Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2008-11-21 ]

 ■   ■ ■■■■ ■■■■ ■■■■ ■  ■  ■ ■  ■
 ■■ ■■ ■  ■   ■   ■  ■  ■ ■ ■ ■  ■■ ■
 ■ ■ ■ ■  ■   ■   ■  ■   ■  ■  ■ ■ ■
 ■   ■ ■■■■   ■   ■■■■   ■  ■  ■ ■■
---------------------------------------------------------------------
      Presented by motown21 http://www.motown21.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  /                             \
  ■【Motown21 レター《Vol.162》 08年11月21日(金)】■
  \                             /
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ● 【SSで実績を上げた囲い込みツール「SSギア」】 ●
  ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
                                  *
 「SSギア」はSS業界で磨かれた囲い込みツールです。       ┃
 だから、整備工場・中販店でも使い勝手の良いのが自慢です。┏━━━━┫
                             ┃┌──┐┃
 ■車検・点検などメールDM配信で通信コスト削減!    ┃ SSギア ┃
 ■ポイント付与メールで来店頻度・購買頻度アップ!    ┃└──┘┃
 ■双方向のコミュニケーションで新密度アップ!      ┣━━━━┫
 ■購買履歴管理で絞り込みで効果的な販促が可能!     ┃ ◇□◇ ┃
                             ┃ ○○○ ┃
 SSで220店舗以上の導入実績のあるSSギアの詳細は    ┃ ○○○ ┃
    ↓             ↓          ┃ ○○○ ┃
 http://www.motown21.com/PR/SSgear/index.php       ┗━━━━┛

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 ここ数日真冬並みの寒さが続いていますが、皆様お元気ですか。風邪は万病
 ものとですから、無理しないで早めの治療が必要ですね。

 最近やたらと「新型インフルエンザ」の話題のニュースが目につきませんか?
 マスクの備蓄をしておく。なるべく外出しない。水を備蓄しておくなど、呼
 びかけに応じて準備をしておくことですね。

 何事も「備えあれば憂いなし」です。

                            スタッフ カク

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■□ Motown21レター第162号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【ニーズを実績に結びつける方法】

  □気になる言葉:残業割増率50%
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
 ■□
 □■  【ニーズを実績に結びつける方法】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛


  トヨタファイナンスが実施したアンケートによると、3年以内に代
  替えする予定の方の代替え時の支払い方法は、現金購入が19%、
  割賦購入33%、残価型ローンが69%だそうです。残価型ローン
  を希望するユーザーが圧倒的です。これを受けて、トヨタでは残価
  型ローンで代替え攻勢をかけるとしています。


1.先ずは目標を明確にすること

 残価型ローンも最近は、バリエーションが増しています。現金購入客にアピ
 ールできる「現金一括払い方式」などもその一つです。扱っている信販会社
 はまだ少ないと思われるますが、増えていくる気配です。

 残価型ローンを希望しているユーザーが増えているのに、販売会社の体制は
 整っているのでしょうか。

 前月お会いした経営の方が、『「残価型ローンの支払例を新車に乗せていた
 ら、お客さまから説明してほしい」と言われました。これは、信販会社の営
 業に言われて乗せておいたらチャンスが出たましたよ』と、話してくれまし
 た。

 信販会社の営業から指導を受けての対応で、チャンスが生まれたことは、と
 てもいい話ではありますが、自分たちから行動して生まれたことでないこと
 にがっかりです。

 逆に考えると、信販会社の営業が勧めなかったら何もアクションがなかっと
 いうことになります。これで、売れないねー、と愚痴をこぼしていても、何
 も変化が出てこないことです。

 なぜこうしたことになるのかを考えると、「目標」しかないということです。
 すべてではないですが、多くが「目標」のみ立てて、そのための「目標」が
 不在だからです。

 つまり、プロセス目標が不在か曖昧になっている営業マンが多いいと言えま
 す。いつも言っていることですが、今年は60台販売するという目標は、結
 果の目標であることを自覚することです。

 つまり、60台販売するための行動があって、その結果として60台の実績
 が出てくるのです。したがって、60台の販売に必要な「プロセス目標」を
 明確にしてこそ、営業マンなのです。

