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[ 2008-06-06 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.139》 08年06月06日(金)】■
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 好評いただいていた「E−xs:TIO」が「SSギア」       ┃
 に進化しました。                    ┏━━━━┫
                             ┃┌──┐┃
 ■車検・点検など期日管理が可能となりました!      ┃ SSギア ┃
 ■購買履歴の管理が可能となりました!          ┃└──┘┃
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 ■メール配信の予約配信が可能となりました!       ┃ ◇□◇ ┃
                             ┃ ○○○ ┃
 しかも好評だった従来機能もそのままです。        ┃ ○○○ ┃
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 http://www.motown21.com/PR/SSgear/index.php       ┗━━━━┛
 
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 6月に入ったとたんに「梅雨入り」ドンピシャのタイミングですね。6月、
 08年の半分が経過するんですね。早すぎる。
 
 皆さん、ヤマダ電機で新車が売られているのをご存知でしたか?ヤマダ電機
 「LABI1なんば」店で販売と買取を営業中なんです。ニュースによると、
 発表になったばかりの新車が、ディーラー値引きよりも大きい値引きの見積
 書が発行されているとか。
 
 なんば店ですから近畿圏だけだと思ったら、納車は全国OKですって。購入
 者には、ヤマダ電機のポイントが着くんですよ。1万とか5万ポイントなん
 て具合にです。そのポイントで、家電などの購入に利用できるんですから、
 既存のディーラーやモータース店には脅威ですね。
 
 何か新しいビジネスモデルを考えていかないと、リングアウトになりかねま
 せんね。
 
 なんて事を考えつつ、半年の締めに向かって思いっきりアクセルを踏み込み
 ましょう。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第139号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「残価設定型オートローンの扱い高を高める方策」

  □気になる言葉:クールビズ
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・顧客拡大支援
   ・経営のツボ
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 □■  【残価設定型オートローンの扱い高を高める方策】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  「3年分ください―。」ってコマーシャル見たことありますね。ト
  ヨタの残価設定型オートローンのコマーシャルですね。クルマの性
  能や特徴を訴える内容ではなく、買い方の提案をしています。最近、
  TVだけではなく折り込みチラシまでも同様です。この販売方法を
  どう活かすかが販売店の課題です。
  
  
1.残価設定型オートローンの現状

 前月の5月の新車販売は、4月の駆け込み需要の影響もあって(?)登録車
 では、前年同月比6.1%減の22万1377台で、2カ月ぶりのマイナス
 となりました。この台数は、昭和43年の統計開始以来3番目の低水準で、
 ピーク時の平成2年5月(44万4038台)の約半分という状況です。
 
 一方の軽自動車はというと、同2.8%減の13万9147台で、14カ月
 連続で前年実績を下回りました。賃金アップの停滞感や燃料の高騰などを考
 えると、車両販売へ日差しが照る日はまだまだ先のように思えます。
 
 だからということではないのでしょうが、最近のメーカーは新しい購入方法
 を盛んに提案しています。その代表が「残価設定型オートローン」です。ト
 ヨタでは、この販売方法での扱いを09年までに全販売の10%にまで持っ
 ていくと計画しています。
 
 日産自動車では、残価設定型オートローンの扱い車種を、従来の15車種か
 ら27車種に拡大し、より幅広い車種で同ローンを利用できるようにしてい
 ます。
 
 こうした背景には、新車販売の低迷というお家事情があることは、自明です
 が、それ以外にも良質の中古車仕入れという事情もあります。「クルマ売る
 ならT−UP」とコマーシャルしても、買い取りはシェアは買取専業店が多
 くを占めています。
 
 したがって、良質の下取り車であり、買い取り車が思うように集まらないた
 めに、中古車販売にも少なからず影響していることも、残価設定型オートロ
 ーンの扱いを増やす事情があるのです。
 
