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[ 2008-03-28 ]

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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 暫定税率の期限切れ問題が車両販売に、早くも影響が出ていると聞きます。
 例えば新車では「自動車取得税」が本則に戻ることで、5%が3%に税率が
 低くなります。その分、納付する税額が安くなることによる買い控えが出て
 いるのです。
 
 それが全てではないでしょうが、この3月は全般的に車両販売が不振のよう
 です。新車も、中古車もいま一つ?いま二つ?なんて声も聞こえてきます。
 
 「期末決算セール」という従来の売り方では、お客さまは、踊ってくれない
 んですね。
 
 別な切り口が必要な時代ということですね。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第130号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「囲い込みの原点は定期点検」

  □気になる言葉:新入社員のタイプ
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・今週はございません
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 □■  【囲い込みの原点は定期点検】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  新車ディーラーにおける「メンテパック」の導入割合は、軽併売店
  乗用車系ディーラーでは93%にもなっています。新車契約時点で
  のメンテパック契約率は43.5%。初回車検時での契約率を含め
  ると63.1%となっています。それでけ囲い込みが進んでいると
  いうことですが、囲い込みは、メンテパックだけではありません。
  むしろ、もっと足元にあるのです。
  
  
1.囲い込み3つの要件

 囲い込み、という言葉を聞くと「商品」が頭に浮かぶことが多いのではない
 でしょうか?その代表が「メンテナンスパック」通称「メンテパック」です。
 一度契約すれば3年間とか一定の期間お客さまを「拘束する」ことができる
 ので、間違いないところです。
 
 しかし、それだけで囲い込みが進むでしょうか?囲い込みするには、メンテ
 パックなどの商品を売ることが本来の姿ではありません。メンテパックなど
 の商品に頼らなくても囲い込み、つまり継続取引ができることが理想です。
 
 そのためには、次の3つがバランスよく発揮されていることが条件となりま
 す。第一に「CS」です。C=Customer S=Satisfaction「お客さま満足」
 です。
 
 お客さまが、心からこのお店で買い物をしてよかった、楽しかった、頼りに
 なった、親切だった、安心できた、品物がよかった、価格にお得感があった、
 などの期待以上に得られるものがあったことによる「満足」が必要です。
 
 次に、利便性です。お客さまから見たときに「使い勝手がよい」ということ
 です。営業時間が長い、年中無休、分かりやすい説明がある、すぐに対応し
 てくれる、優先してくれる、自分を分かってくれているなどのお客さま志向
 の運営及び対応ができていることです。
 
 最後が、コミュニケーションです。定期的にコンタクトがある、話題が個別
 的である、適切な提案があるなどによる信頼関係であり、人間関係を活発に
 し、深める活動があることです。
 
 この3つのバランスがよければ、商品に頼ることなく「囲い込み」はできる
 のです。但し、完全なる囲い込み、ということはできません。それを希望す
 るには、これらの三つの要件に加える「囲い込み商品」といわれるものが必
 要です。契約関係の構築が必要ということです。
 
 つまり、囲い込み商品に、この三つの要件が加われば、鬼に金棒的な囲い込
 みが図れるということです。その囲い込み商品は、メンテパックだけではあ
 りません。
 
 
2.定期点検こそ囲い込み商品

 囲い込み商品の原点は「定期点検」です。今では、すっかり影になってしま
 った感がありますが、これほど手堅い囲い込み商品はありません。基本的に、
 定期点検を受けていただけるお客さまは、「満足していただいたお客さま」
 です。
 
 また、定期点検を受けていただいているお客さまは、オイル交換にも来店い
 ただけます。更には、車検も必ずといって受けていただけます。こうしてみ
 れば「定期点検」は紛れも無い「囲い込み商品」なのです。
 
 車両法によって義務付けされている商品という、義理的な商品として定期点
 検商品を捉えてしまえば、積極的な販売活動の意欲は生まれてきませんが、
 囲い込み商品として捉えていけば、積極的に活動するようになります。
 
 だからといって、現在の定期点検商品のままでは、魅力に欠けます。魅力的
 な商品にするためにも、まず「価格」の見直しが必要です。ややもすると、
 車検の基本料金よりも高い場合があります。
 
 これでは、売れるものも売れません。標準時間表から基本料金を計算すれば、
 車検基本料金と同じような金額になりますが、商売とはそのようなものでは
 ありません。
 
 標準時間表から追っていくと、10,000円前後の料金になりますが、これでは、
 余りにも現実離れしてしまいます。買ってもいいなー。これ位だったら払っ
 てもいいなー、と感じていただける料金にすべきです。
 
