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[ 2006-07-07 ]

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  【Motown21 レター《Vol.46》 06年07月07日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 日本がブラジルに負けた瞬間、中田英寿選手がピッチに長時間横たわってい
 たのが印象的でしたが、その中田英寿選手がプロ引退を決意し表明しました
 ね。

 引退を聞いた瞬間、唐突と同時にナゼを、ファンは思ったのでは。彼の中で
 は半年も前から決意していたとのこと。そのことを微塵も感じさせないこれ
 までの言動は、見事でした。

 彼の公式HPに掲載された「最後の挨拶」は、サッカー好きな子供からプロ
 選手までの積年の思いを、淡々ではあるが熱く語っています。選手以前に人
 間として魅力を感じます。

 「潔い」という言葉がぴったりな決断でもあり、行動であったと感じます。

 現役としてまだまだ活躍の場も多くあったことを思うと寂しくもありますが、
 10年間ファンの期待に応えてくれた中田英寿選手 ご苦労様でした。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第46号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「一日一査&余談ができる営業マン」 

 【メルマガ特集2】「たばこ、値上げ・・・でも」       

  ■今週の更新&おすすめ情報  

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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
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■【メルマガ特集1】┃「一日一査&余談ができる営業マン」      ■
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  06年1〜6月の新車販売の統計データーが先ほど自販連から発表さ
  れました。登録車は厳しい実績で対前年比94.5%と170万台を
  割ってしまった。こうした売れない時代にどう売っていくかは、悩ま
  しい問題です。


1.「一日一査」で活動件数を増やそう

 「一日一査」。ベテランの営業マンには懐かしい言葉ではないでしょうか?
 コンスタントに実績を残すには、一日に「査定」を1台することが基本です
 という意味です。

 1ヶ月25日稼動とすると、25台の査定、査定成約率20%とすれば1ヶ
 月5台の実績を上げることができことになります。

 では、一日一査をするために必要な有効活動件数となると、15台に1台の
 割合で査定ができるとすれば、10台×25査定=250台(件)の活動件
 数が必要になります。

 250台(件)は有効活動件数ですので、有効活動に必要な総活動件数は、
 有効活動率(活動したうち決定権者と面談ができる割合)を70%とすると、
 1ヶ月357件(250台(件)÷0.7)の活動件数になります。一日の
 活動件数は14件(357件÷25日)となります。

 つまり、一日一査とは、安定的に実績を上げるために、総活動のボリューム
 をこなしていかないと、目標の達成が出来ないことを戒めるための営業マン
 の格言なのです。

 実態はどうかといえば、店頭商談のためお客さまが来店されるのを待ってい
 る状況ですから活動件数は少なくなる一方です。また、ブランドや商品に頼
 った営業スタイルになりこの面でも活動件数が伸びないことが課題になって
 います。


2.余談ができない営業マン

 活動件数である「量」が小さくなれば、必然的に成約率である「質」を高め
 ることで、目標台数をクリアーすることになりますが、この面での能力も低
 下してきています。

 商品知識の部分をデーター化し、コンピュータを駆使して商談を展開するた
 めに、営業マンが自分の頭や体で商品知識を身につける行為を省く傾向にあ
 ります。

 文明の利器であるコンピュータに頼るために、営業マンはコンピュータに表
 示される「説明員」になっているのです。だから、商談に迫力がないし、事
 例が語れないために味気ない商談になっているのです。

 その証拠に、カタログがまともに使える営業マンが少ないのです。カタログ
 をお客さま用の資料程度しか考えていないのです。あの高価なカタログは、
 営業マンの標準話法を組み立てるためのカタログでもあるのです。

 そうしたことで最近、「余談が出来ない」営業マンが多くなってきているの
 です。余談はムダ話ではありません。商談を立体的にし、判りやすい商談に
 する効果と、お客さまと心の接近ができる大切な商談スキルです。

 また、店頭商談のため「何をお探しですか?」と、いきなり本論に入ってし
 まうために「金額勝負」の商談展開となっています。よく、見積書を出すと
 「帰ってきたためしがない」と、ぼやくのですが、お客さまと人間関係が出
 来ていない中での商談ゆえに、商品が同じであれば金額優先で購入先の判断
 をするのは当たり前のことです。

 幾ら値引きするのか、何をサービスするのか、などに終始して「理性」だけ
 の商談なのです。お客さまの趣味とカーライフを絡めた余談や、家族とカー
 ライフを絡めた余談としての「感性」であるウエットな部分を挟んで商談す
 ることで「金額優先」で勝負するのを避けるようにすることが大事です。

 「営業マンが気に入ったから」「信頼できる営業マン」といわれる商談を心
 がけるためにも、「余談」が必要なのです。余談によって、商談が和み、印
 象に残る営業マンを強くアピールすることができるのです。

 その余談のためにも、店頭商談においては、代替しようとしているクルマの
 色、車内に入っている持ち物、音楽CD、消臭剤(芳香剤)、アルミフォイ
 ール、ラジオの放送局などから、余談の材料を見つけて、さりげなくお客さ
 まに話を振ることです。

