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[ 2008-12-05 ]

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  ■【Motown21 レター《Vol.164》 08年12月05日(金)】■
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 「善いお年をお迎えください」などと言った挨拶をする月になりましたね。
 クリスマスソングなどに煽られて何かと気忙しくなります。
 
 そんな時だからこそ、優先順位をつけて粛々とこなすことですね。私の最優
 先順位は、来年の指針を考えることです。
 
 本屋に入ると、ついつい「09年の予測」だとか「ヒットするものは・・」
 的なものに手が伸びてしまいます。
 
 皆様の優先順位はナンバー1は何ですか?
  
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第164号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【レート計画こそ究極の事業計画!】

  □気になる言葉:3:3:2:2
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・話題を追って
   ・顧客拡大支援
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 □■  【レート計画こそ究極の事業計画!】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  今年も業務としては15日程度となりました。本年の追い込みと同時
  に、来年に向けた事業計画の策定の大詰めを迎える時期で、何かと
  多忙の毎日と思います。整備サービス業の場合の事業計画の究極は
  レバレート計画です。
  
  
1.事業計画の究極の目的

 事業計画の手順は、以下のとおり進めます。
  手順1:実績の集計
  手順2:実績を経営指標に置き換えて評価
  手順3:評価の原因を探り振り返る
  手順4:次年度の経営環境を予測する
  手順5:経営方針・目標を立てる
  手順6:経営方針の裏付けになる数値目標決める
  手順7:数値目標達成のためのプロセス計画を立てる
 
 以上が一般的な事業計画の概要です。
 この最後に何が決まるかと言えば「レバレート」が決まります。つまり、こ
 のレバレートには、経営者が意思決定した「品質」と「単価」が詰まった指
 標といえます。
 
 品質とは、整備品質を意味します。早く、確実に良質の整備を提供すること
 になります。
 
 単価とは、競争力を意味します。市場において同業他社に勝てるだけの料金
 であるかと言うことになります。特に、顧客争奪戦が厳しさを増す時代にお
 いては、この意味合いが強くなっています。
 
 しかし、業界の現状を見てみると、地域の相場だとか、過去のレバレートを
 使っている企業が圧倒的です。地域相場とか過去のレバレートは、新しいレ
 バレートと比べるためには必要なものですが、そのまま使うものではありま
 せん。
 
 手順7まで策定しておいて、レバレートを地域相場や過去のものを使ってい
 ては、チグハグな経営になります。原価率や稼働率などが計画とマッチして
 いないレバレートでは、経営にはならないということになります。
 
 したがって、事業計画とはレバレートを決めるために策定するといっても過
 言ではありません。むしろ、そうした意識を持って事業計画の手順を追うこ
 とが必要と言うことになります。
 
 上記の手順に「手順8:レバレートを求め意思決定する」が入って初めて、
 事業計画が完成したことになります。
 
 
2.勝てるレバレート

 レバレートを決める場合に、
  A.コスト+利益=レバレート(単価)
  B.レバレート(単価)ーコスト=利益
 の二つのプロセスがあります。
 この二つは似ているようでまるで違います。
 
 どう違うかと言えば、
 A方式(コストアップ方式)の利益とコストの関係は、
 ・利益の適正度があいまいである
 ・供給者の都合が出やすいコスト決定、価格決定
 ・マーケティング思考が欠落している

 一方のB方式(コストマイナス方式orマーケティングマイナス方式)の利益
 とコストの関係は、
 ・価格・コスト・利益のいずれも市場や顧客の判断が前面に出る
 ・コストは、相互に関係する3者の兼ね合いで戦略的に管理すべきもの
 ・コストに対して意識が働く
 
 簡単言えば、A方式は、顧客や市場を無視した自分勝手な決定方法に対して、
 B方式は、顧客や市場の競争力を意識して「コスト」を考えて決定していま
 す。これこそが、もっとも意識しなければならないことです。
 
 コストを程々に抑えて、良い品質を提供する。こうしたマーケティング・マ
 インドを強く意識した中で、事業計画の一つ一つを組み上げていくことが、
 勝てるレバレートになるということです。
 
 したがって、必要な費用は「必要なんだ」ではなく、「どうして必要なんだ」
 という視点で、各科目であり、仕入値一つ一つ検討を加える必要があります。
 
 例えば、ウエスをレンタルしている工場も多いといもますが、使っても使わ
 なくても支払額は一緒、だから「使わないと損」という意識でいては、レン
 タル料を下げることはできません。レンタル料は「固定費」ですから、なお
 さらのことどうしたら下げることができるかという視点が必要なのです。
 
