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[ 2006-11-17 ]

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  【Motown21 レター《Vol.65》 06年11月17日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 先週仙台経由の天童まで仕事で行ってきました。久しぶりの仙台だったもん
 ですから、「牛タン定食」を食べようと、牛タン横丁のとあるお店に飛び込
 んで食べてきました。この牛タン屋はあまりお奨めできません。

 お目当てのお店が行列で、時間が無かったものですから行列していないお店
 飛び込んだんです。怖いもの見たさもあってね。案の定って感じでした。

 お客さまは正直です。行列にはやっぱり訳があったんですね。当社も「行列
 が出来る・・・店」になるべく頑張らねば。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第65号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「効果が上がるDM」
 【メルマガ特集2】「ヌーヴォーに乾杯!」 

 ■今週の更新&おすすめ情報:
  ・経営のツボ
  ・Motown’s Choice
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視
┃ご注意!┃聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集1】┃「効果が上がるDM」             ■
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  DM、ダイレクトメールは私たちにはなくてはならない告知ツール
  です。整備業においては「唯一」といってもいいのかもしおれませ
  ん。その唯一の告知ツールを工夫することで、効果が上げることが
  期待できます。


1.DMも個別化の時代

 整備業においてDMといえば「車検DM」がその代表です。お手元の自社の
 車検DMを見て見てください。二昔前のDMと違って多少派手になり、可愛
 くもなってきていますが、文面や内容は旧態然としていませんか?

 また、どのお客さまにも宛名が違うだけの一種類のDMを使っていませんか。
 これでいいのでしょうか?これでDMの効果が一層高まることが期待できる
 のでしょうか?

 新規のお客さまの獲得には、それなりにお金をかけているにもかかわらず、
 既存客にはあまりお金を使っていません。これでは車検の再入庫、つまり回
 帰率を高めることにはなりません。

 そこで、年代、男女、車種などによって車検DMのデザイン、文面を変えた
 DMを作ってみたらいかがでしょうか。ニーズが多様化している。個性化の
 時代だ、といっているのであれば、そのことを実際の顧客に対して実行して
 みるのも一つです。例えば、Eメール世代である30歳前の世代に対しては、
 印刷したDMでなく「メール」を使ったDMでもいいのです。

 DMは、内容を読んでもらう・見てもらうことで「購買行動」に誘導するた
 めのものです。単なる「お知らせ」するためのツールではありません。した
 がって、文面も「期日お知らせ型」のDMではなく、「提案型」の内容に改
 めることです。

 提案型とは、今回の車検について、そのお客さまの走行距離、期間中の維持
 管理の内容、今後の使用期間などからベストマッチした車検整備項目を見積
 もることです。そのことで、個別型のDMになるのです。

 その文面の効果を上げるために、女性客であれば「ピンク系」の色彩を使っ
 て可愛いイラストを施したデザインと、丸みのある書体を使うことで「見て
 もらえる」DMを作成することです。

 SUVのお客さまであれば、山道を颯爽と走破している写真をバックにして
 ゴシック文字を使って車検整備の提案をしてみる。当然ですが、どのDMに
 しても印刷だけの内容ではなく、どこか「手書き」ができるスペースをとり、
 そこに、個別的な挨拶や話題を直筆で書いたものを送ることで、DMの効果
 を上げることです。

 顧客管理から個別管理が必要な時代だといわれています。この個別管理の一
 つの形がDMに生かせれば「CS」も高まること間違いありません。CSの
 一つに「接点重視」があります。この接点とは、面対面のことだけではなく
 書面を通じた接点も含まれます。DMもまさに接点に当たります。だから個
 別型のDMが必要ではないでしょうか。


2.見てもらえるDM
 
 文面やデザインを個別にしても見てもらえなければ何もなりません。そこで、
 提案です。思い切って「A4DM」にしてみませんか?そうです。ハガキで
 はなくてA4サイズのDMです。

 当然、封書で送りますので一通の送料は80円、ハガキより30円プラスに
 なります。DMの中身を今までにしておいて、送料だけ30円アップでは工
 夫がありませんから、スペースが増えた分盛る込む情報も増やすことで、購
 買意欲をより高めことです。

 A4サイズは、ハガキに比べて4倍の大きさですから盛り込む情報も単純に
 4倍入ります。入る情報の量(スペース)から送料を比較すれば、80円で
 ハガキ4枚分ですからはるかにA4サイズDMのほうが得ということになり
 ます。両面使えばハガキの8倍の情報量になりますので、送料対スペース割
 合はA4サイズのが圧倒的に有利です。

 そのA4サイズのDMは「透明封筒」に入れて発送します。このこことで開
 封率は100%になります。これは、A4サイズであることと透明で中身が
 見えることの相乗効果で可能になる開封率です。

 因みに、透明封筒の封筒代は、注文量にもよりますが8円前後、1万枚程度
 ですと6円前後です。社名などを印刷すると1円前後割り増しになります。

 念のためですが、A4サイズであっても、それを3つ折などにして長3封筒
 などで送ったら開封率は間違いなく下がりますので、A4サイズそのままで
 郵送することです。

 次に、見てもらうためには「カラー印刷」が効果的です。両面をカラーにす
 るには、印刷金額が気になりますので、片面だけでもカラー印刷にすること
 です。間違っても、新聞折り込み用のチラシは使わないこと。