 プロセス目標とは、
  ・誰に
  ・いつ
  ・どの手段で
  ・何回で
 販売するかという、シナリオを描くことです。

 前述の残価型ローンを希望するユーザーが69%あったとしても、そのユー
 ザーにタイミングよくアプローチして商談を詰めていかなくては契約に辿り
 着けません。

 簡単な話し、意識した行動でなくては成果が期待できないということです。
 例えば、営業マンが使う言葉で、「定期訪問」があります。定期訪問の目的
 という「意識」が明確になっているかということです。

 定期訪問は「手段」です。目的は、代替えの意識がどの程度あるのか、代替
 えを希望しているお友達がいるのか、浮気の芽があるかないかなどを見極め
 るために定期的に訪問するのです。

 当然ですが、車の調子やお客さまの様子の変化などを、探るためにという目
 的もありますので、営業マンとして何のために定期訪問するかを明確にする
 ことが必要です。


2.商品知識を充実させること

 次にニーズを実績に結ぶつけるには「商品知識」の充実が必要です。特に残
 価型ローンは「説明」が必要な金融商品です。その説明が簡潔かつ分かりや
 すく説明できるためには、商品知識がものをいいます。

 残価設定の仕組み、残価はあくまでも予定あること、残価に対しても金利が
 かかること、こうした売り手の不利になる商品知識がマスターできていない
 と、お客さまの理解が不足し「面倒くさい」というイメージを作ってしまい、
 契約に手間取ることもしばしばです。

 商品知識は、カタログや資料を熟読することだけでなく、ロープレ実習を行
 うことです。カタログや資料は「自習」の範疇です。これだと、知識が活字
 だけのものになります。活字だけでは実践的ではないです。

 だから、ロープレによって思わぬ質問を受けて「まごつく」ことが大事です。
 こうした所から、実戦で役に立つ商品知識が自分のものになるのです。その
 ロープレも社内で行うのではなく、彼女(彼氏)や奥様(旦那様)などの家
 族などを相手にして行うことをお勧めします。

 こうした家族などは「素人」だから行う価値が高いのです。商品知識がある
 ものを相手にしたロープレは、表面的なロープレになりがちです。それでは、
 学習できる範囲も小さくなってしまいます

 素人を相手にすると、容赦なく「質問」が出てきますので、その質問に確実
 に答えることが商品知識になるのです。家族を相手にすると、恥ずかしいな
 どの気持ちが出がちですが、営業マンとして目標達成を願うのでれば、恥ず
 かしいなどといっていられません。

 場合によっては「お客さま」に協力いただいて行うこともいいことです。い
 ずれにしても、紙の上での商品知識でけではなく、実践的な経験の上で商品
 知識を身につけることです。

 商品知識は、営業マンに自信を与える効果があります。だから、お客さまに
 積極的に勧めることができます。その逆に商品知識が不十分だと、お客さま
 から「ところで残価型ローンって何ですか」と聞かれ、しどろもどろになっ
 ていまい、お客さまに不信感を与える結果にります。

 これでは売れるものも売れません。こうしたことにならないためにも、しっ
 かりと商品知識を身につけてほしいものです。

 新車ディーラーは、ニュースにあったように、69%のユーザーに対して積
 極的な攻勢をかけてくることは間違いないところです。その競争に勝つため
 にプロセス目標を明確にし、商品知識を自分のものにして積極的な活動をす
 れば勝利の神様は、皆さんに微笑んでくれます。

 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ┃『整備事業コンプライアンス・マニュアル』好評発売中!┃
  ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
■本書5つの特徴======================================================
 ・自主監査用の「整備事業&指定整備事業チェックシート(2冊)」付き。
 ・受入検査から完成検査の正しい実施要領と手順を分かりやすく解説
 ・記録簿及び適合証等の記入ポイントと正しい交付までの手順を解説
 ・監査に対する正しい心構えから対応のポイントと模範応答を掲載
 ・新時代の整備業の方向性のヒントとなる独自の「明日の整備業」を提言
  詳細は=http://www.motown21.com/Books/manual/

■Motown21会員&メルマガ会員特別価格のお知らせ========================
 ●特典1=マニュアル2,800円⇒2,520円(税込み)
 ●特典2=帳票類及び規定類集(CD)980円⇒880円(税込み)
 ●特典3=本書とCDのセット価格は、3,650円⇒3,300円(税込み)
 
