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[ 2008-02-15 ]

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  ■【Motown21 レター《Vol.124》 08年02月15日(金)】■
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     ┃『整備事業コンプライアンス・マニュアル』┃
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 ●同一会社の場合、どこか一箇所でも指定の取消処分を受けると、他の工場
  にも何らかの処分が科せられます。
 ●監査が厳しくなり、保適証交付の違反件数が平成18年では平成14年の
  3.4倍になっています。
 ●結果、処分工場数は平成14年の2.7倍の324工場(H18年)にも上り
  ます。
 ●処分工場はネガティブ情報として国交省のHPに社名入りで公開されます。
 
 ┳┳┳ 貴社の「整備事業コンプライアンス」は大丈夫ですか? ┳┳┳
 
 うっかりしていました。知りませんでした。こんなことでマイナス点数が
 累積され、会社の存続を脅かす行政処分が貴方の会社にも・・・・。
 でも、この1冊でミスを起こさない社内体制のあり方やなどを具体的、且
 つ分かりやすく解説しています。    
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■5つの特徴==========================================================
 ・自主監査用の「整備事業&指定整備事業チェックシート(2冊)」付き。
 ・受入検査・外観検査、完成検査の正しい実施要領と手順を分かりやすく解説
 ・記録簿及び適合証等の記入ポイントと正しい適合証等交付までの手順を解説
 ・監査に対する正しい心構えから対応のポイントと模範応答を掲載
 ・これからの整備業の方向性のヒントとなる独自の「明日の整備業」を提言
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 「Motown21会員」又は「メルマガ会員」と記入のうえ送信してください。
 
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 爆弾低気圧などという気象現象で、毎日雪かきなどの肉体業務、ご苦労様で
 す。
 
 そんな苦労を癒してくれるのが「バレンタイン」ですね。義理も含めてどれ
 くらいプレゼントされました?
 
 プレゼントされるのは、とても嬉しいのですが、殆ど食べずにプレゼントし
 て頂いた人に逆プレゼントしています。
 
 フレッシュマンフェアーなどで、車輌販売商戦も盛り上がりを見せています
 が、実績のほどはいかがですか?盛り上がっているのは、業者だけって感じ
 ですかね。
 
 自分たちが盛り上がらないと、お客さまも盛り上がりませんから、この際
 皆で盛り上がりましょう。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第124号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「ディーラーの囲い込みに対策する」

  □気になる言葉:社風
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・技術革新
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 □■  【ディーラーの囲い込みに対策する】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  保有台数の減少が予測される中で、業態間の顧客囲い込み競争が熱
  を帯びています。その代表的な商品が「メンテナンスパック」です。
  ディーラーの現状と対策を考えてみました。
  
  
1.63.4%にもなる囲い込み率

 前回に続いて「国内自動車販売の現状と課題」から注目の項目を拾ってみま
 した。それが、囲い込みです。最近の流行語にもなっていますが、具体的に
 みて見ます。
 
 メンテナンスパックの導入企業は、乗用車店合計で82.0%にも及び殆ど
 の店舗で扱っているといえます。因みに、乗用車店では82.0%、軽四併
 売店では93.0%、輸入車店73.0%となっています。軽四併売店の導
 入店の比率が高いことが注目されます。
 
 新車販売時点の契約率は、乗用車店合計で43.5%となり、意外と低い感
 じがします。乗用車店は39.1%、軽四併売店は43.5%と、ここでも
 軽四併売店の頑張りが目に付きます。
 
 ある軽四併売店のメーカー担当者が言っていた契約率目標は、70%と聞い
 ています。そのことからいえば、目標達成率62%ですからまだまだという
 感じです。
 
 ただ、これに初回車検時の契約率を加えると乗用車店合計で、57.2%、
 乗用車店で51.8%、軽四併売店においては63.1%、輸入車店では
 なんと105.1%となり100%を超えています。
 
 初回車検時まで含めると、乗用車店合計で約60%となり、かなり高い割合
 でメンテナンスパックによる囲い込みが進んでいるといわざるを得ません。
 残り40%のお客さまを、整備専業・兼業、カーショップ、SSなどで奪い
 合いをする形になります。
 
 ディーラーの囲い込みは、このメンテナンスパックにだけではありません。
 最近良く目にする「残価設定型ローン」や「個人リース」なども囲い込み商
 品です。
 
 この両方の合計契約率は乗用車店合計で6.2%、乗用車店4.2%、軽四
 併売店で5.7%、輸入車店が22.8%となっています。さすが、この販
 売の先駆けである輸入車店の比率の高さが際立っています。
 
 この新車販売の囲い込み比率を加えると、乗用車店合計では63.4%、乗
 用車店56.0%、軽四併売店68.8%になります。さすがディーラーの
 実力をいまさらながら感じるところです。
 
 これらの比率を前年比でみて見ると、導入企業では乗用車店合計で16.0
 %、乗用車店、軽四併売店ともに17.0%となり、二桁の伸長率となって
 います。
 
 また、新車販売時の契約率においては、乗用車店合計で5.9%、乗用車店
 で5.0%、軽四併売店で12.0%となっています。新車契約書に、オプ
 ションのひとつとしてメンテナンスパックは、無くてはならない商品になっ
 たといえます。つまり「当たり前の商品」になったことを意味しています。
 
 
2.品揃えを急ごう

 こうした中にあって、整備専業・兼業工場、あるいはカーショップやSSは、
 囲い込み商品として、ディーラーと同じようなメンテパック商品を用意する
 ことは当然のことです。
 
 しかし、こうした業態では新車販売台数がそれほど無いので、囲い込みの強
 力な武器にはなりえません。では、どのような商品を持つかですが、時期を
 問わない商品がポイントです。
 