 その料金は、3,000円から5,000円程度ではないでしょうか。実際の点検作業
 時間は、丁寧に行っても精々が30分です。ということはレート6,000円であれ
 ば基本料金は3,000円ということになります。
 
 次に、定期点検+アルファです。アルファ、というのは「オイル交換」だと
 か「液油脂類点検・補充」「タイヤローテーション」「バランス調整」など
 の付加価値をつけることです。
 
 こうした付加価値を付加した料金をトータルで魅力的な価格に設定すること
 で、購買意欲を高めることが必要です。従って打ち出しも「定期点検付きオ
 イル交換」などとしてPR活動を行うことです。
 
 いずれにしても、定期点検を積極的に販売することで、優良客を一人でも多
 く作ることが、囲い込みが進展していくことになるのです。
 
 定期点検を受注できたことは、車検の予約を受けたものとイコールですし、
 次の代替の仮予約を受けたものと同じ意味を持つのです。単なる売上を上げ
 るための商品としての位置づけではなく、将来の予約を受けるための商品と
 して意味を持たせることが必要です。

 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【新入社員のタイプ】
 
  平成19年の新入社員のタイプは「デイトレード型」だった。由来
  は、就職した会社とともに育っていこうとは考えず、常に、よい待
  遇、よい仕事を求めて「銘柄の乗り換え」つまり「転職」を目論む
  傾向があるということで、タイプ名がついた。
  
  今年は「カーリング型」だそうだ。その心は、せっかく採用した社
  員なので、企業は「育成の方向を定め、そっと背中を押し、ブラシ
  でこすりつつ、働きやすい環境づくりに腐心」。しかし、新入社員
  の方は会社や仕事への執着が薄く「少しでもこするのをやめると、
  減速したり、止まったりしかねない。こすり過ぎると、行き過ぎて
  しまう」と解説されていた。
  
  なんだか今年の新人さんは、上司や先輩泣かせのように聞こえる。
  言われてみれば、そのようにも思えるが、何だかこじ付けのように
  聞こえるのは私だけだろうか?
  
  仮にタイプが当てはまるとして、それを見越して育成であり、指導
  をしていくことが上司の手腕の見せ所ではないか。今まさに「新人
  研修」が盛んに行われている時期でもある。
  
  その新人研修は、決まりごとのように「ビジネスマナー」が取り入
  れられいる。しかし、新人を教える前に先輩や上司がマナー違反を
  起こしていないかを確認し、再教育を行う必要があるのではないだ
  ろうか。
  
  最近経験したことだが、一流ディーラーの代表取締役の方と名刺交
  換をした際に、その代表取締役の方は、財布から名刺を取り出して
  きた。
  
  その前に、ポケットを弄って名刺入れを探しているそぶりがあって
  のことだから、普段は名刺入れに入れて持ち歩いているとは思うが、
  どうにもマナーが乱れている。
  
  新人がそんなことをしていたら、多分注意なりのお咎めがあったも
  のと思う。が、自分が行っていても、だれも注意はしない。これで
  は、時間とお金を掛けて行った教育も台無しである。
  
  「朱に交われば赤くなる」。人は交際(又は関係)する仲間などに
  よって感化されるものだ。人はその置かれた環境によって善くも悪
  くもなる。
  
  正確には、「近墨必緇、近朱必赤」(墨に近づけば必ず緇(くろ)
  く、朱に近づけば必ず赤し)だそうだ。
  
  似たようなことで、「水は方円の器に随う(みずはほうえんのうつ
  わにしたがう)」。これは、水は容器の形によってどんな形にでも
  なるという意味だ。また、「善悪は友による(ぜんあくはともによ
  る)」というのもある。人は、交際している仲間や環境次第で善に
  も悪にも感化されるということ。
  
  善いほうに感化されるように、先輩、上司の方々、ビジネスマナー
  はいかがだろうか?
  

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         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
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  今週は更新情報はございません。
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【編集後記】
 
 この時期、移動で新幹線や飛行機に乗ると「フレッシュマン」らしき面々と
 遭遇します。仲間と歓談しているフレッシュマンの心理は、不安と期待の二
 つが交錯しているではと、思いを巡らしてします。
 
 どんな基準で採用されたかは知る由もありませんが、ある経営者は、採用の
 基準を「素直」と「真面目」の二つにおいているといいます。頭の良し悪し
 ではないといいます。
 
 私も同感です。フレッシュマン研修を担当していてつくづく感じます。皆様
 の採用基準はどこにおいているのでしょうか?
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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