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[ 2005-09-09 ]

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     Presented by motown21 http://www.motown21.com
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   【Motown21 レター《Vol.6》 05年9月09日(金)】

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  ┌──┐  「Motown21レター」の配信をご希望されたメルマガ会
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         い。 ⇒ info@motown21.com
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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちはMotown21スタッフの
カクです。

「天高く馬肥える秋」私の胴回りも肥えるーーーーーゥ。

秋本番も目の前ですね。行楽にも、食欲にも、勉学にも、そして仕事にも
いい季節です。春は「芽吹きの春」で大好きですが、秋は「紅葉の秋」で
これまた大好きです。

今年も残すところ4ヶ月、経営目標、自己啓発目標も仕上げの段階ですね。
お互い健康に留意して、目標達成に向かって遣り残しが無いようにしてい
きたいところです。

ところで、彼方の「目標」の達成度はどの程度ですか?達成度をお聞かせ
ください。

 こちらから⇒ info@motown21.com までお願いします。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第5号)」です。□■   

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=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
  【メルマガ特集1】「BP店の集客拡大策ー2:集客の具体策」 

  【メルマガ特集2】「マニュアル派?感覚派?」       

   ■今週の更新情報:経営のツボ、話題を追って、技術革新
   
   ●各種コンテンツのご案内
    ★1.「DM素材」の作家プロフィールのご紹介

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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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┏━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
■【メルマガ特集1】┃「BP店の集客拡大策−2:集客の具体策」     ■
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1.直需拡大は個客シェアアップから

 直需拡大=新規客の獲得 と考えがちですが、新規客獲得ほどお金のかかる
 ことはありません。我々が一番先にターゲットとするのは「既取引客」から
 の直需拡大です。何らかの理由で過去に取引をいただいたお客様の再来店を
 促すことが第一義的な活動計画となります。

 そこで、先ずやるべきことは受注から納車時点までのお客様のからの「信頼」
 を受けることです。例えば、3日以上かかる修理の場合は、中間報告を入れ
 ます。お預かりした日から納車予定日の中間点あたりで、どこまで進んでい
 るのか、予定通りの金額、日程で納車が出来るのかなど、お客様が不安に思
 っていることに対して、先手先手で連絡をして、「不安」を「信頼」に変え
 ることです。

 納車時には、金額だけの説明ではなく行った作業内容、交換した部品、保証
 書の発行、修理履歴書発行と説明、そして、今後のメンテナンス方法の説明
 (出来ればペーパーで渡す)をお客様のクルマを前にしながら行います。最
 後にエクステリア・インテリアの清掃、10ポイント点検などの付帯サービ
 スの説明を女性でも分かりやすく丁寧に行います。

 こうしたサービスの仕組みをきちんと作って、修理客を自社の「ファン」に
 することが個客シェアアップの前提条件です。そこをいい加減にしておいて
 既納客のシェアアップを考えても効果は期待できません。

 納車したら間髪おかずに納車当日に「入庫礼状」のDMを出すことです。そ
 のDMには、入庫の御礼だけではなく、事故のお見舞いと安全運転祈願の言
 葉などが添えられていたり、実際のお守りを同封するなど、こちらの気持ち
 が伝わるような工夫が必要です。

 2回目のアクションとして、納車後1週間目前後に調子伺いコールを行いま
 す。この時は、純粋に「調子伺い」だけを行います。入庫促進や紹介依頼な
 どは一切ご法度です。精々他のことを伝えるとしたら「保障期間」のこと程
 度です。

 3ヶ月後に「修理箇所無料点検」と「10ポイント無料点検サービス券」を
 同封してご案内をすることです。投函後3日目ごろの在宅時間を見計らって
 「電話フォローコール」をして「ご機嫌伺い」をかねて入庫促進を行います。

 半年後には「修理箇所無料点検」と「エンジンオイル交換券(無料又は割引
 サービス)」を封書に同封してご案内をし、電話コールは同じ要領で行いま
 す。よく、DMを郵送してその後何もアクションをしないケースを見かけま
 すが、これはDMのムダ使いになります。DM郵送後のアクションが、DM
 の効果を左右するのです。

