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[ 2005-12-22 ]

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  【Motown21 レター《Vol.21》 05年12月22日(木)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 Motown21レターも本号で本年最後となります。ご愛読ありがとうございまし
 た。来年は、パワーアップして少しでも皆様のお仕事のお役立てるよう内容
 の充実を図ってまいります。引き続きご愛読のほど宜しくお願い申し上げま
 す。

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第21号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「顧客のたな卸しでランクアップ計画を立てよう」 

 【メルマガ特集2】「Motown21を改めて。。。」       

  ■今週の更新情報:経営のツボ、人を育てる・活かす、使えるツール集
  ●各種コンテンツのご案内
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視
┃ご注意!┃聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集1】┃「顧客のたな卸しでランクアップ計画を立てよう」■
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1.1年に一度お客さまのたな卸しをしよう

 今年も来週1週間を残すだけになりました。登録の追い込みや車検整備や年
 内の納車に向けた鈑金塗装作業などに忙しくしている中で忘れがちなのが
 「お客さまのたな卸し」です。

 ここで云うたな卸しとは、宛名不明などの戻りDMを管理データーから纏め
 て削除したり、データー内容の変更をすることではありません。こうしたこ
 とは、日常的に行われていなければならないことで、改めて年末に行う業務
 ではありません。

 では何をするのかといえば、今年1年の取引内容の点検と未取引の期間と顧
 客データー削除、そして顧客ランクの点検と、次年度のお客さま別のランク
 アップ計画を作成することです。こうしたことがたな卸しです。

 ナゼこうしたことが必要かといえば、お客さまのデーターを「量」として貯
 めることが顧客管理の目的ではないからです。顧客管理の目的は、現在客(
 現に取引が成立しているお客さま)を明らかにして、そのお客さまに来年ど
 のような売上を期待するのかを決め、それに沿って促進とフォローの計画を
 立てることです。

 何時までも、車検の期日管理や、点検の期日管理、あるいは保険の満期管理
 だけで終わっていたのでは、お客さまという財産を有効的な「資産」にする
 ことはできません。

 お取引をいただいているお客さまからの売上を計画することが顧客管理なの
 です。作業別に売上を計画するのは結果としてのことです。そのためにも年
 末(又は期末)に合わせてお客さまのたな卸しをしてみてください。

 
2.顧客の定義とランクの基準化

 ところで「顧客」とは誰を指すのでしょうか?1円でも取引があるお客さま
 が顧客?車検を受けていただいたお客さま?、車両を購入していただいたお
 客さま?鈑金塗装に入庫していただいたお客さまですか?

 基本的には、何らかのお取引をいただいたお客さまが「顧客」であることは
 間違いありません。が、その取引が3年も4年もまえから途切れている場合
 は、顧客からは外すことが必要です。

 顧客にも「現在客」と「過去客」があるのです。そこで、自社の「顧客」を
 明確に定義し、その定義に当てはまる顧客に対して様々に対応していくこと
 が必要です。従って、蓄積している顧客データーの「量」だけが命ではなく、
 そのデーターが使われている(取引として動きがある)ことの方がむしろ重
 要なのです。

 現在客である生きた顧客データーで、車検の台数予測を立てたり、代替需要
 予測を立てる、あるいはBP整備・美装整備などの需要予測を立て、それに
 基づいて様々な営業活動を展開するわけですから、量より質が肝心なのです。

 そこで、現在客としての顧客の定義は
  ・直近3年間に何らかの取引がある
  ・その中に車検の取引又は定期点検の取引がある
  ・又は自動車任意保険の更新(新規加入も含め)が続いている
  ・あるいはお客さまを紹介していただいたことがある
 ことです。

 上記の定義に当てはまらない顧客は「過去客」として、顧客リストから外す
 ことになります。3年間一度も取引が無い顧客は自社の顧客ではなく、他社
 の顧客なのです。

 顧客の定義に基づいて、顧客データーをふるいにかけて「現在客」を細分化
 する意味で「ランク」をつけます。このランク付けも色々な方法が考えられ
 ますが、自社の扱い商品をポイント化して、そのポイントの合計量でランク
 をつける方法がよろしいと思います。

 ポイントも一律でななく、商品の重要度に応じて決めることです。例えば、
 整備工場であれば「車検」や「定期点検」のポイントを高めにするとか、中
 販店であれば自社代替や紹介を高めに設定するとか、BP店では美装や紹介
 を高めに設定するなどして顧客一人ひとりのポイントを計算することです。

 ポイントの項目に「支払い状況」「取引年数」などを入るのもランクを決め
 る要件にすることも必要です。


3.ランクアップを計画する

 顧客管理が何時までも「期日管理」で終わっている最大の原因がランクアッ
 プ計画が無いとこが大です。

 ランクアップとは、ポイントを多く獲得してもらうことです。今年が10ポ
 イントでCランクの顧客を、来年Bランクにするには、Bランクに必要なポ
 イントである商品を購入していただくことです。

 故に、顧客ごとのランクアップ計画、つまり顧客ごとの売上計画を立てる必
 要があるのです。ここを抜きにして顧客のランクを決めてもランクの意味を
 なさないし、必要ないのです。

 作業として大変ではありますが、これからの経営に必要なことは、顧客単価
 のアップです。新規のお客さまを獲得することは「労多くして益少なし」で
 しかありません。

 人口の減少が現実のものになった以上、ある程度の顧客の減少は覚悟しなけ
 ればなりませんが、そのままでは目指す経営目標の達成はできません。そこ
 で必要なのが「客単価アップ」です。