 例えば、車検の内容や特徴などを中心とした車検コンテンツは一面を使って
 カラー印刷をし、残った片面は「提案」として一色印刷にすることで印刷費
 を抑え且つ開封率を高めます。

 購買意欲をより高めるには、「車検整備総額」「標準作業時間」は当然です
 が、加えて「整備保証」「アフターサービス」を入れること。また、「お客
 さんまの声」を盛り込むとなお効果的です。出来れば、追加整備(セットメ
 ニューも効果的)の料金も表示することです。

 最後に、車検台数目標に「既存客目標」「新規客目標」を分けて目標設定を
 することを心がけてください。また、既存客目標には「回帰率目標」も設定
 してください。

 なぜか?回帰路率目標を設定することで、車検の入庫促進活動の検討をする
 ようになります。例えば、何時からアプローチを始めるのか、何回入庫促進
 をするのか、何を使って入庫促進するのかなどを検討する中で、今回ご案内
 したようなことが出てくるからです。

 単に、今月の車検目標○台、というのではなく、内訳目標、営業活動目標を
 必ず設定することが、改善活動につながります。同じことの繰り返しでは進
 歩発展はありません。他社より優位に競争するためも創意工夫が必要です。



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■【メルマガ特集2】┃「ヌーヴォーに乾杯!」            ■
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 ◆この時期の話題といえば「ボージョレヌーヴォー」ですよね。
 今年は、昨日16日がボージョレヌーヴォーの解禁日、コンビニからレスト
 ラン、通販にいたる様々なところで様々な企画でヌーヴォーを宣伝していま
 したね。

 飲まれましたか?今年の出来はいかがでしたか?
 今年の葡萄の出来は、天候にも恵まれて糖度も高く、いいワインが出来たと
 前評判が高かったようでしたが、お口に会いましたか?
 世界的ソムリエ田崎さんの評価を聞きたいところですね。
 
 ここでウンチクを。
 ボージョレヌーボのそもそもの始まりは、ワインの出来を試すために、早熟
 なワインを試飲したことが始まりとか。
 ○年のワインは「当たり年」などといわれますよね。ワインは、製法や品種
 にもよりますが基本的に樽で熟成させたものを頂くものですよね。寝かせて
 ネンボなんですね。沢庵と同じ?

 因みに、寝かせに寝かせた1952年のDRC ロマネ・コンティ 750mlは1本
 120万円もします。2002年物で70万円で売られています。一生に一
 度でいいから味わってみたいものです。飲まれた方がいらっしゃったら、感
 想をお聞かせください。

 ボージョレの話に戻します。
 熟成中の樽を途中で開けて「うー、上手い。この年のワインは当たり年」で
 あるというわけにはいきませんよね。当たり年であったら、大損になります
 からね。
 そこで、出来立てのワインを試飲して「その年の葡萄はみずみずしい、この
 年の葡萄は糖度が高い、この年の葡萄は凶作に見舞われてハズレ」とかの評
 価をしたことがボジョレーヌーボーだったということです。
 当地の農民が収穫を祝ったのが始まりとも言われています。

 ◆なぜ、11月の第3木曜日が解禁日か??
 解禁日が設けられた理由は、ヌーヴォーがよく売れるということで、各メー
 カーがどこよりもいち早くヌーヴォーを出荷しようと競い合っていたものが、
 だんだんエスカレートしてついにはワインとして十分出来上がっていないに
 もかかわらずワインとして出回るようになってしまい品質を心配した、国が
 ワイン法によって11月の第3木曜日と決めたのです。

 そうそう「ボジョレー・ヌーヴォー (Beaujolais Nouveau)」 は、フランス
 のブルゴーニュ地方南部に隣接する丘陵地帯、ボジョレーで生産される赤ワ
 イン(白ワインもありますが全体の1%程だそうです)の、その年の11月
 に出荷されるヌーヴォー(新酒)のことです。

 日本は時差の関係から、世界の先進国の中で最も早く解禁の時を迎え、この
 時のために、ワインとしては例外的に空輸され、飲むことが出来るので盛り
 上がるようです。

 せっかくのワインですから、少し洒落たシチュエーションで飲みたいもので
 すね。私的には、薄暗いクラシックジャズが静かに流れる部屋で、推理小説
 を読みながら、チーズをつまみに「スー」と飲むのがいいかなー。
 それってブランデーのシチュエーションという声も・・・。

 気取ってないで、おいしいつまみがあって、おいしく飲めれば雰囲気は二の
 次だね。ヌーヴォーに乾杯!
 
 

 
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□■         ≪今週の更新&おすすめ情報≫        ■□
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□■□編集後記■□
 
 皆さんの好みのお酒はなんですか?
 私は「ビール」かなー。ワインは、赤より白です。赤の渋みや香りがあまり
 好きではないんです。

 最近「ワンカップ居酒屋」が流行っているとか。カップもおしゃれにデザイ
 ンされていて、呑み終ったカップを持ち帰れるところも受けているようです
 ね。なんでも、全国の1000に近い蔵元が1500種以上の銘柄を製造している、
 といわれています。

 ワンカップなって聞くと、「飲ベイ」のもの、というイメージでしたが、
 おしゃれに演出すると、ギャル親父(最近使わなくなりました死語?)の注
 目を集めるようになるんですね。

 「飲んだら乗るな、飲むなら乗るな」厳守ですゾ。



                      Motown21スタッフ カク★☆
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