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[ 2006-11-24 ]

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  【Motown21 レター《Vol.66》 06年11月24日(金)】

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 初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちは!
 Motown21スタッフのカクです。

 先日、地域活性のための活動を行っている面々で勉強会をやっているときの
 事なんですが、メンバーに理容院のオーナーがいまして、その方に「床屋
 (とこや)って放送禁止用語なんですよねー。と、別のメンバーで放送業界
 の方がいうんです。一同「ェエ!?ウッソー」と顔を見合わせる場面があっ
 たんです。

 言われた理容院のオーナーは「??」の状態。
 で、皆さん知ってました床屋が放送禁止用語なんて。実は、「代書屋」「パ
 ーマ屋」も放送禁止用語なんだそうですね。

 私はこの言葉に差別的や侮辱的な意味合いは全く感じないのですが・・・。
 むしろ「親しみ」をもって使っていましたのに。理容院のオーナーは、床屋
 でOKですよーって笑ってました。

 皆さんはどう感じましたか?行き過ぎた規制は、人間関係をギキシャクして
 しまいかねませんよね。もう少し大らかな世の中にしたいですね。


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 ■□ それでは、今週の「Motown21レター(第66号)」です。□■   


=====《今号のヘッドライン》===========================================
  
 【メルマガ特集1】「個人リースで自社客を創ろう」
 【メルマガ特集2】「Eメールマナー講座第1回:準備」 

 ■今週の更新&おすすめ情報:
  ・話題を追って
  ・自動車技術トレンド
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      各コンテンツが「オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴い
┣━━━━┫ただけます)」と「会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視
┃ご注意!┃聴いただけます)」がございます。
┣━━━━┫記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
      ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集1】┃「個人リースで自社客を創ろう」        ■
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  どこの企業においても「顧客囲い込み」は命題中の命題です。特に
  人口減少化が現実となってはなお更顧客を囲い込むことが企業生命
  を左右しかねないものになっています。整備業の場合の顧客囲い込
  みは「メンテパック」などですが、これとても強力な武器には不安
  があります。どうすることが肝心なのか。

1.囲い込みの原点は「契約関係」

 顧客囲い込みの一つの形が「ポイント制」ではないでしょうか。購入金額に
 応じてポイントを付与し、そのポイントが次回購入代金の代替通貨として使
 えることで、リピート率を高める仕組みが「囲い込み」が出来るというもの
 です。

 しかし、このポイント制も他店で同じようなことが出てくれば、必ずしもリ
 ピートになるどころか、金額の安さやサービスの差によって、お客さまが移
 動してしまい囲い込みにならなくなってしまいます。

 したがって囲い込みの究極が「契約関係」ではないでしょうか。ポイント制
 もある種の契約関係ですが、本当の契約関係ではありません。契約関係とは
 「拘束力」があるものです。その点、ポイント制は「拘束力」に欠けます。

 拘束力を持った契約関係が「自社客」になります。長年取引を頂いていると
 いう関係だけでは「自社客」になりえないの現在の顧客です。

 我々の商売において拘束力を持った契約関係と言う意味では、新車ディーラ
 ーなどを中心に販売されている「メンテナンスパック」なる商品がそれにあ
 たります。

 輸入車ディーラーでは、メンテナンスパックの契約率は70%以上にもなっ
 ています。このメンテナンスパックは、一定期間3年から5年間にわたって
 整備サービスを部品込みで提供するものです。契約期間中は他のお店にいく
 ことがない「拘束力」を持っていますので、この契約期間中は「自社客」と
 して囲い込みが出来ています。

 このメンテナンスパックは、車両販売時に契約することができ、その面にお
 いても囲い込みをする強力な商品であることは間違いありません。整備業に
 おいても同様の動きがありますが、今ひとつ売れていないのが現状です。

 それは、商品の中身が新車ディーラーと同じだからです。同じ内容であれば、
 車両購入時に契約されてしまい、整備業の出る幕がありません。整備業が作
 るメンテナンスパックは、違う面からの商品構成が必要なのです。

 例えば、巡回サービスを前面に出した内容や、オイル交換や定期点検などの
 サービス商品で構成するのではなく、美装サービス商品を中心に組み立てる
 など、新車ディーラーに無いメンテナンスパックでないと購入してくれるお
 客さまはありません。


2.究極の自社客創りは

 しかしこれらのメンテナンスパックも、車両を販売しているお店と競争して
 勝利するには、若干弱いところがあります。「車両販売時」という、契約の
 時点において弱みがあります。

 ではどうすべきか?答えは「リース」です。リースはリースでも「メンテナ
 ンスリース」です。整備業でリースというと「サービスの受託」という、受
 身のリース売上でしかありませんが、ご提案のリースは、基本的に自社リー
 スです。メンテナンスリースは、車両の使用期間契約と、サービス提供契約
の二つの契約関係を持つことになります。もちろん拘束力は100%です。

 狙いは「個人リース」です。個人リースであれば、お客さまの行動半径も地
 元を中心とした範囲ですので、ジャパンワイドのサービスネットワークを持
 つ必要もありません。また、地元の新車ディーラーから車両を仕入れますの
 で、新車ディーラーさんとも関係が強力になり、何かと小回りを利かせても
 らえるメリットも生まれてきます。

 メンテナンスの組み方にもよりますが、軽自動車当り平均で30万円前後
 (5年契約、リースアップ粗利も含め)の粗利益が期待できます。当然、契
 約台数が増えてくればその分、車両仕入も下がってきますので、30万円以
 上に粗利益を期待することも可能です。

