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[ 2007-06-22 ]

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  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.94》 07年06月22日(金)】┝┓
  │                             │┃
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 梅雨入りしたとたんに晴天が続き暑い毎日ですね。
 
 オートサービスショーに行ってきました。今年は去年よりも入場者が少なか
 ったようですね。これも、不況のせいですかね。
 
 今年は、診断機とBP関係の商品が目に付いた感じです。エレクトロニクスや
 高度化する自動車の不具合診断などのニーズの高まりが背景にありますね。
 
 また、BPにおいても「軽補修」の新しい技法を使ってのビジネス提案なども
 活発に行われていました。
 
 ショーの詳細については、近々にMotown21のサイトにおいて写真入で報告さ
 せていただきます。乞うご期待ください。
  
                            スタッフ カク
 
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 ■□ Motown21レター第94号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「丸投げ的管理では成果は期待できない」

  □気になる言葉:理想の上司

  ■今週の更新&おすすめ情報
  ・技術革新

  
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 □■  【丸投げ的管理では成果は期待できない】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  仕組みを作り決定したことが、何時しかないがしろになり、元の状
  態に戻ってしまい、何の成果も得られない。このようなことを経験
  した方、結構多いのでは。仕組みが悪いわけではないのに・・・?
  
  
  
1.管理という不管理

 ある業販店でのことですが、車両購入情報の上がってくる数が増えない、と
 社長が悩んでいました。この業販店は、フロントのアシスタントを3年ほど
 経験した女子社員を営業職に異動させ、車両購入情報を収集する活動に専念
 させています。
 
 活動先は、半年先の車検到来客を中心に行っています。活動スケジュールを
 たて、訪問し代替の意思やニュアンスがあるお客さまの情報を社長に上げて
 社長が商談し契約するという仕組みです。
 
 社長が悩んでいたのが「情報の数」でした。さっぱり上がってこない、とい
 うことです。そこで、社長に仕組みの詳細と普段の管理について話しを伺っ
 たところ、管理がまったくなされていないのです。
 
 当の社長は行っている「つもり」なのです。明日の活動スケジュールをペー
 パーに書いて社長に報告し、活動後活動結果を書いて報告を受けているので、
 社長は管理をしているというのです。
 
 そのペーパーである「活動日報」を見させていただきました。時々、赤い文
 字で「がんばっていますね。詰めて話しをして情報をあげてください」など
 といった類のコメントが書かれています。
 
 そこで、社長にコメントを書くのは大事なことだが、1件ごとにどのような
 活動内容・状況なのかチェックし、必要に応じて追加確認やアドバイスをし
 ているか確認したところ、そこまではやっていないというのです。
 
 理由は、毎日そこまで徹底した「管理」が出来ないし、やってられない、と
 いうのです。社長が言う管理とは、活動しているかしていないかを確認する
 ことなのです。
 
 同じようなことが他でもあります。ある整備工場では、車検の入庫促進を、
 アタックチャートを使ってお客さまを書き出し、お客さまごとに活動担当者
 を決め、促進活動を実施しています。
 
 この活動をしていても入庫率が60%前後しかありません。また、この工場
 は定期点検も同様に活動しています。ここの社長いわく、今の入庫率では不
 満だというのです。
 
 そこで、社長にどのように活動を管理しているか聞いたところ、活動に印が
 ついているかを見ているだけでした。これが社長の言う管理なのです。アタ
 ックチャートですから模造紙大の大きさがあり、その中に活動の記録をして
 いくので、見たら活動しているかしていないかが一目瞭然です。
 
 社長は、活動の印がついていることで安心し、それ以上の管理を行っていな
 いのです。例えば、電話コールしてお客さまが不在でも、活動記録として印
 を付けます。この不在をそのままにしていたら、何の結論も得ないままに期
 日が過ぎ、その後の管理がなされないままに、翌月の活動が始まります。
 
 以上の2社の管理とは、表面的な管理であって、本当の意味の管理がなされ
 ていないために、活動が緩慢となり「やり抜く活動」がなされていないため
 に、結果がお粗末なのです。
 
 担当者の能力や活動力などで、管理の内容も微妙に変化させることが必要で
 すが、表面的な「やっているか」「ハイ、やっています」程度の管理では
 「管理」とはいえません。まして、期待した成果が出ていないのなら、管理
 の方法や中身を変える必要があるのです。
 
 その管理の部分を棚に上げ、担当者の能力や活動に疑いを持っても、そこか
 らはなんら得るものはないのです。
 
 
2.管理の定義を明らかにする

 業販店の管理の中身を変えることにして、実施をしました。実施したことは、
 今まで、好き勝手に行っていた活動に対して、一定の基準を設けたことと、
 活動前の準備を充実させることにしました。
 ・活動前の顧客の分類
 ・顧客に応じた提案活動
 ・顧客ごとの活動内容の聞き取り
 ・次回活動日と内容の確認
 とし、これを毎日行うことにしたのです。
 
 特に重点を置いたのが、顧客に応じた提案活動と次回活動対策です。顧客に
 応じた提案活動は、お客さまの生活スタイル、趣味嗜好、車の用途、家族構
 成などから、提案する車種を絞り込みそのカタログを持参し、提案するよう
 にしました。
 
 これだけでお客さまが代替したい車種とのマッチングのヒット率は難しいで
 すが、ヒット率よりも「話しのきっかけ」を提供することが出来れば、そこ
 から情報収集が出来、より具体的な提案活動が出来るというものです。
 
 こうした活動は、営業マンのフットワークを軽くする効果もあります。手ぶ
 らで「車検が近くになりましたが、何か代替をお考えですか」といって訪問
 活動するのは、営業マンにとっては気持ちの重い活動になりがちです。
 
