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　 ■【Motown21　レター《Vol.１４１》　０８年０６月２０日（金）】■
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　Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
　
　岩手・宮城内陸地震発生から１週間になりますが、被災地の皆様に心よりお
　見舞い申し上げます。また、救助活動に従事している皆様、お疲れ様です。
　
　お客さまや知り合いの整備工場様等に、当日確認の電話を入れてみましたが、
　どの工場も湯呑茶碗が割れた程度のことで、一安心しました。ご自宅等もさ
　ほどの被害がなかったということで、何よりでした。
　
　連日のニュースを見聞きしていると、地震の怖さを改めて感じています。
　地震・雷・火事・親父って怖さの順番を表わしていますが、まさにその通り
　の感じですね。
　
　「備えあれば憂いなし」ではありませんが、危機意識を持って、対策を講じ
　ておくことの大切さを学びました。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　スタッフ　カク

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　■□ Motown21レター第１４１号ヘッドライン

　　■Motown21レター特集１
　　　「ゴールデン比率で中販を蘇させる」

　　□気になる言葉：整備のトレーサビリティ
　　　　
　　■今週の更新＆おすすめ情報
　　　技術革新２本
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　□■　　【ゴールデン比率で中販を蘇させる】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　Motown21レター特集[１]　━┛


　　新車販売が低迷しています。同様に中古車販売も低迷しています。
　　因みに、５月の中古車登録台数は前年同月比6.0％減少し35万862台
　　で、前年実績を下回るのは26カ月連続の状況です。在庫の見直しな
　　ど真剣な中販対策が必要になってきています。
　　
　　
１．在庫車の品揃えの指標

