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[ 2008-10-31 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.159》 08年10月31日(金)】■
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 今日で神無月も終わりですね。神様はどこにいるかといえば出雲大社に、集
 結しているそうです。10月のことを出雲大社では、神在月といいます。何の
 会議しているんですかね?
 
 景気浮揚策、総選挙の時期??
 神様にお願いしつつ、行動の振り返りをして、対策を立てる、PDCAを確
 実に回すことが、目標達成には大切ですね。
 
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第159号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【攻めの営業には商品が必要】

  □気になる言葉:ジャネーの法則
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・話題を追って
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 □■  【攻めの営業には商品が必要】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  売上の計算式は「客数×客単価」で決まります。客数とは、取引でき
  るお客の数です。客単価とは、商品の内容とアイテム数です。取引客
  数が多くても、品数が少なければ売上は伸びていきません。客数を伸
  ばすことも大事ですが、同時に品揃えも進めることも重要な要件です。
  
  
  
1.売上の定義で変わる行動

 客数×客単価を分解すると、客数は「既取引客」と「新規客」に分解できま
 す。どのお客を主たる対象とするのか。それによって営業活動や接客サービ
 スなどが変わってきます。もっといえば、販売するメニュー、つまり商品も
 変わってきます。
 
 主たる対象は「既取引客」です。新規のお客も必要ですが、主たるお客では
 ありません。既取引客で目標の売上に足りないのであれば、新規客獲得の活
 動が必要であって、次の一手としての対象です。
 
 客単価を分解すると、「商品アイテム数」と「購買点数」になります。商品
 アイテム数は、扱い商品点数と商品構成です。扱い点数は、エンジンオイル
 交換とかオートマオイル交換などの販売する商品そものもののことです。
 
 商品構成とは「松竹梅」です。エンジンオイルのグレードを3段階にするこ
 ととか、オイル、オイル+フラッシィング、オイル+フラッシィング+添加
 剤などとして松竹梅の商品構成にすることです。
 
 購買点数とは利用回数で、営業力に置き換えることができます。営業力は、
 「POP広告」や営業マンの商品知識力、提案力などになります。「この一
 滴で蘇るエンジン」「高速道路で、追い越しパワーが欲しー!そんなニーズ
 にこのオイル」などのような「店頭表示広告(POP広告=購買時点広告)」
 です。
 
 中古車のフロントウインドーに「AT車」「パワステ付き」「ABS付き」
 などの短冊が貼ってありますが、あれは、POPではありません。こうした
 類は商品説明のための短冊です。
 
 もっと、購買心理に訴えかけられるような「キラーワード=殺し文句」がP
 OPです。イメージは、スーパーの商品の前にかかがれれている短冊です。
 
 商品知識は、諸元などを理解していることではありません。それをベースに
 して、お客さまの「利便性や利益」を説明できることです。例えば、「パワ
 ステ付きですからハンドルの動きが軽いです。」では単なる商品説明です。
 「〜軽いですから、曲がりくねった道でも楽に運転できます。」とか「〜軽
 いですから、車庫入れがとても楽にできます」というのが商品知識です。
 
 提案力とは、文字通りお客さまのニーズを把握し、それに応える解決策を提
 案する力のことです。安いですよー、お得ですよー、ということではありま
 せん。「パワーが欲しい」と思っている人に、安さを訴えても琴線に触れる
 ことにはなりません。
 
 以上をまとめると、「売上=(既取引客+新規客)×商品アイテム数×購買
 点数=利用回数)」ということになります。この4つの要素を高めれば、売
 上は伸びるということです。このように、売上をどう定義(分解)するかで、
 活動の中身が変わってくるということになります。
 
 その意味で、自社の売上の「要素」が何かを定義することは、とても大事な
 ことです。このことが全社員に浸透されることで、会議などの意見が活発に
 なりますし、同じ方向を向いた行動を起こすことになるのです。
 
 
2.見直したい商品構成

 4つの要素は、次のような戦略に置き換えられます。
 売上=(既取引客+新規客)×商品アイテム数×購買点数=利用回数)」
     ……………………  ………………… ………………………
         ↓         ↓        ↓
       顧客戦略      商品戦略     販売戦略
 
 この3つの戦略で最も大切なのは「顧客戦略」です。誰に買っていただくの
 か、どう集客するのかなどがこれに入ります。次に、商品戦略です。何を、
 幾らで買っていただくのかです。そして、販売戦略ということになります。
 
