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[ 2008-09-05 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.151》 08年09月05日(金)】■
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 08年度の第2四半期の締めの月に入りましたね。7・8月の目標達成率は
 いかがでしたか。
 
 目標に届かなかった場合は、修正目標を掲げてこの9月をスタートしたと思
 いますが、「行動計画」も修正できていますか。
 
 行動計画も目標に合わせて修正しないことには、修正目標の達成はおぼつき
 ませんね。行動計画の修正は、何といっても「量」のアップではないでしょ
 うか。
 
 電話コール20%アップ、訪問件数20%アップ、テクニックに走るよりは、
 誰でもができる基本の修正計画が必要ですね。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第151号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【2020年の整備業に必要のことは】

  □気になる言葉:損保直営店
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・人を育てる・活かす
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 □■  【2020年の整備業に必要のことは】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  2020年、今から12年後のことであす。この年の整備需要予測では、
  5兆6千8百億円という数字である。H19年の5兆9千5百億から
  は93.7%ですが、H7年と比べると84.9%という二桁のダ
  ウンです。さてこの需要から何工場が淘汰されるのでしょうか。
  
  
1.2020年の整備需要予測

 乗用車の2020年(以降20年と表記)の新車需要予測は、3,996千台とディー
 ラービジョンでは予測しています。00年の実績値と比べると19.6%の減
 少です。
 
 では、整備需要はどうなるかディーラービジョンの乗用車の保有台数と資源
 エネルギー庁の商用車の保有台数予測から弊社が独自に計算してみると、20
 年の需要は、前述のとおり5兆6千8百億円となります。
 
 これは、平成2年当時の売り上げより1千億程度低い額になります。整備売
 上のピークであった平成7年と比べると金額で8千8百億減少、率で86.6%
 になります。
 
 計算は、保有台数予測を基に、平成19年の整備台数単価実績を乗じて求め
 たモノです。価格競争や自動車の機構が変われば台あたり単価は変化します。
 どちらかといえば整備単価は下がる方向です。
 
 省資源・環境保護や安全、快適、利便性などの追求により、急速に電子制御
 化され、今後も技術が一層高度化していくと予想されていて、18年ごろに
 は「高度診断対象車」が100%になると言われています。
 
 したがって、ハンドルやブレーキなどの電動化が促進され、従来あったパワ
 ステオイル交換、ベルト交換やブレーキフルード交換などが消えて無くなり
 ます。
 
 電気自動車では、冷却水も不要になりLLCの交換作業も無くなります。その
 代り、高額なバッテリー交換など新しい作業と売上が期待できますが、自動
 車はメンテナンスフリー化が進み、整備単価が下がざるえをえない状況です。
 
 また、交通事故そのものを減らすための、走行安全装置の装備率も高まり、
 自動車事故も今以上に減るのではないかといわれていますので、事故板金な
 どの需要も減ることが予想されるところです。
 
 こうしたことから、上記の20年の整備売上高は上限の予測値としてみた方
 が良いのかもしれません。
 
 
2.精神的な囲い込みが必要
 
 前述の20年の整備需要予測を基に、整備工場の数を予測してみると、約7.2万
 工場という数字がはじき出されます。計算は、平成7年実績である工場当た
 りの整備売上高をキープするための工場数です。
 
 現在の工場数が約9万工場ですから、1.8万工場が余剰工場となります。約
 20%が余剰という結果です。ということは、5社に1社が余剰側に入る計
 算です。
 
 5社に1社、かなり業界にとってはショッキングな数字と言えます。では、
 余剰側に入らないためには、今後どのようなことが必要なのでしょうか。
 
 一つは、囲い込みの徹底です。囲い込みというと整備であれば「メンテナン
 スパック」、車両販売であれば「リース」や「残価設定型ローン」などが頭
 に浮かびます。
 
 そうしたことへの取り組みも必要ですが、真の囲い込みとは「精神的な囲い
 込み」です。それは何かといえば「世話業」です。コムスンが、介護事業か
 ら撤退した時に、介護を受けていた方々が異口同音に言っていたのが「あの
 人でないと困る」でした。
 
 単にどこでも同じサービスであれば、コムスン1社が廃業してもさほど困る
 ことはありませんが、介護するには「人の性格」「好み」「癖」「好き嫌い」
 「こだわり」など介護者の個別身上を把握し、それを踏まえて具体的な介護
 を実施するわけです。
 
 だから「あの人でなければ困る」ということになるのです。これが、世話で
 す。世話とは、「相手のために価値を提供する」です。価値とは、サービス
 機能を個別的に提供する仕組みです。だから、精神的な囲い込みが図れると
 いうことです。
 
 それが、経営の枠組み、つまりスタンスです。そのスタンスに必要なことと
 して、まずは高度診断ができる技能者が必要です。進む高度診断対象車両を、
 短時間で診断し、作業指示書がかけて整備ができるサービスマンです。そう
 したサービスマンの育成が急務です。
 
 次に、過去の整備履歴や取引履歴を基に、向こう1年間とか2年間の整備提
 案ができる顧客管理体制の構築です。その都度、車検です。点検です。オイ
 ル交換ですと案内しないで、年間のメンテナンスを提案し契約することです。
 
 従来のメンテナンスパックではなく、お客さまの事情(使用頻度、予算など)
 にマッチさせたメンテナンスを個別にパックにすることです。その中には、
 最適な代替え時期も含めて提案ができることです。
 
