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[ 2008-08-08 ]

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 謹告、
 8月9日(土)より17日(日)まで夏期休暇です。18日(月)より通常営業
 です。
 
 次号149号は22日(金)に配信となりますのでご了承ください。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第148号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   「ディーラービジョンに見る勝ち残り策」

  □気になる言葉:会議
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・話題を追って
   ・新シリーズ「新講座 人を活かす人事・労務」
   ・顧客拡大支援策
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 □■  【ディーラービジョンに見る勝ち残り策】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  今週、自販連より「自動車ディーラー・ビジョン’08年版」が公
  表されました。2020年には06年と比べて乗用車では14%ダウンの
  4百万台と厳しい需要予測をしています。厳しい経営を打破してい
  くために様々な提言がありますが、キーワードは「「親近感」「提
  案力」そして「個別サービス力」と読み取れます。
  
  
1.厳しい新車需要予測

 2020年(以降20年と表記)の新車需要予測は、乗用車全体では3,996千台と
 予測しています。これは、00年の実績値と比べると19.6%の減少となり
 ます。
 
 乗用車車種別の予測値では、登録車は30.4%の減少の2,488千台。一方
 の軽自動車は7.4%増の1,508千台としています。この結果、新車販売に
 占める軽自動車の割合は00年より9.5%高い37.7%となり一段と軽
 自動車の存在感が増すことになります。
 
 こうしたことで90%のディーラーが赤字経営(営業赤字)に陥るとしてい
 ます。因みに現状での営業赤字ディーラーの割合は29.4%です。したが
 って、20年には約3倍に当たるディーラーが赤字になる計算です。
 
 本書では、赤字を脱却するには「施設費20%」「人件費10%」「その他
 一般管理費20%」「販売費15%」を現状より削減すれば現状と同等の利
 益率を維持できるとしています。
 
 しかし、インフレ懸念がくすぶっているし、人件費も実残業手当に移行する
 ことや、定着化の向上策の一環としてメーカー並みの賃金水準を求めている
 ことなど削減はイバラの道です。
 
 また、販売費などは競争が厳しくなればそれに比例して伸ばさざるを得ない
 ものだし、一般管理にしても相当思い切った削減策を立てて、予算統制しな
 い限り難しいといえます。
 
 この計算の根拠は、サービス・部品売上が「現状」としてのことです。先ご
 ろ発表になったH19年分解整備実態調査のようにディーラーのみが前年割
 れ(−6.6%)したことを踏まえると赤字企業はもっと増えてもおかしく
 ないものと推測できます。
 
 こうした厳しい需要予測の要因は、1.人口の減少 2.生産年齢人口の減
 少などから予測したものです。今後の燃料高や消費税アップなどの国民負担
 の増加、総体的なクルマ離れなどの下振れ要素を入れていけば、需要予測は
 もっと下がることが懸念されます。
 
 トヨタがテレビコマーシャルしていたように「エコ替え」などの、より積極
 的な代替えアプローチや個性的な自動車の出現など、需要にとってマイナス
 的な要素を逆手に取った提案などで、代替促進が進めば、予測程度の台数は
 見込める子可能性もあります。
 
 
2.キーワードは「親近感」「提案力」「個別サービス」
 
 ディーラー経営にとって、厳しい予測ではありますが、言い換えれば他のカ
 ーライフ業にも同様のことといえます。サービス需要、部品・用品需要にし
 ても、ストックビジネスであるが故に、新車需要だけが厳しいわけではあり
 ません。
 
 本書では、10年の60,396千台をピークに乗用車系の保有台数は、減
 少すると予測しています。20年には10年比で1.8%減の59,273
 千台と予測しています。
 
 減少幅が大きいのが登録車です。10年比で2.8%の減少です。逆に軽乗
 用車は、0.2%増加するとしています。ご承知のとおり、貨物は20万台
 強が減少しています。
 
 したがって、ストックビジネスが宿命である整備サービス業、車体サービス
 業、部品・用品販売業、燃料販売業なども、需要の減少は覚悟する必要があ
 ります。
 
 こうした厳しい市場環境の中で、目指す経営目標を達成していくためには、
 地域から信頼され愛される「店舗」の構築が必要です。その一つが「親近感」
 ではないでしょいうか。
 
 本書では、親中併売型店舗や空きスペースを利用したレンタカーの取り扱い、
 カーシェリングの拠点を兼ねることや、喫茶店やレストランなどの併設も効
 果的としています。
 
 新車の購入以外は近寄りがたい店舗ではなく、購入以外のニーズを拾ってい
 くことで、店舗の認知力を高めることを通じて、身近なカーライフショップ
 としての親近感を高めることが必要としています。
 
 また、顧客のあらゆるデーター、例えば「好みの席」「好みの本」「好みの
 飲み物」など従来の顧客属性以上のデーターを蓄積し、そのデーターに基づ
 てい、だれでもがそのお客さまにあった対応ができることで、感動を与える
 ことが必要としています。
 
