Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2007-08-30 ]

 ■   ■ ■■■■ ■■■■ ■■■■ ■  ■  ■ ■  ■
 ■■ ■■ ■  ■   ■   ■  ■  ■ ■ ■ ■  ■■ ■
 ■ ■ ■ ■  ■   ■   ■  ■   ■  ■  ■ ■ ■
 ■   ■ ■■■■   ■   ■■■■   ■  ■  ■ ■■
---------------------------------------------------------------------
      Presented by motown21 http://www.motown21.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

謹┃告┃ 
━┛━┛

    ━━ Motown21レター101号配信不備の件 ━━


Motown21レター読者各位

 平素はMotown21レターをご愛読いただきまして、まことにありがとう
 ございます。
 
 さて、先週の24日に配信いたしました「Motown21レター101号」
 が、ソフトの不備で一部の方に配信がされていないことが、本日判明
 いたしました。
 
 大変ご迷惑、ご心配をおかけいたしましたこと、心よりお詫び申し上
 げます。申し訳ございません。
 
 どのお客様に配信がされなかったのかが不明なため、今一度ご購読者
 様全員に配信させていただきます。
 
 先週に配信された方につきましては、二重配信になり、ご迷惑をおか
 けいたしますが、配信後削除をお願いいたします。
 
 今後は、配信管理を徹底し、再び同じことが無いように体制を整えて
 参ります。
 
 引き続きご愛読のほどよろしくお願い申し上げます。
 
                       株式会社ティオ 山本


  ┌─────────────────────────────┐
  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.101》  07年08月24日(金)】┝┓
  │                             │┃
  └┰────────────────────────────┘┃
   ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  
 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 残暑お見舞い申し上げます。
 
 お盆はいかがお過ごしでしたか。
 今年の夏の暑さは半端じゃないですね。いゃー連日猛暑、外を歩いていると
 本当にめまいがしそうです。一日に3回ぐらい着替えをしたい気分です。
 
 とはいえ、秋は着実に歩を進めていますね。魚屋さんには早くも「秋刀魚」
 が店先を賑わせていますし、セミの鳴き声から虫の鳴き声と変わってきてい
 ます。
 
 盆ボケもこれぐらいにして、後半に向けてスパートをかけていかねばと、気
 持ちを引き締めています。
 
                            スタッフ カク
 
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■□ Motown21レター第101号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「売れないからこその活動」

  □気になる言葉:メンテナンス意識

  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・経営のつぼ

  
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ■□
 □■  【売れないからこその活動】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  新車販売が不振。こんな記事やニュースが目に付きますね。実際、数
  字上も販売の低迷を表しています。こうした状況にもかかわらず確実
  に販売台数を稼いでいる営業マンもいます。その秘訣は、地道な活動
  にあります。
  
  
1.営業に逆転ホームランはない

 自動車営業において、今までのマイナス分を一気にカバーするようなホーム
 ランは、期待できません。ヒットぐらいは期待できるのかもしれませんが佐
 賀北高校の副島選手のような逆転満塁本塁打は、できません。
 
 短打の積み重ねで目指す目標をクリアーすることです。短打とは、自分の足
 で見込み客を発掘し、その見込み客をホット客に育て、そしてクロージング
 をすることです。
 
 つまり、営業の基本を忠実に遂行することで、1台の契約を獲得することで
 す。その営業活動の基本とは、アプローチするお客をピックアップし、活動
 のスケジュールを立て、お客の属性や家族構成、会社での立場、今後5年間
 に起こるライフスタイルの変化などから、提案する車両の予測をし、その車
 でカーライフを楽しんでいる物語を創り、準備を整えて活動をスタートさせ
 る。こうした、やるべきことを整えて、それに沿って見込み度を上げていく
 活動が営業活動です。
 
 活動の中には、従来のように面談と電話に携帯電話やEメールを加え、アプ
 ローチの手段を場面に応じて多面的にして、効率のよい営業活動をおこなう
 ことです。
 
 販売台数を平均してコンスタントに確保している営業マンと、波がある営業
 マンの違いは、営業の基本に忠実であるかどうかの差なのです。実績を挙げ
 ている営業マンは、
 ・活動件数が多く、
 ・有効活動の割合が高く、
 ・営業のストーリーを持ち
 ・営業マンのペースでお客さまをリードし、
 ・的を得た提案書を作成し、
 ・諦めることなく繰り返しクロージング
 を行うことができているのです。
 