 例えば「オイル会員」や「タイヤ会員」など、同じメンテナンスでも、フル
 メンテナンスではなく、部分々をメンテナンスパック商品により、いつでも
 入会いただける商品を持つことです。
 
 あるいは、オイルに「洗車」や「ルームクリーニング」など、お客さまが手
 間がかかって「煩わしい」「面倒」と感じているものをパックに加えた商品
 で攻勢をかけることです。
 
 ただし、あれもこれも加えた結果、金額が高額になっては、商品は良くても
 売れる商品にはなりません。必要なことは、サラリーマンがさほど負担に感
 じないで払える「金額」を決め、その金額に魅力的なメンテナンスや代行な
 どを入れて商品化をしていくことです。
 
 総務省の家計調査などから平均的な修理費・維持費は世帯あたり3.5千円
 程度です。この金額が一つの目安になります。高くても月額2千円、出来れ
 ば1.5千円以下に抑えた商品がベストと考えます。
 
 この金額には、もう一つ考えなければならないことがあります。それは、集
 金です。ディーラーのように新車販売時、または車検時であれば、ローンに
 組み込んで集金することが出来ますが、最近は「役務」が伴う商品のローン
 は組めなくなっています。
 
 そこで、年間一括払いによる集金が必要になります。手間隙惜しまなければ、
 毎月集金に当たることも可能ですが、その経費などを考えると現実的とは言
 えません。やはり、一括集金です。
 
 そうすると、一回で3万円以上の金額は、サラリーマン家庭には負担になり
 ます。2万円以下でないと買う気が出てきません。したがって、金額から中
 身を決めていく方法をお勧めします。
 
 商品の中身が決まったら、次に会員特典を考えます。例えば、優先受付、工
 賃割引、無料点検、車検割引などの特典でさらに安さをアピールし、拡販に
 努めます。
 
 さてさて、商品が出来上がった終わりではありません。会員だけに「ミニコ
 ミ誌」などを定期的に配布などして密度の濃いコミュニケーションを継続し
 ていくことです。
 
 商品だけで囲い込みをするのではなく、継続したコミュニケーションも加え
 て本当の囲い込みが期待できるというものです。契約が出来ているから安心、
 と思うのは感心しません。
 
 更新してくれてこそ囲い込みです。そのためには、商品に胡坐をかいている
 のではなく、より積極的にコミュニケーションを図り、心の囲い込みをする
 ことで初めて真の囲い込みが出来るのです。
 
 当社の宣伝になりますが、「E−xs:TIo」もコミュニケーション・ツ
 ールの一つです。費用もさほど気にならずに使える点と、タイミングを逃さ
 ないで実行できるところが携帯メールの特徴です。
 
 まあ、どの方法、ツールを使うにしても、継続してこそ認められるものにな
 りますので、地味に豆に行うことです。そこに勝ち目がでてくるというもの
 です。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【社風】
 
  先日セミナーの後の懇談会で、ある方から次のような話を聞いた。
  継続検査の際に提出書類の中の「適合証」に検査員の押印がなかっ
  たので、そのことを窓口の方が指摘したら、提出に来た事務員が、
  捺してきますといって帰っていったそうです。そのうち20分程度で
  戻ってきて、押印した適合証を提出したそうです。
  
  その整備工場は、どう見積もっても片道1時間、往復で2時間はか
  かるにもかかわらず、たった20分で戻ってきたので、不審に思っ
  た窓口の方が工場まで行って印鑑を確認したら、やはり違っていた
  と。
  
  事務員は気を利かせたつもりなのでしょうが、明らかに不正をはた
  らいたことになり、マイナス点数の対象となる出来事だ。これって、
  適合証の交付ルール、検査員の印鑑取扱いルールなどがまったく理
  解できていない出来事である。
  
  こうしたことが平然と行われるのは、指定整備事業に関する教育が
  全然出来ていないばかりではなく、倫理的な行動も出来ていないこ
  となのだ。
  
  厳しい経営を強いられ、少しでも売上が落ちれば、企業の命が左右
  しかねない状況にあって、不祥事は間違いなく命取りになりかねな
  いことである。
  
  でも、前述のようなことが繰り返される。監査で、社員や社有車の
  不正改造によるマイナス点数を受けている。それも「不正防止」の
  違反中で一番多いのが現状である。
  
  こうした状態を平気でいられるのは、その会社の悪い社風ともいえ
  る。その社風の元は経営者の倫理観やリーダーシップによることろ
  が大きい。
  
  倫理観などというとたいそうなことに思えるが、普段の行動や思考
  が社会規範に沿っているかということである。経営者の普段の行動
  などが、従業員からすれば判断基準になっているのだ。
  
  その意味でも経営者は、周りに影響力があることを自覚し、お金の
  使い方、贈答品の受け取り方と礼儀、お酒の飲み方等にも注意が必
  要である。

  最近「品格」なる言葉が流行っているが、まさに経営者の品格が問
  われている。

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         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
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【編集後記】
 
 日がずいぶん伸びましたね。17時といえば、ちょっと前であれば真っ暗だ
 ったのが、今日当たりでは明るく新聞が読めるようになっています。
 
 でも、寒さは格別ですね。立春以降真冬の寒さです。冬らしくて季節感があ
 っていいですね。
 
 空気が乾燥していますので、こうしたときが風邪を引きやすいですから、気
 を抜かないようにしてください。
 
 ところで、囲い込み意外と進んでいますね。迷っているうちに、お客さまが
 来なくなった、なんてことも現実です。走りながら考える。たまにはこうし
 たことも必要ですね。
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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