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[ 2009-07-17 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.185号》09年07月17日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 「吐喝喇」ってご存知ですか?トカラと読みます。トカラは鹿児島県に属す
 る10の島からなる列島の総称です。このチカラが知る人ぞ知る今人気のスポ
 ットです。

 なんでここが注目されているかというと、7月22日に見られる「皆既日食」
 が観察することができる地域だからです。奄美大島北部、屋久島、種子島南
 部などが皆既日食帯です。それ以外は「部分日食」しか観察できません。

 私の知人にトカラ列島出身の人がいて、トカラのことを色々聞いてみたら、
 人間より牛の数が多いそうです。横浜から往復するだけで6日は必要とか。
 皆既日食は別にしても、一度は訪れてみたい地域の一つですね。

 皆既日食に興味がある方は下記へ
 ・国立天文台 皆既日食の情報
 ⇒ http://www.nao.ac.jp/phenomena/20090722/
 
                         Motown21レター担当者
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■Motown21レター特集   
 「ネット時代の購買行動とは」

□更新情報
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  先日ある整備整備工場の社長から、「これからはインターネットを
  使った販売などは必要なんですか?」という質問をいただきました。
  私は「必需品です」と答えました。皆さまはいかが捉えていますか?
  
  
1.インターネットは供給者・需要者の必需品

 インターネット普及率は、総務省がまとめた2009年1月時点における国内の
 通信利用動向によると、インターネットの利用者数は、9091万人、人口普及
 率は対前年比23ポイント増の75.3%でした。
 
 この調査は、20歳以上の世帯主がいる世帯およびその家族と、常用雇用者規
 模100人以上の企業を対象に実施し、それぞれ4515世帯、2012社の有効回答が
 得られたアンケートからの推計です。
 
 因みに、世帯におけるブロードバンド回線の割合は73.4%(対前年比58ポイ
 ント増)で、このうち光回線は39.0%と前年比7.7ポイント増と大幅に進展し
 ました。
 
 また、ネットで商品やサービスの購入・取り引きした人の割合は、前年比0.9
 ポイント増の53.6%で、半分強がネットを通じて購入・取引経験者です。そ
 れを示すもう一つのアンケートがあります。

 それは、C-NEWS編集部が、「同窓会の店を探すなら」「旅館を選ぶなら」
 「新しいテレビを買うなら」「生命保険に新規に入るなら」という4つのシ
 ーンで「信頼できる情報源は何ですか?」というアンケート調査を行った結
 果です。
 
  ・同窓会の店をさがすなら:
   第一位=PCを利用してネットで検索し、よさそうな店にメールや電話で
       連絡する(87%)
   第二位=目星をつけた店舗の評判や評価を、PCを利用してネットで調べ
       る(48%)
   第三位=知人(友人・家族を含む)に相談する(35%)
  
  ・旅館を選ぶなら:
   第一位=PCを利用してネットで検索し、よさそうな旅館にメールや電話
       で連絡する」で(83%)
   第二位=目星を付けた旅館の評判や評価を、PCを利用してネットで調べ
       る(50%)
   第三位=旅行本やチラシなどで調べる(39%)
   
  ・新しいテレビを買うなら:
   第一位=店舗に行き、実際に見たり店員に話を聞いたりする(86%)
   第二位=PCを利用してネット上の価格比較サイトや商品情報サイトで調
       べる(76%)
   第三位=PCを利用してネットで、評判や評価を書いている人たちの意見
       を見る(35%)
       
  ・生命保険に新規に入る場合:
   第一位=PCを利用してネットで検索し、信頼できそうな保険会社に連絡
       して相談する(49%)
   第二位=PCを利用してネット上で自分の条件を入力し、該当する商品を
       扱う保険会社に連絡して相談する(34%)
   第三位=目星を付けた保険会社の評判や評価を、PCを利用してネットで
       調べる(32%)、
 
 唯一テレビ購入だけが第一位ではなっかたものの、他の3つは圧倒的な割合
 でインターネット利用がトップとなっています。今やインターネットは「生
 活の必需品」であり、「営業ツールの必需品」となっています。
 
 弊社が主体になって製作した整備工場のホームページには、一日平均61件、
 一か月平均1,729件、1年間約22,000件のアクセスがあり、月間10件前後の新
 規車検申し込みが入ってきます。
 
 ホームページを開設するかの判断をしている時ではなく、一刻も早くMyホー
 ムページを開設することが、スタートラインにつくことになるのです。
 
 
2.AIDMAからAISASへ

 一般的に人が物やサービスを購入するには、ある段階をへて意思決定します。
 そのことを「購買行動」などといいます。購買行動は、以下の通り5つのス
 テップがあります。
 
