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[ 2008-11-14 ]

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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 ここ最近、急激に寒くなりましたね。今週初めに盛岡に出張してきました。
 盛岡では、今年一番の寒さで氷点下。初氷が観測されるほど寒い日でした。
 
 岩手県でも業界の景気は芳しくないそうで、指定整備工場が指定を返上して
 数社で協業組合を作る動きがあるそうです。
 
 宮城県では、つい最近、老舗の指定工場が姿を消したと聞いています。平成
 7年以降車両法改正の影響と、昨今の景気低迷がボディーブローのようにじ
 わじわと効いてきた感じですね。
 
 だからこそ、従来の経営手法に拘らず、時代にマッチした経営手法や制度作
 りが必要ですね。
 
 手短なところでいえば、車検DMや点検DMです。書いてある文面は一昔前
 と変わっていないのでは??この手のDMは「見込み客」に発送するもので
 す。見込み客が心を動かされるような文面ですか?
  
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第161号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【中古車販売こそ地域特性の反映を】

  □気になる言葉:年賀ハガキ
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   
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 □■  【中古車販売こそ地域特性の反映を】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  中古車販売も新車同様に低迷が続いています。10月の実績を見てみ
  ると、前年同月比5.3%減の37万台強となっています。小型乗用
  車は、91年のピーク時の半分に届かない状況です。こうした状況を
  打開していくためには、従来の人気車の品揃えから地域にマッチした
  品揃えに転換していくことです。
  
  
  
1.地域を意識した店舗動向

 先日ある整備工場の社長とお客さまの変化ということの話をしていた時に、
 最近の自社のお客さまを見ていると、定年前後のお客さまが多いことに気づ
 いたそうです。
 
 今までは、若者を増やすための努力をしてきたが、いかんせんこの地域は、
 過疎が進んできていて、若者が少なくなっている。その逆にシルバー世代が
 増えているので、営業のターゲットを変えていく必要性を強く感じていると
 いうのです。
 
 こうした傾向は、人口動態推計でも明らかで全国的な動向と言えます。地域
 の世代別人口構成の変化や、商業地域、農業地域などその地域の特性に消費
 される品目も影響されるることは明確です。
 
 最近は、このことが顕著でコンビニでも全国統一の品揃えから、地域によっ
 て品揃えや味付けを変えて、売上を伸ばす努力を続けています。こうした地
 域の特性を織り込んだ営業戦略全体を見直す動きがカーアフター業界でも進
 んできています。
 
 つい先日ニュースになった「ホンダ 専門拠点展開」がそれです。ご存知の
 ようにホンダの販売店は「ホンダカーズ」に一本化されました。それまでは、
 ベルノ店、クリオ店、プリモ店の3チャネルで、扱い車種はそれぞれで明確
 に分かれていました。
 
 それが、ホンダカーズに一本化されると同時に全車種扱いとななりました。
 ディーラーからすれば、間口が広がりターゲットとする客層が多くなりビジ
 ネスチャンスが増えることもあり、基本的には時代に合ったディーラという
 ことで歓迎されています。
 
 しかし、一方では扱い車種が大幅に増え、それに伴って展示車や試乗車も増
 やさなくてはならなくなり、限られた拠点敷地の中では、対応不足の店舗も
 出てきています。
 
 営業マンも全車種の特徴や競合車種との強み弱みを把握しなければならず、
 中々覚えきれないのが現状ではないでしょうか。したがって、自分が好きな
 車種しか売れないとか、人気の車種しか売れないなどの弊害も内在している
 ものと推察します。
 
 そうした事情を少しでも緩和させることと、地域によって売れる車種に濃淡
 があることなどから、車種を「地域特性」に合わせて絞り込む「専門拠点」
 の展開が始まったわけです。
 
 同様の動きは、既に日産自動車の浜松や静岡などで実施中で、ホンダは2番
 目の試みと言えます。販売系列の削減に伴って、ディーラーの統廃合が進み、
 結果的に道路を挟んで同じ看板の店舗が競争し合う状況もちらほら見えます。
 
 これでは、下手をすれば値引き合戦で共倒れを招く結果も危惧されているの
 が昨今のディーラー事情です。そこで、出てきたのが「車種の絞り込み」に
 よる店舗の活性化と特徴づけです。
 
 
2.中古車販売にも地域戦略を

 中古車販売においても車種を絞った「専門店舗」はあります。中古車の場合
 の専門店舗は、「全国的に売れている」ことによる専門店舗か、経営者の好
 みで車種の絞り込みがなされています。
 
 中古車販売においても新車販売やコンビニの商品などと同じで、基本的には
 地域特性に影響を受けることは間違いないところです。したがって、品揃え
 を地域にマッチングさせることで、より効率的な店舗運営を目指す必要があ
 ります。
 
 バブル期のように、売れ筋商品を陳列していれば、売れた時代ではありませ
 ん。現在の中古車は7割以上が5年落ち、5万キロを超えた商品です。こう
 した売り難い商品を在庫期間を適正に保ちつつ販売していいくためには、そ
 の地域で売れる商品を主体に品揃えをすることが最も重要なことです。
 
 そこで、必要なことは「地域特性」を把握することです。地域特性とは、
  ・地域の年齢別人口構成
  ・地域の保有車種
  ・地域の所得水準
  ・主たる用途
  ・競合店の車種構成と価格帯
 こうしたデータを収集し、地図にプロットして地域(地区)の特性を把握し、
 その上で、商圏設定とユーザー層を明確にして商品構成を構築することです。
 