 カタログ一枚持って、「このクルマ見てくださいよ、一見すると窓が小さく
 なって運転がしづらい感じがますが、その逆で運転が楽なんです。だから疲
 れないし奥様でも運転が苦になりませんよ」
 
 と、提案が出来ることでお客さまとの会話も弾み、積極的な活動に変わって
 行きます。
 
 もう一つの重点である、次回活動日と内容の確認では、2回目、3回目の訪
 問で「何を行うのか」を具体的にすることと、その日を何時にセットするか
 を、社長と一緒に決めることにしました。
 
 これらの管理の徹底により、訪問件数のアップと同時に、情報量が高まり、
 情報の質も上がってきて効果が出てきました。
 
 また、アタックチャートで車検及び点検の入庫促進をしていた整備工場では、
 特定曜日の朝礼時に、車検責任者又は点検責任者が、アタックチャートに書
 かれているお客さま名を読み上げ、活動担当者から活動の状況を発表させる
 ように管理の方法を変えました。
 
 活動の手段は「電話活動」ですから、何時電話したのか、結果はどうなのか
 を、発表させます。不在だとか不通の場合は、必ず次回の電話コール実施日
 を発表させることも追加しました。
 
 電話コールを行っていますよー、ということだけの管理するのではなく、活
 動の中身を管理し、「やり抜く=結果が出る」活動のための管理に変えたの
 です。
 
 このことで、うやむやになっていたものをはっきりさせ、また、実行の密度
 を上げたことで、それぞれの入庫率も高まってきました。
 
 「管理しています」という「管理」の定義が曖昧ゆえに、成果も期待通りの
 結果となっていることが多いのです。活動しているかしていないかを管理す
 るではなく、活動は管理以前のことであって、管理の本質は活動の中身なの
 です。
 
 つまり、幼稚園の生徒でも出来ることを管理しても意味がないことです。部
 門責任者や経営者が管理するのであれば、中身がどうなっているのか、その
 状況に合わせて、具体的な指導や指示を行うことが管理なのです。
 
  
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【理想の上司】
 
  今年の新入社員の理想の上司・先輩は、
  
       理想の男性上司    理想の女性上司
   第一位:所 ジョージ      篠原 涼子
   第二位:古田 敦也       黒木 瞳
   第三位:星野 仙一       真矢 みき
   第四位:イチロー        久本 雅美
   第五位:明石家さんま      天海 祐希
  
  となった。
  
  「人間的な魅力がある上司・先輩」が63%、「丁寧な指導をする
  上司・先輩」が50.6%と新入社員は回答している。
  この理想の上司の条件と順位はどうだろうか?
  
  男性では、プロ野球選手が3人もベスト5に入っていることに驚き
  を感じる。テレビ画面に出る回数が影響しているのか、それともし
  っかりと本質を見て判断しているのか疑問のところもあるが、なん
  となく理解が出来る順位だ。
  
  ニュースキャスターなどでも上位に入ってもおかしくない人もいる
  のにナゼ選ばれないのだろうか。少し「きつい」イメージがあるの
  だろうか?
  
  また、政治家も選ばれていない。身近な存在ではなく、上司という
  イメージではないのか、はたまた、政治家の醜い面が話題になった
  りして上司にふさわしくないと思われているのか。
  
  ところで、同じ調査で上司・先輩の自己評価の第一位は、「仕事を
  任せて見守る」タイプと見ている割合が48%、この項目を新入社
  員として理想と考えている割合が僅か6%でしかない。
  
  また、自分が「部下の意見に耳をを傾ける」タイプと思っている上
  司・先輩の割合が36%に対して、新入社員の理想では18.4%
  でしかない。
  
  上司・先輩と新入社員の間で理想像に対するずれが大きいことも分
  かって面白い結果となった。
  
  逆に、嫌われる上司で思い出すのが中日の落合監督ではないだろう
  か。3年間で2回もリーグ優勝していて、上司としては理想に思え
  るのに・・・。どうもあのブッチョウ面と、マスコミに媚びないと
  ころがイメージを下げているように思う。
  
  嫌われる上司とは、「機嫌によって態度が変わる」「都合が悪くな
  ると逃げ出す」「相手によって態度を変える」がワースト3位だそ
  うだ。
  
  最近、好かれる上司はいても、嫌がられる上司が少なくなった気が
  する。部下に対して、言いたいことをいえない上司、悪いことと分
  かっていても注意が出来ない上司、叱ることができない上司などだ。
  
  部下から嫌われる・嫌がられるのを恐れ、リーダーとしてのアクシ
  ョンがなされない上司が多い。上司など言うのは、嫌われるから上
  司になれるのである。
  
  自分に自信を持ち信念を持って事に当たる、良し悪しがぶれない、
  など上司らしい上司がいない。
  
  
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         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
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 ☆技術革新:作業現場の知恵=整備作業編「現場の点検基準」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Seibi_05/index.php
  
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【編集後記】
 
 先日、浜松に行ったときのことです。希望の新幹線が満席で取れず、新横浜
 6時43分発のこだまに乗り、静岡駅でひかりに乗り換えて浜松駅に着いた
 のです。
 
 こだまが満席であることに驚き、静岡駅で上下線とも下車する人の多さに二
 度ビックリでした。
 
 下車した人たちは「新幹線通勤者」と思われる人です。静岡に家を借りて家
 賃を払うことを考えれば、少々高くついても身体面・精神面のことを計算し
 たら、新幹線を使って通勤・通学したほうがいいにきまっていますものね。
 
 気分的にもリッチになったりしてね。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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