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[ 2009-02-27 ]

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      Presented by motown21 http://www.motown21.com
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■【Motown21レター《Vol.174号》09年02月27日(金)】■
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◆ティオおよびmotownの事務所移転のお知らせ!◆
●関内officeを本年より本部officeに統合いたしました。
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 │〒236-0046 横浜市金沢区釜利谷西5−4−21 │
 │   tel:045-790-3037 fax:045-790-3038  │
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 今年は「丑年」、牛のように歩みは少々遅いですが、一歩ずつ基本に沿って
 進めて行けば、成果は期待できる年です。
 
 この1年、その「基本」の中身の見直しと、実行するための方法の見直しを
 する絶好の機会と思います。
 
 景気や実績がそこそこ良いと、基本が疎かになり、綻びも見えなくなってし
 まいます。それらを修復するのが本年ではないでしょうか。

                         Motown21スタッフ一同
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 ■□ Motown21レター第174号ヘッドライン

  ■Motown21レター特集
   「売れない時こそ、活動の目的化を」

  □今週の更新&おすすめ情報:
   ・技術革新
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 □■  【売れない時こそ、活動の目的化を】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  売れない時代にどう売るか?というよりも、景気不景気に係わら
  ず、「どう売るか」は永遠のテーマです。そのどう売るかの中に
  営業の標準化が含まれているのですが、商品内容や価格やチラシ
  などに関心が集中し、営業活動の目的が疎かにされています。
  
  
1.営業が営業でない

 ある車両総合サービス会社でのこと、フロントの改善勉強会に出席していた
 車両営業マンに、「ところで明日の営業活動予定はどうなっていますか?」
 と聞いたところ、「ハイ、活動計画は出来ています」と言う返事。
 
 「ちょっと聞かせて」と尋ねたところ「明日は、車検勧誘に○件、オイル販
 売に○件、合計○件の予定です」と返答がありました。これって、変だと思
 いませんか?
 
 この営業マンは、入社3年目の30代前半中途採用で、営業経験2年です。
 当然上司もいます。この勉強会には、その上司も参加していました。そこで、
 上司に、この活動計画はおかしくないかと聞いたところ、「別に」と言うこ
 とです。
 
 営業マンも営業マンならば、上司も上司だな〜と思いますね。上司と営業マ
 ンに、この2年間目標をクリアーしたことがあるかと聞いたろころ、「あり
 ません」と言うことです。
 
 サービス営業であれば、「明日は、車検勧誘に○件、オイル販売に○件、合
 計○件の予定です」という計画は、納得できるものですが、車両営業マンと
 しては、あまりにもお粗末な行動計画です。
 
 車両営業マンが、丸一日「車両営業」に関する活動先が予定に入っていない
 ことは、目標意識が希薄であり、それを許している上司の管理怠慢です。少
 なくても車両販売のための「見込み客検索」や「見込み客フォロー」あるい
 は、新規開拓のための「ポスティング活動」などが入っていなければ、車両
 営業マンではありません。
 
 代替の理由のうちで車検到来がきっかけという割合が3割強いますが、「車
 検勧誘」と言う言葉を使うことが「目標意識が希薄」そのものです。少なく
 ても車両営業マンであれば、7か月先車検到来客に代替意思確認のための活
 動が○件、と答えて欲しのです。
 
 意識が違えば「準備」の中身も違ってきます。車検勧誘であれば、車検に関
 する準備しかしません。が、代替の意思確認と言う目的で活動することにな
 れば、それに向けた「準備」をします。
 
 例えば、現有車両に関する情報、下取り価格相場、AA価格情報、整備履歴
 情報、支払情報、家族情報などを収集し、その上で提案する車両の内容把握、
 在庫車両把握をしてから訪問活動をするのが優秀な車両営業マンです。
 
