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[ 2008-06-27 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.142》 08年06月27日(金)】■
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 好評いただいていた「E−xs:TIO」が「SSギア」       ┃
 に進化しました。                    ┏━━━━┫
                             ┃┌──┐┃
 ■車検・点検など期日管理が可能となりました!      ┃ SSギア ┃
 ■購買履歴の管理が可能となりました!          ┃└──┘┃
 ■購入代金に応じたポイント付与が可能となりました!   ┣━━━━┫
 ■メール配信の予約配信が可能となりました!       ┃ ◇□◇ ┃
                             ┃ ○○○ ┃
 しかも好評だった従来機能もそのままです。        ┃ ○○○ ┃
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 http://www.motown21.com/PR/SSgear/index.php       ┗━━━━┛
 
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 梅雨寒の天気ですね。まるで最近の車両販売を象徴しているかのようです。
 そんな厳しい販売状況におり、ヤマダ電機が「車両販売FC」を展開すると
 聞きます。
 
 勝算があるからの進出なのか、やってみてからの判断のか分かりませんが、
 大手流通業者が車両販売を仕掛けてくるとは、業界にとっては脅威です。
 
 武家の商法などと侮っていたら、足元をすくわれることにもなりますから。
 そうならないためにも、基本に忠実に継続した活動が必要ですね。
 
 今更ながら「継続こそ力なり」です。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第142号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「定期点検の効果を再確認して!」

  □気になる言葉:記録簿記載漏れ150円
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   話題を追って
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 □■  【定期点検の効果を再確認して!】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  ここ4年整備売上高は上げ潮状況です。平成15年からの4年間で
  5.1%の増加です。これを業態別で見てみると、ディーラーと整
  備専業店がプラス、整備兼業店がマイナスのまだら模様です。さて、
  その差はナゼ?
  
  
1.定期点検の効果は大きいぞ

 業態別にこの平成15年から同18年までの4年間の売上伸長率を見てみる
 と、ディーラーで9.4%の増加、整備専業店では5.9%増加、整備兼業
 店は唯一マイナスの9.9%減少といった状況です。
 
 この4年間では、ディーラーと専業店はプラスとうれしい限りですが、車両
 法の大改正があった平成7年の売上高と比べると、ディーラーが12.4%
 増、専業11.5%減、兼業33.0%減です。
 
 ディーラーの一人勝ちの状況です。新車を販売している、新車営業マンが車
 検営業をサポートしているなど、組織力や企業規模によるパワーの差がある
 ことは否めませんが、それ以上に理由があります。
 
 それは、定期点検に象徴される「コミュニケーション力」です。平成18年
 の工場当たりの定期点検台数を見てみると、ディーラーは495台、専業工
 場と兼業工場を併せたモータース店では33台です。実にディーラーはモー
 タース店の15倍もの台数があります。
 
 ディーラーの工場が人数規模が大きいから、台数がモータース店より多いの
 は当たり前とも言えますが、2年車検あたり1年点検の割合を示した「点検
 カバー率」という別なサービス指標で見てみると、ディーラーは84.5%、
 モータース店は14.9%です。
 
 ディーラーは10台車検を実施すると1年点検は8.5台、一方のモーター
 ス店は1.5台という状況です。当然ですが、この差は整備売上高の差にな
 ります。
 
 しかし、それ以上に「囲い込み」の差になるのです。囲い込み、つまりリピ
 ート率の差になるのです。定期点検に入庫するということは、接触回数の差
 ⇒他の取引額の差⇒親しみの差⇒固定化の差になり、結果的に囲い込みが促
 進されるということです。
 
 つまり、定期点検に入庫されるということは、保険、車検、用品など他の売
 上も確保できるということになるのです。すべてのお客さまがそうなるとは
 言えませんが、確率は高くなることは間違いありません。
 
 したがって、囲い込みで「メンテナンスパック」を販売するよりも、定期点
 検の入庫率を上げることが先決なのです。また、整備サービス業の使命を果
 たすためにも、定期点検の入庫促進を徹底し、保安を保ち安全性を担保する
 ことが業界の使命でもあるのです。
 
 
2.一皮むけた点検DMを
 
 仮の話になりますが、モータース店がディーラーと同じ点検カバー率とする
 と、どの程度売上・利益に貢献するかを計算してみると年間で1803千円
 の工賃収入になります。工賃は粗利益率100%ですから、粗利益も同額増
 えることになります。
 
 計算は、9,600円点検基本料(工賃のみ)×221台(モータース店平均車検台
 数)×0.85(ディーラーの点検カバー率)=1,803千円となります。月額約
 150千円となります。
 
 エンジンオイル交換が入庫台数の80%あったとすると、年間で707千円の
 プラスとなります。粗利ベースでは566千円のプラスとなり、合計で2369千
 円、月間で197千円の増加となります。
 
 計算は、4,000円(オイル交換売上)×221台×0.8(オイル交換実施率)×
 0.85=707千円(売上高)×0.8(粗利益率)となります。
 
 予想では、オイル交換だけではなく、エレメント交換、ワイパーゴム交換、
 タイヤ交換などその他作業が追加されてきますので、結果として売上や粗
 利益はもっと大きい額になります。
 
