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[ 2005-10-21 ]

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  【Motown21 レター《Vol.12》 05年10月21日(金)】

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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちはMotown21スタッフのカク
です。

Motown21初の景品付きキャンペーンを実施中???????????????
ェッまだご存じない。それは大変失礼いたしました。知らせる努力不足でした。


今回のキャンペーンは二つありまして、一つがメルマガの「ご紹介コース」と
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さぁー今すぐキャンペーンを確認ください。

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第12号)」です。□■   

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=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「営業稼働率を高めて目標をクリアーしよう」 

 【メルマガ特集2】「落ち込みからのブレークスルー」       

  ■今週の更新情報:話題を追って、使えるツール集、人を育てる・活かす
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■【メルマガ特集1】┃「営業稼働率を高めて目標をクリアーしよう」  ■
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1.営業稼働率は

 ある新車ディーラーの営業システム改善指導の際に、営業マンの「稼働率」
 を調査したことがあります。皆さん、どのくらいの稼働率であったか想像つ
 きますか?びっくりの「30%」以下の営業マンが大半でした。

 営業マンの稼働率とは、総実労働時間に対して直接営業時間の割合です。
 直接営業時間とは、例えば、車両の営業商談してた時間とか、試乗や査定を
 していた時間などです。間接営業は、訪問時の移動時間、サービスの車両回
 送の時間とか、デスクワークやクレーム処理の時間などの営業に関連するの
 だけれでも直接的な販売ではない活動時間です。色々定義はあると思います
 が、Motown21ではこれで定義付けしています。 

 上記の営業稼働率が30%とすると、総実労働時間が8時間では、直接営業
 時間がたったの2時間強しかないと云うことです。月間では、176時間に
 しかなりません。これで、目指す販売台数をクリアーするのは至難の技です。

 だから、営業マンは2時間強では足りないので、夜遅くまで労働して帳尻を
 合わせているのです。仮に、稼働率が今の倍の60%あれば、5時間弱が直
 接営業時間となり、早朝から深夜まで働かなくても優秀な実績を残すことが
 出来るのです。

 営業は客商売で、決定権者に直接会って商談しなければなりませんので、こ
 ちらの都合よく効率的に活動が出来ないことも良く分かりますが、それでも
 稼働率が30%以下というのは、お粗末過ぎます。


2.稼動率が低い訳は

 端的にいって「計画不在」だからです。
 自分自身で行動計画を立てるのではなく、他人に行動計画を立ててもらって
 いるからです。

 どういうことかというと、前日の夕方や当日の朝にお客さまから何らかの電
 話が入って行動計画が決まり、加えて、サービスの引き取り、納車をかませ
 て行動計画が決まるのです。こうしたことで、結果として行動計画が決まる。
 つまり、お客さまや他部門という「他人」が行動計画を立てているのです。

 たまさかお客さまからの連絡が「商談」や「紹介」の内容ならば、それが直
 接営業時間にカウントされるので、稼働率が上がりますが、そうでない場合
 には、稼働率が低空飛行のままです。

 営業マンにナゼそうなのか聞いてみると、お客さまからの依頼は断りきれな
 いので、自分の行動計画は柔軟にしているのだという。私から言わせれば「
 言い訳」の何ものでもないのだが、上司がそれを認めている。これも、行動
 計画が自分で立てられない原因の一つです。

 上司の仕事は、部下の営業実績を読み、目標達成が可能か不可能かを予想し
 て、対策を営業マンごとに立て、指示やアドバイスをすることです。にもか
 かわらず、営業マンと一緒になって、お客さま第一主義だから、お客さまを
 大切せよと、間違った「CS」を平気で振り回すのです。


3.稼働率を上げるには

 前号でも触れましたが、営業マンの目標を細分化し、活動先をまず明確にす
 ることです。既納客の場合の活動先であり、新規客での開拓活動がそれです。

 そこで、ご提案ですが、行動計画を立てる日を決めて、営業マン全員を会議
 室に集合させて、一斉に活動計画を立てるのです。1時間などとケチなこと
 を言わずに1日たっぷり使ってください。結果的に無駄な時間や日にちを使
 わずに済みます。

 「目標達成は計画にあり」は、こうしたことからスタートすべきです。

 「車検到来台帳」「ローン管理台帳」「顧客属性情報」などのリストの源泉
 になる情報と、「イベント計画」や「雑誌広告掲載車両」などの新規開拓に
 関連する情報や資料を持ち寄って、ガヤガヤ云いながら行動計画を立てるの
 です。

 上司は、出来上がった行動計画を確認して、不備があればその場で修正させ、
 完成度の高い行動計画を立てさせます。ここで中途半端にしたのでは、営業
 マンの行動も中途半端なものになってしまいます。ここは、鬼になって妥協
 せずに完成度優先で作らせることです。

