Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2007-09-21 ]

 ■   ■ ■■■■ ■■■■ ■■■■ ■  ■  ■ ■  ■
 ■■ ■■ ■  ■   ■   ■  ■  ■ ■ ■ ■  ■■ ■
 ■ ■ ■ ■  ■   ■   ■  ■   ■  ■  ■ ■ ■
 ■   ■ ■■■■   ■   ■■■■   ■  ■  ■ ■■
---------------------------------------------------------------------
      Presented by motown21 http://www.motown21.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
自社で「カー用品店」を持ってみませんか?しかも4万点のアイテムを!

でも、当社に資金も敷地も建物も無い。
大丈夫、月額わずかな利用料で、貴社もカーショップに変身。カー用品を通じ

 ┌───────────────────────┐
 │1.お客様の囲い込みが図れる         │
 │2.収益拡大が期待できる(平均粗利率30%) │
 └───────────────────────┘
 
が可能です。既に新車ディーラー、ガソリンスタンド、車検事業者で多くの
実績をあげています。
カーショップに負けない品揃えと、価格競争力が魅力なシステムです。
詳しくは以下のURLをクリック↓
 http://www.autobytel-japan.com/abtj/inspection/index.cfm
 
━■Motown21会員特典⇒「車検見積依頼情報仲介サービス」を無料に━━━━
  ・10月末日までに本サービスに申込の会員様には、2008年3月までの
  「車検見積依頼情報仲介サービス」を無料でご利用いただけます。
詳しくは以下のURLをクリック↓
http://www.autobytel-japan.com/abtj/inspection/2nd.cfm

┌───────────────────────────┐
 │【会員特典はMotown21会員入会でGET。今すぐご登録を】│
 ├───────────────────────────┤
 │ 入会無料、その後の会費等もございません。特典多数  │
 │ 詳しくは以下のURLをクリック↓          │
 │ http://www.motown21.com/Members/Entry/       │
 └───────────────────────────┘
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ┌─────────────────────────────┐
  │                             │
  │【Motown21 レター《Vol.105》  07年09月21日(金)】┝┓
  │                             │┃
  └┰────────────────────────────┘┃
   ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  
 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 秋分の日が近いというのに真夏日が続いていますね。勘弁してーって叫びた
 くなる感じです。この暑さにめげずに皆様ご活躍のことと推察いたします。
 
 顧客管理ならぬ「顧客監禁管理」って物騒なネーミングご存知ですか?CRM
 を直訳するとこのような表現になるそうです。一般的には「顧客関係管理」
 と呼ばれるものです。
 
 なんでも、ラスベガスのカジノ店で採用されているCRMが、顧客監禁管理
 に近いシステムで、顧客の層別管理とそれに応じたプログラムで構築されて
 いるそうです。
 
 店舗に利益をもたらす優良顧客をつなぎ止め、リピートさせるシステムだそ
 うです。当然ですが、観光客を相手しているのではなく、地元住民を対象に
 したものです。
 
 私たちの「顧客管理」もそろそろステップアップが必要ということですね。
 
                            スタッフ カク
 
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■□ Motown21レター第105号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「御用聞き営業では先細り」

  □気になる言葉:ファーストクラス

  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・技術革新
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ■□
 □■  【御用聞き営業では先細り】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  カーアフター業界だけではなく、他の業界も経営的には厳しい環境
  に置かれています。例えば、運送業者は荷主からの値引きと燃料費
  高騰ダブルパンチです。こうしたお客さまとの取引拡大のポイント
  は、商売事情を汲んだ営業活動です。
  
  
1.御用聞き営業で終わっていないか

 ある整備営業マンのことです。数多くの法人ユーザーを顧客を持つこの営業
 マンは、毎日車検獲得などの営業活動に忙しく仕事をこなしています。ある
 時、この営業マンが担当するお客さまの「シェア」を聞いたところ、60%
 程度とのこと。
 
 100%ですという答えが返ってくるものと思っていたのが、予想外の60
 %という答えです。推察するに60%でとどまっている最大の原因は「御用
 聞き営業」です。
 
 本人は、一生懸命に営業しているつもりが、お客さまに慣れてしまうと、同
 じパターンで訪問し、同じパターンで仕事を請けてくる。こうしたことが
 「御用聞き営業」なのです。
 
