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[ 2009-02-06 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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  ■【Motown21 レター《Vol.171》 09年02月06日(金)】■
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◆ティオおよびmotownの事務所移転のお知らせ!◆
●関内officeを本年より本部officeに統合いたしました。
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 │〒236-0046 横浜市金沢区釜利谷西5−4−21 │
 │   tel:045-790-3037 fax:045-790-3038  │
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 「SSギア」はSS業界で磨かれた囲い込みツールです。       ┃
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 SSで220店舗以上の導入実績のあるSSギアの詳細は    ┃ ○○○ ┃
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 http://www.motown21.com/PR/SSgear/index.php       ┗━━━━┛

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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 「次もダイソン」って言ってます。ダイソンとは、掃除機のダイソンです。
 5年ほど前に購入、吸引力が強くて気に入って使っていましたが、毎日の
 使用に耐えられず、2年ほど前にコードが傷み入院。この時は、保証期間
 で無料修理。
 
 最近、不具合が起きて再び入院。家に戻ってきて開梱して、修理報告書を
 読むと、吸い口が新品に交換。当然故障個所は修理済み、その上に不具合
 個所があるか機能テストも行っていました。
 
 5年以上使用していますので、通常の保証期間は切れていたのに、全て無
 料。しかも送料も無料です。このことに、わが妻はいたく感激して、前述
 の言葉を吐いたのです。
 
 妻は有料だと思っていたのが「無料」になったことに驚き、高いだけのこと
 はあるねー。これだけサービスがいいんだから、次もダイソンね。ですって。
 
 ダイソンに教わりました。CSの本質を。

                         Motown21スタッフ一同
 
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 ■□ Motown21レター第171号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集
   「攻めるからこそ顧客が増える」

  □今週の更新&おすすめ情報:
  ・顧客拡大支援
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 □■  【攻めるからこそ顧客が増える】
 ■□
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  整備白書からの報告第3弾です。H20年版白書ではディーラー
  のみが前年比マイナス成長でした。が、それは、単価の下落が最
  大要因であって、入庫台数はモータース店と同様にプラス成長で
  す。
  
  
1.格差は3倍

 業態別の入庫台数を見てみると次のようになります。
 
   業態    1工場当たり入庫台数  整備要員当り入庫台数
  整備専業      913台       21.1台
  整備兼業     1411台       28.0台
  ディーラー    4979台       60.1台
  
 です。ディーラーの入庫台数を整備要員当りで比べると、整備専業工場の約
 3倍もの差があります。兼業工場とは約2倍の差です。
 
 5年前のH15年白書では、次の通りの実績です。
 
   業態    1工場当たり入庫台数  整備要員当り入庫台数
  整備専業      837台       19.8台
  整備兼業     1326台       26.3台
  ディーラー    4310台       51.3台
 
 です。整備要員当りで見てみると、ディーラーは整備専業工場の約2.6倍
 です。この5年間で整備要員当りの入庫台数の差は拡大しています。
 
 ディーラーの入庫台数の拡大の最大の要因は、メンテナンスパックなどの普
 及で、取引率が上がって入庫台数を押しげてると言えます。そうした入庫拡
 大に向けた努力の一方で、推測ですが「販売不振」により、代替が進まない
 ために、顧客流失が進まなかったというこもあると思います。
 
 入庫台数が増えているということは、単純に考えて「顧客軒数」が増えてい
 るとイコールと考えて間違いないところです。売上の源泉である「顧客軒数」
 が増えていることは、経営においてこれほどの強みはありません。
 
 その面において、専業・兼業工場ともに入庫台数の拡大に真剣に取り組みこ
 とが必要です。それは、単に売上のことだけではなく、整備要員、強いては
 全従業員の賃金にかかわる問題だからです。
 
 
2.とにかく攻めること

 もう一つ数値を紹介します。それは、一日に当りの作業台数です。年間の休
 日数を、104日(週40時間をクリア―するための最低休日)とすると、
 専業工場は整備要員当り0.98台、約1台になります。兼業工場は、1.
 2台、ディーラーは8.8台です。
 
 専業工場の1.0台、兼業工場の1.2台はあまりにも少ない入庫台数では
 ないでしょうか?専業・兼業工場は、ディーラーの8分の1程度の作業量し
 かないことになります。
 
 台当り平均3時間作業として、稼働率が37.5%、4時間としても50%
 にしかなりません。これでは、台当りコストが高く、利益が出ない企業体質
 です。少なくても稼働率は60%、希望として65%は欲しいところです。
 
 稼働率を高めコストダウンを図るためにも、入庫台数の拡大は生き残りの絶
 対条件と言えます。したがって、入庫台数を増やすためにも「攻めの経営」
 を追及する1年と言えます。
 
 どうしたら入庫台数を増やすことができるか?
 先ずは、攻めるための「品揃え」が必要です。「こちら如何ですか?」とい
 って、お客さまにお勧めする、提案するための商品を持つことが、出発点に
 なります。
 
 毎月「3つ」程度のお勧め商品を作って、告知をすることです。毎月がキツ
 イようでしたら、季節ごとに「3つ商品」を作ることです。商品ができたら、
 商品知識を向上させるための勉強会を全社員対象に開催してください。
 
 整備は「フロント」、だからフロントさえ知識があればいいなんて、間違っ
 ても思ってはなりません。「全社員営業」という意識を持たせるためにも、
 勉強会は全社員に対して行うべきです。
 
 商品知識は、商品のスペックを学習させることはもちろんですが、そのスペ
 ックがカーライフにとってどれだけの「利益」があるかを、伝える知識を持
 たせることです。
 
 「ドリル売るには穴を売れ」まさにその通りで、ドリルを買う人は「穴をあ
 けるために」商品選びをするのであって、ドリルのスペックを買っているわ
 けではないのです。
 
 商品知識が学習できたら、告知です。告知は既存客には「DM」または「携
 帯メール」などで行います。新規は、ポスティングを行いましょう。範囲は、
 時間距離で工場から10分から15分圏内です。
 
 それ以上範囲を広げても、反応率はよくありません。10分から15分圏内
 の需要を徹底して掘り起こすことも大事な「攻め」のための活動です。こう
 した活動は、繰り返し粘り強く行うことが鉄則です。
 
 ホームページがある会社では、ホームページにも同様の「今月のおすすめ」
 として掲載し、告知度を増すようにDMやポスティングと連携を取ることも
 忘れないでください。
 
 なお、DMを発送したら必ず「フォローコール」を行ってください。このフ
 ォローコールでお客さまの背中を押すことになります。携帯メールの場合は、
 返信や予約ができるようにシステムの流れを作っておくことです。
 
 今年は「攻めの」好機です。徹底して行動量を増して、地域需要を掘り起こ
 すためにマーケットを攻めていきましょう。
 
 
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【編集後記】
 
 「マクドナルド」が今期最高益を計上。とっていった見出しが出ていました
 ね。マックは、100円バーガーをアピールする一方で、ビックマックの単価
 アップを行いましたね。
 
 商品開発を先手で行った成果が「最高益」という結果を生んだのです。やは
 り「攻め」ているんですね。
 
 攻めるためには、守りである「顧客管理」をしっかりすることも忘れてはら
 ないもう一つの「攻め」です。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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