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[ 2008-12-12 ]

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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 世相を表現する「一文字」が気になります。今年は、どんな文字が選ばれる
 んでしょうかね。自分的には「挑」ではないかと密かに考えています。
 
 心は「挑戦」ですね。今年は、新しい仕事を二つほど経験させていただきま
 した。胃が痛くなるような場面もありましたが、何とか成し遂げました。
 
 だから「充」という文字も浮かびましたが、「充」は「充実」で、結果とし
 てのことなので、「挑」が適当では悦に入っています。
 
 皆様の一文字はなんですか。
  
                            スタッフ カク

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 ■□ Motown21レター第165号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集1
   【中古車ビジネスの要諦】

  □気になる言葉:電気自転車
    
  ■今週の更新&おすすめ情報
   ・技術革新
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 □■  【中古車ビジネスの要諦】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  11月の中古車販売は対前年で26%の大幅なダウンとなりました。
  先に、新車の大幅ダウンが発表されていたので、ダウンの大きさに
  はさほど驚きはなかったものの、厳しさを実感させられるダウン幅
  です。景気動向を見ていると、不景気風が当分続きそうな気配です。
  そうした厳しい経営環境を乗り切るには何が必要でしょうか。
  
  
1.中古車ビジネスの要諦の徹底

 中古車ビジネスの要諦は「安く買って安く売る」ことです。最近でこそ「高
 く買って安く売る」になってきています。要は、回転の良い商売をすること
 です。
 
 よく言われるように中古車は「生鮮品」と同じです。在庫期間が長引けばそ
 の分、鮮度が落ち売りにくくなり、場合によっては廃棄処分をすることにな
 ります。そうならないための要諦です。
 
 この言葉には深い意味があります。一つは、仕入の目利きが大事だというこ
 とです。二つ目は、在庫管理が必要だということです。
 
 仕入れの目利きとは、人気車を安く仕入れることと、騙されないというか、
 程度のいい車両を見逃さないことなどの、仕入車両の見立てのことではあり
 ません。もっと本質的なことです。
 
 何かと言えば「市場とのマッチング」のことです。新車の販売傾向をみると
 全国的に「軽自動車」が人気です。これに合わせる形で「軽自動車」を仕入
 時に、自社の商圏特性を考慮した車種の仕入れが大事ということです。
 
 例えば、高齢化が進んでいる地域であれば、スタンダードなどの軽装備だけ
 ど手頃な価格帯で色も無難なホワイト系を中心に品揃えをする。若い世代が
 多いのであればスポーツ系で少々豪華なオーディオやアルミホイールでダー
 ク系のボディーカラーなどを、といった仕入です。
 
 つまり、品揃えが地域のストック(保有状況)にマッチしているかと言うこ
 とです。コンビニの「おでん」のように、地域によって味付けや具の種類を
 変えて、地域の嗜好に合わせているように、中古車の品揃えも地域の保有状
 況に合わせることが必要なのです。
 
 限られた展示スペースを活かすためにも、地域の特性を十分に吟味して高回
 転が望める車種を仕入るそれが「仕入れの目利き」の意味です。
 
 二つ目の在庫管理は、言うまでもないと思いますが、念のため触れておきま
 す。在庫管理とは、在庫基準を明確にして、それを順守するために管理を行
 うことです。
 
 在庫基準とは、平均在庫日数を決めることと、在庫日数に応じてどのような
 営業対応を行うかです。例えば、平均在庫日数を45日と決め、その45日
 以内で売り切るための営業対応を、20日以内までは通常販売、21日から
 30日は優先販売、31日から40日はプライス調整と営業マン割り付け販
 売、41日以上は特割りセールス、というルール作りです。
 
 展示したらあとは、成行きに任せる在庫管理では、中古車ビジネスの元凶で
 ある「長在車」をなくすことはできません。基準を設け厳しく管理すること
 で平均在庫日数を守り、資金を効率化することができるのです。
 
 そのためにも「売れないものは売れない」という割り切りが必要です。基本
 的に30日在庫して売れないものは、売れない車として、AAに回し、別な
 車両を仕入れるべきです。
 
 また、下取り車の在庫判断も在庫基準を守るルールです。儲けられそうな下
 取り車だからと言って、地域にマッチしないものまでを在庫車にすることも
 長在車になりやすい原因です。
 
 儲けられそうな下取り車であればAAに出品しても儲けることができるわけ
 ですから、無理して在庫する必要はまったくありません。むしろ、早く換金
 し、地域にマッチした車種を仕入れした方がビジネスチャンスは広がります。
 
 現在のように経営環境が厳しい時代だからこそ、中古車ビジネスの要諦を確
 実に実行することが必要ではないでしょうか。、
 
 
2.サービス顧客を創る

 もう一つ忘れてならないことは、「安く仕入れて安く売った」後のことです。
 後のこととは、サービス顧客にすることです。
 
 車両販売と同時に「メンテナンス・パック」の販売をすることです。2年間
 などの長期なパックもいいのですが、1年パックで十分です。オイル交換や
 エレメント交換などの液油脂類の交換と定期点検(1年点検)をセットにし
 て、リーズナブルな価格で提供することです。
 