 1年後は、「保障満了のお知らせDM」と「ご提案DM」を郵送します。前
 述のとおり修理した部分については何らかの「整備保障」を付けることが大
 事です。ご提案は、美装やルームクリーニングなどの快適提案、1年点検な
 どの安心走行提案、あるいは「経済走行のためのご提案」、場合によっては
 「代替提案」などのより個客のニーズ(カーライフ)にマッチした提案をす
 ることです。

 自社に整備や販売などをする設備や資格がなければ、近くの整備工場、中古
 車販売店などと業務提携して、自社は受付窓口になればいいのです。設備や
 資格がないからとノーアクションでは、お客様と疎遠になり個客シェアは低
 下する一方で、そのうち「脱落客」となり、生涯取引が出来ないお客様にな
 ってしまいます。
 
 つまり、何らかのアクションを通じて、自分たちで固定客を「育てる」活動
 をしてこそ始めて自社客となり個客シェアアップが可能となるのです。
 余談ですが、プリンで有名なあるケーキ屋さんでは、プリンの容器に「ガラ
 ス容器」を使っています。プリンを買うとガラス容器代も一緒に払うことに
 なりますが、空になったガラス容器を店頭に持参すると容器代を返却してく
 れます。その額が一つ200円(いい値段ですよね)、5個ですと当然10
 00円にもなります。一つでは面倒ですが1000円にもなれば持参する気
 にもなります。

 これこそが、リピータを作る仕掛けなのです。お客様のつなぎとめ対策をそ
 っちのけで新規客の開拓はナンセンスそのものです。 

 
2.元請けのシェアアップはパートナーシップを高めること

 元請け先との取引拡大は、レス率や車両回送、支払いサイドなどの取引条件
 を競うのではなく、出来栄えなど技術に加えてパートナーシップを高めるこ
 とが肝心です。

 パートナーシップとは、元請けと下請けの関係ではなく、機能を補完し合う
 関係です。つまり、それぞれが持たない機能の売上目標を共有することです。
 また、より強いパートナーシップを築くには「顧客の共有」をすることです。
 それぞれの既納客に対して、代替促進や美装のご提案などを両社が一体とな
 ってお客様を融通しあうことでパートナーシップを強力にすることです。

 例えば、自社に中古車販売の機能がなければ、自社で元請け先の中古車販売
 の目標の一部を持つことです。中古車販売の話があった時に優先して取引先
 である元請け先を紹介する程度の行動ではなく、元請け先と積極的に話し合
 って目標を設定することです。逆に元請け先には、板金塗装や美装などの目
 標を明確に具体的に持ってもらう関係がパートナーシップです。

 それぞれから見れば、元請け・下請けを使って自社の商品を拡販する窓口を
 持ってもらうということになります。こうしたことを通じて理不尽な割引率
 を是正したり、無理な仕事の発注を減らすこともパートナーシップの良い効
 果と思います。  
 
 そこで、元請け先の拡販能力を高めるために、
  ・商品知識の勉強会を定期的に開催する
  ・受注能力を高めるためのロープレを実施する
  ・各種施工見本を作り店頭に置いてもらう
  ・BP当に関する全ての窓口業務を代行する
  ・場合によっては、社員を派遣し常駐させる
  ・ホットラインを結び、レスポンスを良くする
  ・仕事の進捗状況を毎日定期的に連絡する
 などの当社でなければならない施策なり、サポートを提供して能力アップを
 図ることです。同時に、中古車の販売に対しても様々な支援を受けることも
 要請すようにします。

 昔ながらの飲み食いで関係を保つことも時には必要でしょうが、こうした関
 係は非常に不安定ですし実行が約束されない場合もあります。これからは、
 元請け先にに対して「コンサルティング」の提供による関係構築が求められ
 ています。つまり、元請け先が求めているのは「有利な取引条件」だけでは
 なく、他の取引メリットなのです。それは、元請け先の経営のレベルアップ
 に自社がどれだけ貢献することができるかということです。

    本記事に対するご質問等は⇒⇒ info@motown21.com へ

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  (~o~) ★☆★ Motown21 グランドオープン記念 ★☆★ 

 Motown21のグランドオープンを記念して、メルマガ読者様へのプレゼントを
 企画中です。ビジネスのお役に立つモノから、あんなものやこんなもの・・・
 
 と、よくばっていたらなんだかとりとめなく広がってまいりましたっ!
 よりよいモノを揃えるために、もうちょっとだけお待ちください〜!
 プレゼント総額はなんと0が6つかも?!

