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[ 2005-12-16 ]

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  【Motown21 レター《Vol.20》 05年12月16日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 最近「ネットカフェ」ならぬ「ニットカフェ」が流行っていると聞きます。
 趣味の編み物をコーヒーなどを飲みながら、仲間と一緒の時間を過す場所
 を提供しているところだそうです。

 神奈川県にある整備工場さんで、自社の会議室を地域の方に格安で開放し
 趣味の教室として賑わっているということを聞きました。こうした、地域
 に根ざした地道な取り組みが、ファン創りには必要なことですね。

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第20号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「稼働率の実態と稼働率を高める方策」 

 【メルマガ特集2】「カー・オブ・ザ・イヤー2005」       

  ■今週の更新情報:経営のツボ、人を育てる・活かす、使えるツール集
  ●各種コンテンツのご案内
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視
┃ご注意!┃聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集1】┃「稼働率の実態と稼働率を高める方策      ■
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1.半分にも満たない稼働率

 生産性の指標の一つである「稼働率」を17年度版整備白書から推定してみ
 ると、業界平均で「48.3%」と出ました。一日8時間の実働時間とする
 と実に3.9時間しか稼いでないことになっています。

 因みに業態別で見てみると
  ・専業工場 =43.0%(基準レートを6.5千円として)
  ・兼業工場 =44.5%(      6.8千円   )
  ・ディーラー=59.2%(      7.1千円   )
 となっています。ディーラーだけが約60%の実績です。

 専業・兼業工場の稼働率を下げている原因の多くが「納車・引取」と思われ
 ます。整備入庫台数の90%前後が何らかの形で引取・納車であり、その要
 員として「サービスマン」が担っている場合が多いのが実情です。

 この現状から脱しようと有料化運動を業界挙げて取り組みをした時期があり
 ましたが、競争の世の中で掛け声だけに終わってしまい。今や、「無料」を
 全面的に打ち出している会社さえあります。

 本来は、自社できちんとしたレバレートを設定いていれば、引取・納車を有
 料化しましょうなどということは出てこないことです。それというのも、レ
 バレートの設定は、必ず「稼働率」を計算式にいれなければ求めることがで
 きないからです。
 
 つまり、稼働率がレバレートの額を左右する大きなポイントなのです。直接
 作業時間当りコストが同じであれば、稼働率が低い方がレバレートは高くな
 るし、逆に高ければレバレートは低くなるのです。
 以上のように、きちんと自社の稼働率をもとにレバレートを設定していれば、
 レバレートの中に、引取・納車のコストを含んだ正しいレバレートになるの
 です。

 稼働率の統計を取るのが「面倒だ」「大変だ」などといってはいられないは
 ずなのに、どうしたことか多くの整備工場で実績を集計していないのが現状
 です。貴社は大丈夫ですか?
 

2.専業の稼働率をディーラー並にするには

 専業工場の稼働率をディーラー並みの60%にするには方法は2つあります。

 一つは整備要員を減らす方法です。専業工場の工場当り整備要員は3.6人、
 これを2.6人で計算してみると、稼働率は丁度60%になります。

 いま一つは、工賃売上高をアップする方法です。専業工場の整備要員当り工
 賃売上高は、月間497千円、これを686千円にすると稼働率は60%に
 なります。

 リストラか営業拡大かの選択です。昨今のリストラの風潮で判断すれば、間
 違いなく整備要員を1名削減することになります。が、どうもリストラする
 だけの覚悟といいますか決断ができないのも事実です。

 また、人減らしすることで稼働率を悪くさせる原因を取り除かなければ、今
 以上に稼働率は悪くなることは間違いありません。さらに云えば、顧客サー
 ビスも低下しますので、どうもリストラは考え物です。