 価格の目安は「年間12,000円」、つまり月額1,000円程度です。がんばっても
 上限2,000円/月ではないでしょうか。色々詰め込むのではなく、月額を決め、
 その範囲でできるサービス内容を決めていく方法がベストです。
 
 メンテナンス・パックは大変だというのであれば「オイルパック」でも「洗
 車パック」でも結構です。要は、車両の売買関係でけではなく、メンテナン
 スの取引関係を作ることで、お客さまとの心の距離を縮めることが必要です。
 
 それは、次回の代替えまでの期間、サービスを通じて信頼関係や好意度を高
 め、自社代替の率を高めることが、販売台数を安定化せることになるからで
 す。
 
 サービス工場がないからできんばいのではなく、サービスの窓口になり、提
 携工場に回せばいいのです。買ったところから、調子はいかがですか?そろ
 そろオイル交換の時期ですね。とか、定期点検の時期ですね。といったコー
 ルが心の距離を縮め、また、営業マンもお客さまを意識することで、顧客志
 向のマインドが育つのです。
 
 よく、車両販売で利益がでないから「サービス」でカバーするといった話し
 や記事を見聞きしますが、中古車ビジネスの場合は、その逆です。サービス
 では儲からないけど、車両で儲けるといった発想が必要です。
 
 それでは、価格競争に勝てないという声も聞かれますが、サービス満足度が
 高い評判が地域に浸透していけば、車両が他店よりも高くても競争力は負け
 ないのです。
 
 そのために、車両購入顧客を「サービス顧客」に育てることが何よりも次の
 代替えには大事なことなのです。
 
 以上のことをまとめてみると、中古車ビジネスには、
  ・地域特性を睨んだ品揃えを徹底する
  ・長在車を発生させない在庫基準を明確かつ徹底する
  ・サービス顧客関係の構築で、代替客の確保する
 ことです。
 
 
 感想・ご意見・お問い合わせ等は⇒info@motown21.com

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 【電気自転車】
 
  ここ1か月ほどガソリン価格が下がりレギュラーガソリンは90円
  台のSSも出てきて、燃費のことが話題に上らなくなってきた。が、
  バイクの世界では異変が起きている。
  
  何かと言えば「電気自転車」と「原動付き自転車(50CC以下)」
  の出荷台数が逆転しているというではないか。ゲンチャリがママチ
  ャリに台数で抜かれたということ。
  
  産経ニュースなどによると今年1月から10月の「電気自転車」の
  出荷台数は、271,515台。原動付き自転車は、同252,385台(前年比
  36.4%減少)という。
  
  原付自転車の台数はピーク時である昭和57年の278万台の約10
  分の1となり、通勤や通学時の手軽な乗り物の主役が交代すること
  になる。
  
  逆転現象には、いくつか理由がある。その一つが価格である。電気
  自転車は10万円前後、カブ型車が20万円前後と約倍の開きがあ
  り、ランニングコストを考えれば、必然的に電気自転車に目が向く。
  
  また、道交法の改正で、これまで人力に対する原動機の補助比率は
  時速15キロまで最大1対1と定められていたが、1日に施行され
  た改正道路交通法によって、時速10キロまでなら最大1対2まで
  補助できるようになり、負担が軽くなるなど魅力度がましたことも
  追い風になっている。
  
  また、健康志向も少なからず追い風の一役を担っている。「シマノ
  (堺市)」が社員50人を対象に実施した調査では、自転車通勤3
  カ月間で参加者平均で体重が1.7キロ減り、体脂肪率も1.6%
  減り、メタボリックシンドローム対策に効果があったそうだ。
  
  電気自転車は、年々改良が加えられ新型車では、3時間の充電で約
  100キロも走行できるという。こうしたことから、最近はビジネ
  スユースとして導入する企業や店舗が増えているという。
  
  電気自転車を使った配送サービスのベンチャー企業が出現し、大手
  運送会社の半分程度の配達料が受け、取引先が5万社に膨らんでい
  るという。
  
  バイクでは通行できないような道であったり、あるいは道交法の規
  制を受けてしまうが、自転車であれば制約も少なく使い勝手ははる
  かにいいと思う。
  
  こうした背景などを考えると、原付バイクと電気自転車の出荷台数
  の逆転は、一時の現象ではなく、これが当たり前になることを感じ
  させる。

                       Motown21スタッフ カク★☆

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【編集後記】
 
 電気自転車、ちょっと前までは「アシスト自転車」なんて呼ばれていました
 ね。その自転車が原付バイク以上に売れているなんて知らなかったですね。
 
 そう言えば、わが娘も買ったと言っていました。住まいが坂の途中にあり、
 普通の自転車では買い物がきついということで買ったそうです。
 
 バイクの選択肢は、なかったといいます。理由は、面倒。バイクは登録など
 の手続きがありますし、税金の支払など何かと手がかかるとか。言われてみ
 れば納得です。
 
 だから電気自転車が売れるんだことも納得です。

                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-222-8295 fax:045-222-8296 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  後藤 晃芳 
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