        『合言葉はOnly Motown!』
                       (^_^)v
                           ★☆★スタッフ一同
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■【メルマガ特集2】┃「マニュアル派?感覚派?」           ■
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 ★天高く馬肥ゆる秋!の到来ですね〜。なんて、お気楽なことがいえないほ
 ど、今回の台風14号はすごかったですね。皆様、被害にはあわれてません
 か?
 私の友人で、九州に転勤になった子がいるのですが、台風の被害や影響は関
 東の比じゃない!と言ってましたが・・・。このメルマガを読んでいらっし
 ゃる九州、四国方面の皆様、大丈夫でしたか?被災された方には心からお見
 舞い申し上げます。
 そして週末は選挙と、9月早々慌しい雰囲気ですね。

 ★さて、またしてもワタクシ事ですが、最近ケイタイを新しくしました。
 なーんと、テレビも見られるという!ラジオも聞けちゃうという!!
 ・・・え?イマドキあたり前ですか?そーですか・・・。

 でも、ケイタイを使い始めて早10ン年になりますが、今まで赤外線通信も
 ついてないような機種だったものですから、機能の豊富さには驚きの連続!
 でも、でも、使いこなせない・・・。

 数年前のおぢさまたちが、パソコンの前で悪戦苦闘している姿がよみがえり
 ます。今まさに私がその状態です。
 とはいっても、10ン年のケイタイ使用キャリアはあるわけで、いくら機能
 が増えたからといって、ケイタイはケイタイ。
 実践あるのみで、かちゃかちゃボタンをいじり倒します。

 数分後・・・わからない。なぜこの表示が消えないのか・・・。そもそもこ
 の表示は何なのか・・・。
 私がまず思ったのは、「誰かこの機種持ってる人いないかなー」でした。
 やってだめなら聞いてみろ!の精神です。

 そんな私の様子をじーっと見ていた隣の「カク」さんがおもむろにマニュア
 ルを開きます。そっかー!マニュアルね!!

 結局マニュアルを読んでもイマイチわからなかったんですが、そのときに改
 めて「マニュアルを読む」という基本的だけど左脳的な行為に気がつきまし
 た。

 ★仕事も、同じ業界でキャリアを重ねていると、つい「マニュアルを読む」
 といった基本がおろそかになりがちですよね。
 
 読書の秋です。MotownのHPで、基本に戻り、プラスアルファの知識を仕入れ
 てみませんか?

  あなたの知識の泉 ⇒ http://www.motown21.com/index.html

 

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□■          ≪今週の更新情報≫            ■□
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・経営のツボ
  ☆経営管理講座第12回【地域を知らねば新規開拓のロスが増える】
   http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_12/

・話題を追って − 使える経営データー
  ☆新・中古車販売&保有データー
   http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_03/index.html

・技術革新 − 自動車技術トレンド
  ☆第4回 ホンダの新ハイブリッドシステム 3ステージi-VTEC+IMA
   http://www.motown21.com/Tech/Trend_04/index.html


●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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 「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたしま
 す。

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 ★1.「DM素材」の作家プロフィールのご紹介

  墨を使った和風なタッチでシックな素材を描いていただいている作家が
  「真こころ」さんこと若松真知子さんです。3年ほど前に趣味で始めて、
  今ではセミプロの域まで達している笑顔が素敵な情熱家です。年齢はご想
  像にお任せします。
  「墨文字」から「墨絵」まで独特の感性で描かれていて、観る方をほんわ
  か和ませる雰囲気を持っています。

  対照的な現代アートを思わせるタッチの素材を提供いただいている方が
  「慎ちゃん」です。訳あって本名を明かせませんが、サーフィンを趣味に
  している30代前半の好青年(独身)です。イラストレーターが本業では
  ありませんが、プロも顔負けの今っぽいイラストを提供していただいてい
  ます。

  素材に関するご質問やご意見は「掲示板」からお願いいたします。

   ⇒⇒ http://www.motown21.com/BB/index.html
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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意!┃ンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ(会員だけが視聴いただけます)」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
 
  
 掲示板はこちら⇒⇒ http://www.motown21.com/BB/

                      Motouwn21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子  吉岡 善一 
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