 その上、お客さまとのコミュニケーションも深まり、心情的に近い存在に
 なり、任意保険や車両販売などクルマのすべてを取り込むことが期待でき
 ることを考えれば、定期点検を放っておく手はありません。
 
 DMの印刷代・郵送料、電話代などの経費がかかりますが、それ以上の効果
 が期待できることを考えれば、ダメでもともとの精神で挑戦する価値はあり
 ます。
 
 そこで、まずDMを出すことです。DMといっても従来のような「期日案内」
 のDMではなく、「提案型」のDMを出すことです。提案型とは、整備履歴
 から予想した点検で必要な整備内容を提案することです。
 
 早い話が「見積もりDM」といった感じです。走行距離と整備履歴から、必
 要な点検個所、調整箇所、交換箇所、補充・増し締め箇所などを具体的に項
 目として上げて、作業時間と代金を提案するのです。
 
 こうしたことによって、「調子がいいから結構」という断わりにも、上手に
 切り返しができ入庫率も高まります。従来のように「期日案内DM」ですと、
 調子がいいから結構、と断られると「では何かあったら連絡ください」で終
 わってしまうのです。
 
 そうならないためにも、提案型DMで「定期点検」の実施の必要性を具体的
 に訴求し、購買意欲を刺激することが必要なのです。
 
 そんなに手間暇かけていられないということも分かります。であれば、工場
 を中心に近場のお客さまだけに絞って行うとか、オイル交換に来ていただい
 ているお客さまだけに行うとか、数を絞り実施することも考えられます。
 
 要は、試してみることです。頭で否定しないで、とにかく一度は実施してみ
 ることです。点検は罰則がないから案内しても入ってこないとか、今の車は
 壊れないからお客さまが必要性を感じていないとか、他に責任を転嫁する前
 に自ら挑戦してみることです。
 
 仮に、それで入庫しなくても、お客さまと直接電話で話ができることや、訪
 問して顔を見ることができることも大事なことです。ある意味、それだけで
 もやってみる価値があるのです。
 
 念のためですが、DM出したら必ず電話コールをしましょう。DMと電話コ
 ールは一対のものです。DMの効果は電話コールで決まりますので、DM発
 送後必ず3日以内に電話コールをしてください。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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 「Motown21会員」又は「メルマガ会員」と記入のうえ送信してください。
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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【記録簿記載漏れ150円】
 
  ある会社で工場長に、検査員の記録簿の記載漏れ防止をどうされて
  ますか?と質問したら、当社は缶コーヒーで無くなりました。と答
  えが返ってきた。
  
  エー、と思わず叫んでしまった。「ダブルチェックで記入漏れを防
  止ている」という類の答えが返ってくると予想していたのに、缶コ
  ーヒーという予想もしていない答えであった。
  
  どういうことかといえば、検査員が記入した記録簿を、工場長が点
  検し、記載漏れがあったら工場長に缶コーヒーをおごるという約束
  になっているという。
  
  これだけのことで、記載漏れが無くなったという。まことに単純な
  ことである。考えてみれば、記載漏れをしないことが一番である。
  そのために、この会社は「缶コーヒー」をおごることで見事に解決
  したのだ。
  
  整備主任者が記録簿の記載漏れを確認する、などの第三者が点検す
  るような仕組みを作るのが一般的である。しかし、それでも記載漏
  れや誤記入が無くならない。
  
  大手の車検チェーン店で、ダブルチェックをしていたにも関わらず、
  誤記入が発覚し、指定取り消しになってしまった。ダブルチェック
  が機能していなかった証である。
  
  結果的にダブルチェックをしていた「つもり」だったと言うわけだ。
  一枚一枚新鮮な気持ちでチェックができていないで、機械的に無意
  識にチェックが行われていたことになる。
  
  チェックがチェックの機能を、果たしていなかったのである。いわ
  ゆるマンネリというものだ。よくある話である。
  
  それを高々150円の缶コーヒーが解決してくれるとは、コロンブスの
  卵ではないか。
  
  仕組みなどといった難しい話ではない。記入漏れがあれば、缶コー
  ヒーをおごるだけのことである。これは、やってみる価値があると
  睨んだがいかがだろうか。
  
  
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         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
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 ☆話題を追って:新・中古車販売&保有データー「4月の乗用車販売台数」
  ページデザインを変更して見やすくなりました。
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Data/Auto_28/index.php
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 ☆=オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)
 ★=会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視聴いただけます)
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【編集後記】
 
 失敗したら「おごる」。負けたら「おごる」。つまり罰ゲーム的なことで、
 ミスが防げればたやすいことですね。
 
 人間の心理なんてそんなものかもしれませんね。注意しろ、気を抜くな、な
 どと言葉だけではく、何かあったら「罰」があるぞ、と告知していれば、何
 が何でも気を抜かずにやるものですね。
 
 いい勉強しました。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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