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[ 2005-09-02 ]

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     Presented by motown21 http://www.motown21.com
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   【Motown21 レター《Vol.5》 05年9月02日(金)】

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  ┌──┐  「Motown21レター」の配信をご希望されたメルマガ会
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└◎───◎┘彡 配信中止の手続きは、下記アドレスから行ってくださ
         い。 ⇒ info@motown21.com
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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちはMotown21スタッフの
カクです。

グランドオープン後早くも1ヶ月がたちました。皆様メルマガの内容はいか
がでしょうか?毎回「特集」をご提供させていただいていますが、内容、
分量、程度、文体などいかがですか?

メルマガ発行について多少は勉強(?)した上で編集していますが、その
勉強が役にたっているか、今後の参考にさせていただきたいと思います。
ご意見、ご感想などお気軽にお寄せください。

 こちらから⇒ info@motown21.com までお願いします。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第5号)」です。□■   

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=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
  【メルマガ特集1】「BP店の集客拡大策−1:目標と計画を持とう」 

  【メルマガ特集2】「困ったときの・・・」       

   ■今週の更新情報:経営のツボ、人を育てる・活かす、顧客拡大支援

●各種コンテンツのご案内
   ☆1.「リクルートコーナー」のご案内

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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集1】┃「BP店の集客拡大策−1:目標と計画を持とう」  ■
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1.入庫系統別目標を明確にしよう

 集客力を高めることは、どの業種にも当てはまることです。が、こと車体
 整備業の場合は、二つの集客を図る系統があります。一つは「直需系統」
 と、いま一つが「外注系統」です。それだけ、対策が複雑で厄介だといえ
 ます。

 当社は「直需オンリー」、「外注オンリー」という方針であれば集客の対
 策もどちらかに絞って検討していけばいいのですが、例えば自社の実績が
 元請け4割、直需6割ということであれば、両方の系統に対する集客が必
 要になります。

 そこで、集客の目標をどうするかが問われてきます。つまり、売上目標を
 明確にすることです。ここでいう目標とは「売上目標」であり「利益目標」
 「経費目標」のことです。どの系統から幾ら売上を上げるのか、そこから
 幾ら利益を上げるのか、そしてそのために幾ら経費を使うのかという目標
 です。

 従って売上目標は、直需売上目標と外注売上目標を設定することになりま
 す。さらに直需の場合は、直ユーザー目標、DRP関係目標を立てます。
 外注の場合は、外注先別の目標になります。 

 経費目標は、当然ですが、各目標別に科目ごとに立てることをお勧めしま
 す。それは、各経費項目は「顧客対策費用」だからです。単なる「費用」
 ではなく、お客様に対してどのようなサービスや営業を行うのかの目標が
 具体的な行動を促すことにつながるからです。


2.目標達成のための計画を立てよう

 計画とは、目標の裏づけになるものです。目標を達成するための「行動計画
 」がそれに当ります。売上は入庫台数×単価で求めることが出来ます。つま
 り、計画とは入庫台数を確保するための入庫促進計画や、新規客獲得するた
 めの営業活動などと、どの商品を誰に幾らで提案していくかの方策を立てる
 ことが計画です。
 
 入庫台数と客単価を計画に分解すると次のようになります。

  売上=入庫台数×客単価 ⇒ 目標
     ──┬─ ─┬─
       │   │
     ┌─┴──┐└───┬────┐
     ↓    ↓    ↓    ↓
 直需=取引台数×入庫回数×台単価×個客シェア──┐
     │    │    │    │  ┌─┴──┐  
     │    │    │    │  │ 計画 │
     ↓    ↓    ↓    ↓  └─┬──┘
 外注=取引件数×入庫台数×台単価×店内シェア──┘

 目標を達成するために、お客様の数を増やすのか、来店頻度を高めるのか、
 客単価をアップするのか、顧客シェアを高めるのかの方策を立てることが
 「計画」です。
 

3.計画の立て方

 入庫台数は、お客様の数に当る「取引台数又は件数」と、入庫頻度に当る
 「入庫回数又は台数」から計画を立てます。客単価は、台当り単価と、それ
 ぞれのシェア(自社との取引高の割合)を計画します。
 
 例えば、外注系統で言えば入庫台数目標の計画として、既元請け先別に何台
 の入庫台数を確保するのか、それで目標台数に足りない場合は、新規元請け
 先開拓計画を立てます。

 その計画の具体策となる行動計画として、既元請け先に対する営業を「誰が」
 「何時」「どの手段で」「何を武器に」活動するかを元請け先別に立てるこ
 とが計画となります。同時に、新規の元請け先の開拓も、開拓ターゲットを
 明確にして、どう切り込んでいくかを計画することです。

 以上のように、明確な目標とその達成のための計画を具体化することが、集
 客力を高める鉄則なのです。目標だけを決めているのは、神棚に向かって拝
 む行為であって、達成できるかどうかは「神のみぞ知る」という他人任せの
 目標なのです。

 来週のメルマガでは、顧客とBP向け計画の具体例をお伝えしたいと思います。

 ご意見、ご感想はこちらまで ⇒ info@motown21.com

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  (~o~) ★☆★ Motown21 グランドオープン記念 ★☆★ 

 Motown21のグランドオープンを記念して、メルマガ読者様へのプレゼントを
 企画中です。ビジネスのお役に立つモノから、あんなものやこんなもの・・・
 
 と、よくばっていたらなんだかとりとめなく広がってまいりましたっ!
 よりよいモノを揃えるために、もうちょっとだけお待ちください〜!
 ・・・でも、お楽しみにね、マジに!

