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[ 2006-09-29 ]

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  【Motown21 レター《Vol.58》 06年09月29日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 横浜市教育委員会が、市内の市立小学校に通う2から6年生約16万に朝食
に関する調査を行いました。朝食を摂る児童の平均正答率65%を超えるに
 対して、朝食欠食児童の場合は41.7%(4年生)で、平均すると約28
 %も低くなっているそうです。

 貴社にも同じようなタイプの社員がいませんか?
 朝飯をしっかりと食べて、脳を朝からフル回転できる社員がミスも少なく、
 営業実績も高い????

 私は毎朝シッカリと食べています・成績のほどは??ですが・・・・。 
 

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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第58号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「営業実績を上げる3要素!!」
 【メルマガ特集2】「許せません!食品ロスの実態」 

 ■今週の更新&おすすめ情報:
  「経営のツボ:シリーズISO」
  「顧客拡大支援:10月の毎日がセールスデー」  
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■【メルマガ特集1】┃「営業実績を上げる3要素!!」        ■
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  秋の商戦から年末にかけての商戦へと突入していく、忙しい3ヶ月間
  になりますね。「毎年恒例」のイベントなど現場もやるべき仕事が増
  え、今まで以上に計画性が求められてきます。そんな中で営業マンが
  目標の達成のためにする要件何か?

 
1.営業は3要素で決まる

 営業で実績を上げるポイントは「誰に、何を」です。誰にとは、活動計画に
 あたりますし、何をは、活動目的になります。つまり、具体的な活動スケジ
 ュールを立て、活動先であるお客さまに対してのシナリオを作ることに他な
 りません。

 活動スケジュールは、「総活動量」「有効活動率」で評価することが出来ま
 す。営業マンが一番苦手とすることがこの「活動スケジュール」を立てるこ
 とです。

 スケジュールを決めろ!と言っても、お客さまから急な呼び出しがある、サ
 ービスから納引の依頼がある、などを理由にスケジュールが立たないといい
 ます。

 私は、これは「言い訳」としか聞こえません。自分で思うようなスケジュー
 ルを立てることが出来るのに、お客さまやサービスにスケジュールを立てて
 もらっている状況です。これで、効率的営業を目指すことは出来ません。こ
 ういう営業マンほど「毎日、毎月、忙しい」と言っています。

 そして、ポッカリ空いた時間に頭に浮かんだお客さまのところに出かけてい
 くもんだから、空振り、決定権者に会えない。会えないのではなく遭えない
 行動を行っているのです。

 結果、総活動量も多くならないし、有効活動率が上がらないのです。ウチの
 営業マンは有効活動率はそこそこですよ。こうした営業マンは、「行きやす
 いお客」のところに行っているケースが当てはまります。

 見込みでない、あるいは見込めないお客さまのところに出かけて、何かいい
 話がないか、棚からぼた餅が落ちてくるのを待っている「待ち伏せ営業マン」
 なのです。

 シナリオは「商談成約率」で評価することができます。シナリオとは、車輌
 販売と言う演技をどう演じるかです。初回のアプローチで何をするのか、何
 を聞いてくるのか。2回目の活動で何をするのか、そして何回目でクロージ
 ングをかけるのか、という営業のステップを立てることです。

 営業で実績をあげるには以上の3つの要素がキーになります。


2.3要素を改善するには

 改善のスタートは活動量を多くすることです。同じ営業効率であれば、活動
 の量が多い営業マンのほうが実績は高くなります。活動の量を低くしてしま
 う原因は「営業マンの自己判断」にあります。

 自己判断とは、このお客は「買いそうにない」という勝手な判断です。「買
 う買わない」の判断はお客さまがするのであって、営業マンがする必要はま
 ったくありません。逆に言えば、買っていただくために営業マンであるアナ
 タは何をするの?と言うことです。

 まずはトライすることです。その上で買っていただける可能性を見つけ、そ
 の可能性に対して粘り強く活動していくことです。もう一つ活動量が上がら
 ないものとして、結論を出すのが早すぎるということです。

 4回も行った、どうも煮え切らない、などといったことで見込み客から外し
 てしまう。結果的いえば、これも営業マンの自己判断といえます。ある新米
 の経営者が、慣れない営業マンとして1台の中古車販売に「3ヶ月かけてや
 っと買っていただきました」と言ってましたとおり、1ヶ月以上先に契約な
 る割合は7割以上、半年先以上では3割強にもなります。

 営業マンにとって「粘り」って大事なんですね。商品よりも名刺の数とも言
 われるようにお客さまから「しつこいね」と、言われるぐらいでなければ実
 績は上がらないということです。

 活動スケジュールのもう一つが「有効活動率」です。このポイントは二つあ
 って、一つはお客の都合に合わせて活動することです。例えば平日の日中は、
 法人や商店あるいは医院などを中心にスケジュールを立てます。

 日中といってもいつでもいい訳ではなく、業種・業態によって「暇な時間」
 があります。その時間帯を狙って活動スケジュールを立てるのです。飲食業
 であれば、午後の2時半から4時ぐらいまでが、比較的暇な時間です。

 平日の夜間及び土・日曜日は個人のお客さまを中心にスケジュールを立てて
 活動をします。もう一つのポイントは、基本的にアポイントメントをとって
 活動することです。

 基本的にと言っているは、アポイントメントが取れないお客さまには、アポ
 なし突撃活動です。これも意外に会える率が高いものです。嫌がられること
 もありますが、「ついでによりましたー」と元気に笑顔で挨拶すると、結構
 会ってくれます。

 商談成約率、つまりシナリオの改善ですが、やることは3つ。
 一つは「下調べ」です。現在の車輌価値、今度の車検整備費用概算、月間平
 均走行距離数、家族構成、趣味、生活上の変化などを調べることです。この
 下調べが後の2つに繋がっていきます。

 後の二つは「車種の提案」と「支払の提案」です。先ほどの下調べを基に現
 在乗っている車の不満(代替車輌に求める要件)を解決する車種の提案と、
 代替するメリットと支払の関係を「車検整備費用」などと絡めて支払の提案
 をすることです。

 いかがでしょうか。総活動量、有効活動率、商談成約率の3要素と営業成績
 の関係、ご理解いただけましたか?