 この残価設定方法は、従来は「一律」でした。一律と言うのは、車種人気や
 グレード、車体色などの車両属性を意識せずに、3年後は40%、5年後は
 25%などと残価を一定の率で算出していました。
 
 それが、膨大なAAの落札データなどから統計的手法を使って、よりリアル
 な残価を算出するシステムを構築したことも、同ローンの扱いを積極的にさ
 せています。
 
 今までは、どちらかというと「ディーラーが損しない残価」を設定していた
 ために、お客さまからは不人気でしたが、リアルな残価算出によってお客さ
 まにメリットがある残価が提供できることで、営業マンもより自信を持って、
 提案ができるようになったことも見逃せません。
 
 残価設定ということでは、もう一つ「リース」が注目されています。特に、
 マイカーリースである「個人客」に対してのリースが販売業界の中で話題で
 す。特に、整備業では、メンテナンス契約が一緒にできるということで、マ
 イカーリースの扱い高が増えています。
 
 
2.どうしたら扱い高が増えるのか

 業界事情とお客さまのニーズがかみ合って、今後「残価型販売」は伸びてい
 くことは間違いないと思いますが、その鍵は、売り方にあります。それは、
 従来の扱いをみれば分かります。
 
 ご承知のとおり、残価設定型オートローンは最近新しく出てきたものと違い
 ます。だいぶ以前からありました。しかし、トヨタの扱い比率にあるように、
 僅か5%程度でしかありませんでした。
 
 5%程度で低迷していたのは残価設定額の問題もありましたが、販売する営
 業マンに起因することの方が大きな理由です。どういうことかといえば、商
 品知識が不足⇒めんどくさい意識が強い⇒説明をしきれない、結果的に、
 「後だし」だったのです。
 
 後だしとは、普通のオートローンや現金での支払い方法を提案して、それで
 クロージングができない時に、「実は・・・・・」といって、残価設定型オ
 ートローンを提案することです。
 
 最初から見積書に記載しないのが普通だったのです。これからは、最初から
 残価設定型オートローンで見積書を作成し、提案することです。それで、ク
 ロージングできない時に、普通のオートローンや現金での見積もりを提案す
 るのです。
 
 どっちでも同じでは、と思うかもしれませんが、まったく違います。まず、
 意識が違います。最初から残価設定型オートローンを提案することになれば、
 知識欲や提案力が違ってきます。
 
 知識欲が湧いてくれば、商品知識も充実してきますし、ライバルとの違いや、
 特徴などを勉強するようにもなります。そのことで、迫力を持って見積書を
 提示し、説明することができます。
 
 商品を売る前に自分を売れ、ではありませんが、営業マンが自信を持った営
 業を展開すれば、お客さまはこの人から買えば、後々任せられると、営業マ
 ンを信頼することで、契約をいただくことは日常的です。
 
 恐る恐る「こんなローンもあるのですが・・・」なんて営業していたのでは、
 売れるものも売れないのです。つまり、意識が変わることで、積極的な営業
 活動ができ、そのことで契約率も上がるとうわけです。
 
 そこで、お店としても残価設定型オートローンを、積極的に扱っているとい
 うイメージをアピールするためにも、店舗内にポスターを掲示したり、テー
 ブルにリーフレットを置いたり、あるいは、残価設定型オートローン人気ベ
 スト3車などアピールしたりして演出することも必要です。
 
 営業マンには、話法研究会的なプロジェクトを作り、徹底して話法の研究を
 させることも必要です。「こんなローンがあるから必要に応じて使って」と、
 営業マン任せにしているケースがありますが、これでは、扱い高は上がって
 いきません。
 
 営業マン任せにするのではなく、会社としても積極的である姿勢を示し、そ
 のための場を提供することです。
 
 当然ですが、扱い高の目標設定をします。先ずは、ローン販売の30%を当
 面の目標とし、最終的には70%程度まで持っていく目標を設定します。こ
 れは、単なる扱い高を見ているのではなく、ローン終了後の下取り(買取)
 を見据えた目標であるべきと考えるからです。
 
