Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2007-03-02 ]

 ■   ■ ■■■■ ■■■■ ■■■■ ■  ■  ■ ■  ■
 ■■ ■■ ■  ■   ■   ■  ■  ■ ■ ■ ■  ■■ ■
 ■ ■ ■ ■  ■   ■   ■  ■   ■  ■  ■ ■ ■
 ■   ■ ■■■■   ■   ■■■■   ■  ■  ■ ■■
---------------------------------------------------------------------
      Presented by motown21 http://www.motown21.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳━
   ┃始めてみませんか顧客の「囲い込み」と「来店促進」の新手法!┃
   ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 【ティオが提案する新しいポイントシステムで来店客を増やしませんか】
         ↓    ↓    ↓     ↓
      http://www.motown21.com/PR/EXS_point/index.php

  買い物ポイントでは、お客さまの来店促進は期待できません。理由は簡
  単。買い物をしないとポイントがたまらないからです。
  ティオのポイントシステムは、携帯メールにお知らせを配信するメール
  に「ポイント」が付き、貯まります。だから、来店促進が期待できるの
  です。 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ┌─────────────────────────────┐
  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.79》 07年03月02日(金)】┝┓
  │                             │┃
  └┰────────────────────────────┘┃
   ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  
 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 冒頭から嫌な話しですが、関東の老舗の指定整備工場がこの3月で会社を清
 算するという、また、自社から独立した中古車店が同様に4月でお店を閉じ
 るという、話を大手の整備工場の社長から聞きました。

 整備サービス業界に、周回遅れの倒産劇が始まりの様相です。整備サービス
 業界も含め、耐えに耐えてきなカーアフター業界もここに来て、息切れする
 会社が目立ってきています。

 本当に、生き残りを賭けた最後の勝負のとき。勝負に勝利するためにも、何
 でもやってみる「挑戦」が必要なのでは。試行錯誤、大いにけっこではない
 だろうか。遣らずに後悔するよりも、遣って後悔したほうが、すっきりする
 と確信します。
 
                            スタッフ カク
 
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/ 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■□ Motown21レター第79号ヘッドライン   

  ■Motown21レター特集1
   「車検チラシの効果を高める」

  □気になる言葉:異常気象

  ■今週の更新&おすすめ情報
  ・使える経営データー
  ・顧客拡大支援
  ・経営のツボ
  
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ■□
 □■  【車検チラシの効果を高める】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  一時のように「車検」の動向について耳にすることが少なくなって
  います。価格競争も一先ずは落ち着いてきているということでしょ
  うか?とは言え、整備経営者にとっては、最大の稼ぎ頭であり、お
  客さま固定化のバロメーターでもあります「車検」の獲得は、いつ
  も悩ましい問題です。その獲得のためにどれくらいの費用が適切な
  のか?


1.新規獲得台数と販促費

 車検にある程度力を入れている会社であれば「折込チラシ」の一度や二度は
 経験があるものですが、そのチラシからの反応率(チラシからの車検獲得の
 割合)が徐々に落ちてきています。

 私の自宅にも「○○で一番安い△△車検」とか「○○車検で納得」などとい
 った、キャッチコピーが大きく印刷されたチェーン店の折込チラシが時折入
 っています。

 ここ最近の車検折込チラシの内容が、車検案内専用チラシではなく、営業案
 内的なチラシが増えています。表面は「車検案内」ですが、裏面を見ると軽
 鈑金の案内、バッテリーの案内、タイヤなどなどこれでもかというぐらいに、
 用品やメンテナンス商品を並べて安さを訴えています。両面とも表面と思え
 るチラシです。

 まるで「カーショップ」のチラシではと思ってしまう程です。皆様も目にし
 たことがあろうかと思います。販売戦略の方向転換をしたのかどうか判りま
 せんが、私的には、車検だけでは費用対効果が合わなくなってきた証と考え
 ています。

 せっかく費用をかけてチラシを撒いたのだから、車検だけではもったいない
 し、売れるチャンスを広げたいという焦りにも似た行動のように思えます。
 まあそれも一つの考えたかではありますが・・・。

 では一体、車検チラシの「費用対効果」をどう判断したらいいのか?前述の
 「反応率」というバロメーターが一つ考えられます。3万枚撒いて、3台の
 新規客の入庫があったとすれば、反応率は「0.01%」となります。この
 比率を物差しにするというのです。