 出来上がったら、全員で目標必達を誓い合う。つまりコミットメントするの
 です。そして、出来上がった行動計画表を壁に貼り出し、行動の都度何らか
 の印を付けさせて、行動計画が計画通り進捗しているかを、他の営業マンも
 含めて確認しあうことです。

 進捗が悪ければ、早め早めに対策を指示したり、具体的にアドバイスをする
 ことです。「お前、まだやってないのかー」と息巻いても、結果は同じです。
 息巻く前に「具体的」な指示やアドバイスが必要なのです。場合によっては、
 手取り足取りして教え導くことも必要です。

 行動計画と進捗を掴むために便利な「活動スケジュール計画&活動状況チェ
 ック表」です。行動計画を目的を持って立てる、立てた行動計画がどの程度
 進捗してしているか、変更になった計画がどうなっているかなど、この表が
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 ◆ふ〜、今朝は危なかった・・・。目覚ましに気づいてお布団から出たは
 ずがいつのまにかリータンしてるし!!だんだんお布団から出るのがツラ
 くなってきましたねー(私だけ?)。そして、街を歩く女性はブーツ姿が
 目立ってきましたね。そろそろ冬支度しなきゃ!

 ◆明日からは「東京モーターショー2005」が幕張メッセで開幕します
 ね!皆さんはいつ行きます〜?
 Motownでもカンタンな見所をご紹介しています。
   http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_04/ 

 行かれた方、ぜひ感想を聞かせてくださいね!!
   ⇒お待ちしてます! http://www.motown21.com/BB/index.html

 ◆さて、今回はワタクシ事で申し訳ないのですが、最近、仕事でもプライ
 ベートでもかなりバタついていて、なかなか思うとおりに物事が進まず・
 ・・。
 そんなときって、つい、態度がつんけんしちゃったり、言葉がきつくなっ
 てしまったりして、あぁ〜、しまったーと後から自己嫌悪。

 どうにか抜け出そうと、色々してみるんですが、どうも気が乗らず・・・。
 5月病ならぬ10月病?といった状態。

 ふと、鏡を見ると眉間にシワが!!
 こんな顔をしていたら、いい話も逃げてしまいそう。こりゃいかん!!
 でも、どうしたら?なんて堂々巡りしていたんですね。

 ちょうどそんなとき、久しぶりに会った友人に自分の状況を話してみたん
 です。
 そうしたら、「がんばってる証拠じゃない。大丈夫だよ〜!よくやってる
 よ!」と、ひとこと。
 不思議とその言葉で、すーっと楽になれましたし、かすんでいた目標も見
 えてきました。

 ◆先週から始まりました「人を育てる・活かす」の「ビジネス心理学」、
 もうお読みいただきましたか?

 そこにもありましたが、「褒められる」というのは、本当に必要なことな
 んだと実感しました。特に弱っているときは、その一言で自分がポジティ
 ブに変わるきっかけになりますもの。

 「ビジネス心理学」とありますが、ビジネスの場だけでなく、友達同士、
 夫婦間、家族、恋人とのコミュニケーションでも使える内容だと思います
 よ!ぜひご覧くださいね。
 また、こちらはシリーズとなってますので、続きもお楽しみに♪

   ⇒ http://www.motown21.com/Hito/BShinrigaku_01/


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□■         ≪今週の更新情報≫             ■□
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・話題を追って
  ☆業界@info【第39回 東京モーターショー 2005】
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・人を育てる、活かす
  ☆キャリア形成促進助成金について
   http://www.motown21.com/Hito/Hojokin_02/

・使えるツール集【販促チラシ見本集】
   http://www.motown21.com/Tools/Chirashi/200511/


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「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたします。

・人材募集してみませんか
  ☆ 「リクルートコーナー」
    優秀な人材を採用することは本当に難しいですね。しかも、地元で
    適当な人材を確保するとなるとなお更のことです。そこで、全国か
    ら募集してみてはいかがですか?「Iターン」や「Uターン」を狙
    って人材確保が期待できます。Motown21のリクルートコーナーは、
    とてもリーズナブルな価格体系で、しかも専門性が高いので、それ
    なりに期待で持てます。  
   
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
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      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
 
 関東地方はようやく秋晴れ。
 パリーグはロッテ優勝!ファンの皆様、おめでとうございます〜!
 セリーグは阪神!ファンの皆様、おめでとうございます!!
 
 明日は日本シリーズ第1戦。どっちが勝つかな〜。
 ちなみに私はどちらのファンでもないんですが、デパートやお店の
 優勝記念とか応援感謝、の「セール」の方が興味あります。

 ・・・だって、プレゼント企画でお給料が・・・しくしく。 
 
 イッチを泣かす企画はコチラ
 (ToT)/  http://www.motown21.com/SPECIAL/Camp_200509/


                  Motouwn21スタッフ イッチ(;_:)☆
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