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[ 2007-01-26 ]

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  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.74》 07年01月26日(金)】┝┓
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 今週の初めに東北(太平洋側)に出張してきました。暖冬ですね。

 ビックリしました、沿線の風景に「雪」がない。遠くの山に「雪」がない。
 田んぼに「雪」がない。まるで横浜と同じような景色が続いています。

 日常生活する分は楽でいいようですが、商売はサッパリとか。特にボディ
 ーショップは、お手上げ状態とか。スリップ事故がない。BP仕事が無い。
 代替が無い。

 青森や岩手、宮城などで予定されている「雪祭り」イベントが、軒並み延
 期や規模の縮小を余儀なくされています。昨年は、降り過ぎて困ったこと
 が嘘のようです。

 雪解け水の激減で、農作物にも悪い影響が出ると、今から心配の声が聞こ
 えます。豊かで便利な生活を求めてきた、しっぺ返しですかね・・・・・。
 
 

                            スタッフ カク
 
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 ■□ Motown21レター第73号ヘッドライン   

  ■Motown21レター特集1
   「整備業の中古車販売」

  □気になる言葉:IC運転免許証

  ■今週の更新&おすすめ情報:
  ・話題を追って
  
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 □■  【整備業の中古車販売】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  06年の中古車販売は8067万台、前年比99.5%なりました。
  直需率(エンドユーザーに売れた割合)を60%と仮定すると、
  484万台となります。登録車は6年連続の前年比マイナス。新車
  同様、低迷が続いています。この競争厳しい中で、整備業が中古車
  販売を成功させるポイントを考えてみます。  



1.整備業で中古車販売を行う目的は

 整備工場が中古車を販売する目的。決まっているよ「利益」の確保だよ。
 確かに、事業としてやるわけですから「利益」が出なくては意味がありませ
 ん。が、整備売上が厳しいから、中古車の利益でカバーするということでい
 いのでしょうか?
 
 整備工場が中古車販売を行う目的としては、違うのではないでしょうか。
 整備売上が芳しくないから他に利益を求める。そうした方針で、事業として
 成り立つのでしょうか?

 車両販売で利益を確保することが前面に出てしまうと、中古車専業店と真っ
 向から勝負する対決姿勢での臨むことになります。敷地の開いているスペー
 スを展示場にして、社長が本業と兼務する中、仕入れから販売までを担当し
 中古車専業店と同じような売り方をしていては、中古車専業店に勝つことは
 困難です。

 特に、数年前からの「タマ不足」に加え5年落ち以上の「低年式車」の比率
 が70%にもなろうとしている中で、「売れる車」の確保が難しい状況にあ
 りますから、特徴の無い販売方法では販売台数を伸ばすことは至難の技です。

 加えて言えば、整備工場の場合は、比較的幹線道路から引っ込んだ場所に工
 場があり、中古車販売には不向きな場所で、同じような車両を同じような価
 格で、同じような取引条件で販売しようと考えるのは、楽観過ぎます。
 
 つまり、販売や仕入れに専念することができる社員と、目的の車両仕入れが
 できる体制、そして立地条件が整って、初めて中古車専業店と互角の勝負を
 する条件が整うのです。

 貴社にこの体制がありますか?はたまた、体制を整えるだけの余裕がありま
 すか?一般的に、整備業の場合は、ギリギリの人数規模であるがゆえに、中
 古車販売に専念するだけの余裕は無いのです。

 整備工場が中古車販売を行う目的は、別なところにあるのです。それは二つ
 あります。一つは、整備のお客さまを守るために中古車や新車を販売するこ
 とです。もう一つは、整備需要を拡大する。つまり、整備客を作っていくこ
 とです。

 あくまでも、本業である「整備」の需要を減らさない、あるいは拡大するこ
 とが第一義的な目的なのです。この目的のために、仕入れる車両は何がベス
 トなのか、価格はどうあるべきなのか、販売条件をどうすべきかが決まるの
 です。


2.人気車を仕入れてはだめだ

 したがって、仕入れる車は、整備顧客の中から最大公約数の車両を仕入れる。
 あるいは、このお客さまに買っていただける車種を仕入れるといった仕入れ
 方針が必要です。

 若い人に人気があるから、といったミーハー的な根拠で仕入れ車種を決める
 のは、整備工場が行う仕入れ方針ではありません。中古車専業店で売れてい
 るから当社でもというのではなく、自社の客層や車種構成、あるいは今年代
 替が予想される車両などから仕入れる車を決めることが大事です。

 つまり、不特定多数のお客さまをターゲットにした販売をするのが中古車専
 業店であるならば、整備工場は、特定少数のお客さまがターゲットなのです。
 整備工場は、このことを忘れてはなりません。

 また、仕入れて売れなかったらAAで売ってしまう。こうした安易な姿勢で
 の仕入れも禁物です。一旦仕入れたものは、何が何でも売り切る。この姿勢
 と販売方針でなければなりません。

 なぜかといえば、ご承知のとおり中古車は「生鮮食料品」と同じで、日が経
 つにつれて鮮度が落ちる。思った値で売れなくなります。ということは、市
 場価格をリサーチしながら、販売のタイミングを計ってAAに持ち込まない
 と、痛い目にあうからです。

 同じ痛い目にあうのであれば、地域のユーザーに買っていただいたほうが、
 後々整備顧客になっていただける可能性もあります。これこそ、整備工場
 が中古車販売を行う目的なのです。