 一つの判断材料ではありますが、基準をどこに置くべきか難しいところです。
 諸説ありますが、ダイレクトメールの反応率が平均「3%」というものがあ
 って、この3%が一つの基準にするのも一つです。

 この基準より上か下かで、チラシ内容の良し悪し、配布地域の選定の良し悪
 し、配布サイクルの良し悪し、配布日・曜日の良し悪しなどを検証し、最大
 化を図ることが必要です。

 私は、この反応率がメインの判断材料と考えていません。むしろこれはサブ
 的なデータと考えています。メインは、「台当り販促費対車検基本料金」と
 考えています。

 台当り販促費とは、折込チラシ、マス媒体広告費などの宣伝広告費を指しま
 す。この費用と自社の車検基本料金との比較です。単純に3万円を使って折
 込チラシを実施したら、3台の新規車検の入庫があったとすれば、台当りの
 販促費は「1万円」となります。

 この1万円が、自社の車検基本料金と比べてみて上か下かで、効果があった
 かどうかを判断するのです。仮に、基本料金を1.5万円とすれば、5千円
 下回っているので、効果的であったと「良」の判断。基本料金が0.9万円
 であれば、1千円下回っていますから「否」の判断となります。

 この判断を別な角度から捉えるために、チラシ反応率という別な物差しを当
 てて更なる考察をしていくのです。


2.チラシの効果を上げていくためには

 多くの工場で車検チラシを印刷する場合に、1枚当りの印刷費を小さくする
 ための、半年分とかの単位で大量発注をしています。これこそが、チラシ効
 果を下げている最大の問題です。

 なぜか、それは会社側の都合でチラシを製作しているだけだからです。読み
 手であるお客さまの「心理」、つまり購買動機をまったく無視した作り方だ
 からです。

 大量発注する問題点の一つが、ターゲットとする客層が定まっていないこと
 です。万人に向くデザインで刺激が感じられない、無味乾燥なチラシが圧倒
 的に多い。

 車検の内容は同じであっても、狙う客層によって「キャッチコピー」は、違
 ってしかるべきです。主婦向けにするのであれば「安さ」を訴求するコピー
 になるし、男性に向けたチラシであれば「車検のやり方」を訴求するコピー
 になるはずです。

 また、書体や書体の色使いも違ってくるのに、単に製作コストだけを優先す
 るがゆえに、平々凡々とした味気ないデザインとなっています。今回は、主
 としてどの客層をターゲットにするのかを明確にして、その客層の好みに合
 わせてデザインを変えるようにすることで、チラシ効果を高めることが必要
 です。

 もう一つの問題は、期限が設けられていない。つまり、イベント性が無いチ
 ラシなのです。「○○割引」といった安く見せる工夫はしていますが、それ
 は何時でもOKであって、特別性が無いのです。

 この割引は、期限がありますよ。例えば、期限内に申込み、又は実施いただ
 いた場合は、○○の特別割引をします、といった「特定」を設けることで、
 購買行動をプッシュするチラシが必要です。

 簡単にいえば、中古車や新車のイベントと同じような「期限限定」という、
 特別を訴えることで、購買行動を刺激することです。

 もう一つは、「地図」です。チラシを撒く地域によって、地図の描く方向を
 変えることです。東側の地域に撒く場合は、東側から見やすい方向から、道
 順を示す。西側に撒く場合は、その逆の角度からの地図を描いて、チラシに
 載せるのです。

 その分、費用はかさみますが、効果を上げたいな試してみることです。チラ
 シの効果が無いのは、他に安い車検があるからだと、競争相手の影響に転化
 するのではなく、今一度自社の車検チラシを、じっくりと眺めて欲しい。

 もう一点は、車検専用チラシです。販売チャンスを広げるということで、用
 品から鈑金塗装まで並べていたのでは、カーショップのチラシとなんら変わ
 らないもので、車検の訴求力が低下してしまいます。

 やはり、ここは車検専用のチラシで、特徴を明確にして差別化を図ることが
 必要でないだろうか。車検チラシの効果が低いから、他の商品でカバーする
 というのは、いささかポイントがずれた施策と考えます。

 折込料金を含め、チラシ1枚当りの単価をどう下げるかではなく、チラシの
 効果を最大限にするために、チラシの何を変化させるのか、その結果大量発
 注の場合よりも、単価が高くなっても、それは許されるコストアップです。

