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│【Motown21 レター《Vol.９５》 ０７年０６月２９日（金）】┝┓
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Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
０７年、平成１９年の上半期が明日で終了ですね。計画達成率はいかがでし
たでしょうか？
経営者の方々に状況をお聞きすると「芳しくない」というのが、大方の実情
のようです。
特に、上半期の締めくくりのである今月が目に見えて良くないと言うお話し
を多く耳にします。
良し悪しの原因を社員ともども確認する、それも表面的な「目標達成率」の
達成割合に一喜一憂するのではなく、その中身の原因が何かを全社員が共通
項として共有することが肝心です。
入り口である「入庫」の良し悪しの原因、出口である「採算」の良し悪しの
原因を把握し、対策を講じる、チェックアンドゴーですね。
スタッフ カク
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■□ Motown21レター第９４号ヘッドライン
■Motown21レター特集１
「どこまで売上原因を掘り下げられるか」
□気になる言葉：情報源の利用
■今週の更新＆おすすめ情報
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□■ 【どこまで売上原因を掘り下げられるか】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[１] ━┛
売上の方程式はごく単純です。売れた数に売れた単価を掛け算すれ
ば売上は求められます。しかし、この二つの要素だけでは、売上拡
大のヒントは出てきません。二つの要素を細分化することで、売上
拡大のキーワードが見えてきます。
１．売上の要素を細分化する
最近の整備工場にしても中販店にしても、売上確保であり拡大の原因を掴み
かねている会社が多く見られます。やれ通信費が増えて自動車に廻す資金が
なく、代替が進まないから販売が不振だとか。あるいは、安売り車検による
価格競争で入庫台数が不振だ。あるいは、ディーラーのサービス攻勢がきつ
くてお客を取られる。
確かに、こうした企業間競争が厳しく、お客さまの争奪戦が日夜繰り広がれ
ているのも事実です。そのために対策をどうするかを考えることが求められ
ます。
しかし、よく考えてみると上記の理由は「競争相手」、つまり原因を他に摩
り替えているともいえます。原因を他のせいにしていたのでは、自社の改善
策は「対処療法」しか出てきません。これでは、独自性も差別化もはかれな
いことになります。
つまり、こうした原因は昔からのもので、これを繰り返していたのでは、時
代が変化したときの本当の原因はつかめないし、新しい一手が生まれてこな
いのです。
そこで、売上の要素を細分化することで自社の対策を考えてみるのはいかが
でしょうか。「数量×単価」という売上の二つの要素を細分化して、その要
素に自社はどうなっているかを客観的に判断し、対策の優先順位と中身を組
み立てることです。
細分化は、
売上＝数量×単価
↓
顧客の数×接触の頻度×提案した数
売上＝数量×単価
↓
商品グレード×品揃え
という要素に細分化することが出来ます。
まとめると
売上＝顧客数×接触頻度×提案力×商品グレード×品揃え
ということです。
数量という売れた数がいくつかだけを見ていたのでは、減ったあるいは増え
た原因が何かが見えません。同様に単価という売れた平均単価を見ていたの
では、原因の原因が見えてきません。
ところが、上記のように売上の二つの要素を細分化すれば、より詳しい原因
が見えてくるのです。見えることによって、的をえた対策をたてることがで
きるのです。
２．細目から真の原因を掴む
細目を一つずつ確認しますと、
「顧客数」は、増えているのか減っているのかを顧客台帳から確認します。
減っているのであれば、何で減っているのかを確認します。例えば、廃車が
多くて減っているのか、他社車検で減っているのか、転居で減っているのか、
これらが明らかになることで、対策の具体的方策が決まってきます。また、
増えているのであれば、何で増えたかを明らかにします。
顧客の数が増えているにも関わらず売上が減っているのであれば、次に着目
するのが「接触頻度」です。いくら顧客が増えていても、接触の割合が減っ
ていれば売上のチャンスを減らしていることになります。営業マンやフロン
トマンのお客さまフォローがルールどおり出来ているかなど調べていきます。
次に、「提案力」は、接触して何をしたかを見るものです。提案するには、
お客さま属性や家族構成などを把握し、その内容に沿って、ベストマッチな
商品であり金額を提案することで、購買意欲を喚起し、契約に結び付けてい
きます。
接触はしたが「いいお天気ですね」で終わっていたのでは、販売数量は伸び
ていきません。いいお天気ですね、の後に「ところで○○ですが・・・」が
必要なのです。
だから、商品知識力が必要なのです。サービスフロントには必要ないと思っ
ているのは、とんでもない誤解です。最近のエンジンには、どのようなグレ
ードのエンジンオイルがマッチするのか。あるいは、カーナビの機能がどう
役に立つのかなどの商品知識力が提案に迫力を持たせ、購買を迫ることにな
るのです。
数量の原因把握が終わったら、単価の細目を確認します。先ずは「商品グレ
ード」です。商品グレードとは、メニューといってもいいものです。車検の
場合、少なくても３つから５つのメニューが必要です。１本のメニューは、
フロントのオペレーションを容易にするということではいいのですが、単価
をアップさせていくことやお客さまのニーズに応えるという面に欠けます。
中古車にしても、どの価格帯の商品を展示していくのか、それによて自ずと
単価が決まってきます。当然これは、どの層のお客さまをターゲットにする
かでも価格帯、つまり商品グレードが決まってきます。
どの層を狙うにしても、商品グレードは複数用意することが必要です。そし
て、最後は「品揃え」です。