 新車ですので、新車保証、メーカークレームも使えますのでサービスの持ち
 出しも少なくて済み、お客さまにとっても重宝するものです。

 顧客管理の面でも、5年間様々な形でお客さまとコミュニケーションが図れ
 人間関係を強固にしていくことも可能です。こうしたことからも、リースア
 ップ更新もスムーズに進み、更新率を高めていくことが出来ます。

 また、リースの場合は車両値引きがありませんから、この点においても新車
 ディーラーや他の新車販売店と競合になった場合でも、互角の競争をするこ
 とが出来ます。

 以上のように、リースは「拘束力」がある契約関係ができ、本業のサービス
 機能をフルに活用できる究極の自社客を作ることが出来る商品ではないでし
 ょうか。

 個人リース導入に関するご相談を承っています。下記からお問い合わせくだ
 さい。
  ⇒http://www.motown21.com/Toi/
 



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■【メルマガ特集2】┃「Eメールマナー講座第1回:準備」       ■
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 ◆日本のインターネット人口は2005年で8,529万人、人口普及率は
 66.8%(情報通信白書平成18年度版)となり約7割にもなろうとしてい
 ます。仕事の名刺交換で頂く名刺のほとんどに「メールアドレス」が書かれ
 ています。

 今や「Eメール」は普通のコミュニケーションのツールになり、普通に使わ
 れるようになってきています。が、Eメールのマナーというとまだまだお粗
 末なEメールが多いのも事実です。

 ある会社で、メンバーに対して送信したEメールの基本が出来たいないとい
 うことで、メンバーからヒンシュクを受け大きな問題になったなどというこ
 とも聞きます。

 また、Eメールでの問い合わせに対して、返信はしたものの、マナーがなっ
 ていないことで、商機を逸失してしまったなどの失敗例もあります。そうで
 す、Eメールは単なるツールではなく、使い方によって相手に対して印象を
 良くも悪くもしてしまう、重要なツールなのです。

 そこで、今回より3回に分けてビジネスEメールのマナー(基本)について
 ご案内いたします。

 ◆Eメールは、メールソフトを使えば誰でも簡単に使うことが出来る便利な
 モノですが、そのままでは礼を欠くことにもなります。Eメールを使うため
 の準備をしましょう。なお、ここでは、メールソフトを「Outlook Express」
 での説明をします。

 1.アドレス登録時に「敬称」を忘れずに入力する
  Eメールを送るには「あて先」が必要になります。あて先であるEメール
  アドレスや氏名などを登録しておきます。その時に、敬称をつけないと呼
  び捨ての形でEメールが送られてしまいます。
  ◎対応:「表示名」に表示された姓名の後ろに「様」を必ず入力すること。
  手順は、名前の入力画面で「姓」「名」「敬称」と順番に入力します。こ
  こで「敬称」に入力しているので安心してしまいますが、これはこのだけ
  のことですのでご注意ください。

 2.署名を作って送信者を印象つける
  メッセージの最後に付け加える、名前やメール・アドレスのことを「署名」
  といいます。いわば名刺代わりの内容を書くことです。署名があれば、メ
  ールの差出人がすぐにわかるうえ、同じ署名を使い続けることで本人が出し
  たという証明にもなります。署名には好きなメッセージを使うことができ、
  作成した署名を新規メッセージすべてに自動挿入することができます。
  署名の項目として「会社名」「氏名」「所属名」「役職」「住所」「電話番
  号」「メールアドレス」「会社ホームページアドレス」などが一般的です。

 3.送信者枠に自分の名前を入れる
  Outlook Express(以下OEと表記)の場合、メールアカウント名に自分の
  名前を書いておくと、メールアドレスの後ろに名前が自動挿入されます。ア
  ドレスに送信者の名前が入っていると、受け取る方も安心してメールを開く
  ことが出来ます。

 以上がEメールをマナーよく使うための「準備」です。文章の書き方や件名の
 書き方以前に、上記のようなことが重要なことです。ぜひ、まだという方は、
 この機会に準備を整えてください。

 Eメールでの「成功事例」「失敗事例」がありましたら、下記から事例をお寄
 せください。差し支えない程度で、紹介させていただきます。使わせていただ
 いた方には、Motown21特製「マグネット」をプレゼントいたします。
  事例投稿⇒http://www.motown21.com/BB/ibbs.php 
 

 
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□■         ≪今週の更新&おすすめ情報≫        ■□
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・話題を追って
 ☆「使える経営データ:9月新・中古車販売」
  今回より「統計方法」を改めました。
  乗用車の総販売台数を統計データーとしてご提供いたします。その月の
  乗用車である「新車」「中古車」の販売台数を集計して提供いたします。
  中古車の統計データーが2ヶ月遅れになります関係で、タイミングが少
  し掲載月とずれますがご了承ください。
  同時に、どの車が売れているか「販売ランキング」も掲載いたします。
  参考にしてください。
   http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_11/

・技術革新
 ☆自動車技術トレンド:第18回 世界をリードするレクサスLS用V8型4.6
            リッター直噴エンジン
   http://www.motown21.com/Tech/Trend_18/
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□■□編集後記■□
 
 昨日は「勤労感謝の日」、毎日お仕事で精を出していらっしゃる皆様、お疲
 れ様です。祝日にも関わらず出勤の方もおいでになったのでは・・・?

 そういう方こそ家庭で、お勤めの感謝の一夜だったのでは。プレゼントも頂
 くと嬉しいですが、家族から「ご苦労様」といってもらうことのほうがもっ
 と嬉しいですよね。

                      Motown21スタッフ カク★☆
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