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[ 2006-08-25 ]

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  【Motown21 レター《Vol.53》 06年08月25日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 早実イコール「荒木大輔」の代名詞から「斎藤祐樹」に変わりましたね。
 クールなあの表情に、あの熱投がどこに潜んでいたのか?スポーツ紙は10億
 円選手などとはやし立てていますね。進路が気になるところです。

 一方の駒大苫小牧のエース・田中さんの投球も見事でした。あれだけ戦って
 の敗戦に涙無しも、分かるなー。

 両校ともにお疲れ様でした。記録尽くめでしたが記憶に残る甲子園でしたー。

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第53号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「電話を一切使わない営業スタイル」 

 【メルマガ特集2】「生活のシフトチェンジ!」       

  ■今週の更新&おすすめ情報  話題を追って
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
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■【メルマガ特集1】┃「電話を一切使わない営業スタイル」      ■
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  最近は、Eメールでのやり取りが多くなってきているが、いざとな
  るとまだ々電話の利便性や確実性にはかなわないところがあります。
  そのため、ついつい電話を使ってしまいますが、ある会社では、外
  回りの営業社員に一切電話を使わせないで仕事を担当させている会
  社があります。  


1.電話を使わせない理由

 営業が電話を使うケースは、アポイントメントのために使うことが間々あり
 ます。その場合に、電話で用件や日時を伝えて、都合を聞きます。これが、
 曲者なんです。

 なぜか?
 電話で用が済んでしまうからです。訪問目的をぼやかして伝えたとしても、
 クルマ屋からの電話となれば、用件は察知されてしまいます。

 そうすると、色々と都合を「作られてしまって」アポイントメントが取れな
 い、取れたとしても、それは、お茶飲み客か見込み度の低いお客でしかない
 のが通り相場となっています。

 そこで、その会社では一切電話を使わせないで、実際に訪問してしまえとダ
 イレクト訪問をスタイルとしています。当然ですが、不在宅があり有効訪問
 の割合は低くなってしまいます。

 しかし、その会社はそうした空振りの営業活動の中から、面談率の高い曜日、
 日にち、時間帯を営業マンが工夫しだし、ある程度繰り返していると結果的
 に効率的な営業活動になっているというのです。

 言われてみれば、能無しにアポイントメントコールを繰り返していても、訪
 問件数は減るは、有効率も高まらないわで結果的に営業実績が挙がらないも
 のになってしまいます。

 営業で一番なのが「面対面」でコミュニケーションをとることです。そのこ
 とによって、親しみが増したり意思の疎通がスムースになったりして、商談
 がこちらのリードでテンポよく進んでいくことは間違いありません。

2.不在訪問も価値がある形にする

 営業の鉄則は、活動件数を高めることと、有効活動を高めることにあります。
 それは、商談件数を多くすることに狙いがあります。商談件数が多くなるこ
 とは、実績を高めることの出発点だからです。

 その、有効活動が「面対面」と「電話対電話」ではどちらが効果的なといえ
 ば、面底面に軍配があることは間違いありません。そこで、前述のとおり、
 電話を使ってはなりません。となるのです。

 実際のアポイントメント無しで訪問すると、不在宅もそれなりに出てきます。
 そこで、この会社は訪問時に「ミニコミ誌」と、訪問目的のための「手作り
 チラシ」を持参し、不在の場合はミニコミ誌と手作りチラシの両方をポスト
 に投函してきます。

 このことで、訪問したことをお客さまに印象つけることができます。特に、
 ミニコミ誌は、情報誌的な性格ですからそれなりに読んでくれる割合があ
 るのです。

 「あ〜。あの会社のあの方が訪ねてきてくれたんだー」ということになり、
 その後の電話フォローが活きてくるのです。さすがに、フォローは電話を
 使いますが、この時の電話は、アポイントメントの時の電話とは違って、
 お客さまが話し(用件)を聞いてくれる姿勢があります。

 その状況の中で、こちらでリードしながら商談を進めていくのです。当然、
 次回の面談約束を取り付け、面対面でのコミュニケーションを深めるよう
 にしていきます。

 不在割合をどう見るかがこのスタイルの評価だが、効率がわるいから事前
 の面談約束を取り付ける従来のスタイルも必要ですが、そのための電話コ
 ールで面談を断れたり、面談約束が取り付けなかったりすれば、事は前に
 進まないことを考えると、ダイレクト訪問も捨てがたいものではありませ
 んか?

 不在をカバーする仕掛けを作ることや、面談率を高めるための活動日時・
 曜日の工夫など、お客さまの志向や属性などを手がかりにすることで、お
 客さまのことを十二分に把握することなど活動にとってプラスの面も多々
 あります。

 一度、自社の営業スタイルを見直してみたらいかがでしょうか?

 
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■【メルマガ特集2】┃「生活のシフトチェンジ!」          ■
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 ◆オンタイムで甲子園を見られない方は、夜のスポーツニュースを見たり、
 期間限定ビアガーデンで涼んでつい夜更かし生活、という方も多いのでは?
 (私もです〜)でも、そろそろ夏休みムードも終わりですね。夜更かし三昧
 からそろそろシフトチェンジしないと!

