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[ 2007-10-26 ]

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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 始まりましたね「モーターショー」。今年で40回目の開催です。今年は、乗
 用車と商用車が一堂に会しての開催となり。例年になく来場者数が期待され
 ています。
 
 皆様は行かれますか?
 私は、仕事の関係で一般客として出かける予定です。15日間の開催ですから、
 一番空いているころあいを見計らって行こうと密かに(?)計画を練ってい
 ます。
 
 予測では、会期の中ごろとではと思っているのですが、どうでしょうか?
 環境車が多く出品されているようですし、キャンガルも気になります。
 
 このショーをきっかけに、少しでも新車・中古車販売の販売回復を願ってい
 る一人です。
 
 読者の皆様、会場で、髭面のチョイ悪親父を見つけた方、お声をかけてくだ
 さい。名刺交換でもさせてください。
 
                            スタッフ カク
 
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 ■□ Motown21レター第110号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「売れないときは原点回帰、セールス力で勝負」

  □気になる言葉:黄金比

  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・技術革新
   ・お知らせ

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 □■  【売れないときは原点回帰、セールス力で勝負】
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  売れませんね。新車も中古車も。トヨタでさえ販売目標を下方修正
  する有様です。クルマにこだわりを持つ人種が減ったことや、若者
  のクルマ離れ、維持費の高騰などで、買い替えや新規購入が減って
  いるなど、理由は様々です。外的に色々な理由付けができますが、
  今一度、セールス力を考えてみたいと思います。
  
  
1.売るには「セールス力」しかない

 今年の新車販売は、年度の上半期の登録車1,588,363台、対前年度91.2%、
 軽自動車が896,334台、対前年比93.2%という状況です。27年前の水準とい
 われています。乗用車だけ見ても、登録車が対前年度93.5%、軽自動車が94
 %と低調です。
 
 こうして国内販売が低空飛行を続けいる時に、「ホンダの2007年9月中間連
 結決算、売上・利益とも過去最高」なんていう見出しニュースが流れてくる
 と、とても違和感を覚えます。
 
 個性的な魅力を持ったクルマが、少ないのも売れない理由に挙げられていま
 す。私的に考えるに、今やクルマの設計は、コンピュータが中心です。設計
 させるに必要なデーターは、アンケートなどからえたマーケットデーターを
 コンピュータにインプットし、解析して基本形がデザインされとしたならば、
 マーケットデーターは基本的にどこも同じものになりがちです。ということ
 は、装備やデザインも同じようなテイストのものがアウトプットされてしま
 うのでは・・・。
 
 あるコラムで、「新車が売れないのは技術者の陰謀」なんていう記事が紹介
 されたいました。ついつい頷きながら最後まで読んでしましましたが、当ら
 ずとも遠からず、ではないでしょうか。
 
 だからといって、営業マンはその成績でOKとは言ってくれないのが現実の
 厳しさです。何があろうとも、目標台数をオーバーすることが、いつの時代
 でも義務付けられています。
 
 上司も、根性型で「やる気があるのか」「売れていないときに、よく休める
 な」「営業からの帰りが早いではないか」などと檄を飛ばしてみても、中々
 成績も上がってこないし、最悪「うつ病」などになられても困るしで、職場
 は重たい空気の連続です。
 
 困ったときは「原点に戻れ」ではありませんが、今一度「セールス力」を見
 直し、対策することが一番ではないかと考えます。目標を貫徹するには、根
 性も必要ですし、様々なテクニックも必要です。また、色々なマーケットデ
 ーターを駆使して、アプローチすることも必要です。
 
 しかし、どもこれも営業マンの「セールス力」があって、生きてくるもので
 す。それを、裏付ける資料がJ.Dパワー アジア・パシフィックから発表
 になっています。
 
 タイトルは「2007年日本自動車セールス満足度調査SM)です。新車を購入し
 た5.4千人強からアンケートを回収したもので、正規ディーラーの対応に
 関する満足度調査です。
 
 それによると、総合的なセールス満足度に影響を与える4つの要件で、
  ・セールス担当者  :50%
  ・販売体制・施設  :34%
  ・支払い・保険手続き:13%
  ・デリバリー    :3%
 となっています。
 
