トップ成績の実績などと比較して、部下一人一人の特性
 や営業スタイルなどを掴み、「結果の原因」がのプロセスにあるかを解析
 することが上司の役割です。

 例えば、アプローチに問題があれば、その部下の「身だしなみ」「笑顔」
 「身のこなし」「言葉使い」から「アプローチのタイミング」「アプロー
 チ話法」などをチェックし、問題点を発見して改善する手立てを講じるこ
 とです。


3.データーを掴め

 上司は、上記の各比率を掴むためのデーターを用意しておくことが大事で
 す。その意味でも、中古車営業マンも「営業日報」が必要です。中々営業
 日報を書いてくれないと、嘆く上司の方がいらっしゃいますが、それは、
 貴方が部下に対して営業日報の必要性(意味合い)を十分に理解させてい
 ないからです。

 営業日報は、上司に報告するために書くのではなく、自分の営業の「ムダ
 ・ムラ・ムリ」が無いかを見極めるために、数字で判断するために書くの
 が本来の目的です。次に、上司である貴方が部下の営業過程を把握し、実
 績に遅れがあれば、そこから具体的な指示命令を発するために使う二次的
 な目的があります。

 書かなくなる理由は二つあります。一つは、部下管理のためだけに使うも
 のです。管理とは名ばかりで、実態は「ハッパを掛ける」ために使うから
 です。もう一つが書いたことに対するフィードバックが無いからです。従
 って、部下の怠慢だけで書かなくなることはありません。

 当然、毎日書かれた内容に対して「具体的なコメント」を返す、あるいは、
 1ヶ月集計した結果を元に営業会議を開催し、具体的な優秀点や反省点を
 伝えるというように、部下が書いてくれた営業日報を活かすことができれ
 ば、部下は書いてくれるようになります。但し、小難しい日報や書くこと
 が多い日報は嫌われますのでご注意を。

   本記事に対するご質問等は⇒⇒ info@motown21.com へ

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  (~o~) ★☆★ Motown21 グランドオープン記念 ★☆★ 

 Motown21のグランドオープンを記念して、メルマガ読者様へのプレゼントを
 企画中です。ビジネスのお役に立つモノから、あんなものやこんなもの・・・
 告知は9月です!どうぞお楽しみに!
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■【メルマガ特集2】┃「あなたの職場は禁煙?喫煙?分煙?」      ■
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 ■「職場における喫煙対策の取り組み状況について」−厚生労働省平成17
 年5月30日発表をみると、「喫煙対策に取り組んでいる事業場は8割超え」
 という結果でした。

 あなたは喫煙者ですか? (^。^)y-.。o○

 皆さんの職場の喫煙状況はいかがですか?

 実は職場における喫煙対策については、平成8年に「職場における喫煙対策
 のためのガイドライン」が、平成15年5月からは「健康増進法」が施行さ
 れ、様々な対策をとらなければならなくなりました。

 健康増進法では『学校、体育館、病院、劇場、観覧場、集会場、展示場、百
 貨店、事務所、官公庁施設、飲食店その他の多数の者が利用する施設を管理
 する者は、これらを利用する者について受動喫煙(室内またはこれに準ずる
 環境において、他人のたばこの煙を吸わされることをいう)を防止するため
 に必要な措置を講ずるように勤めなければならない』とあります。

 今ではどのレストランや施設に行っても、必ず分煙されてますよね。

 皆さんの「職場」という環境を管理する経営者は分煙する環境を整える努力
 義務があるのです。

 そして、これを受けてさらに「職場における喫煙対策のためのガイドライン」
 が公表されました。
 この内容は
 1.非喫煙場所にたばこの煙が漏れない喫煙室の設置を推奨
 2.たばこの煙が拡散する前に吸引して屋外に排出する方式の喫煙対策を推
   奨
 3.喫煙室等に向かう風速を0.2m/s以上とするように必要な措置を講
   じること
 など、よりいっそう充実した内容となっています。

 これを「充実した」とみるか「やかましいわ!」とみるかは、職場の喫煙率
 や雰囲気にもよるのでしょうが・・・。

 ■現在、日本での喫煙者は、男性30代を除き減少傾向にあり、女性は特に
 20代で増加しており、とくにこの10年で2倍になっているそうです。
 これは、たばこが買いやすいから、というのも一因なのでしょうか。自動販
 売機もさることながら、やはり値段は大きいと思います。

 ちなみに諸外国と日本のたばこの値段は

 日本:300円
 アメリカ(NY):約825円($7.5)
 イギリス:約880円(ユーロ6.59)
 フランス:約670(ユーロ5)
 カナダ:約500円
 オーストラリア:約500円(物価は日本の2/3)

 と、日本の価格は欧米に比べ、2/3〜1/2で、先進国の中でここまで安いのは
 めずらしいそうです。

 喫煙者の皆さん、もし、アメリカ並に1箱800円でもやっぱり吸いますか?

 また、広告についても、アジア諸国や欧米では前面禁止だそうです。

 こうして海外と比較すると、日本は愛煙家には住みやすい国なんですね。
 歴史的には江戸時代に日本に入ってきて嗜好品として愛されてきたものですか
 ら、「文化」として、たしなんで欲しいと思います。

 夏休みの自由研究に役立ちそうな、「たばこと塩の博物館」HP
 ⇒ http://www.jti.co.jp/Culture/museum/WelcomeJ.html

 また、嗜好品ということは、嫌いな人もいるということです。
 厚生労働省は今後企業に対し、喫煙室の設置を促進し、また十分な対策が困難
 な場合には、全面禁煙を奨励する対策を進めていくそうです。

 ちなみにMotown21事務局は禁煙オフィスですよ。(^_^)


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□■          ≪今週の更新情報≫            ■□
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・経営のツボ
  ☆経営管理講座第10回【顧客コミュニケーションの手法を変えよう】
http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_10/

・技術革新
  ☆作業現場の知恵:鈑金塗装編
     【VOL.3 応用編−損傷したパネルに合わせた作業の変化 】
http://www.motown21.com/Tech/Bankin_03/

・顧客拡大支援
  ☆★実践セールスプロモーション
     【10月のセールスプロモーションのポイントのご提案】
http://www.motown21.com/PR/2005_10/


●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたしま
 す。

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 ★1.「DM素材集コーナー」のご案内

  このコーナーは、DMやチラシに使っていただくために「Motown21」オリ
  ジナルイラストとして専門家に描いていただいているものです。DMだけ
  ではなく、季節の挨拶状などにも使っていただけますし、ホームページの
  「アイコン」などにもお使いいただけます。
   ⇒⇒ http://www.motown21.com/Tools/Sozai/
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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□

前回のメルマガで、富士山の登山話を書きましたが、ご覧いただけましたか?

「富士山もガソリン車じゃなくて電気自動車に・・・」のくだりで、数名の方
から「バスやタクシーはガソリンじゃなくてプロパンだよー」というメールを
頂きました。とほほー、失礼しました!

これからもご指摘、ご意見、ビシビシお待ちしてます〜☆

  よろしくおねがいします〜!⇒⇒ info@motown21.com 

            Motown21スタッフ イッチ@助手席専門!  ★☆
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ら行って下さい。 → info@motown21.com

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■「Motown21レター」についてのご意見、ご質問については、下記アドレ
  ス宛にメールでお送りください。→ info@motown21.com

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【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com

【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル10F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 

【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子 吉岡 善一 
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