 また、車両販売に伴って「自動車保険」「カーナビ」「ETC」「メンテナ
 ンスパック」「タイヤ」「ホイール」「登録諸費用」などの付加価値が期待
 できることで、痛い目を少しでも和らげることが出来ます。

 仕入れ車種が決まったら、次に比較的色などで人気が薄いクルマや、加走行
 車が狙い目です。お分かりのように、こうしたクルマは、相場よりも低価格
 で仕入れが出来るからです。

 仕入れ値が低ければ、その分店頭表示価格も低く打ち出すことが出来ます。
 加走行車は、故障が多くてという声も聞きます。確かにその傾向があります
 が、納車前整備などを十分に行うことや、納車後のフォローによって故障の
 頻度を下げることも可能です。これが出来るのが整備工場の強みではありま
 せんか。
 

3.整備業の特徴からの商品化を

 さて、仕入れた車をいかに魅力的にするか、つまり商品化するかです。先ず
 は、徹底した内外装のクリーニングです。外装においては、小傷も含めて見
 栄えよく鈑金し、艶出しを徹底します。

 次に、車内ですが、爪楊枝や綿棒などを使って、隅から隅まで汚れを落とし、
 前オーナーの痕跡を綺麗サッパリ落とすことです。当然、臭いもです。中古
 車の場合は、見た目はとても重要です。見た瞬間「綺麗」というイメージを
 持ってもらったら、半分は売れたも同じです。

 中古車だからこの程度、こう考えるのは売り手の発想です。購入するお客さ
 まは、中古車でも新車の気分で購入するのです。だから、見える部分は、特
 に念入りに仕上げをして、できる限り新車の状態に近づけることです。

 そして、機能の点検と調整・修理です。1年点検は当然です。これに独自の
 チェック項目を加えて、故障原因を取り除きます。出来れば、全車バッテリ
 ーは新品に交換、液油脂類も新しいものに交換するぐらいの商品化が必要で
 す。特徴になるぐらいのメンテナンスを行うことです。

 ボディーアライメント測定・調整をして、「直進走行保証車」などと、独自
 の保証制度で中古車専業店との差別化を図ることです。最近は保証も「商品」
 と同じように見られています。保証の厚みが販売を左右することもしばしば
 です。

 こうした加修やメンテナンスは、車両状態表を作って、詳細に表示し、お客
 さまからの安心感と信頼感を高めることです。これは、整備工場ゆえに重要
 なポイントです。整備工場から買った中古車が故障がちでは、整備技術力を
 疑われてしまいます。

 販売する中古車は、整備工場の技術力の見本を売っているのと同じなのです。
 だから、整備工場で販売する車は、技術力が分かるように商品化することが
 必要なのです。

 新車ディーラーも中古車販売に力を入れていることは、ご承知のとおりです。
 加えて、カーショップやSSも同様の動きです。こうした競争激化の中で、
 整備工場が行う中古車販売は、他の業種と同じ方法では、目標達成は困難な
 時代です。特徴を生かした中古車販売が、成功の道筋ではないでしょうか。


 ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
  ⇒http://www.motown21.com/Toi/

   ________
/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【IC運転免許証】

  ICカード型の運転免許証の発行が今年の1月4日より東京都、茨城、埼
  玉、兵庫、島根の5都県でスタートした。08年度末までに全都道府県で
  発行する予定とのこと。

  免許証の保有者は7800万人、全部がIC型に切り替わるには10年を
  要す。

  運転免許証をIC化するのは、偽造防止が目的で導入されるが、便利な用
  途も色々とある。今や運転免許証は、自動車を運転するときに必要なもの
  だけではなく、銀行の口座開設のときなどに「身分証明書」代わりにも使
  うケースがある。

  新しい用途として考えられているのが、自動車の盗難防止に使われるよう
  になるとか。IC化することで、4桁の暗証番号を設ける。IC免許証を
  エンジンキーのカードリーダーに入れて、暗証番号が一致しなければエン
  ジンがかからないようにするとか。

  あるいは、自動販売機で酒やタバコを買うときに、IC免許証が無ければ
  購入できないようにすることも可能だ。このように、いい面で使ってくれ
  ればいいが、個人の行動管理などの治安管理などに使われる可能性も無き
  にしも非ず。

  免許証の更新料が450円高という。3年又は5年間での450円だから、
  偽造防止になるのであれば我慢も出来る範囲だ。

  否が応でもIC型運転免許証になるのだから抵抗は出来ないが、上手に活
  かして欲しいものだ。

  免許証で次に期待するのは、「更新期間」だ。イギリスなどでは、更新が
  必要ないとも聞く。日本も早くそうならないだろうか。期待したいところ
  だ。

  IC運転免許証⇒
  http://www.keishicho.metro.tokyo.jp/menkyo/menkyo/ic/ic.htm

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         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
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・話題を追って
 ☆使える経営データー:12月新車&中古車乗用車の販売台数
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_14/
 
 ☆使える経営データー:消費者関係データー「将来人口推計」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Cons_04/  
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【編集後記】
 
 聞いてくださーい。新年早々めでたいことがありました。
 
 お年玉年賀状で「2等」が当選したんです。昨年までは、
 精々「お年玉切手」が数枚当たる程度でしたが、今年は2等ですよ。2等。

 品物は、1等から比べると見劣りしますが、響きがいいではないですか。

 これで、今年の運を使い切るもの惜しい気がしますが、まー、それでも良
 しとしますかねー。気分もいいことだしね。

 皆さんは、何が当たりましたか?
 


                      Motown21スタッフ カク★☆
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