レストレンで言えば「サイドメニュー」などの商品です。エンジンオイルの
交換に対して、フラッシングや添加剤などがそれにあたります。「お飲み物
は如何ですか」とか「ポテトはいかがですか」というものに匹敵する商品ア
イテムです。
これらを通して単価がどのようになったかを調べ、的確な対策を講じていき
ます。通り一遍とうな目標達成率で良し悪しの判断をするのではなく、それ
はあくまでも「総合評価」の部分です。この総合評価がなぜそうなったかを
売上の要素を細分化して掴み、対策することで他社との差別化であり独創化
を具体化することが出来るのです。
感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com
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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
￣￣￣￣￣￣￣￣
【情報源の利用】
経済広報センターによる「情報源の利用」に関するアンケート結果
が発表された。
それによると、一般的な社会の動きを知るための情報源の第一位は
「新聞」９３％、第二位が「テレビ」９０％となり、第三位が「イ
ンターネット」６０％となった。
インターネットを一日１回以上利用する人に限るとインターネット
は７７％となっている。ラジオ、雑誌を大きく引き離しての第三位
で、生活に欠かせない情報源となっていることを裏付けている。
世代別では、２９歳以下の世代は、インターネットが第一位となり、
その比率は８５％でテレビを５％上回っている。若者は、圧倒的に
インターネットを情報源としている。
情報の中で「趣味」においては第二位がインターネットで６１％、
第一位は「雑誌」で６６％となっている。テレビが第三位、新聞が
第四位となっている。
媒体の性格からして、納得できる数字である。もう３年もすればイ
ンターネットが第一位になる予感がする。
また、地域や地元の情報原として、第一位が「新聞」の６４％、第
二位が「口コミ」の５５％、第三位が同率でテレビとインターネッ
トとなり４０％であった。
ここでいきなり上位に食い込んだのが「口コミ」である。インター
ネット利用者においても、５３％が口コミを情報源としているので
ある。
街の評判、友人知人の評判、あるいは家族からの情報などが情報源
として利用されている。口コミ情報はいってみれば、決定打的な存
在で、ここで「評判が悪い」などと評価されたら商売はやっていけ
ないぐらいの影響力がある。
次に、企業情報の情報源については、インターネットが第一位とな
り６９％であった。因みに第二位は新聞で６４％、第三位が雑誌の
３３％となっている。
企業情報の情報源としてインターネットが第一位になったのは、思
いついたときに直ぐに、場所を選ばず、検索しやすさなどが受けて
いるのではと推測する。
若者の情報源で利用していない上位三位を上げてみると、２９歳以
下の新聞を利用していない割合は１９％、同様にラジオ６６％、雑
誌３２％、テレビが一番少なくて５％となっている。
若者向けの広告宣伝の媒体としては、既存の新聞やラジオではなく、
インターネットが有力なものとなっている。折り込みチラシを使う
にしても、新聞ではなくハンドアウトなどを利用して使うことが必
要である。
政治経済などの情報源として、まだまだ新聞、テレビが優勢だが、
ブロードバンドの更なる普及と、テレビコンテンツをインターネッ
トで配信する動きや、動画の投稿サイト（ある種の口コミ）の拡大
などを考えると、益々インターネットが情報源としてシェアを拡大
することは、目に見えている。
私事で恐縮だが、先日、自動車保険の見積をインターネットで試し
てみた、必要情報を入力するに少々手間取ったが、ものの１０分も
しないうちに６社から見積書が配信されてきた。
これぞITがなさせる技、と満足したし納得もした。折りしも、ダイ
レクト自動車保険のシェアが拡大し、中でもソニー損保が営業黒字
に転換したというニュースも流れてきた。
早くからインターネットに取り組まれた整備工場では、毎月８台前
後の新規車検がインターネットから申し込まれているという。経営
環境が厳しい中であればあるほど早く、インターネットを経営に取
り込みお客さまから選択される仕掛けを作ることが必要である。
「情報源に関する意識・実態調査報告書」
http://www.kkc.or.jp/society/survey/enq_070626.pdf
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≪今週の更新＆おすすめ情報≫
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今週の更新情報はございません。
来週にご期待ください。
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☆＝オープンコンテンツ（どなたでも自由に視聴いただけます）
★＝会員限定コンテンツ（Motown21会員だけが視聴いただけます）
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【編集後記】
自動車保険の一括見積に挑戦してみました。
車検証や今加入している保険内容などを入力し、「送信」ボタンをカチャ。
５分もしないで３社から見積金額が配信され、その後残りの３社から次々と
見積金額が届き１０分程度で全部から届きました。
上は５万円から最安値が３万円、実に２万円の開きが、安いのは喜ばしいの
ですが、何だか抜けていないか、万が一の場合の対応が悪いのではないかと
疑ったりして、選ぶのに苦労しました。
でも、この気軽さと保険料の安さは魅力的ですね。一度、ダイレクト損保に
加入してみます。
Motown21スタッフ カク★☆
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tel：045-222-8295 fax：045-222-8296
【発行人】山本 覚 【編集人】村谷 良子 吉岡 善一
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