 その時が来たら「個別に案内」をしていきます。したがって携帯電話に各種
 お知らせを配信するのです。郵便ではなくて携帯を使ったコミュニケーショ
 ンにより「双方向」のコミュニケーションを図ることで、繋がりを強化する
 のです。
 
 商品やサービスを平均的に扱い販売するのではなく、お客様の属性などの身
 上をガッチリと掴み、それに対して提案をすることが求められているのです。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【損保直営店】
 
  損保ジャパンが今月19日「来店型保険ショップ」を開店するいう。
  このショップは、損保ジャパンの直営店でスターバックスとスペー
  スを共有するコラボ型で運営する。
  
  営業時間は、平日が午前10時から午後8時、土日・祝日が午後6
  時までとし、年中無休が基本で年末年始とゴールデンウイークが休
  業となる。
  
  同ショップは、損保業界で初めての来店型保険販売を直営で行い、
  顧客ニーズや店舗運営ノウハウを収集し、代理店支援に役立てると
  いう。
  
  この背景には、自動車保険市場の縮小がある。自動車保険料収入は、
  4〜6月期決算では大手損保平均で対前同期比マイナス1.3%と
  いう状況である。
  
  ところが、ソニー損保などの直販損保3社の4〜6月期は、前年同
  期比で12%の増加である。因みに、直販自動車保険シェア(個人
  自動車保険)は08年度で10%弱となり、この6年間ほどで倍近
  く伸ばし、この傾向は、燃料高やクルマの値上げなどで今後も伸び
  ていくと予想されている。
  
  直販損保は、安さ、手軽さ、分かりやすさを、最大の売りにしてい
  る。安さでは、年齢や車種など条件によっては2〜3割りは確実に
  保険料が安い。ソニー損保がテレビCMで「年間走行距離が7千キ
  ロ以下だったら2万円もお得」と購買心を煽っている。
  
  手軽さでは、インターネットで簡単に見積書が取れるし契約もでき
  る。何時でも、誰でも保険に関する情報収集や契約ができるシステ
  ムが若い世代を中心に受けている。時間的、空間的制約がない分手
  軽である。
  
  分かりやすさでも、特約などがすっきりとまとまっていて分かりく、
  ユーザービリティであり、こうした点も直販損保の業績を押し上げ
  ている。
  
  何と言っても、インターネットで見積もりから契約までが完結でき
  る点が大きなアドバンテージになっている。都道府県民共済では、
  「次世代ビジネスモデル」と位置づけてネット販売の検討を急ぐと
  しているのがその証しだ。
  
  損保ジャパンがオープンする直営店の出店理由に、保険に対する顧
  客ニーズが多様化し「専門家に相談したい」「自分の都合の良い時
  間に相談したい」「自宅や職場に訪問してほしくない」という顧客
  が増えている、ためとしている。
  
  理由の逆は、代理店の保険知識が乏しい、保険相談が代理店の営業
  時間に制約される、自分の時間を邪魔されたくない、ということで
  はないだろうか。
  
  そうしたニーズに対応できるのが「ネット販売」といえる。したが
  って、ソニー損保などのネット直販は、ユーザーニーズに応えたサ
  ービスが受けていると言える。
  
  今回の損保ジャパンの直営店を、少し斜めで見れば、代理店による
  営業戦略の見直しではないだろうか。代理店を維持していくには、
  それなりの費用が必要である。その費用を賄うには保険料収入を維
  持していくことが不可欠だ。このことは、他の損保でも同様である。
  
  しかし、マーケットが縮小し需要の争奪戦が激化すれば、代理店維
  持のための費用を縮小しなければならない。そこで、営業戦略を代
  理店一本で展開するのではなく、代理店と直営店のバランスを取る
  営業戦略に転換をしたとみるのは、早計だろうか。
  
  損保の不払い問題を契機に、損保各社は「コンプライアンス」の徹
  底と、保険商品の見直しを迫られ、その対応で代理店に対して、代
  理店条件のハードルを高くし、飛び越せない代理店は契約解除を行
  って、優秀な代理店の囲い込みを急いでいる。
  
  つまり、篩にかけて抜けた代理店の顧客資産をカバーするために、
  直営店を出店していく営業戦略と映る。したがって、今後も他の損
  保でも同じような動きが出てくるのではないだろうか。
  
  カーシェアリングや人口減少などでさらに保有台数が減少すること
  は、自販連発表のディーラービジョンでも明らかである。こうした
  今までにない右肩下がりの市場を睨んだ、営業戦略の見直しは損保
  以外でも必然であり、その動きに少なからず左右される整備業界や
  ディーラー、カーショップは中長期の戦略を立て、取引先を吟味し
  ていくことが必要ではないだろうか。
  
                       Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 食欲の秋ですね。最近感じるのが「旬」が速くなっていることです。育成の
 方法やハウス栽培などで本来の旬の時期よりも早く、出荷が始まります。
 最近、その傾向が早まっていると感じているのです。
 
 美味しいものを早く口にできることは、嬉しいことですが、燃料高が続けば
 続けられる農家が少なくなるのでは・・・。
 
 本来の旬に戻ることは、ある意味歓迎です。それは、はっきりとした季節感
 が味わえるからです。
 
 何時でも「いちご」が食べられるのは、いちごの価値(有難味)を落とすと
 思いませんか?

   
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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