 正直、セールス担当者の影響度がもう少し高くても良いのではと、思います。
 ブランド別ランキングでは、
  ・第一位:レクサス
  ・第二位:メルセデス・ベンツ
  ・第三位:BMW
 と続いています。レクサスは、初登場で第一位を獲得しています。この順位
 も至極当たり前に思えます。
 
 レクサスは、4要件とも高い評価で、その中でも高評価だったのが、施設、
 従業員の態度・マナーが非常に高い評価を得ています。また、セールス担当
 者では、オプション情報の提供、自社商品知識の評価が高い結果でした。
 
 ベンツのセールス担当者では、デモカーを前にした商品説明の実施率、試乗
 の実施率、資料を使った各種説明の実施率が前回調査より上昇し、二位なっ
 たとしています。
 
 セールス満足度に見るように、販売していくためには、セールス力が絶対的
 に必要であることを、改めて感じます。
 
 
2.セールス力とは

 セールス力とは、色々な切り口はあると思いますが、私は、次の3つプラス
 1つと考えています。
 
 3つとは、「商品知識力」「渉外力」「マナー力」です。プラス1つとは、
 「意欲」です。J.Dパワー社のデーターが如実にそれを物語っています。
 
 商品知識力とは、自社の商品に対する知識と競合店の商品に対する知識です。
 商品知識=諸元的なデーター数を覚えている量のことではありません。それ
 も必要ですが、むしろその覚えている諸元が、お客さまのカーライフにとっ
 てどれだけプラスになるかを、的確に説明できることが「力」の意味です。
 
 『モデルチェンジして、馬力が10%アップしました。燃費は逆に5%改善
 されています。』って、皆様がセールスマンに説明を受けたとしたら、なん
 と感じますか?
 
 私だったら、「あ、そうー」で終わりです。心にも頭にも余り残りません。
 心の中では、そんなことカタログに書いてあって知っているよ、とつぶやい
 ています。
 
 『馬力が10%アップしたので、○○様がいつも、坂道や高速での追い越し
 に物足りなさを感じておられましたが、このモデルでは、完全に解消されま
 したので、ドライブが今まで以上に楽しんでいただけますし、ドライブ疲れ
 が少なくなります。そういえば、奥様が一度行って見たいといってられた、
 ○○にも楽楽快適ドライブですよ。○月の3連休にいかがですか』と説明を
 受ければ、「なるほどー」となり、買う気が沸いてきます。
 
 渉外力とは、障害に対する克服力です。「値引き」「他車比較」「下取り価
 格」「燃費」などに対して、きちんと対応できる話法の用意です。また、同
 席者を味方にする力でもあります。裏づけのある客観的なデーター、お客さ
 まからの評価、他社に負けないサービス対応、営業時間や休日体制、スタッ
 フ力などから、包み込むように説得していく、誤解を解いていく、こうした
 話法の組み立てができるかです。
 
 3つ目のマナーは、言うまでもありません。礼儀作法、接客時の態度、身だ
 しなみ、笑顔、立ち振る舞いなどが感じよく、好感がもてる客扱いができる
 ことです。そのためにも、感謝の心が必要です。
 
 プラス1の意欲とは、目標意識と行動計画です。目標意識とは、目標台数を
 なんとしても達成するという強い意識と同時に、行動計画を計画通りこなし
 ていく、実行力です。
 
 「10台売るんだ」という意識と、毎日50件の訪問をやり遂げることです。
 セールマンの目標とは、販売台数ではなく、活動の量と実行が「目標」なの
 です。この目標がなかったり、ぼんやりしていたのでは、台数は伸びていき
 ません。
 
 今日は雨が降っているから40件でいいや、今日は寒いからこの辺で引き上
 げだ、なんてことをしていたのでは、売れるものも売れません。石にかじりつ
 いてでも、決めた今日の活動量を消化することです。極端に言えば、回る先
 がなったら、犬にでも話しかけろ、ということです。
 
 そのためにも健康な体作りと、維持も忘れてならない、意欲の一部です。
 
 「売れないのは、売らないからだ」という檄文がありますが、まさにそのと
 おりです。売るために、どうのように行動を計画するのか、商品知識をお客
 さまの利益にどう表現するのか、こうした毎日の努力の積み重ねが、1台の
 実績になることを忘れてはなりません。
 
 営業とは足で稼ぐもの。今時、家庭訪問しても、誰もいませんよ。といわれ
 るが、ここで言う足で稼ぐとは、セールスにホームランはないのだから、地
 道に、着実に売るための努力をすることの意味です。
 
