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[ 2008-04-25 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.134》 08年04月25日(金)】■
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 http://www.motown21.com/PR/SSgear/index.php       ┗━━━━┛
 
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 明日からゴールデンウイークに入る企業もありますね。皆様では、何日間お
 休みが続きますか?今年は、休みが飛び飛びで連続しての休日が取りにくい
 年ですね。海外旅行客も、昨年よりは減るようなニュースが流れています。
 
 ところで、整備工場は、休日をどうとるべきか悩ましい状況です。というの
 も、例の暫定税率の再可決のタイミングのよっては、ゴールデンウイーク返
 上で車検に対応しなければならない状況です。
 
 再可決が延期されるようでしたら、休日計画を変更して顧客への対応が必要
 になりますので、しっかりと対策をたてておくことですね。
 
 なお、当社は基本的にカレンダーどおりの営業です。何かございましたら、
 ご連絡ください。
 
 《謹告》
  次週のMotownレターは、お休みさせていただきます。
  第135号は、5月9日に配信させていただきます。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第134号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「乗用車市場動向調査より」

  □気になる言葉:不招請勧誘禁止条例
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・優良会員
   ・自動車新技術
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 □■  【乗用車市場動向調査より】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  自工会から「乗用車市場動向調査’07年度版」は公表されました。
  それによると、新車乗用車の代替サイクルは7.1年となり、前回
  調査の05年と比べて0.3年ほど長くなっています。その他気に
  なるデーターをピックアップしてみます。
  
  
1.長期化する保有期間

 対前年割れが続いている新車販売、その大きな要因は「保有期間の長期化」
 です。本調査によると、保有期間は新車および中古車の平均は6.4年とな
 り、7年以上の超ロング保有の割合が44%になっています。これを01年
 と比較すると、平均の保有年数では0.9年長くなり、長期保有化は進行中
 です。
 
 新車においては、07年7.1年となり01年比では0.9年長期化が進展
 しています。実に7年以上の長期間保有割合は54%となり、01年と比べ
 ると15%も増加しています。
 
 一方、中古車では、07年の平均保有期間は5年、01年比で0.8年ほど
 保有期間が長くなっています。新車および中古車ともに長期保有傾向は続い
 ています。
 
 長期保有の理由として、「まだ十分に乗れるから」が48%で他の理由を圧
 倒的に上回っています。気になるのが、「収入に伸びが無い」とした割合が
 01年調査と比べて3ポイント増えたことです。
 
 収入の伸びが期待したほどでないために、代替促進意欲を減退させているよ
 うです。メーカーとしても、品質向上はニーズとしてありものの、それが結
 果的には、代替を遅らせている理由の第一位になっている矛盾をどう図って
 いくが課題といえます。
 
 十分乗れるクルマであっても、「代替したい」と思わせる魅力あるクルマの
 開発が必要ということではないでしょうか。開発というとメーカーの責任だ
 けのように思われますが、営業の現場においてもニーズのフィードバックと
 同時に、買い替えの提案を的を得た内容で行っていくという現場としての責
 任もあると思います。
 
 買い替えの理由の第一位は、車体が痛んできたが30%、第二位が車検時期
 が来た28%で、クルマに理由があるものが約60%になっています。クル
 マという資産をどのタイミングで売却したらお客さまのメリットが最大にな
 るかを提案するなどの、別な角度からの代替促進が必要ではないでしょうか。
 
 また、就学や就職などのお客さまのライフスタイルの変化などを、巧く捉え
 て代替の必要性を提案するなど、お客さまの感情に訴えた代替促進が必要で
 はないでしょうか。
 
 
2.自分で作る商談件数

 今後の買い替え予定では、「未定」が第一位で45%です。ということは、
 何かきっかけがあれば代替をするということと理解できます。経済的な理由
 なのか、魅力的なクルマの発売なのかは明確ではありませんが、未定を予定
 化させることが必要です。
 
 最近、店頭販売を志向している販売会社の割合が多くなってきています。そ
 の理由は、訪問しても面談できないということになっていますが、本当にそ
 うでしょうか。
 
 日中の平日は商店や医院、あるいは小規模工場などに訪問し、個人宅には週
 末や祝日などに訪問する。または、夜間訪問などの工夫をすれば、面談率は
 確実に上がります。
 
 店頭で来店いただくお客さまを待っているのではなく、こちらから仕掛けて
 いく攻撃的な営業活動が必要ではないでしょうか。世帯あたりの乗用車保有
 率は1.1台ですから、必ずクルマがあることになります。
 