 夜は暑くて寝苦しいし、朝起きてもぼけーっとしちゃう・・・。そうですよ
 ね〜。その気持ち、よーく分かります。


 ◆もう、本でも見飽きてるよ〜と思われるかもしれませんが、ここで再度見
 直したいのが「朝型生活」。

 皆さんは朝型ですか?夜型ですか??
 夜の方が効率がいいし、自分は絶対夜型!とおっしゃるアナタ、ここからの
 情報をぜひ読んでみてください。


 ◆まず、人間は夜集中して眠る「単相性睡眠」動物です。どういうことかと
 いうと、夜11時から翌朝4時までは副交感神経(リラックスした状態を指
 し、胃液や唾液の分泌が高まり血管は拡張し、手や足は温かくなる)が、朝
 5時から夜10時までは交感神経(緊張した状態を指し、インスリン作用が
 ブロックされ高血糖になりがち)が働いています。
 
 この副交感神経から交感神経にバトンタッチするタイミングで、人間の体内
 時計はリセットされるんだそう。

 遅く寝て遅く起きる夜型の生活をしていると、体内時計のリセットがうまく
 できなくなり、自律神経失調症やうつ病を引き起こす原因になるんですって!

 自分は夜型だから!っていうのは、生活習慣や思い込みで、本来カラダが求
 めているのは、「夜はやっぱり睡眠」なんですね。

 特に女性にとって、睡眠は切っても切れない「美容の友」。なぜなら睡眠中
 に皮膚細胞を構成するたんぱく質の合成が盛んになり、細胞に栄養をあたえ、
 お肌のダメージを修復する『成長ホルモン』が分泌されるからなんです。
 
 午後10時から午前2時がお肌のゴールデンタイムと言われるのはそのため
 で、その間の睡眠がお肌にとっては最も大事。

 それは男性にももちろんあてはまりますよ!顔がくすんでるような方、呑み
 すぎ、食べすぎもあるかもしれませんが、単純に睡眠不足かも。


 ◆それから、メンタル面での「朝型」。眠るのに意思の力は必要ありません
 が、目覚めるには意思の力が必要です。ましてや朝早く起きようと思えば、
 目的意識をもって行動する必要がありますよね。この「目的意識」こそが早
 起きの最大の効用で、「早起きを実践」することで、自分をコントロールで
 きているという意識、ひいては人生をコントロールできているという意識に
 つながっていくんです。

 
 そうかー、なるほど、そうかもしれない。
 でも・・・実践するとなるとやっぱり二の足を踏んでしまうなぁ〜という方、
 夜型から突然、朝型に生活スタイルを変えるのは無理だよ〜という方は、ま
 ず下記をお試し!!

 1.週1回、できれば月曜の朝5時に起きる
 2.それを100日(3カ月)続ける

 そうすると月曜以外の日も自然と5時に目覚めることができるようになるん
 ですって!朝型で大切なのは、夜寝る時間や、睡眠時間の長さではなく、朝
 起きる時間を毎日一定に保つ(できれば朝5時に)こと。

 ただ、どちらかというと内向的な性格の人は、「早起きしなくては」と思う
 とかえって寝付けなくなったり、早起きがストレスになるので、むしろ「起
 きられたら、起きよう」くらいの軽い気持ちで取り組むほうが長続きするよ
 うです。

 周りに「ボクって内向的〜?」と聞きつつ、自分にあった睡眠プランを立て
 て、ぜひ朝の貴重な時間を楽しんでくださいね!
 っていうか、そういうことを聞く方はそもそも内向的ってことはないでしょ
 うけど(笑)

 もう実践しているよーと言う方は、ぜひその秘訣をお寄せください!
 私も実は夜型。参考にさせていただきます!
 → info@motown21.com

 以前こちらでもご紹介した「食育」。食育の基本はまず、「朝食をとる」こ
 と。
 http://www.motown21.com/MMag/BN/MMag_BN.php?vol=2006-05-12
 朝食をきちんと採ると仕事効率もアップ!

 少し涼しくなる秋に向け、レッツ エンジョイ モーニングタイム♪
 朝時間 → http://www.asajikan.jp/


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□■         ≪今週の更新&おすすめ情報≫        ■□
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 ☆使える経営データ【新・中古車販売&保有データー 7月の販売台数】
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□■□編集後記■□
 
 いつもご愛読ありがとうございます!

 なんとこのメルマガ、今回で53号です!昨年の8月にメール配信を始めて
 はや1年・・・。 
 時には早くこの話を伝えたいな〜、時には(いえ、ほとんどだったかも?!)
 メール配信の金曜日がプレッシャーになることも。
 
 イッチ担当の「特集2」は、旬な話題をメインに、仕事には直接関係はない
 かもしれませんが、健康のこと、メンタルなことを取り上げるようにして、
 お届けしてまいりました。

 少しでも皆さまの話題のモトや、ご自身の健康管理のきっかけになっていた
 ら嬉しいです。

 先週お伝えしたとおり、「イッチ」担当の特集2は今回で最後です。
 いままでご覧くださいまして、本当にありがとうございました!!
  
 今後ともMotonw21レターをよろしくお願いいたします!

                     Motown21スタッフ イッチ★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】伊藤 律子   吉岡 善一 
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