 土台、シェアという発想もないです。したがってお客さまの保有台数を掴ん
 でいない。あるいは、その会社の従業員の数と自社と取引している台数など
 が確実に把握されていません。
 
 同じパターンで営業していれば、年間車検台数や整備売上高が確実に実績と
 して確保できるわけで、もっと仕事を増やすための提案活動などといった面
 倒なことはしないのです。
 
 そのお客さまが倒産や浮気をしなければ、御用聞きをしていれば実績は読め
 ますので、営業マンとしても新しい取り組みをする必要がないのです。貴社
 の営業マンにも同じような御用聞き営業マンはいませんか?
 
 ではナゼ御用聞き営業になるのでしょうか?いくつか理由が考えられますが、
 集約すると次の理由です。

 ・お客さまを「量」として捉えている。個別客という意識がない。
 ・目標達成率のみに終始し、中身(プロセス)の分析をしない。
 ・作業別目標で、顧客別売上目標を作らない。
 ・顧客管理の意味合いが十二分に理解されていない。
 ・営業マンの使命と役割が徹底されていない。
 
 などとなります。総じていうと、営業マン自身にも問題がありますが、会社
 として営業マンに対する指導・教育が欠けていることです。つまり、会社に
 顧客シェアという発想がないために、営業マンもそれを意識した営業活動に
 なっていないです。
 
 
2.目指すは提案営業

 法人車両のメンテナンスを実施する場合、お客さまは車両が稼動していない
 時間帯であり曜日を希望してきます。これは、当然のことです。ビジネスチ
 ャンスとは、この「希望・要望」にあることを忘れてはなりません。
 
 営業マンが御用聞き営業から脱皮し、提案営業に邁進していったときに、生
 産体制とお客さまの希望であり要望に齟齬が生まれてきます。
 
 昔であれば、日曜日にメンテナンスを実施して欲しいと、お客さまが要望し
 ていても、当社は日曜・祭日は休業日です。と、こちらの事情をお話しすれ
 ば、お客さまも素直に納得してくれましたが、昨今の経営が厳しい時には、
 「整備工場はお宅だけではないよ」などといわれて、取引先をいとも簡単に
 取り替えられてしまいます。
 
 齟齬を仕方がないなどといっていたのでは、シェアは高まりません。そこで、
 会社としてニーズに合わせて営業時間や営業日などを改革していくことが必
 要です。
 
 そのことを武器にして、法人客を着々と拡大している整備工場が出てきてい
 ます。対抗するわけではありませが、ニーズが合って、それに応える生産体
 制を整えることで、新規開拓にも好影響が期待できるのであれば、積極的に
 体制を考えるべきです。
 
 闇雲にニーズに合わせろということではありません。今までの常識が通用し
 ない時代になったことを認識し、その上に立って、本当にお客さまのビジネ
 スでありプライベートなどのカーライフにマッチングさせていくことが、求
 められているのです。
 
 こうした作業現場のバックアップが得られれば、営業マンも御用聞き営業に
 終始することはなく、知恵を絞り勇気を奮って新しい提案が出来るというも
 のです。
 
 また、年に一度はお客さまのたな卸しをして、取引内容、取引金額、シェア
 などの確認する習慣をつけることです。こうしたことも、御用聞き営業から
 提案営業へ脱皮する要件です。
 
 新規客の獲得には、既納客の入庫促進費用よりも倍以上の費用がかかります。
 今一度、既納客のシェアを把握し、開拓の余地があるのであれば、価格で勝
 負するのではなく、お客さまの事情を考慮してお客さまに役立つ(利益にな
 る)提案で勝負したいものです。それが、提案営業というものです。

 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 【ティオが提案する新しいポイントシステムは来店を動機付けます】  *
                                  ┃
 売上=来店客×買上率×買上数×買上単価         ┏━━━━┫
     ↓   ↓   ↓    ↓          ┃┌──┐┃
 売上=伝達力×提案力×品揃え×商品知識         ┃│E-xs│┃
    〜〜〜                      ┃└──┘┃
     └─「携帯お知らせポイントメール」が理想的!  ┣━━━━┫
 だから、来店頻度が増し、売上拡大チャンスが広がります  ┃ ◇□◇ ┃
 だから、迷惑メールではなく「待ったましたメール」です  ┃ ○○○ ┃
 だから、ポイントが貯まり、お店のファン度が高まります  ┃ ○○○ ┃
 紙媒体ではできない「臨機性」も魅力です。        ┃ ○○○ ┃
    ↓             ↓          ┗━━━━┛
  http://www.motown21.com/PR/EXS_point/index.php 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ________
/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【ファーストクラス】
 