 
 
=スタート=============================================================☆

 ■新連載始まりました!
  《第一回本文》
  ちまたでよく耳にするISO(International Organization for Standar
  dization)。もう聞き慣れてしまった方も、おられるかも知れませんね?
  でもISOって何?会社にとって何が役に立つの?と聞かれたら、はたし
  て正しく答えられる人は何人いるでしょうか? 
  カーアフター業界でも中小規模の会社の方々にとっては、大手企業や他の
  業界の話題だと思っていたり、自分たちには無縁と感じてはいないでしょ
  うか。
  「ISO」って耳にされた方多いと思います。しかし、「ISO」につい
  て意義や目的、その効果についてしっかりとした理解が出来ているかとい
  と?の方も多いのでは・・・・。
  全文はこちらから⇒http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_ISO_01/
 
 ┌【筆者紹介】──────────────────────────┐
 │◎アイエル経営診断事務所 代表 板 賀 伸 行         │
 │ 経営コンサルタント(中小企業診断士)ISO/QMS 主任審査員    │
 │                                │
 │ 過去に大手自動車会社において海外各国の自動車開発・生産プロジェ│
 │ クトを担当その後、コンサルティング会社等を経てアイエル経営診断│
 │ 事務所を設立、中小企業の経営支援を開始。国や地域の中小企業支援│
 │ センターのアドバイザーも務める。               │
 └────────────────────────────────┘
  
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■【メルマガ特集2】┃「許せまセン!食品ロスの実態」        ■
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 ◆先日、ある方の結婚式に招待を頂いて、出席してきました。何度結婚式
 に出も結婚式はいいもんですねー。未来に向かって進んでいく、そんなと
 ころと、親子の関係がなんとも言えません。ついついウルウルー。

 余りにもゴージャスな披露宴で料理も出るわ出るわ、欲得で精一杯がんば
 って食べましたが食べ切れませんでした。フゥー。
 案の定、お持ち帰り用の空パックが最初から用意されていて、そこにギュ
 ーギューに詰めてもって帰ってきました。料理とてもおしかったですよー。

 ◆その「結婚披露宴」での食品ロスが一番多いそうです。二番目が「宴会」
 だそうです。これは、外食産業における食品ロス率の順位ですが、食品廃
 棄物の発生で一番多いのが「家庭系」です。

 なんと全体の半分以上を占め55.2%、事業系が24%、産業廃棄物が
 20.8%となっています。家庭系が多いのは、ちりも積もれば山となる
 デスかねー。これは、平成14年度の統計資料です。

 このうち肥料化や飼料化として再生利用されている量は、家庭系は「0」
 ゼロ?信じられますか?私が小学生だった頃は、豚の餌に家畜業者が回収
 に来ていたもんですがねー。で、全てが廃棄・埋立処分されています。
 あぁーもったいない、もったいない。

 では、世帯における食品ロス率はというと4.2%でそのうち2.9%が
 廃棄処分に食べ残しが1.3%となっています。これを一人1日あたりの
 食品量で見てみると、食品使用量が1,141グラム、食品ロス量が48
 グラムとなっています。1ヶ月ですと1,440グラムもロスしているこ
 とになります。

 ◆食育が国民のテーマになっている現在、こうしたことももっと認知させ
 てロス率を下げることをしていかないとなりませんね。

 ところで、これが貴社でしたらどうですか?ロスの対象を部品や塗料材料
 としたら、ロス率4.2%は許せませんよね。ロス率は原価率をアップさ
 せる大きな要因ですから、細かく目配りをするはずです。家庭においても
 同様に目配せしていきましょう。

 「もったいない」の精神、大切ですね。
 そういえば、事務所の近くある豚カツ屋さんは、ご飯を「少なめに」と言
 うと20円引いてくれるんです。嬉しいサービスですよね。
 これも、食育の一環では・・・。

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□■         ≪今週の更新&おすすめ情報≫        ■□
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□■□編集後記■□
 
 通勤の道に「イチョウ」が街路樹として植えられています。銀案が鈴なり状
 態で、熟した実がだいぶ歩道に落ちています。実りの秋の季節ですね。この
 イチョウは、これからが楽しみでもあり、難儀もするんです。

 楽しみは「銀杏」。煎って固い実を割って食べる、あるいは食材として食べ
 ることです。また、紅葉のシーズンになると都会にいて紅葉狩りを楽しめる。
 結構見ごたえがありますよ。

 難儀するのは、銀杏のニオイと落ち葉ですね。でも、楽しみの方が多いから
 許してあげましょうヵ。

 追伸、「サラリーマンNEO」が終わってしまいましたね。最近の唯一のテ
 レビの楽しみだったんですがね。残念。
 http://www.nhk.or.jp/neo/

                      Motown21スタッフ カク★☆
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