  書籍のお申し込みは⇒http://www.motown21.com/Books/orderForm/
 
 ◎Motown21会員&メルマガ会員の方は、申込書の「通信欄」に必ず
 「Motown21会員」又は「メルマガ会員」と記入のうえ送信してください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
  ________
/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
 【残業割増率50%】
 
  労働基準法改正案の与野党修正案が18日、衆院本会議で可決され、
  参院に送られた。今国会で可決されると2010年4月に施行され
  ることになる。

  現行の労働基準法では、時間外労働の割増率を25%以上50%以
  下と定めているが、大半の企業で最低ラインの25%にとどまって
  いる。

  改正で長時間の残業に対して高い割増率を義務付け、過重労働に歯
  止めを掛ける狙いがある。本改正案では、中小企業に関しては当面
  適用を猶予することになる。
  
  このほか、月45時間を超える分の割増率について、企業規模を問わ
  ず、25%を上回るよう努力義務を課すという。割増率が50%適用
  されるのは、月の時間外労働(残業時間)が60時間を超える部分に
  対してだ。

  月間の時間外労働が60時間を超えなければ、今までと同じでだから
  これで、一気に残業代が増えるわけではないが、3月などの繁忙期
  には60時間を超えて時間外労働をすることもあるので、何らかの対
  策が必要である。

  単純に考えれば、「3月の車検の先食い」である。いわゆる前倒し
  で車検を実施して2月と3月の車検台数を平準化することを徹底す
  ることである。

  そのためには、前倒しで行ったお客さまには、何らかの特典を与え
  ることも必要なサービスだろう。オイル交換無料サービスや、1000
  円のキャッシュバックなどがある。

  抜本的な対策としては「生産性向上」だ。中でも「作業効率」の向
  上を優先すること。なぜ作業効率かといえば、作業効率は、社内だ
  けで改善ができ、効果に即効性があるからだ。

  作業効率は、作業環境の改善と作業工数の削減の二つがポイントに
  なる。作業環境は、機工具の配置を工夫し、取り置き歩行の数を減
  らすこと。

  作業工数の削減は、作業標準化によりもっとも合理的な作業手順を
  作り上げること。特に、車検整備、定期点検などの法定整備と、作
  業頻度が高いオイル交換などである。

  つまり、コストダウンを推進していくことが必要であり、実行しな
  ければならないことと言える。リストラするほど社員数に余裕があ
  る会社は少ないが、単純にリストラして帳尻を合わすようなことは、
  避けるべきである。

  いづれにしても、外圧とはいえ法律の改正を、自社の改善のチャン
  スと捉え、一気呵成に改善であり改革を進めていく、挑戦的なアク
  ションが必要ではないだろうか。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆

━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━
         ≪今週の更新&おすすめ情報≫ 
━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋━

 ☆自動車技術トレンド:技術革新「第41回  ホンダレジェンドのポップア
  ップシステム」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Trend_42/
 
 ☆話題を追って:業界@info「自動車メーカー各社の今期業績、円高・販売
  不振で急速に悪化」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_48/
----------------------------------------------------------------------  
 ご┃注┃意┃!┃
 ━┛━┛━┛━┛
 Motown21各コンテンツは「☆」と「★」がございます。
 ☆=オープンコンテンツ(どなたでも自由に視聴いただけます)
 ★=会員限定コンテンツ(Motown21会員だけが視聴いただけます)
======================================================================
【編集後記】
 
 タイミングが良いというか悪いというか、真冬の寒い時に出張です。雪山を
 縫うように走る特急電車からの風景は、紅葉の色と対照的でとても印象的で
 した。

 出かける前に「コート」を着ていくかどうか悩んでのですが、ワイフの一言
 で着てきてよかったと、奥さまに感謝です。

 日増しに、冬が確実なものになっていきます。それに合わせるように、生活の
 リズムも変えねばと思っています。

                      Motown21スタッフ カク★☆
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町3−21−2 ヘリオス関内ビル4F
      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
 ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
 All Rights Reserved, Copyright(C) 2005-2008, motown21&tio
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