 売上にとって商品戦略って結構大事なことなのです。ところが、整備業の場
 合は、この部分がおろそかになっていることが気になります。
 
 例えば、皆さんの会社ではエンジンオイルのグレードは幾つお持ちでしょう
 か?おそらく「10W−30」か「5W−20」の2種類程度ではないでしょうか。
 場合によっては、マルチオイルで1種類なっている工場もあろうかと思いま
 す。
 
 それでニーズにこたえられますか?ご承知のとおり、最近の新型車の約80
 %は低燃費型エンジンです。つまりオイルグレードでいえば低燃費型オイル
 「0W−10」が主流なのです。低燃費型エンジンでなくても、低燃費型オイ
 ルを使うことで、燃費改善になります。
 
 ニーズに応える訴求で、少々値が張るオイルを販売することで、お客さまに
 喜ばれて売上がアップする、一石二鳥のことが可能となるのです。
 
 あるいは、商用車で荷物を積んで距離走るようなお客さまには、省燃費型オ
 イルに加えてタイヤに「窒素ガス」を充填することで、燃費改善に貢献する
 商品を販売するとこも可能です。
 
 ご承知のとおり、車の平均寿命も長くなり、過走行車も多くなっています。
 あるいは前述のように車の性能も変わってきています。したがって従来のよ
 うな商品だけでは対応ができなくなっているのです。
 
 メンテナンスパックも揃える必要はありますが、それ以前に、一般整備を中
 心とした品揃えを充実することで、購買点数であり回数も増えることになる
 のですから、この時期に商品を一から見直し、ニーズにマッチした内容に衣
 替えしたらいかがでしょうか。
 
 お客さまに提案するためにも「商品」が必要です。攻めの営業を展開するに
 は、武器である「商品」なくしては戦いができません。また、商品を揃える
 ことは、他社との差別化にもなります。技術を生かすためにも、自社自慢の
 商品を設けてください。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【ジャネーの法則】
 
  もう10月、月日のたつのは早い「光陰矢のごとし」である。残り2
  ヶ月で08年も終わる。今日渋谷を歩いていたら「Christmas」の文
  字が躍っているポスターを見かけた。
  
  そういえば、年賀状も発売された。本当に1年が10日ぐらいに思
  えるほどだある。それも歳とともに速さが増す感じなのだ。気のせ
  いかと思っていたら、法則があるというではないか。
  
  その法則が「ジャネーの法則」というのである。時間の長さの感じ
  方を理学的に解明した法則のことで、フランスの心理学者ポール・
  ジャネが提唱した説だそうだ。

  生涯のある時期における時間の心理的長さは、年齢の逆数に比例す
  るということだそうだ。ジャネによると、50歳の人間にとって1
  年の長さは人生の50分の1ほどであるが、5歳の人間にとっては
  5分の1に相当する。よって、50歳の人間にとっての10年間は
  5歳の人間にとっての1年間である。1歳の人の1日が50歳の人
  の50日にあたることになる。
  
  もう少し分かりやすく言えば、5歳の子供の1年は、過去の5年の
  経験を通して感じる1年で、それは全人生の1/5であり、一方、
  50歳の大人の1年は過去の50年の経験を通して感じる1年であ
  り、それは全人生の1/50であり、それによって、当然短かく感
  じられるという説である。
  
  その理由として、
  /靴燭僻見がないため
   15歳に知ったことが時間軸として記憶される。60歳時は記憶
   するものが少ない。この結果後から60歳時をみると一瞬に感じ
   てしまう。
  ∪犬てきた長さの違い
   15歳にとって1年は15分の1の長さだが60歳は60分の1
   である。
  F体的影響
   心臓の鼓動が15歳は60歳より早い
   
  んー、何となく納得。
  では、歳をとっても時間を長く感じるためには何が必要と言えば、ジャネ
  は、あらゆることに「感動」を感じる思いを持つことであると述べている。
  「感動」していますか?
  
                       Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 歳とともに時間のたつのが早く感じっていうのは、単なる感じ方だけと思っ
 ていなのですが、ジャネーの法則という理解の仕方があったんですね。
 何となく、これで納得しました。
 
 それと、「感動」ですね。言われてみれば、何見ても「こんなものか」で済
 ませていた自分がいたのに気が付きました。常にフレッシュさを持って、何
 かに触れる習慣を持っていなければ、感じています。
 
 この3連休で、感動しに紅葉狩りにでも出かけてみますかね・・・・。
 じゃねー??。

                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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