 
 ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
  ⇒http://www.motown21.com/Toi/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳━
   ┃ポイント会員と聞いて「買い物の」と思われた方、それは古い!┃
   ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 【ティオが提案する新しいポイントシステムは若いお客さまを増やします】
           ↓    ↓    ↓     ↓
       http://www.motown21.com/PR/EXS_point/index.php

  新規のお客さま、とりわけ「若い」お客さまが増えていますか?社長の
  年齢とととに、お客さまの年齢も上がって、若いお客さまの獲得が出来
  ない会社こそ、携帯電話がキーワードです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ________
/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【異常気象】

  この2月の平均温度は、史上最高を記録したという。全国の観測拠点
  153拠点の内、63ヵ所で観測史上最高の平均気温、12ヵ所でタ
  イ記録とのことだ。また、降雪量も62年以降で最小とのこと。東京
  では初雪を見ないで春を迎えてしまいそうである。

  岩手県一関市近辺では、例年よりも1ヶ月も早く田起こしをしたという
  し、青森県ではゴルフ場が2月にオープンしたというニュースがあった。
  Motown21の事務所がある中区元浜町の「桜通り」にある桜も9部咲きで、
  多分明日の土曜日には満開ではなかろうか。

  この近くにある「関内桜通り」にある桜は、横浜では早く咲くほうであ
  るが、今年の開花状況は異常だ。これは気温の高さにあることは間違い
  ない。同様に、花粉も例年より早く街中に飛んできている。桜というと、
  卒業式のものではなく、入学式に桜の花吹雪の中で行われるイメージが、
  崩れてしまう。

  今年2月の異常気温は「エルニーニョ」「温暖化」「北極振動」が原因と
  いう。中でも温暖化が大きく影響しているという。温暖化の主要因は
  「CO2」。このCO2の削減は待ったなしの状況で、放置していられない
  切羽詰った状況だという。

  地球は大気圏、海水、陸地、植物のさまざまな現象が微妙に絡み合って絶
  妙なバランスの上に、健康に生活が出来る環境が成り立っている。そのバ
  ランスがCO2による温暖化によって少しずつ崩れてきている。

  日本のCO2削減のための取り組みは、欧州などと比べると遅れていると
  いう。例えば、ディーゼルエンジン車は、欧州などでは新車販売の50%
  弱にもなるというが、日本では、東京都のディーゼル車規制などで、大気
  汚染の悪玉のようなイメージがあり僅か1%にも満たない。因みに、アメ
  リカは3.2%という。*05年の実績

  そういう日本でもディーゼル車は「低公害」「低燃費」ということで一躍
  脚光を浴びていているものの、小型車が中心の日本での普及には時間がか
  かりそうだ。

  業界人である我々が進んでディーゼル車に乗り、お手本を示そうではない
  か。ということで、今度代替するときは是非、ディーゼル車に。

  そうそう、部屋の温度もにもご注意を。
  
  気象庁:気象統計情報
  http://www.jma.go.jp/jma/menu/report.html
  
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━
         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━

・話題を追って
 ☆使える経営データー:1月の乗用車販売台数
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_16/

・顧客拡大支援:
 ☆5月のセールスカレンダー
  ⇒http://www.motown21.com/PR/Sales/2007_03/

・経営のツボ
 ☆シリーズISO:第7回「ISO9001−品質マネジメント規格の解釈ー3
  ⇒http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_ISO_07/
----------------------------------------------------------------------
 ご┃注┃意┃!┃
 ━┛━┛━┛━┛
 Motown21各コンテンツは「☆」と「★」がございます。
 ☆=オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)
 ★=会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視聴いただけます)
======================================================================
【編集後記】
 
 先日このコーナーで、整備作業中に「銜えタバコ」のことを書いたら、そっち
 こっちの経営者の方から、それはもしかしたら当社のことでは・・・、と問合
 せをいただきました。

 なんと、自覚している会社が多いことかと、別な部分でビックリしています。
 CSという言葉が、色あせていることを痛烈に感じます。

 原点回帰、今こそ足元をしっかりと見つめるときなのかも、自分も含めて。
 


                      Motown21スタッフ カク★☆
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル2F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
   All Rights Reserved, Copyright(C) 2005-2007, motown21&tio
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