 そこで、選択する道は残された「営業拡大」です。この方策は、会社も活気
 つきますし、プラスの発想ができますので、精神的にも良い方法と思います。


3.営業拡大の着眼点は定期点検の入庫率アップ

 営業拡大のターゲットは、既存客です。間違っても「新規客」ではありませ
 ん。新規客は、最後のターゲットです。というのも、ご承知のとおり新規客
 の獲得は、お金と時間が既納客よりもかなりな割高になります。

 その点、既存客は何らかの取引がありますので、ある程度気心が知れていま
 すので活動もしやすくなっています。だからといって油断は禁物です。そこ
 で、顧客管理もかねて「定期点検」の入庫促進から営業拡大を図ります。

 前述の白書によれば、専業工場の工場当り1年点検の台数は年間僅か30台
 です。2年車検の台数割合で見るとたったの14%にしかなりません。同じ
 比率をディーラーで見ると実に85.1%にもなっています。あと少しで2
 年車検台数と肩を並べるほどの実績です。

 仮に、専業工場の1年点検の台数が2年車検の85%あったとするとその売
 上高は3,427千円になり、工賃売上高を70%とすると2,399千円となり、月
 間工賃売上高を55.5千円アップさせることができます。

 定期点検台数が車検整備台数の85%になることで、既存客からの車検入庫
 台数も伸びてきます。因みに、月間2台程度台数がアップすると月間の工賃
 は73千円となります。

 加えて、一般整備(白書では「その他整備」)台数も必然的に伸びると予想
 できますので、ここからの月間工賃は57千円、以上を合計すると185千
 円となり、稼働率60%に必要な工賃売上が揃うことになります。


4.定期点検の入庫促進策に秘訣はない
 
 では、現在の14%を85%にするための入庫促進策は、先ず「DM」を確
 実に出すことです。そのDMもよく目にするような「期日お知らせ」的な内
 容のDMではなく、整備履歴を考慮した「提案型」のDMであれば説得力も
 増すというものです。

 『今度の定期点検では、車検時の状態とその後の走行距離から「○○の増締
 め」「○○の補充」「○○交換」をご提案させていただきます。』というよ
 うな、対象となるお客さまの使用状況やメンテナンス履歴に基づいて、具体
 的な提案をすることです。期日をお知らせするような内容だから「調子がい
 いから結構です」と断られてしまうし、次のお勧めの言葉が出てこないので
 す。

 次に、DM郵送後少なくても1週間以内に、できれば3日以内に促進電話
 コールをすることです。DMは、この促進電話コールによって意味を持つの
 です。促進コールを行わないのであれば、DMを出す必要はないと考えるべ
 きです。

 地道な活動を継続して実施することが、着実に実績を上げていく原動力にな
 るものです。今一度、自社の活動や取り組み姿勢についてチェックをしてみ
 てください。 
 
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 の話法表をゼントいたします。ご希望の方は、下記アドレスから「氏名」
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                                 完

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   ◇◆◇クリスマス&ニューイヤー企画、着々と進行中!◇◆◇
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■【メルマガ特集2】┃「カー・オブ・ザ・イヤー2005」      ■
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 日々寒くなってきましたね!すっかり師走ムード漂う今日この頃。
 年賀状の受付も昨日から始まりました。もう投函されましたか?

 ◆さて、前々回では流行語大賞をとりあげましたが、今回は「今年のクルマ」。
 そう、RJC(日本自動車研究者・ジャーナリスト会議)、COTY(日本
 カー・オブ・ザ・イヤー)から2005年度のカー・オブ・ザ・イヤーが発
 表になりました。

 ◆RJCのカー・オブ・ザ・イヤーは『スズキスイフト』インポート部門で
 は『シトロエンC4』でした。
 スズキのスイフトは優れた走行性能とクラスを超えた居住性、そして標準装
 備が充実していながらリーズナブルな価格と、世界レベルで十分戦える内容
 であり、ユーザビリティも高く評価されました。