 一般管理費・販売費は、教育費や図書新聞費などの「社内活動費」と、通信
 費、広告宣伝費などの「営業活動費」、そして代車代、接待交際費、販売促
 進費などの「顧客サービス費」というカテゴリー別に分けて、それぞれに対
 して「明確な方針」を立て、その方針に沿って増減額を決めることです。
 
 売上を伸ばしていくことが難しい昨今、経営者が目を向ける部分は「コスト」
 です。売上を伸ばしても利益は数パーセントですが、コストは下げた分が利
 益になります。また、下げた分が地球環境に優しく作用しますので、積極的
 な取り組みが必要です。
 
 こうして地道に努力したことが「勝てるレバレート」になり、売上を押し上
 げる要素になるのです。
 
 くどくなりますが、事業計画のまとめが「レバレート」」であることを意識
 して、事業計画を策定してください。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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/////■気になる言葉■/////////////////////////////////////////////////
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 【3:3:2:2】
 
  これって何かの法則??。敢えて名前を付けるとしたら「ヤマモト
  式営業時間配分の法則」とでもいいますか。
  
  営業マンの1か月の時間配分を表したものである。具体的には、
   ・3=振り返りと行動計画
   ・3=既納客へのフォロー活動(見込みアップ活動も)
   ・2=新規開拓活動
   ・2=契約・登録・納車活動
  いかがだろうか。
  
  この数字で計算すると営業稼働率(営業活動としての直接時間)は
  50%になる。契約・登録・納車活動を入れると70%となる。現
  状は30%程度と踏んでいる。残り70%が間接営業時間となる。
  
  つまり、現状の逆の時間配分をすることで、安定した契約台数を確
  保するために必要な時間配分なのだ。
  
  なぜ、営業稼働率が30%程度かと言えば、行動計画が「不在」だ
  からである。今月のアタック先が明確なっていないために、その日
  に思い出したアタック先や引きずっている(正確には、引きずられ
  ている)見込み客、あるいは先方から連絡があったお客に対して活
  動する場当たり的活動になっているからだ。
  
  また、行動を管理・指導する上司も、売れればそれで良しとして、
  結果を評価し、プロセスである行動面などの評価をないがしろにし
  ているためもある。
  
  11月の新車販売はかなりというか相当と言うかショッキングな数
  字である。マーケットが冷え込んでいるのて、個々の力ではどうす
  ることもできない面もあるが、環境が悪いでは済まされないのも事
  実である。
  
  そこを突破するには、気合ではなく「行動の明確化」による「活動
  量のアップ」が必要なのだ。契約率が上がらなければ、アタックす
  る量でカバーするしかない。
  
  本人も上司も「結果はプロセスの積み上げ」であることを再確認し、
  行動の質を上げることが、今の営業マン、上司に必要なことである
  し、実際に行動することなのだ。
  
  それが、「売れる弾がない」とか、「サブプライムローンの影響」
  で、なんていっていたら現状をキープすることすら難しい。
  
  昔から「営業に奇策なし」と言われていることを思い出して欲しい。
  こんな時だからこそ、営業の原点である「足で稼ぐ」ことが何より
  も重要なことなのだ。
  
  しかし、今だに「デカンショ型営業」になっている。
  デカンショとは、篠山市域で盆踊り歌として歌われる民謡であり、
  学生歌としても広く歌われた。歌詞はと言えば、

   デカンショデカンショで半年暮らす アーヨイヨイ 
    あとの半年ねて暮らす ヨーオイ ヨーオイ デッカンショ

  これは、バブルの時代の営業スタイルであって、現在の低成長時代
  にはそぐわない営業スタイルである。
  
  「3:3:2:2」で一番大事のは、最初の3である「振り返りと
  行動計画」だ。ここでしっかりと実績の原因を把握し、対策を考え、
  それを踏まえてアタック先を明確にし、活動をスケジュール化する
  ことだ。
  
  行動の作戦を練ることと言える。作戦がしっかりできれば、その作
  戦にそって行動することになる。だから、3割も時間を割いて、よ
  りリアルな作戦を練ることが必要なのだ。
  
                       Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 デカンショ生活ができたら・・・、夢ではありますけど私には出来そうもな
 い感じですね。根っからの貧乏性で、何かしていないと済まない性格だから
 です。
 
 だからデカンショ暮らしができる人は、羨ましい部分でもありますね。皆さ
 んはどう感じます。デカンショ暮らし。

                      Motown21スタッフ カク★☆
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