 
2.活動の目的化がポイント

 営業活動は、3つのステップがあります。第一ステップが「見込み客検索」、
 第二ステップが「見込み客アップ」、そして第三ステップが「見込み客収穫」
 です。
 
 重要なのは、第一ステップの「見込み客検索」です。見込み客検索は、見込
 予定客の抽出⇒提案書の作成⇒アプローチ(訪問活動)⇒見込みの吟味、が
 あります。
 
 まず、見込予定客の抽出がどこまでできるかです。つまり、どれだけ漏れな
 く抽出することができるかと言うことです。ここはぜひとも標準化しておき
 たいところです。
 
 例えば、7か月後に車検到来、ローン完済、リース満了、残価ローン中間完
 済、定期点検到来、ライフスタイルの変化(増改築、新築、入園、入学、就
 職、昇進、定年、結婚、出産など)により見込予定客を抽出し、順位づけを
 します。
 
 順位付けとは、活動の優先順位をつけることです。見込み客になる確率が高
 い順番を、過去の代替サイクル、取引履歴などから予想して付けます。これ
 で、活動先リストが完成します。
 
 このリストに基づいて、提案書を作成します。提案書とは、「このお車を推
 薦します」という代替お勧め車両を提案するものです。「何か気になる新車
 ありますか?」と質問しても「別にないよ」と煙幕を張られるのが関の山で
 す。曖昧な質問は、曖昧な答えしか得られないのです。
 
 そこで、○○さまの今までの用途、家族構成、趣味などから「このお車がい
 かがとピックアップしてみました」と、車両写真付きの提案書を提示するこ
 とで、具体的な返答を得ることができます。
 
 仮に、お勧めの車両がお客さまのニーズと外れていてもOKです。そのこと
 をきっかけとして、お客さまが希望している、描いている車両が何かを具体
 的に掴めれば、目的は達成です。
 
 こうして、お客さまの反応や現有車両の傷み具合などから、代替の確率を予
 想し、見込み客として継続活動するかを、車検見込み客として継続活動する
 かを見極めます。ここまでが、第一ステップの活動です。
 
 希望の車両が掴めたら、第二ステップの「見込み客アップ」活動です。ここ
 では、より具体的な提案書、つまり概算見積書を作成し、こちらのペースで
 商談を進めていきます。
 
 概算見積書は、買える条件を提示することがポイントです。「月々○○円、
 一日発泡酒1缶分でOK!」というように、これだったら買える、というイ
 メージを与えることに主眼を置くことです。
 
 車両価格、オプション価格、下取り価格の説明などは、基本的に後回しにし
 ます。提示金額で支払えるかどうかを決めることが先決です。ムリ、と言う
 ことであれば、返済期間を延ばすか、頭金の金額を上げるか、オプションを
 減らすかして調整して、支払可能額を決めます。
 
 最近であれば、「残価型ローン」から提示して支払い可能であることを強調
 することで、商談時間を減らすような営業を行うことです。通常ローンで提
 示して、どうしても支払が無理だからということで、残価型ローンで再見積
 もりをするケースを見かけますが、これは、お客さまの頭を混乱させる原因
 になり、あまりお勧めできる商談ではありません。
 
 最初から、残価型ローンの月額を提示し、この金額は通常ローンと比べて、
 「これだけ支払いが低額です」と強調する方が、理解が早くなり、商談がス
 ムースに進みます。
 
 以上のように、車両営業では様々な活動場面があります。その活動場面を、
 事前に具体的に意識化し、それに見合う準備がどれでけできるかが、商談成
 約率を左右することになります。だからこそ、営業の標準化が必要になるの
 です。
 
 マネジャーなどは、標準化されたルールに沿って、部下が活動の目的化がで
 きているか、準備が滞りなく出来ているかを把握し、必要に応じて指示、ア
 ドバイスすることが上司の役割です。
 
 精神論を持ち出して、ハッパをかけることだけが上司の業務ではありません。
 
 
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【編集後記】
 
 営業活動の目的化や結果のデーター化ができてない企業がありますね。営業
 マンのキャラクターや能力に頼った営業を、会社の営業力と勘違いしている
 企業もあります。
 
 結局、こうした企業は「標準化」ができていないか、あっても疎かになって
 いるんですね。標準化は、その企業の「基本」ですから、基本が疎かになっ
 ていると言うことです。
 
 こんな時代だからこそ、「基本」を大切にしていくことが何よりも肝心では
 ないでしょうか?
 
 そうそう、体も基本が大事ですよー。だから、食事の中身をメタボにならな
 いように標準化することですね。最近、私そうしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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