 波がある営業マンは、
 ・活動先が不明瞭で、行きやすいところばかりに行き、
 ・活動スケジュールがあなた任せで、
 ・営業のストーリーを持たず、
 ・お客さまの出方にあわせて、
 ・だらだらとお客さまに付き合い
 ・見込み客を見込み客のまま持ち続け、
 ・1回のクロージングに失敗すると諦め、
 ・サービス工場に入り浸れている
 ものです。たまたまホット客に出会うことで、売れてしまう。こうした営業
 マンは、長続きすることなく、中途退社してしまいます。
 
 営業マンは売れて何ぼ、ということを言われますが、売るための地道な活動
 があって、売ることができることを、肝に銘じておくことです。
 

2.会うための営業を

 TOPセールスマンといわれる営業マンは、押しなべて活動件数が多い。そ
 れも、ただ多いのではなく、然るべき人に活動ができています。
 
 例えば、訪問し然るべき人が不在のときは、帰社後必ず電話コールして、訪
 問したことや調子伺いなどを行い、有効活動としています。しかし、波があ
 る営業マンは、不在であっても帰社後フォロー活動をせず、加えて、再活動
 のスケジュールを立てることもしません。
 
 つまり、自分で販売のチャンスを作らずに、潰しているのです。バブルのと
 きのように、売れてしまう状況であれば、不在のままにしておいても、他で
 カバーができますが、今は地道な活動をしていても困窮するとき、不在を不
 在のままにしておいたのでは、目標達成はおぼつきません。
 
 然るべき人に会うには、アポイントメントを取り付けて、活動することが一
 番ですが、アポイントメントが中々取れないのも現実です。そこで、こちら
 の訪問したい日時を告げ、都合を聞きます。都合が悪いといわれたら、「で
 は、○○様のご都合に合わせますので、ご都合をお聞かせください」と、断
 りができない状況を作り、アポイントメントを取り付けることです。
 
 お客さまに会ってもらえるためには、上記のようなテクニックが必要ですが、
 根本的には、待ち人になれるかどうかです。待ち人とは、お客さまが会いた
 いと思ってくれるかどうかです。
 
 それは、お客さまにとって営業マンと会うことのメリットを感じてもらえる
 かどうかです。メリットを感じてもらうためにも、お土産を持参することで
 す。お土産といっても、お菓子などのことではなく、そのお客さまに徳にな
 る情報や参考になる情報などを手作りして持参することです。
 
 商店主であれば、同業他社の成功事例、失敗事例。あるいは、異業種の成功
 事例や話題などをペーパーにまとめて持参するなどで、営業マンに会うと、
 何か参考になる。こうした普段の努力が必要です。
 
 ある会社では、自社オリジナルのミニコミ誌(情報誌)を月刊で発行し、そ
 れを持参しています。このミニコミ誌は、A4版サイズの片面カラーの体裁
 です。内容は、車の維持管理に関する情報を中心に、季節の話題を加えたも
 のです。
 
 このミニコミ誌を、年間3〜4回持参して、然るべき人に会うようにしてい
 ます。それ以外の月は、郵便で手紙を添えて送って、読んでいただき、郵送
 後1週間以内に電話で配達の確認と内容の感想を聞くようにしています。
 
 次に、時間帯にあった活動先を選択することです。商店主であれば10時の
 開店間がない時間か、午後の3時前後の時間帯。医者であれば、午後の休診
 時間帯、会社であれば午後一番の1時などのちょっとした暇な時間帯があり、
 その時間を狙って突撃訪問をすることで、然るべき人に会うことです。
 
 売れて何ぼ、の前に「会って何ぼ」が先にあるのです。この、合う件数、時
 間、回数を増やすことが、売れない時代にやらなければならないことの優先
 です。
 
 イベントを工夫する、あるいは商品の魅力度を高めるなども必要ですが、販
 売のチャンスを作り出す根本である「活動」の密度を上げることが先決です。
 だから「会う営業」が必要なのです。