 この客単価アップは、企業間競争が厳しさを増す中で、商品単価を上げて実
 現することは困難です。方策は、取引アイテムを多くすることで客単価アッ
 プを図ることです。

 顧客ごとの売上計画が出来上がったら、顧客カードなどを設けて、販売を計
 画した商品ごとのシールを貼り付け、対象の顧客との接点の都度カードを取
 り出し、購入をいただく商品が何かを確認して、販売促進を進めていくこと
 です。販売ができたらシールを剥がし(移動)ていきます。

 こうして、計画と日常の業務とを連動させてランクアップ計画を確実なもの
 にすることです。

 
 ■プレゼントのご案内
 「ランクアップ用顧客管理カード」をプレゼントいたします。
 ご希望の方は、下記アドレスから「顧客カードプレゼント」とし、「氏名」
 「役職名」「会社名」「連絡先電話番号」「送付先住所」を明記の上、送信
 してください。 
 
   上記表無料プレゼントご希望の方は⇒⇒ info@motown21.com へ

                                 完

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   ○◆○クリスマス&ニューイヤー企画、着々と進行中!○◆○
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■【メルマガ特集2】┃「Motown21を改めて。。。」          ■
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 ●今日は冬至ですね。1年のうちで夜が一番長い日です。長〜い〜夜♪、な
 にをしようかな!あ、忘年会ですか?
 だったら、冬至の日に小豆粥や南瓜を食べると風邪をひかないと言われてい
 るので、忘れずに召し上がってくださいね!

 さて、今年8月からMotown21がスタートして、早5ヶ月・・・。コンテンツ
 や内容も少しづつではありますが増えていますので、あれ〜、こんなのあっ
 たんだ!なんてことのないよう、今回は、再度Motown21サイトのご紹介をし
 たいと思います!

 ●毎回ご好評をいただいているのが、「経営のツボ」。経営管理講座はじっ
 くりとご覧くださってる方が多いようです。今月から中古車販売店向けの経
 営講座が始まりましたので、こちらもぜひ、じっくりと!
  http://www.motown21.com/Tsubo/

 ●「人を育てる・活かす」では、経営者の方に役立つ補助金制度や、労務管
 理をご紹介しています。
  http://www.motown21.com/Hito/Hojokin_05/index.php
  http://www.motown21.com/Hito/Romu_01/index.html

 10月より始まった「人材育成とビジネス心理学の活かし方」は、ビジネス
 というくくり以上の、『自分探し』にも役立つテキストです。ちょっと気分
 がのらないなぁ〜、なんていうときにご覧いただきたいコンテンツです。
  http://www.motown21.com/Hito/BShinrigaku_04/index.php

 ●「技術革新」も人気コンテンツの1つです。
  http://www.motown21.com/Tech/
 「自動車技術トレンド」では、まさに今の車トレンドを技術面からご紹介。
 業界の方にはぜひお読みいただきたいコンテンツです。
  http://www.motown21.com/Tech/Trend_07/index.php

 ●また、ご好評なのが、まさに作業現場から発信している「作業現場の知恵:
 板金塗装編」。ご質問なども多く寄せられます。
  http://www.motown21.com/Tech/Bankin_06/index.php

 ●「顧客拡大支援」は一部有料コンテンツが含まれますが、販促のヒント満
 載で実務に直接かかわる方にはご好評いただいています。
  http://www.motown21.com/PR/
 販促で新たなことをしたい!と言うときにもヒント満載のサービスがありま
 す。

 ●マニア(?)に人気の「話題を追って」はデーターから業界を読み解きま
 す。また、「業界@info」は旬の情報をいち早くMotownオリジナ
 ルの目線で解説しています。
 「フロントランナー」では、独自取材で業界をたくましく生き抜いている方
 たちを紹介しています。
  http://www.motown21.com/Topics/

 ●「情報スクランブル」は来年からさらに充実。お楽しみに!
  http://www.motown21.com/Info/index.html

 いかがですか?
 いつも読んでいるもの以外にも、使えそうなコンテンツは見つかりましたか?
 来年からはさらに充実、さらに拡張して、皆さまが「使える」Motown
 21を目指します!

 こんなコンテンツがあったらいいな〜、というリクエストなどございました
 らぜひお寄せください。 ⇒ info@motown21.com

 では、来年もよろしくお願いいたします。


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□■         ≪今週の更新情報≫             ■□
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・使えるツール集
  ★ちらし見本集
http://www.motown21.com/Tools/Chirashi/200601/index.php


●Motown21からのご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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 いつもMotown21をご愛読くださいましてありがとうございます!
 Motown21は、年内12月28日18:00まで、翌年は1月5日9:00か
 ら営業いたします。
 来年も引き続きのご愛顧をよろしくお願いいたします。
 http://www.motown21.com/others/2005_nenmatsu/index.html

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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21有料会員だけ
┃ご注意!┃が視聴いただけます)」がございます。
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□■□編集後記■□
 
 Motown21メルマが読者の皆さま、ご愛読ありがとうございます!
 
 今年の8月よりこのメルマガを始めて、5ヶ月。
 毎回ない頭をひねりつつ、特集2を担当させていただいているイッチです。
 いやー、継続は力なり、といいますが、継続するのって大変・・・と身に
 しみている今日この頃。
 
 来年もときに(いや、ほとんど?)クルマに関係ない話題を面白く楽しく
 お伝えすることを目標にがんばりますので、どうぞよろしくお願いします!

 2006年のメルマガは1月13日の配信からスタートです!

 では、皆さま、よいクリスマス&New yearを!!
 
                     Motown21スタッフ イッチ★☆
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