 ここでいう商品構成とは、限定した車種にせよということではなく、展示台
 数の7割程度を地域の特性にマッチさせ、残り3割を全国的に人気の車種を
 揃えることを意味しています。
 
 全車種を地域特性にマッチした車種にするということも考えられますが、展
 示場の話題つくりやイメージの上で、人気(話題)車種を展示することは必
 要なことです。
 
 車種が決まったら、展示規模を決めることです。展示規模は商圏内で自社の
 販売台数シェアを決めることです。例えば、商圏販売台数8千台とした場合、
 シェアを5%とすれば、年間で4百台の販売台数となります。
 
 400台の販売に必要な在庫台数は、目標の回転率で決まります。仮に、平
 均在庫日数45日としれば、回転率は30日÷45日=0.6回転となりま
 す。

 このことから、必要な在庫台数を求めるには、
 在庫台数=(400台÷12か月)÷0.6=約55台
 となります。
 
 経験がある経営者であれば、地域の特性を日頃の販売実績から把握し、それ
 に合わせて車種構成を考え仕入れを起こしていると思いますが、その経験の
 部分を「データ」に置き換えて、確実性を高めることが、これから必要なこ
 とです。
 
 人口が減り、その構成が急速に変化し、加えて保有台数が2010年を境に
 減少することが確実視されている時代は、今までに経験してこなかった時代
 と言えます。
 
 その時代を目の前にして、今までの経験が役に立たなくなりつつあります。
 だからこそ、地域の特性をしっかりと捉えて、地域にマッチした店舗作りが
 必要なのです。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【年賀ハガキ】
 
  年賀ハガキの文面を考える時季になってきた。ここ最近、新聞折り
  込みに年賀ハガキ印刷チラシがやたらと目につくので、余計に煽ら
  れる感じである。
  
  ところで年賀ハガキって、一人どれくらい送っているのだろうか?
  色々調べてみたら、平成16年のデータがあった。それによると、全
  国平均は25.2通(人口一人当たり)だそうだ。
  
  文具メーカーのパイロットが実施した調査によると、年賀はがきを
  出す人は89%(昨年比8%減)で、平均して一人あたり58枚(同11
  枚減)の年賀はがきを出すようだ。
  
  因みに、人口当たり一番多く投函している県は「石川県」で、一人
  当たり32.3通となっている。その逆に一番少ない県は「沖縄県」で、
  同10.6通である。
  
  投函枚数のベスト10に四国四県が入っている。順位と投函数は、香
  川県ベスト4位(26.2通)、愛媛県ベスト5位(25.2通)、徳島県
  ベスト6位(21.1通)、高知県ベスト7位(21通)となっている。
  四国の方々は律儀な人が多いのか。
  
  年賀ハガキの販売枚数のピークは、平成10年の4,195,450千枚だった。
  その後、年々少なくなり平成18年度では3,621,741千枚で、平成10年
  と比べると約5億7千万枚も減っている。とはいえ、1年間のハガキの
  3分の1が年賀ハガキだから凄い数には変わりはない。
  
  減った原因は、企業の虚礼廃止、節約志向や、個人のネットによる年
  賀状配信などが影響しているといわれている。
  
  年賀状の歴史は古く、1899年に年賀特別郵便の扱いが始まっている。
  その翌年の1900年には、私製の年賀ハガキも許可された。1906年に
  「年賀特別郵便規則」が公布され、この年から12月15日から28日ま
  でに差し出された年賀状は、翌年の1月1日の通信日付印を押して
  元旦の優先物として配達してくれる制度がスタートした。現在は、
  消印は省略されている。
  
  年賀ハガキといえば「お年玉付き」だが、これは1949年から発行さ
  れたものである。また、PCによる年賀状の作成に合わせて、インク
  ジェット・プリンター用の年賀ハガキが1998年から発売されるよう
  になった。
  
  年賀状を受け取る側としたら、元旦の郵便受けに入っている年賀状
  を手にしたときに、お正月を強く意識する瞬間である。年賀状は「
  元旦配達」に限る。
  
  そこで、間違いなく元旦配達を望むのであれば、25日までに投函す
  ることだ。制度では、28日までに投函されたものを、元旦に配達す
  るようになっているが、最近は配達枚数が多いために、25日の期限
  となっている。
  
  何らかの理由があった場合に年賀ハガキが交換できる制度がある。
  この制度には無料のものと有料の物がある。無料は、親戚などに不
  幸があって年賀ハガキが不要になった場合は、12月28日までであれ
  ば無料で切手や他のハガキに交換ができる。
  
  有料は、書き損じや、不幸でも28日を過ぎた場合、未使用の年賀ハ
  ガキを当年発行の年賀ハガキに交換したい場合などは、1枚当たり
  5円の手数料を負担すれば普通ハガキなどに交換ができる。無料、
  有料どちらの場合も「現金」に戻すことはできない。
  
  25日の期限を守って、元旦に配達されるようにしたいものである。
  
  
                       Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 来年は「丑年」私の干支です。幾つになるかって?それは内緒。ご想像に任
 せます。
 
 なんで、少し気合いを入れて年賀状を作ろうかなと思っています。内容は、
 届いた年賀状で確認してください。
 
 一つ言えることは「環境経営」ですね。CO2の排出削減目標も設定されて
 くるようですし、環境対応は待ったなしの状況ですからね。
 
 皆様のところでは、環境経営いかがされていますか?

                      Motown21スタッフ カク★☆
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【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル4F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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