 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 【ティオが提案する新しいポイントシステムは来店を動機付けます】  *
                                  ┃
 売上=来店客×買上率×買上数×買上単価         ┏━━━━┫
     ↓   ↓   ↓    ↓          ┃┌──┐┃
 売上=伝達力×提案力×品揃え×商品知識         ┃│E-xs│┃
    〜〜〜                      ┃└──┘┃
     └─「携帯お知らせポイントメール」が理想的!  ┣━━━━┫
 だから、来店頻度が増し、売上拡大チャンスが広がります  ┃ ◇□◇ ┃
 だから、迷惑メールではなく「待ったましたメール」です  ┃ ○○○ ┃
 だから、ポイントが貯まり、お店のファン度が高まります  ┃ ○○○ ┃
 紙媒体ではできない「臨機性」も魅力です。        ┃ ○○○ ┃
    ↓             ↓          ┗━━━━┛
  http://www.motown21.com/PR/EXS_point/index.php 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ________
/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【メンテナンス意識】
 
  ユーザーのメンテナンスに関する意識調査によると、車検時にしか
  メンテナンスをしないと回答した割合が36.4%、特に女性にお
  いては、半数近くが車検時にしかメンテナンスを行っていないと回
  答している。
  
  車検時以外にメンテナンスを行わない理由を聞くと、「面倒だから」
  というのが第一位で29.1%であった。第二位が「車検での判断
  に任せていれば安心だから」22.6%となっている。こうした中
  で、気になる回答がある。それは、「メンテナンスのタイミングが
  分からない」18.1%というのがある。
 
  裏を返せば、整備工場の顧客管理ができていないことを表している、
  と理解できる。車検や定期点検は、それなりに案内を出し、メンテ
  ナンスのタイミングをお知らせしているが、オイル交換や冷却水の
  交換、ブレーキフルードの交換、タイヤの空気圧調整などのメンテ
  ナンス情報の提供(お知らせ)がなされていないのではないかと、
  考える。
  
  では、なぜ法定点検以外のメンテナンスのお知らせがされないのか。
  「面倒だから」ではあるまいか。法定点検であれば、到来時期は月
  ごとに単純明快に分かるし、その対象ユーザーへ一斉郵送してしま
  えば、ことは済んでしまう。単純なディスクワークである。
  
  しかし、ブレーキフルードの交換や冷却水の交換などとなれば、1
  台ごとに到来時期を設定し、それをピックアップするには、手間隙
  かかる。単純には済まないディスクワークなのである。
  
  このアンケートでは、何らかの形でメンテナンス実施時期などを一
  元管理をしたいと望んでいるユーザーは、実に80%にも上る。安
  心や燃費のことなどが気になるのだろうか、メンテナンスの必要性
  は認めているのだ。
  
  メンテナンスの情報は、「メールで知らせて欲しいと」望むユーザ
  ーが26.5%いる。郵便ではなく、メールを望む声が大きくなっ
  てきている。
  
  何らかの手段を使って、メンテナンスの情報を提供したらば、「積
  極的にメンテナンスを実施する」と回答したのが14.4%、「メ
  ンテナンス項目によってはするようになると思う」と回答した割合
  が68.1%となっている。
  
  そのまま鵜呑みにはできないにしても、何らかの形でメンテナンス
  情報を提供すれば、メンテナンスに関心なり、実施に目を向けてく
  れることは間違いなさそうである。
  
  顧客管理は、お客様のため実施するものであり、会社の都合で行う
  ものではない。このことの理解が経営者はじめ、社員にいたるまで、
  顧客管理の目的や、遂行業務が何かを分かっていない。
  
  乗用車の世帯あたり普及台数が初めて減少した時代おいて、営業戦
  略は、新規客の開拓以上に取引客への顧客管理からメンテナンス需
  要を掘り起こすことが必要ではないだろうか。
  

━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━
         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━

 ☆経営のつぼ:第13回 ISO9001(その9) - 「日常業務での大事な管理」
  http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_ISO_13/index.php
----------------------------------------------------------------------
 ご┃注┃意┃!┃
 ━┛━┛━┛━┛
 Motown21各コンテンツは「☆」と「★」がございます。
 ☆=オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)
 ★=会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視聴いただけます)
======================================================================
【編集後記】
 
 猛暑が続く甲子園で、初出場の佐賀北高校の優勝はなんとも劇的でしたね。
 「野球は筋書きがないドラマ」なってことを言われますが、そのことを地で
 いった感じの試合でしたね。
 
 毎度のことですが、高校球児の白球を追う姿は、感動します。勝負の世界で
 すから勝ち負けをつけなければならないのですが、負けたチームが甲子園の
 土をシューズ袋に入れている姿は、胸が熱くなります。
 
 来年の甲子園はどんなドラマが待っているんでしょうか?
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル2F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
   All Rights Reserved, Copyright(C) 2005-2007, motown21&tio
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