  ご存知の方も多いと思うが、日本航空がこの12月から国内線発に
  「ファーストクラス」を導入する。路線は羽田ー大阪伊丹間である。
  このサービスは、08年より羽田ー福岡、羽田ー札幌にも準じ導入
  されるという。
  
  これで国内線は、エコノミー、クラブJと3つのサービスが選択で
  きることになる。ファーストクラスの料金は、8000円。現在の
  最高サービスのクラブJの8倍である。
  
  空間を移動するという基本商品はなんら変わることがないものに、
  8000円ものプレミアムを付加するために、様々な「差別」をし
  ている。
  
  シートは皮製でリクライニングの角度調節は電動、隣との間仕切り、
  フットレスト、木目調の大型テーブルなどで高級感とくつろぎ感を
  出している。
  
  また、食事も本格的な食事、軽食がお好みで選べること。加えて飲
  み物も拘りの品を用意し、自由に選び飲める。この飲食サービスは、
  搭乗時簡に関係なく提供されるという。
  
  アメニティーグッズも充実(発表では)していて、専用スリッパ、
  クッション、ヘッドフォンが用意されている。新聞も十分な数が用
  意されるという。
  
  その他のサービスとして、専用チェックインカウンター、優先搭乗、
  手荷物は40Kgまで無料、しかも到着後は優先渡しのサービスが
  受けられる。また、空港内では専用セキュリティーゲートを使った
  ラウンジサービスも用意されている。
  
  見逃せないのが、フライトマイルが150%(普通運賃の場合)つ
  くという。エコノミークラスより余分に50%分が加算されるもの
  だ。
  
  こうした目に見えるものによる差別により、優越感を8000円と
  いう金額が妥当かどうか判断に迷うところである。とはいえ、それ
  なりにニーズがあるものと思う。
  
  私が気になるのは、人的なサービスの差別である。国際線のファー
  ストクラスは、お客さまを「名前」で呼んでくれると聞いたが、国
  内ではいかがだろうか。
  
  キャビンアテンダーも、飛び切りの美人で、しかも若い人が担当し
  てくれるのだろうか。見た目もさることながら、立ち振る舞いもフ
  ァーストクラスに相応しいものになるのだろうか。
  
  モノによる差別も必要だろうが、最後は人的な差別が見える形で出
  来るかがポイントではないかと考える。
  
  このファーストクラスの導入は、JLAのイメージアップとANA
  との差別化によるものと想像するが、もう一つ理由があると考える。
  それは、搭乗者数の限界による運賃売上の伸び悩みを解消する一環
  と思う。
  
  14席×8000円=112千円が一フライトあたり売上アップに
  なる。エコノミークラスの座席数が減る分、そのままの金額がアッ
  プにはならないが、客単価アップには貢献するものと思う。
  
  サービスの差別化による付加価値アップは、カーアフター業界の課
  題でもある。JALの取り組みを参考にして、自社のプレミアムサ
  ービスを提供することも必要ではあるまいか。
  

━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━
         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━

 ☆技術革新:作業現場の知恵:鈑金塗装編「VOL22  外板パネル修理
       の基礎知識」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Bankin_22/
----------------------------------------------------------------------
 ご┃注┃意┃!┃
 ━┛━┛━┛━┛
 Motown21各コンテンツは「☆」と「★」がございます。
 ☆=オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)
 ★=会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視聴いただけます)
======================================================================
【編集後記】
 
 仕事柄移動が「仕事」のようでもあります。
 飛行機移動も結構ありますので、一度は国内ファーストクラスに乗って優雅
 に移動をしてみたいですね。
 
 この際だから、交通費の規定を改定でもしますか。社内規定ではなく、お客
 さま向けの料金表の規定です。
 
 8000円余分に負担してくれますかね?????
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル2F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
   All Rights Reserved, Copyright(C) 2005-2007, motown21&tio
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