　新車が売れない分、良質の中古車の仕入れが難しくなっていることは、全国
　的な傾向です。そんな中で軽自動車が人気を得ています。０８年３月期の保
　有台数を見ても、小型乗用車が前年比約８０万台も減少したにもかかわらず、
　軽乗用車は逆に約８４万台も増えています。
　
　さあここで問題、中古の登録車が売れないからと言って、全面的に軽自動車
　に商品構成を変えますか？売れない登録車を何時までも在庫しておくわけに
　いかないのだから、思い切って軽自動車に衣替え。
　
　短絡的にはそうしたいところですね。売れない在庫は「罪庫」ですからね。
　売れて利益が多いのが「財庫」となるわけですから、品揃えは慎重に行わな
　かればなりません。
　
　では何を基準に品揃えをすべきでしょうか？沢山売れているから？それとも
　利益が多いから？はたまた人気があるから？どれも、それなりに根拠がある
　ますが、商売として判断すると、以上の判断は一つ足りません。
　
　それは、沢山売れているというのは、単純に台数ではないということです。
　簡単な話、品数が多ければ沢山売れるのは当たり前のことです。判断は、単
　純な量の問題ではないのです。
　
　量は量でも「回転率」という量なのです。例えば、小型乗用車がある月１０
　台売れました。同様に軽が１５台売れました。単純に量だけのことで評価す
　れば、軽の方が評価が高いことになります。
　
　これを、回転率で見てみると。小型乗用車の在庫台数５０台、軽は４５台と
　したら、それぞれの回転率は、小型が０．２回転（１０台÷５０台）、軽が
　０．３回転（１５台÷５０台）となりますので、軽の方が効率がいいという
　ことになります。
　
　やっぱり軽自動車に品揃えをシフトしようと、考えるのは早計です。回転率
　が良くても利益率が悪ければ、総合評価はよくはなりません。そうです、回
　転率だけではなく、もう一つの判断指標が必要なのです。それが、利益率な
　のです。
　
　利益率は、粗利益率のことです。最近の軽自動車人気で、仕入れ価格が上昇
　し、今までのような利益が残らなくなっています。そのような状況下で、全
　ての在庫を軽自動車にシフトしたら、台数が伸びても利益は従来と変わらな
　いということにもなりかねません。
　
　それでは、従来と同じ在庫にするかとなりかねません。それでは、じり貧で
　あることは間違いないところです。では、利益率のいい小型車の在庫を多め
　にすればとなりますが、回転率が悪ければ資金繰りを悪くしてしまいます。
　
　回転率か？利益率か？どちらを取るべきか・・・。ハムレットの状態では困
　りますね。何か別な指標はないものでろうか？
　
　
２．ゴールデン比率がある
　
　あります。ゴールデン比率があります。ゴールデン比率とは勝手につけた名
　前です。一般的には「交叉比率」などと呼ばれているものです。相乗比とも
　いえます。
　
　交叉比率よりは明るくて希望が持てるので「ゴールデン比率」と呼びます。
　ゴールデン比率は、回転率×利益率で求めます。それぞれの指標を掛け合わ
　せた値がゴールデン比率です。
　
　例えば、小型車の利益率が１０％、軽が６％とした場合、それぞれのゴール
　デン比率は、次のようになります。
　
　　　　　　　　　回転率　　　　利益率　　　　ゴールデン比率
　　小型乗用車　　０．２　　　　１０％　　　　　　２．０
　　軽乗用車　　　０．３　　　　　６％　　　　　　１．８
　
　以上のことでお分かりのようにゴールデン比率とは、商品が効率よく利益を
　生み出しているかを測る指標です。
　
　ここでは、回転率は分かりやすくするためには便宜上台数で表していますが、
　本来は金額で求めます。「回転率＝売上高÷在庫高」が正しい求め方です。
　このことから、ゴールデン比率とは、在庫額からいくらの粗利益を生み出し
　たかを見るための指標なのです。
　
　　　　　　　　　　　　売上高　　　粗利益　　　粗利益
　　　ゴールデン比率＝─────×─────＝─────
　　　　　　　　　　　　在庫高　　　売上高　　　在庫高
　　　　　　　　　　
　この式を見て何かお気づきになりませんか？ゴールデン比率のポイントは在
　庫高にあるのです。在庫高が小さくて売上が大きければ、回転率はよくなり
　ます。
　
　では、在庫高を大きくしている原因は何でしょうか？そうです、長在車（長
　期在庫車）なのです。長在車が諸悪の根源といっても過言ではありません。
　長在車があることで、在庫スペースが小さくなる。仕入れが適時できない。
　展示場のイメージが悪くなる。営業マンのモチベーションが下がるなど、一
　つもいいことがありません。
　
　そこで、長在車を社内で定義付けし、長在にならないルールを決めるべきで
　す。厳しく言えば６０日を過ぎた場合は長在車とすることです。ルールとし
　ては、在庫２０日までは通常販売、２１日〜３０日は積極販売車、３１日〜
　４０日はプライス調整、４１日以上は営業マン割り付け車として、４５日以
　内で売り切ることです。
　
　以前にも書きましたが「中古車は高く売るより早く売れ」が鉄則です。だか
　ら、３０日在庫して売れない車両は売れないものと見切りをつけ、処分の方
　法をルール化することです。
　
　売れない時が改革のチャンスです。今を逃したら改革はできません。ぜひこ
　のチャンスを生かして、儲けられる中販事業を構築してください。
　
　
　感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
　 　￣￣￣￣￣￣￣￣
　【整備のトレーサビリティ】
　