 ◆COTYのカー・オブ・ザ・イヤーは『マツダロードスター』インポート
 部門では『BMW3シリーズ』でした。
 ロードスターは発売から16年たっても変わらないライトウェイトスポーツ
 カーの姿勢を維持し、時代に対応した、軽量化技術など最新テクノロジーを
 取り入れ、進化し続けている点が評価されました。

 カー・オブ・ザ・イヤーにはなりませんでしたが、どちらの選出にもレクサ
 ス、ホンダのシビック(ハイブリッド)、日産ノートがエントリーされてい
 ました。

 レクサスは売り方まで徹底した高級路線で、今年後半はクルマ業界のみなら
 ず各メディアも巻き込んでかなりの話題になりました。
 シビック(ハイブリッド)も次世代内燃機関の可能性・方向性が高く評価さ
 れました。日本の技術が世界の先鞭となる好例ですよね!

 今後は環境にも優しい技術、軽量化、電子制御化がますます進化していくこ
 とでしょう。来年がまた楽しみです。

 ◆そんな、テクノロジーの恩恵もうけつつ、過去に思いをはせる、まさに
 「温故知新」じゃないですが、この土日(12月17〜18日)、東京ビッ
 クサイトにて「第1回東京クラシックモーターショー」が開催されます。
 1980年までに生産された国産車、外車、二輪車など約130台が展示さ
 れます。なんといってもトヨタの2000GTが目玉だそうですよ!
 こんなクルマたちがいっぱい!  な、懐かしい・・・。
 http://www.ikaho-omocha.jp/03event/album/051009nagoya/index.html

 今と昔、見比べるのも楽しいですね!
 慌しいこの時期だからこそ、昭和にワープ♪

 RJC(日本自動車研究者・ジャーナリスト会議)
 http://www.rjc.or.jp/top.html

 COTY(日本カー・オブ・ザ・イヤー)
 http://www.jcoty.org/index.html

 ・内緒ですが、スタッフのカクさんは、初代コスモスポーツ(例の蛙の顔
 したロータリーエンジン最初のクルマですよ)を販売したことがあるそう
 です。たった1台ですけどね・・・。


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□■         ≪今週の更新情報≫             ■□
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・経営のツボ
  ☆経営管理講座 - 新・中販店経営講座【第3回なぜ売れないのか】
    http://www.motown21.com/Tsubo/Chuhan_03/index.html
 
・人を育てる・活かす
  ☆人材育成とビジネス心理学の活かし方
【第4回人は誰でも5つの私をもっている(自我状態)】
    http://www.motown21.com/Hito/BShinrigaku_04/index.php
   
・使えるツール集
  ★ビジネスフォーム【販売管理等】
    http://www.motown21.com/Tools/Form/

●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の1つをご案内いたします。

・使えるツール集
   ★ 「ビジネスフォーム」
     ここで紹介している各種帳票類や集計表などは、螢謄オが個別
     企業の実務改善指導の現場で実際に使用した実績のあるものばか
     りです。
     ご提供は「ワード形式(又はエクセル形式」と「PDF形式」の
     2種類です。ワード形式(又はエクセル形式)は、ソフトをお持
     ちであれば、ご自分の会社に合わせてタイトルや項目名、あるい
     はフォーマットを自由に修正・変更することもできます。
            
     こちらから⇒ http://www.motown21.com/Tools/Form/

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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21有料会員だけ
┃ご注意!┃が視聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
 
 今年もいよいよあと2週間ですねー!
 お掃除も年賀状もやることだらけなのに、夜は忘年会と、いつにもまして
 ご多忙の方、多いのでは?

 イッチは年賀状も手帳もまだ購入してない・・・。あわわわ。
 昭和にワープ!東京クラシックモーターショーに逃避?!

 行かれた方、感想をぜひ! ⇒ http://www.motown21.com/BB/index.html
 
                     Motown21スタッフ イッチ★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子   吉岡 善一 
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