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[ 2005-10-28 ]

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  【Motown21 レター《Vol.13》 05年10月28(金)】

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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちはMotown21スタッフのカク
です。

「21,31,88」この数字なんだかお分かりですか?

そうです。ディープインパクトが無敗で三冠馬になったのが21位年ぶり。
千葉ロッテマリーンズが日本シリーズを制覇したのが31年ぶり。そして
ホワイトソックスがワールドシリーズを制覇したのが88年ぶり。

私は、平気寿命の3分の2強に到達していますが、ここ最近何年ぶりがあ
りません。

これって、変化のない人生だからでしょうか?人より山あり谷ありの人生
で、そうは思っていないですが・・・・。

「何年ぶり」が続いていますが、皆さんの「何年ぶり」はどうですか?

今日も秋晴れ、「何年ぶり」を期待して気持ちのいい汗を流しましょう。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第13号)」です。□■   

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=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「これでバッチリ!マネジャーのプロセス管理」 

 【メルマガ特集2】「初めての体験」       

  ■今週の更新情報:「人を育てる・活かす」、「話題を追って」
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
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■【メルマガ特集1】┃「これでバッチリ!マネジャーのプロセス管理」 ■
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1.不振の営業マンが見せる妙な習性

 朝礼時にうつむき加減でいる。日報の活動メモ欄の文章が短い・同じ文言。
 他の部署の社員となが話しをしている。帰社後直ぐに自分の机に座らない。
 ミーティング時の報告が買えない理由ばかり云う・・・・・。

 これって基本的に営業不振の営業マンが見せる行動パターンです。思い当た
 る節がありませんか?

 マネジャーとして毎日受注実績を見ていますので、不振かどうか分かってい
 ますよね。でも、ここで云いたいのは不振という実績ではなく、
 「行動の不振」なんです。

 つまり、実績が出る前の不振なんですね。
 
 マネジャーは、部下である営業マンが前述のようなパターンを見つけること
 が必要です。前述のようなパターンではなく、別なパターンがあるかもしれ
 ませんが、何にせよある種の不振パターンを掴んでおく必要があります。

 月末前になってあれやこれや指示等を出しても手遅れであって、早め早めの
 対策によって目標をクリアーしていくことがマネジャーの仕事です。そのた
 めにも受注実績を見ているのではなく、プロセス実績から対策等を考えてい
 く習性を身につけることです。

 
2.行動の不振とは

 「行動の不振」それは、見込み客を造れないことと、見込み客の見込み度を
 アップできないことです。

 見込み客を造れないと云うことは、見込み客になりそうな新しい既納客や新
 規客の開拓活動が出来ていないためです。つまり、ターゲットが決まってい
 ないためにおきていることです。

 行きやすい既納客のところに何度もコンタクトをとっていたり、紹介依頼を
 しているパターンです。

 見込み客の見込み度をアップできないと云うことは、決定権者に会えていな
 いことや、会えてもお客さまペースの商談になっていたり、あるいはこちら
 からの提案がされていないことなどからおきていることです。

 活動の「目的」、今日は何のために面談するのか?何のために電話をかける
 のかなどが明確になっていない(意思決定されていない)パターンです。

 営業の鉄則は、見込み客をつくことと、その見込み客の見込み度をアップし
 ていくことです。そのために、ターゲットを明確にして、行動スケジュール
 を立て、立てたスケジュールを淡々とこなしていくことです。

 
3.プロセス点検で具体的な対策を

 そこで、マネジャーは部下のプロセスを「日々」把握し、その変化に対して
 タイミングの良い対策を具体化しなければなりません。

 では、どのようにして部下のプロセスを把握するか?

 一つには「活動スケジュール計画&活動状況チェック表(前回の特集でご紹
 介)」なるもので把握できますし、本表以外では「営業日報」や「聞き取り」
 などので把握します。

 ここで肝心なのは、毎日把握することです。
 把握する内容はといえば、活動計画の実行度と変更の計画性、それと活動の
 ためのアクション(準備)、商談や面談の内容です。

 1週間単位ではプロセスを把握しても意味がありません。ご承知のとおり我
 々の営業に「大量受注」はありません。従って、日割り目標の不足分を残り
 の日数でカバーすることは不可能に近いことです。

 こうして、掴んだプロセスをマネジャーは「マネジャー日誌(日報)」に記
 録して、日々の推移を点検しプロセス内容を掴み都度営業マンごとに何を指
 示するのか、何をアドバイスするのかを具体的にしていくことです。

 こうしたことでマネジャーは、営業マンの行動にムダやムラ、そしてムリが
 ないように目配せ、手配せ、足配せして部下の実績を確実なものにすること
 です。


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 上記文中でご紹介いたしました「マネジャー日誌(日報)」の表を無料プレ
 ゼントいたします。ご希望の方は、下記アドレスから「氏名」「会社名」
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 上送信してください。 
 
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 ★東京モーターショー、始まりましたね!皆様、もう行かれましたか?
 連日にぎわいをみせているようで、周辺の道路も渋滞しているそうですので、
 なるべく公共の交通機関で行きたいものですね。

 行かれた方は、ぜひ感想を聞かせてくださいねー。
 ⇒ http://www.motown21.com/BB/ibbs.php

 ★さて、またしてもワタクシ事なのですが・・・。
 人生20年を10年も過ぎると、大体のことはやってきたかな〜なんて思っ
 てたいたのですが、まだあったんです、『初体験』!