 既納客だけでは、目標とする台数には及ばないのが現状です。したがって、
 他社顧客を取り込む活動こそが目標台数をクリアーすることになります。日
 中の平日に商店等を訪問する合間を見つけて、担当エリアの保有情報収集を
 行い、面談DMを出し、面談をして見込み客を発掘していく活動が必要です。
 
 確かに効率面で難はあるにしても、来店ユーザーだけでは、商談件数が不足
 しています。今こそ「犬も歩けば棒に当たる」式の活動が必要なときです。
 「積極的な活動をしていれば思いがけない幸運に合う」と理解して、攻めの
 営業こそが、目標クリアーの原動力であり、営業マンをタフにさせていく原
 動力でもあります。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【不招請勧誘禁止条例】
 
  不招請勧誘禁止条例なるものが検討されているという。65歳以上ま
  たは未成年者などの「判断力不足」とされている消費者に対して、
  すべての商品・サービスについて飛込み訪問などによる勧誘を禁止
  する条例だ。
  
  秋田県で09年度の導入に向けて、条例の素案作りが進んでいるとい
  う。勧誘を禁止されるのは、飛込み訪問だけではなく電話、FAX、
  電子メールなども、その対象となっている。
  
  「事前の求めがない限り」という前提はあるにしても、事前の求め
  をどう察知するのか、それを電話などをつかって確認をするのか。
  なんとも理解に苦しむ。
  
  こうした背景には、悪質業者などが高齢者や未成年者を餌食にして、
  暴利をむさぼる事件が後を絶たないことがある。法令や倫理を無視
  した「利益優先主義」が目に付く昨今ゆえのこと。
  
  素案によると、高齢者や未成年者でなくても、住所や電話番号など
  を県に登録しておけば、その家庭には飛び込み勧誘が原則禁じられ
  るという「不招請勧誘拒否登録制度」も検討されているという。
  
  また、元本保証ない投資信託、株式、変額年金保険などは、すべて
  の消費者に対する飛込み勧誘を一律に禁止するという。
  
  これらに違反すると県が勧誘の禁止や業務停止などを命じることが
  できるという。勧告等に応じない場合は、2年以下の懲役または、
  100万円以下の罰金を科すという。
  
  当然、これらに該当する企業では、反発が出ているという。自動車
  販売の世界においても、昨今は減っているものの飛込み訪問により
  「見込み客」を発掘し、育て契約にいたるケースもある。
  
  「100軒飛込み」などと称して一日100軒の戸を叩いて、総合
  カタログと名刺を配り歩いたものである。これを3年我慢強く行え
  ば、4年目からはノルマをクリアーすると先輩から教わり、靴のか
  かとを減らして歩いたものだ。
  
  ちょうど飛込み訪問全盛時代を描いたカーセールスマンのドラマが
  始まっている。NHKの「土曜ドラマ トップセールス」だ。
  
  昭和49年当時、大企業の女性社員から自動車販売会社に転職し、
  様々な困難を乗り越えてトップセールスへとなり、外車のセールス
  に転じてのちに社長にまでなる女性の一代記を8回にわたって放映
  する。
  
  この土曜ドラマは、ホンダとBMWでトップセールレディーに輝い
  た「林 文子氏」の軌跡をドラマ化した感じだ。その林氏は、日産
  自動車ので執行役員に就くという。6月末には東京日産自動車販売
  (東京)の社長に就そうだ。やはりクルマの世界が似合う方なのだ。
  
  話を戻すと、こうした規制が導入されれば、秋田県以外でも導入す
  る県も出てくると予想される。飛び込みで新規の客に販売する時代
  ではなくなったということか。
  
  となれば、既納客のCSをより高めて、紹介販売や口コミ販売の比
  率を高める営業戦略が重要になってくる。みなし労働時間の見直し
  も進んでいることなどを総合的に判断すると、営業のスタイルを時
  代にマッチさせることが不可欠ということになる。
  
  今から対策案を練っておくことですね。
  
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 昔は、新車の総合カタログを鞄に詰め、一日100軒を目標に飛び込み訪問
 を行いました。夏場の暑い日には、3号ビンを飲みながら汗だくになって、
 活動したもんです。
 
 最近は、代替販売が中心で、既納客周りしか行わない営業マンが殆どです。
 就職活動に訪れる学生が、この会社は「飛び込み訪問」がありますか?と尋
 ねるそうです。
 
 尋ねられた担当者は、当社は基本的にそうしたことは行いませんと、返答す
 るそうです。
 
 これでいいんですかねー??。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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