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[ 2007-04-27 ]

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 次┃回┃配┃信┃の┃ご┃連┃絡┃
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 次週の「Motown21レター」は、休日のためお休みをいただきます。
 次回の発行は、5月11日となります。宜しくお願い申し上げます。
 

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  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.87》 07年04月27日(金)】┝┓
  │                             │┃
  └┰────────────────────────────┘┃
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 いよいよ明日からは「ゴールデンウイーク」ですね。
 皆さんの会社は何連休ですか?
 
 今日からバイオ燃料が発売されますね。グットタイミングですね。私は経験
 がありませんが、エンジンには問題ないようですし、値段も同じということ
 ですから、環境に優しい分使って行きたいですね。
 
 ナゼ環境に優しいかといえば、バイオ燃料といえども燃焼時にCO2を排出
 しますが、原料となる穀物は、そのCO2を吸収して成長するので、プラス
 マイナス「ゼロ」ということで注目されいます。
 
 でもこの理屈っておかしくないですか?CO2の排出量そのものを減らそう
 と行動しているのに、プラマイ「ゼロ」だからと言うのは。確かに計算の上
 では「増加」しませんが、排出量を減らすことにはなりませんよね。
 
 一方で食用にまわされる量が急激に減っているために、相場が上がっている
 と聞きます。アメリカのトウモロコシは、昨年の夏と比べて1ドル(4月時
 点で3.5ドル)程度上がっているそうです。
 
 そのために、お肉や油など様々な食品等の値上がりが懸念されています。食
 べ残しや、今まで焼却処分されていた他の原料・廃品などで燃料化すること
 が必要ではないでしょうか。研究されているようですが、まだ先の話とか。
 
 地球環境へは、自分でできる身近な「倹約」で貢献していきましょう。
 
                            スタッフ カク
 
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 ■□ Motown21レター第87号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「出口からの営業スタイルに」

  □気になる言葉:残業代は管理職が払え

  ■今週の更新&おすすめ情報
  ・話題を追って
  ・経営のツボ
  
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 □■  【出口からの営業スタイルに】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  トヨタが「「残価設定型ローン」に本腰を入れるという。09年には
  現在の3%の比率を10%に上げると計画しています。トヨタでも
  国内販売に苦労していることがうかがえます。ニッサンも販売店の
  数を減らすとしています。こうした中で、車輌販売をどう展開する
  べきか探ってみました。
  

1.購買動機が変わっている

 クルマを買う、買い換える動機が変わってきています。
 バブルの時代は、地価が高騰し、何でもかんでもモノが高くなっていて、家
 が買えないから「クルマでも買おうか」と言うような形で、売れていました。
 しかも、それなりに給料がもらえていたので、チョット無理してワンランク
 上の車を購入していました。
 
 が、バブル以降では、チョット無理すれば「マイホームが手に入る」だから
 クルマは今のままでガマンしておく。あるいは、その昔、コマーシャルに
 「隣の車が小さく見えます」なんていうフレーズにあるように、クルマはス
 テータで、競うように購入をしていた時代でした。
 
 しかし、今日ではクルマは「必需品」、もっと言えば生活のインフラのアイ
 テムになっています。したがって、隣近所や会社での地位などを気にするこ
 となく、自分の都合や身の丈、価値観で購入しています。
 
 あるいは、クルマは自己主張の一部、ファッションに合わせて、買い替えを
 していましたが、クルマが空気のような存在になった今では、ファッション
 感覚での購入ではなく、必要だから購入する動機に変わってきています。
 
 その証拠に、車検が来たから代替する、あるいは、お金がかかるようになっ
 たから買い変えるというように、「どうしようもなくなった」ということで
 購入するようになってきています。
 
 今度のトヨタの販売施策は、正にそのことを裏づけしているようなものです。
 

2.「買って」から「売って」に

 購買動機が、生活密着型に変化している時代にあって、「新車が出ました」
 買い替えいかがですか?と、従来のような販売手法が通用する時代ではあり
 ません。
 
 そこで、アプローチの取っ掛かりを「代替しませんか?」というものから、
 「今が売り時です」というものに変えてみたらいかがでしょうか?「販売営
 業」から「買取営業」に変えるのです。
 