 それは・・・オートバイ!!
 車の免許はもっているのですが、バイクは乗る機会がまったくなかったんで
 す。

 厳密に言うと、乗ったというか「またがせてもらった」だけで、走ってはな
 いんですけどね。
 それからまたがったのも公道ではなく、空き地で、ということも付け加えて
 おきます(^_^;)。

 250ccのバイクは女性でも乗っている方が多いと聞いていたのですが、
 実際にまたがって、ハンドルに手を乗せ、クラッチをきりながらもウィンカ
 ーを出して・・・なんて、手、手がつりそうです。
 大体、エンジンタンクにおなかがあたって冷えそうなんですけど・・・。と
 いう感想はぐっと胸にしまいつつ、ひととおりパーツの説明を受け、いざ、
 エンジン始動!!

 キック、キック、キック・・・。かからない〜。もっと体重をかけて!と言
 われても力が入らない〜。
 
 キック、スカッ、キック、スカッの繰り返し。一度休憩を挟んでまた挑戦。
 もうだめかなー、足も痛いしなー、もういいやー、なんて考えしたその瞬間、
 ブルン!!と、反応が!!!
 
 それまで鉄の塊だった車体が、まるで血が通ったように振動し、それが直接
 体に伝わってきてびっくりしているところへ、さらにスロットルを開けたら
 すごい音!!
 さまざまな驚きが押し寄せて、久しぶりに軽くパニックになっちゃいました。

 ちなみに、乗せてもらったバイクはホンダのNSRという車種で、オーナーは
 これでレースにも参加しているそうです。
 この車種は2ストロークエンジンということで、早いそうですが、現在は排
 気ガス規制のため、生産されていないとのこと。なので壊れると大変なんだ
 よー、とおっしゃってました。

 うーん、こんなバイクを自分で乗りこなせたら楽しいだろうな、と思いつつ、
 やっぱりちょっと怖いかな、というのが、私の今回の「初体験」の感想です。

 ★今の季節、お天気がよければバイクで遠出なんて気持ちいいでしょうね。
 このメルマガをご覧になっているライダーの方、くれぐれも気をつけて楽し
 んでくださいね!

 東京モーターショーでは、バイクの展示もあるんですよね!
 ご覧になった方、ぜひこちらにひとことお願いします。
 ⇒ http://www.motown21.com/BB/ibbs.php
 
 
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□■         ≪今週の更新情報≫             ■□
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・話題を追って
  ☆業界@info【放置違反金未納車に対する車検拒否制度、
               事前確認方法で警察庁と日整連が合意】
    http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_05/

・人を育てる、活かす
  ☆キャリア形成促進助成金について
    http://www.motown21.com/Hito/Hojokin_03/

  ☆人材育成とビジネス心理学の活かし方
    http://www.motown21.com/Hito/BShinrigaku_02/


●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたします。

・販売促進のためのチラシ見本をご提案
   ★ 「チラシ販促見本」
     
     9月より販売促進のための「チラシ見本」をご紹介しています。
     10月と合わせて2回ご提案させていただいています。
     これは、整備サービス業向け、車体整備業向けそして、中古車販売
     店向けの3業種別にその月やシーズンに見合った「販売促進イベン
     ト」のテーマや開催要領などの企画ととともに「チラシ」の見本を
     作成し提案しているものです。
     チラシ見本は、プロのデザイナーがデザインした本格的な仕上がり
     で、会社名やマップなどを差し替えるだけで印刷ができるレベルの
     ものです。
     印刷のご注文も承っています。ご確認ください。
     ここから⇒http://www.motown21.com/Tools/Chirashi/200511/
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21有料会員だけ
┃ご注意!┃が視聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
 
 来年6月に「放置違反金未納車に対する車検拒否制度」がスタートしますね。
 また、整備業者に「負担」がかかることになります。税金の徴税代行業務、
 リサイクル料金の預かり業務、反則金未納者確認業務など労務の負担に加え、
 ハード的な負担も増えてきています。

 こうした負担に対して手数料は自動車リサイクルを除いて「0」。自動車税
 の一般財源化がとり立たされていますが、この一部でも整備業者への手数料
 として考えて欲しいところです。
 
 ね、国交省さん、財務省さん

 掲示板はこちら⇒⇒ http://www.motown21.com/BB/

                      Motouwn21スタッフ ★☆
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   配信中止、登録変更や登録内容の手続きについては、下記のアドレスか
   ら行ってください。→ info@motown21.com

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  ス宛にメールでお送りください。→ info@motown21.com

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【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
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【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子 吉岡 善一 
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