        『合言葉はOnly Motown!』
                       (^_^)v
                           ★☆★スタッフ一同
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■【メルマガ特集2】┃「困ったときの・・・」             ■
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 ◆9月ですね!夏休みも終わり、あとは冬休みに向けてつっぱしるのみ?!
 あ、でも今月は敬老の日と、秋分の日で三連休が2回ありますね。そして、
 季節的にも行楽向き。自動車業界は、これからが稼ぎ時でしょうか。

 ◆先日、私のお友達が、これまた友達の発表会を見るために、クルマで出か
 けたそうです。通りすがりに、お花を買っていこう!と思いつき、あまりな
 じみのない町のお花屋さんに入り、出たところ・・・。
 ほんのちょっと、花束を作っている間だけ停めていたクルマが動かない!!

 どうやら原因はバッテリー。
 そう思った彼女はお花屋さんに戻り、そこのご主人に訳を話したところ、
 また親切なおじさまで、「うちのクルマとつないだら?」
 ということで、出してきたのは軽自動車。実は、大きな声ではいえませんが
 彼女の車はちょっとした改造が施されていて、見た目は1000だけど、機
 能的には2000のクルマ。

 さすがに軽につなげるのは申し訳ないので、辞退したところ、親切な花屋さ
 んは最寄の整備工場を調べてくれ、電話までかけてくれたそうです。
 ところがそこは日曜日はお休み。

 友人の発表会の時間は迫るし、よく知らない町に愛車は置き去りか・・・と
 ブルーになっていたところ、「じゃ行きつけのガソリンスタンドがあるから」
 と、GSに電話をしてくれたそうです。
 そして、事情を説明したら、ガソリンスタンドからクルマをもってきてくれ
 てバッテリーをつなぎ、移動させ、交換までしてくれたそうです。

 友達はまさかガソリンスタンドがここまでやってくれるとは思ってなかった!
 と、すごく感動していました。

 今回はたまたまそういうことができるGSが近くにあったけど、現実に困った
 ことっていつも突然やってくるものですよね。

 ◆Motown21では、ユーザーさんが困ったとき、パソコンや携帯からクリック
 するだけで、ユーザーさんの今いる場所から一番近い、会員の皆さんの工場
 やお店が表示される仕組みを作ります。
 ご興味のある方は、ぜひ会員登録してみてくださいね!

  ⇒http://www.motown21.com/Members/Entry/index.html

 それにしても、今年もあと4ヶ月と見るか、まだ4ヶ月あると見るか・・・。
 食欲の秋、体力つけてお互いがんばりましょーう!


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□■          ≪今週の更新情報≫            ■□
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・経営のツボ
  ☆経営管理講座第11回【モニター制で新規開拓をはかる】
   http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_11/

・使える経営データー   整備事業関係データー
  ☆16年自動車分解整備事業の概要に見る業界動向
   http://www.motown21.com/Topics/Data/Seibi_01/

・人を育てる・活かす 
  ☆【Vol-4 「育つの?育てるの?」】
   http://www.motown21.com/Hito/Ikusei_04/


●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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 「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたしま
 す。

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 ★1.「セールス企画事例コーナー」のご案内

  このコーナーは、月ごとに「メンテナンス編」と「中古車営業編」の2部
  構成で、それぞれのセールス企画を具体化したものです。例えば、10月
  のメンテナンス編では、「オールペイントのセールス企画」と「快適ドラ
  イブは足元から」として、窒素ガスとタイヤのセールス企画をご紹介して
  います。
   ⇒⇒ http://www.motown21.com/PR/2005_10/
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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
 
 いよいよ「レクサス店」が開業しましたね。今後の展開や競合店の対応策な
 ど外野的には興味がありますが、皆様はいかがですか?

 同じ「トヨタ車」を買うのに、レクサス店では、大理石が敷き詰められたシ
 ュールームで、数十万円もする応接に座って、まるでホストクラブのイケ面
 ホストを思わせる接遇で差をつけられる。これって僻み・・・・・。

 まぁ、かたや数万円の利益、レクサス店の扱い車種では数十万円から百万円
 の利益差があるのだから、仕方がないといってしまえば、そうなんですがね。

 輸入高級車は、購入する車種に関係なく「○○社のお客様」として手厚い接
 遇やフォローサービスに代わりがないのですが、トヨタの場合は購入する車
 種で明らかに違いますよね。これが今流行りにONEtoONEマーケッティング
 で言うところの「個客差別」というものなんでしょうか。
 
 掲示板はこちら⇒⇒ http://www.motown21.com/BB/

                      Motouwn21スタッフ カク★☆
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  ら行って下さい。 → info@motown21.com

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右記のアドレスから行ってください。→ info@motown21.com

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  ス宛にメールでお送りください。→ info@motown21.com

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【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com

【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル10F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 

【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子 吉岡 善一 
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