 これが「個別サービス」です。別な言葉で表わすと「ホスピタリティ」です。
 「おもてなし」です。サービスは、均一な行為であり対応です。挨拶をする、
 お茶を出すなどは誰にで行う均一なことです。
 
 それを、個別の好みや癖などから、その人にあった対応をすることです。し
 かも、どの社員もができるためにデーターベース化することです。こうした
 ことで挨拶も、名前を呼んで挨拶する、好みを聞かなくても好きな飲み物が
 出てくるなどの個別サービスが必要です。
 
 最後が「提案力」です。お客さまの好みを知り、それにマッチした接客であ
 る対応ができることは、素晴らしいことですが、接客だけで終わらせたので
 は、効果は半減です。
 
 その好みからお客さまのカーライフの「ベスト」を提案してこそ、データー
 が生きたデーターになるのです。お客さまの嗜好から「料理」を提案したり、
 ワインを提案することと同じイメージです。
 
 マーケットが縮小していく時代です。今までの手法では通用しなくなること
 は明白です。キーワードを中心に、新しい発想と行動が求められます。しか
 も他社よりも先に行うことが勝ち残り企業の条件です
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【会議】
 
  会議にかかるコストを計算したことがあるだろうか。年収450万円の
  社員が年間50回の会議に毎回2時間使ったとすると、年間で216
  千円になる。
  
  年間の労働時間を2080時間として計算すると上記の金額になる。
  これは多いのだろうか、適切なのだろうか、少ないのだろうか。そ
  れは、会議でどのような結論が出て、何を生み出し方によって変わ
  ってくるものだろう。
  
  一人で216千円の人件費コストがかかる。10人いれば10倍の
  2160千円となる。まさにチリも積もればの話で、かなり目につ
  く金額になることは間違いない。
  
  一番無駄な会議は「結論」が出ないことである。会議とは、関係者
  が「会して議する」ことである。喧々諤々議論したうえで、事柄や
  意見を決めることが会議である。
  
  しかし、結論を出さずに会議を終えることがシバシバある。なぜこ
  のようなことが起きるのか。それは、主宰者も出席者にも責任があ
  る。
  
  主宰者の責任は、会議のの目的が明確になっていないことにある。
  会議のテーマと目的、つまり結論とは違う。ここのところが主宰者
  として理解できていない。
  
  例えば、「前月実績の検討会議」なんて会議が開催された場合、主
  宰者はこの会議で何を導き出し、結論をどこに持っていくかが明確
  になっていなければ、表面の批判と称賛で終わってします。
  
  実績の検討をして、結果として何を導き出し、意見の集約を図り、
  議決するかを最初から持っていなればならない。ここが明確になっ
  ていないと、会議は会議に流され結論があいまいのまま終了してし
  まう。
  
  出席者の責任は、事前に会議に必要な意見がまとまっていない状態
  で、会議に出席することである。会議の流れの中で、その場で考え、
  それを発表する。
  
  したがって、何を言わんとしているかが不明瞭で、意見にならない
  ことが多い。つまり、当事者意識が非常に希薄故に、真剣さがない
  のである。
  
  また、司会進行係に原因がある場合もある。権威ある人の例題を引
  用して意見を言われると、それがさも正しいかのように受け止め、
  議事を進行してしまう。
  
  例題と会議の目的がマッチしていないと思えば、その意見は関係な
  いというリードをしなければならないのである。さらに、脱線して
  しまうような話題が出ても、それを修正しないで時間を無駄にして
  いるケースも目につく。
  
  そこで、上手に会議を開催するには、まず会議開催案内を具体的に
  して召集をかけることだ。議題だけではなく、会議の目的を明確に
  し、そのことを事前に知らしめて召集をかけることである。
  
  出席者は、会議の目的のために必要な、自分なりの「資料」「意見」
  を予め用意することが鉄則である。出たとこ勝負は時間を無駄にす
  るだけの会議になってしまう。
  
  どんな形であれ、議してこそ会議なのだから、結論を導き出せるよ
  うな案内と、準備が必要である。会議と女性のスカートは短いほど
  よい、なんてことも言われるが、長い会議でも立派な結論が出れば
  無駄ではないのだ。
  
  
                      Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 いよいよ今日から「北京オリンピック」が開幕ですね。24日までの期間に
 どんなドラマが生まれるのか楽しみですね。
 
 今日の開会式は、中国標準時2008年8月8日午後8時8分にスタートします。
 「8」の時は中国でも縁起の良い数字なのだそうで、8並びに開会式がスタ
 ートするのはそのためだそうです。
 
 日本でも「8」は漢字で書くと「末広がり」になるので、縁起が良い数字と
 なっていますね。88歳は「米寿」としてお祝いもします。
 
 因みに、205カ国・地域、11,526人参加、28競技302種目が北京オリンピ
 ックだそうです。
 
 フレーフレー日本、フレ、フレ日本。
   
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル4F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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