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[ 2009-01-23 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.169》 09年01月23日(金)】■
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●関内officeを本年より本部officeに統合いたしました。
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 トヨタがダイハツの軽を販売するというニュースがありました。今までは、
 ダイハツを紹介していたものを、直接販売するということです。これで、
 大手3社が軽から普通車までを扱うことになります。
 
 それだけ販売の現場が大変だということですね。そんな折、名古屋のBMW
 営業マンはコンスタントに月10台以上を販売しているという特集がテレビ
 で紹介されていました。
 
 売れている理由には、営業マンのキャラクターもありますが、営業の基本に
 忠実であるということを感じました。あの手この手を凝らしてみても、結局
 はそれをこなせるだけの、基本が必要と言うことではないでしょうか。
 
 変に施策に溺れるよりは、基本を基本通りに忠実にこなせる仕組みの見直し
 をするのが今年のように思います。

                         Motown21スタッフ一同
 
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 ■□ Motown21レター第169号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集
   「整備白書からの報告&視点」

  □今週の更新&おすすめ情報:
  ・話題を追って
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 □■  【整備白書からの報告&視点】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  遅れていた「整備白書」が昨年の中旬に発行されました。それに
  よると業界全体では前年比▲2.3%となり、5年ぶりのマイナ
  ス成長でした。6兆円を回復したのも束の間、再び5兆円台に逆
  戻りです。独り勝ちを収めてきたディーラーが、この年唯一マイ
  ナスだったことが特徴です。
  
  
1.単価下落に歯止めが必要

 整備専業工場・兼業工場のいわゆるモータース店の売上高は、それぞれ前年
 比0.2%、6.1%のプラス成長でした。一方のディーラーは▲6.1%
 という結果です。
 
 これを、一工場あたりで見ていると以下のとおりです。カッコ内は前年比で
 す。
 
         モータース店    ディーラー
  入庫台数   1,020台    4,979台
         (7.6%)    (5.8%)
  台当り単価  41,939円   33,856円
         (▲5.7%)   (▲11.2%)
  売上高    42,805千円  168,590千円
         (1.4%)    (▲6.0%)
 
 という状況です。ディーラーの売上がマイナスになったのは、ひとえに単価
 の下落が大きいことが分かります。モータース店も同様にマイナスでしたが、
 それ以上に入庫台数が伸びたので、かろうじて売上高はプラスでした。
 
 単価の下落が大きかった作業は、モータース店、ディーラーとも「事故整備」
 で、モータース店では▲12.8%、ディーラーは▲12.5%でした。
 
 ディーラーでは、「その他整備」も大きく下落しました。前年比▲14.5
 %で、額にすると台当り3,385円のダウンです。ディーラーにおけるそ
 の他整備の入庫割合は全体の68.6%を占めていますので、三千円強の下
 落は痛手となった感じです。
 
 相変わらず2年車検の単価が下落しています。モータース店では、前年比▲
 2.9%、ディーラーが▲5.1%となっています。価格競争が引き続き繰
 り広げられている状況です。
 
 事故整備の単価が下がったことは、中古パーツの使用割合が高まっているこ
 とと、低年式車が増え、ひとたび事故が起きると「全損」となり、高額修理
 が減っていると推測します。したがって、新車販売が活発になって、代替が
 進まない限り今後もこの傾向は続くものと思われます。
 
 ディーラーのその他整備の単価下落は、メンテナンスパックの販売による影
 響が出てきたことも一因としてあるのではないでしょうか。パックにするこ
 とで、通常整備料金よりも3割から4割引程度で販売していますので、パッ
 クの比率が高まれば、さらにその他整備の下落は大きくなるものと思われま
 す。
 
 囲い込みとサービス収益アップの狭間で揺れるところですが、囲い込みで入
 庫台数をさらに増やし、結果的に自社代替台数が増えればトータルで収益ア
 ップになる計算が働いているのではないでしょうか。
 
 単価の下落は、不景気によりさらに拍車がかかる状況が危惧されるところで
 す。従来の値付けの仕組みを続けていく限り蟻地獄からは抜け出ることは困
 難です。
 
 新しい請求項目、例えば「診断料」などの新しい請求項目が必要ですし、作
 業した時間を請求する、時間の切り売りの値付けではなく、「整備価値」を
 金額に換算するなどの全く新しい値付けの仕組みが必要ではないでしょうか。
 
 
2.生産性向上は必須

 次に生産性を見てみると、以下のとおりです。カッコ内は前年比です。
 
            モータース店    ディーラー
  整備要員平均年   45.6歳     31.9歳
  整備要員売上高   11,503千円/人   24,308千円/人
            (1.8%)    (▲6.2%)
  整備要員年間給与  3,582千円   4,271千円
            (▲3.1%)   (1.9%)
  年齢当り給与    78.6千円    133.9千円
            
 モータース店の売上高は伸びているものの、整備要員当りの生産性を比較し
 てみると、ディーラーとの格差は大きいものがあります。売上高では2.1
 倍、給与は1.2倍の差があります。
 
 また、整備要員当りの作業台数を見てみると、モータース店は、276台に
 対して、ディーラーは722台となっていてここでも、2.7倍の開きがあ
 ります。
 
 1か月22.5日の稼働日数とすると、整備要員当りの作業台数は、モータ
 ース店は一日1.0台、ディーラーは2.7台となります。モータース店の
 一日1台の作業台数はいかにも少ない台数と言わざるえません。
 
 入庫台数を増やすことは、新たな競争を生じさせ台当り単価を悪化させるこ
 とになりますので、単純には行動に移せません。そこで、整備要員の削減を
 検討することです。
 
 今流行りの「首切り」ではありません。配置換えです。一日2台の作業量に
 必要な整備要員は1.9名、約2名です。3.7人ー2.0人=1.7人を
 他の部署に配置換えするのです。
 
 他の部署とは、基本的に営業的な部署(仕事)になります。カバンを持って
 外回りをするということではなく、定期点検のDMを客別に作成し、電話な
 どで入庫促進するとか、納車後のフォロー兼アドバイスするとかです。
 
 あるいは、保険専門要員として事故整備の見積書の作成、保険会社との交渉、
 満期更新活動などを専門的に担当させることも考えられます。こうしたこと
 で現場の生産性向上と、CS向上、強いては付加価値アップが可能となりま
 す。
 
 労働力人口が減る時代あって、労働力を確保するためにも、年間給与水準は
 ディーラー並みとはいかないまでも、年間400万円は支給したいところで
 す。
 
 09年は変革の年。それは、内部管理の面でも変革が求められているという
 ことです。

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【編集後記】
 
 初売りの結果が聞こえてきます。総じて「まあまあ」だったというような感
 じですね。
 
 初売りを行わなかったところが増えたことなのか、理由は定かではありませ
 んが、予想よりはよかったという声が多い感じです。
 
 不況の時代こそ「攻め」が必要と言うことでしょうか。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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