 1)Attention(アテンション=注意):目を引く     ⇒認知段階
 2)Interest(インタレスト=興味) :興味をわかせる ┐
 3)Desire(デザイアー=欲望)   :欲しいと思わせる┼⇒感情段階
 4)Memory(メモリー=記憶)    :強く印象づける ┘
 5)Action(アクション=行動)   :買わせる     ⇒行動段階
 
 頭文字をとって「AIDMAの法則」と呼びます。これは、アメリカの販売・広告
 の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示し
 た消費者の購買心理のプロセスを示した略語で、マーケティングの教本には
 必ずといっていいほど出てくる法則です。
 
 この購買行動は、いつの時代においても基本となっていますが、昨今のよう
 にインターネットという新しい情報入手インフラの形成によって、購買行動
 が変化しているとし、電通が「AISASの法則」というモデルを提唱しています。
 
 このAISASの法則は、電通が2005年6月に商標(商標登録番号第4874525号)
 として登録しています。このAISASの法則は、以下の購買行動をとるといわ
 れています。
 
 1)Attention(アテンション=注意):目を引く⇒情報提供をする
 2)Interest(インタレスト=興味) :興味をわかせる⇒提案する
 3)Search(サーチ=検索)     :検索する⇒上位表示させる
 4)Action(アクション=行動)   :買う⇒条件を明確にする
 5)Share(シェア=共有   )   :情報共有する⇒よい評価を得る
 
 「A」→「I」の次がDesire=欲望ではなく「Search=検索」行動をとり、そ
 こで、商品やサービスの内容を確認し、時には既購入者の評価や評判を参考
 にして、購買の意思決定をするのです。
 
 だからこそ、ホームページを持たなければ「検索」に引っかからないのです。
 それは、まさに宝くじと一緒で、3億円に当るためには、300円で宝くじ
 券を購入しなければならないのです。
 
 インターネット時代においては、Myホームページを持ってこそ、他社との競
 争ラインに立つことができる最低条件なのです。Myホームページを開設する
 かしないかで悩むのではなく、どのようなホームページにするかを悩み、一
 時も早く開設することです。
 
 Myホームページの開設と同時に、販売後のフォローの仕組みも構築すること
 が重要です。それが「Share=情報共有」です。購入者は、購入後の「評価」
 を、ブログなどで情報発信をするのがインターネットの特徴です。
 
 商品やサービスが良質であることは、当り前であって、そこだけに力を入れ
 るのではなく、購入時のやり取である「接客マナー」「言葉使い」「サービ
 ス」なども磨きをかけることです。
 
 また、販売後のフォローにも力を入れることです。正しく使っていただいて
 いるか、満足していただいているかなどの事後フォローと、定期的継続的な
 情報発信、コンタクト活動などによるコミュニケーションの絆を太くする仕
 組みの構築も現在では、とても重要なポイントです。
 
 Share=情報共有は、ある意味「Search=検索」よりも重要です。それは、
 検索の結果「悪評」が出ていたら、次の行動は無いからです。というよりも、
 他のホームページに飛んでしまい、2度と訪問することが無いからです。
 
 したがって、私たちは「Share=情報共有」の前に「Satisfaction=満足」を
 足して、AISASSの法則として、それぞれの場面品質を高める努力をすること
 が必要です。
 
 
 ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
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 ☆技術革新:作業現場の知恵:整備作業編「Vol.14 車両の買い替えアクシ
  ョン」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Seibi_14/
 
 ☆話題を追って:業界@info「景気対策が奏功、新車販売にやや明るさ」
  ⇒http://www.motown21.com/Topics/Gyokai_54/
 
 ☆技術革新:作業現場の知恵:板金塗装編「VOL30 Rrフェンダー取替
  位置変更のすすめ」
  ⇒http://www.motown21.com/Tech/Bankin_30/
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【編集後記】
 
 今日「AT International2009」に行ってきました。最終日ということもあっ
 てか、開場とともに満員状態でした。
 
 ベンチャー企業が「電気自動車」を出展していたし、急速充電器の展示前は
 人だかりでチラシを貰うにも行列ができるほどでした。来場者の関心は「電
 気」にあったようです。
 
 私も同様でしたが、もう一つ興味があったのが「ITS」による「安全走行イン
 フラ」です。車車間通信によって衝突を減らすことや、渋滞情報の品質を高
 めることなどが実現まじかであり近い将来が楽しみです。
 
 そうそう、カーシェアリング事業を行う「パッケージシステム」が展示され
 ていました。これも時代ですね。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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