 
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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【黄金比】
 
  「黄金比率プリン」ってご存知だろうか?森永乳業が材料を科学的
  に分析して最も美味しい配分比を開発し、商品化したのが「黄金比
  率プリン」。今月より発売されている。
 
  何でも、科学的な分析データを用いて、卵黄と生クリームの絶妙な
  バランスを見出したプリンだそうだ。それをもって「黄金比率プリ
  ン」と名づけたとか。
 
  黄金比率、気になる。
  皆さんも、ミラミッドが黄金比率で建てられているなど、一度や二
  度は聞いたことがあり、何となく意味を理解されていると思うが、
  黄金比なるものに迫ってみた。
 
  黄金比は、人間にとって最も安定し、美しい比率とされれている。
  例えば、ビジネスマンは誰でも持っている「名刺サイズ」これも黄
  金比である。
 
  安定し美しい比率とは、「1:1.6」のことを言う。計算式で表
  すと「(1+√5)÷2」だそうだ。ナゼこの計算式かは難解であ
  るので、省略する。
 
  形でいうと、
 
   ┌─────┐
   │     │ 
   │     │(1) 
   └─────┘ 
    (1.6)

  この長方形の縦と横の長さの比率が「1:1.6」ということであ
  る。この関係は、正方形の半分の面積を元の正方形にプラスしたと
  きが、この比率の関係になる。上記の計算式は、このことを証明し
  た計算式だ。
 
  黄金比率、英語ではGolden Section と呼ぶそうである。紀元前5
  世紀、ギリシアにて発見された。ルネサンス期には「神聖比例」とも
  言われ、構図・建築に採用されている。
 
  この比率は自然界でも見られ貝殻の渦、バラの花びらの模様、松ぼっ
  くりの模様、あるいは細胞の成長にも見られる。こうした比率で商品
  化されているものも多くあり、身近なところでは、官製はがき、タバ
  コのケース、テレホンカード、新書などがある。
 
  最近では、デジカメ、iーpodもそのようである。建造物では、パル
  ティノン宮殿、ダ・ヴィンチの自画像もそうだ。ストラスキーのバ
  イオリンも黄金比とのこと。
 
  デザインでも使われていて、
    ┌──────┐
    │┃ お知らせ │
    └──────┘
  この「お知らせ」の前に目立たせるために「縦棒」をつける。この
  時の縦棒の太さと、縦棒と文字の頭までの距離の比率が黄金比だと
  バランスが良いといわれている。
  縦棒の太さ0.3mm、縦棒とお知らせの文字の頭までの距離が0.5mm、
  つまり1:1.6の関係になる。

  また、文字の大きさと背景の枠などのサイズの関係も黄金比で作る
  とバランスがいい。
    ┌──────┐
    │ お知らせ │
    └──────┘
  の枠の大きさは、文字の高さと文字と横罫までの距離が1:1.6
  になるとやはりバランスが良いとされている。例えば、文字の高さ
  が13cmの場合、文字の頂点と横罫までの距離は8cmとなる。
  
  また、写真の縦横のサイズ関係にも当てはまることだ。看板やチラ
  シなどの製作では注意したい。
  
  顔にも「黄金比」があって、顔の縦・横の比率、顔サイズと目の位
  置の黄金パターンがあるらしい。見事にマッチするのがエリザベス
  ・ハーレー(イギリス出身のモデル、女優)がその一人らしい。
  
  一度会って実物を見てみたい。男にはいないの???。

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  ・自動車技術トレンド=第28回 マツダデミオのミラーサイクルエンジン
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  ・TIOの「ISO取得シリーズ」:カーアフター業界特化型ISO取得
   コンサルティングのご案内
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【編集後記】
 
 黄金比、中々面白い比率ですね。
 名刺もそうだったとは、知りませんでした。いわれてみれば、何となく座り
 がいいといいますか、ちょうどよいバランスサイズでよね。
 
 これから、定規を背広に入れて、手当たり次第に図って見ます。
 
 自分の顔もGolden Sectionになりませんかね?ムリかー?この場合、親を
 恨むべきか????努力すればサイズが変わるわけではないし、妻もこの
 ままでいいっていってくれているし、この顔で自信もって生きていきます。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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