 残価設定型オートローンは、囲い込み商品でもあります。販売の囲い込みと
 は、ローン終了時の下取り(買取)と、次のローン契約に結びつけることを
 言います。
 
 そのためにも扱い高の目標は高い方が、囲い込みができるお客の数を増やせ
 るということになるのです。
 
 残価設定型オートローンは、普通のオートローンの変形程度に考えるのでは
 く、契約率を高めるものであり、囲い込みができるローンとして捉え、その
 ための態勢つくりと営業マンの教育が必要です。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【クールビズ】
 
  6月に入り、クールビズスタイルが目につくようになった。環
  境省が想定するクールビズの期間が6月1日から9月30日ま
  でだそうだから、目につくはずである。
  
  先日お伺いしたある企業のエレベータ乗り場にも、「6月1日
  よりクールビズで仕事をしています。」とポスターが張り出さ
  れていて、すっかり定着した感がある。
  
  このクールビズは、Cool(クール)という「かっこいい(クー
  ルジャパンといったテレビ番組もある)」とか「涼しげ」など
  の言葉と、仕事を意味するBusiness(ビジネス)の短縮語であ
  るBiz(ビズ)からできた造語である。
  
  05年、小池百合子さんが環境大臣の時に、夏場の冷房設定温
  度28℃でも仕事ができるように、ノーネクタイ、ノージャケ
  ットを呼びかけるキャンペーンとして始まったものである。
  
  内閣府が平成19年にまとめた世論調査ではクールビズを「詳し
  く知っている」あるいは「聞いたことがある」と答えた人は合
  わせて91.2%、認知度は抜群である。
  
  同調査で、この習慣に「非常に賛同する」「ある程度賛同する」
  との回答も83.5%に達した。また、クールビズを「実践してい
  る」と答えた人は46.6%で、2年前の調査から15.7ポイント上
  昇したそうだ。
  
  カッコよさと暑さが少しでも凌げるということで、ビジネスマ
  ンの間では、結構人気であることは間違いない。
  
  クールビズのファッションも少しずつ様になってきている。が、
  今だにジャケット着用時のシャツをノーネクタイにしただけの
  ビジネスマンもいる。
  
  もう少し、お洒落に気を使ってほしい。シャツはクールビズ用
  のものを着てほしい。誰でもそれなりに見えるのが、ボタンダ
  ウンシャツである。そのシャツが「半そで」ではカッコよさは
  半減してしまう。
  
  長そでのボタンダウンシャツを着てほしい。おしゃれ心として、
  カフスでアクセントをつけ、個性を出してみたらいかがだろう
  か。また、ベルトにも少しこだわって欲しい。クールビズだか
  らこそ、メッシュのベルトでより涼しげさを演出して欲しいも
  のだ。
  
  ジャケットを着るのであれば綿か麻のものがいい。胸にはポケ
  ットチーフをあしらって、おしゃれを楽しんでいただきたい。
  どうしてもネクタイ着用の場合は、メッシュのタイがこれまた
  涼しげである。
  
  室内温度を上げたことによる平成18年度の二酸化炭素削減量は、
  推計で約114万トン。これは、約250万世帯の1ヶ月分のCO2排
  出量に相当するという成果があったといいます。
  
  夏を涼しく過ごせて、環境にも効果がるということですから、
  皆さんクールビズを徹底していきませんか。
  
  
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【編集後記】
 
 私も、2年ほど前から遠慮気味ではありましたが、クールビズを実践してい
 ます。当時は、お客さまに会うと、「すみませんノーネクタイで」なって、
 断わりを言っていましたが、今年は、その必要もないようです。
 
 それだけ、ビジネスの世界で認知されたということですね。今年は、少しシ
 ャツのアイテムを増やして、よりクールビズを楽しみたいと思っています。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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