 「代替しませんか」というのは、お客さまから見れば「お金を出しなさい」
 と言っているのに等しいものです。そうではなくて、「お金上げます」とい
 う意味での「今売り時です」という、アプローチです。
 
 手元にお金(実際には手にすることはありませんが)を持たせ、その上で、
 クルマがなくなったので、何にしましょうか、と購入のクルマを勧めるこ
 とで、セールスも非常にやりやすくなります。
 
 実際に、「代替いかがですか」とアプローチするのと、「車売りませんか」
 とアプローチするのでは、どちらが営業マンとして、営業しやすいかといえ
 ば、代替を直接進めるよりは、はるかにやりやすいものです。
 
 お客さまも、「買う」よりも「売る」といった方が興味の持ち方が逆になる
 ので、こちらの話を聞いてくれる割合が違ってきます。
 
 こうした、代替動機を「売る」とうことで動機付けをしていくことが、今日
 的営業スタイルではないでしょうか。
 
 この営業スタイルは、別な面で期待が膨らみます。どういうことかといえば、
 それは、対象ユーザーが拡大することとです。つまり、ビジネスチャンスが多
 くなることを意味しています。
 
 「販売営業」の場合での活動対象ユーザーは、車検直近のユーザーか、長期
 保有ユーザーなどが対象でしたが、「買取営業」は、どのクルマでもいいの
 です。厳密に言えば、比較的高値がついているクルマになりますが、それ以
 外でもいいのです。
 
 また、営業マンも「相場」を調べますので、流通市場の動きに敏感になり、
 「販売営業」の際に商品知識が豊富になって、より効果的な営業ができる
 ようになります。
 
 さらに、3年落ち程度で定走行距離のクルマが一番魅力的な流通価格ですの
 で、買取後の再販で利益的にも期待が持てます。
 
 いづれにしても、売れない時代にあって、旧来と同じ営業スタイルでは、目
 標とする台数が確保できないことは、ご理解の通りです。したがって、新し
 い営業スタイルが求められています。その一つが「買取営業」ではないでし
 ょうか?


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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【上司が払う残業代】
 
  先日の日経新聞に「残業代は管理職が払え」というタイトルで、大
  和総研チーフエコノミスト原田氏が発案した記事が紹介されていた。
  
  それによると、残業は会社の命令、つまり上司の命令によって行わ
  れるものだから、指示命令する上司が責務を負うのが筋ではないか
  というものだ。
  
  その仕組みは、管理職に一定の資金(残業代として支払う金額)を
  予め預けておいて、上司の裁量で残業代を部下に支払うというもの
  だ。
  
  上司の日ごろの管理や業務改善などでムダを省くなどして、仕事の
  効率が上がり残業代が減れば余った資金は上司が受け取るという。
  中々面白い仕組みではないだろうか。
  
  慢性的に残業があるのは、上司の怠慢であって部下にその責任はな
  いということだ。至極最もな話しではないか。私的には大いに賛成
  である。
  
  部下がちんたら仕事をする、要領の悪い仕事をする、OJTもしな
  いでクレームで余分な仕事をする、こうしたことは、全てとは言わ
  ないまでも、上司である管理職に多くの責任がある。
  
  こうしたことを上司によって解決できていけば、残業も減り、お客
  さま満足度も高まれば、会社も、社員も、上司も、そしてお客さま
  も喜ぶ「四方よし」となる。
  
  残業は仕方のないもだ、という慢性的な意識によって、一向に残業
  が減らないのも事実である。したがって、原田氏の「残業代は管理
  職が払え」は、管理職だけではなく、部下も含めて意識を変える効
  果絶大である。
  
  本格的な規定を考えてもよいのではないだろうか。
  
  
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【編集後記】
 
 さぁーいよいよゴールデンウイーク。っていっても何時ものように、1年分
 の庭仕事が待っています。それに、事務所の中が書類と書籍、それにパソコ
 ンソフトで溢れかえっているので、整理整頓で時間がとられそうです。
 
 今年は、休みの並びが今ひとつなので、当社は、カレンダーどうりにお休み
 です。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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