　　トレーサビリティとは、直訳すると「追跡可能性」。元々は計測機
　　器の精度や整合性を示す用語として使われてきた。近年では野菜や
　　肉などの生産・流通履歴も意味するようになっている。
　　
　　表示偽装や産地偽装などが相次ぎ、最近特に使われるようになって
　　いる。お客さまの「安全・安心」志向が強くなり、それに答える方
　　策として産地、肥料、作り方、流通経路などを証明する手段として
　　使われている。
　　
　　自動車においては、車検証に走行距離などが印字されることも、ト
　　レーサビリティの一種と考えてよいのではないだろうか。メーター
　　巻き戻しやなどの不正を防止る一方、お客さまに確かな走行距離で
　　あることを第三者が証明することで、安心して購入できるようにな
　　る。
　　
　　同じように、整備においてもトレーサビリティが求められているの
　　ではないだろうか？
　　
　　整備というサービス商品は、目で確認できないし、体で感じること
　　のできない「サービス商品」である。そうしたことからお客さまの
　　「整備不信」や「整備不安」に対して、答える方法が整備のトレー
　　サビリティではないだろうか。
　　
　　簡単に言えば、整備の「見える化」である。お客さまに対してであ
　　るから、見える化ではなく「見せる化」または「見させる化」とな
　　る。
　　
　　その一つが、後日整備の整備項目や、整備提案的なことを納品請求
　　書に「メッセージ」として記載することである。メッセージの内容
　　などは、motown21の「作業現場の知恵」で紹介しているので、下記
　　のアドレスで確認していただきたい。
　　http://www.motown21.com/Tech/Seibi_10/
　　
　　執筆者の「検査員ヒデ」さんが、メッセージを入れる手順をマニュ
　　アル化していただいた。ヒデさんが使っている業務ソフトはブロー
　　ドリーフ社のスーパーフロントマン７である。本ソフト用のもので
　　あるが、他社製の業務ソフトをお使いの方にも参考になると思う。
　　
　　このたび、ヒデさんのご厚意によりマニュアルを無料でご提供いた
　　だくことになった。ご希望の方は、下記より必要事項にご記入をい
　　ただき、申込をして欲しい。
　　http://www.motown21.com/Toi/
　　
　　データ―は、お申し込みの際のメールアドレスに添付としてお送り
　　する。ペーパーではないので、必要に応じてプリントアウトしてい
　　ただきたい。
　　
　　
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　　　　　　　　　≪今週の更新＆おすすめ情報≫　
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　☆技術革新：作業現場の知恵：整備作業編「Vol.10　請求書へのメッセージ
　　２」
　　⇒http://www.motown21.com/Tech/Seibi_10/
　
　☆技術革新：自動車技術トレンド「第３７回　ニッサンティアナのエクスト
　　ロニックCVT」
　　⇒http://www.motown21.com/Tech/Trend_37/
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　ご┃注┃意┃！┃
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　Motown21各コンテンツは「☆」と「★」がございます。
　☆＝オープンコンテンツ（どなたでも自由に視聴いただけます）
　★＝会員限定コンテンツ（Motown21会員だけが視聴いただけます）
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【編集後記】
　
　これからウナギが旬を迎えますね。私的には「好物」の一つです。昔、サラ
　リーマンをしていた時に勤めていた会社の近くにあった「鰻勇」というウナ
　ギ専門店があり週に２回ほど通って、鰻を頬張ったことを思い出します。
　
　専門店といっても「カウンター席」しかない庶民的な鰻屋さんでした。当然
　値段もサラリーマンの懐に優しい額でした。
　
　そこは、メニューはうな丼だけで、並みは１枚が丼に乗って出てきます。上
　が「２枚乗っけ」と言って、ウナギが２枚乗ってきます。その上が「３枚乗
　っけ」といった具合です。
　
　麻雀に勝った翌日は、２枚乗っけか３枚乗っけを注文し、ガツガツと食べて
　いたことを懐かしく思い出すのがこの時期です。今一度、鰻勇のウナギが食
　べたい―。今は、賭けマージャンはやっていませんよ。法令遵守です。
　
　そのウナギの産地偽装がまた、ニュースになっていましたね。どこまで弛ん
　でいるのか。トレーサビリティが叫ばれる今日この頃です。
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
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【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町３−２１−２ ヘリオス関内ビル４Ｆ
　 　　　　tel：045-222-8295　fax：045-222-8296　
【発行人】山本　覚　　【編集人】村谷　良子　　後藤　晃芳　
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