 訪問先では、玄関にある履物・スポーツ用具、自転車の種類、飾ってある絵
 画、飼っている動物、植木類などから余談の材料を見つけることです。

 欲を言えば、クルマが車庫にあれば外装の手入れの状態、タイヤの減り具合、
 キズ・ヘコミの有無などをチェックし、代替の見込み度を推測することもし
 て欲しいものです。

 営業実績は「活動量×商談力」によって導き出されます。活動の量が減り、
 商談力が低下すれば、売れるものでも売れないのは当然です。安定して実績
 を残すためにも、十分な活動量を確保し、なお且つ商談スキルを向上させる
 活動計画とOJT教育プランを見直してみてください。



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 ◆今日は七夕ですね〜。仙台、平塚、一宮が日本三大七夕祭りといわれてい
 ますが、ここ、横浜からは平塚に近いので、一度は行ってみたいなぁと思っ
 ています。
 そもそも、七夕とは日本の豊穣を願うお祭りと中国の物語が合わさって出来
 たものだそうで、日本では五色の短冊ですが、中国では五色の糸をつるすそ
 うです。

 一年に一度、織姫と彦星が出会うというロマンチックなストーリー。でも、
 本当は働き者の二人が結婚したとたん夫婦生活が楽しく、ちっとも働かなく
 なったため天帝が怒って1年に1度しかあわせないようにした、というもの。

 そんなに楽しいはずの結婚生活。なのに、現代日本ではどうやらちょっと違
 うようです。

 なんと1970〜2000年の間に未婚率は18%から54%へと、3倍に
 増えています。30日に発表された「平成17年国勢調査抽出速報集計結果」
 では、東京においては25〜29歳では男性7割、女性6割が独身。
 
 30〜34歳でも、男性は2人にに1人、女性は3人に1人が独身と言う結
 果に。
 ちなみに、逆に既婚率が高いといえるのが、男性では和歌山県で、未婚率は
 25.2%、女性は島根県の17.1%でした。

 私も島根にいたら、いたたまれないかも・・・。

 とりあえず、七夕をきっかけに、少しでも既婚率があがると・・・いいのか
 な?


 ◆さて、話は変わりますが7月1日から、たばこの値段が上がりましたね。
 これを機に禁煙!と言うほどの値上げ率ではないようで、外食産業やホテル
 では意外と「喫煙可」が業績を左右しているそうです。

 全面禁煙の居酒屋ということで、最初は家族連れが詰めかけ満席が多かった
 ワタミチェーンの「手づくり厨房」はなんとこの5月で消滅。
 理由は宴会客が入らなかったことと、深夜帯での飲酒客が足を運ばないとい
 うこと。

 JR構内にあるベックスコーヒーショップ、ベッカーズも当初は全面禁煙だ
 ったのが分煙工事を開始。構内にあるので男性会社員の利用者が多く、喫煙
 ができないと、出来るところと比べ売上高が3割方減少したそう。

 また、ホテルオークラでもワンフロアー全室禁煙だったのが、稼働率が悪く、
 希望者に限っては喫煙できる部屋も設けたそうです。
(7/3付け日経MJより)

 ううーん、世の中すっかり「禁煙」ブームだと思っていたのですが飲食・サー
 ビス業では逆なんですね。

 皆さまの会社やお店はどうされていますか?

 私が嫌煙者だからかもしれませんが、いまどき灰皿が普通においてあるオフィ
 スや、分煙すらないお店にいくとがっかりしますし、隣のお客さんの煙がイヤ
 で、お店を出てしまったこともあります。
 タクシーに乗るときも「禁煙」と表示されている車に乗るようにしています。

 禁煙者、喫煙者の両方を満足させることはなかなか大変だとは思いますが、使
 用済みの灰皿を置きっぱなしにしておかない、とか、社員はなるべく決まった
 場所で喫煙するとか、ちょっとした心遣いで印象は変わると思います。

 喫煙はマナー、ですよね!
 http://www.jti.co.jp/sstyle/manners/ad/change/index.html


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□■□編集後記■□
 
 いつもご愛読ありがとうございます!

 7月ですね!暑かったり雨だったりと気候がめまぐるしいですが、クールビ
 ズも今年で2年目。だいぶ定着してきたようですね。

 女性も、クールビズってことで、お化粧しないでいい法律とかできませんか
 ね〜。朝から暑いと汗で塗ってるそばからはげていく・・・。
 (いっぱい塗ってるからだって?失礼な〜〜〜)

 でもね!そんな時にお役立ちなのが保冷剤なんですよぉ〜。
 そうそう、冷たいものを買ったりすると入っているアレ。捨てずに冷凍庫に
 入れておき、ハンカチに包んで暑くなったとき首の後ろに当てるといいです
 よー!
 冷房が苦手な方にもおススメです〜♪

 ゴミにせず、リサイクルだし、冷房も少なくて済むし、まさにエコ☆
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