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[ 2009-08-21 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.187号》09年08月21日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 お盆休みが終わり、秋商戦に向けて始動の時期ですね。もう、ボージョレヌ
 ーボの予約の案内が出ていました。商戦のスタートは年々早くなる傾向です。
 先手必勝ではありませんが、準備は早めがいいみたいですね。
 皆様の秋商戦の目玉は何ですか?
 
 新コーナーの「異業種に学ぶこんあこと&あんなこと」お読みいただけまし
 たか?月1回の更新予定です。第1号の感想などいただけるとありがたいで
 すね。
 新コーナーは下記アドレスでお読みください。
 http://www.motown21.com/Tsubo/igyosyu/
 
                         Motown21レター担当者
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┃新┃コ┃ー┃ナ┃ー┃ス┃タ┃ー┃ト┃!┃
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 異業種(カーアフター業界以外)の実践現場から経営革新、人材育成、生産
 性向上、販売促進、CS事例などレベルアップのヒントを探るために、当サ
 イトで「ISO」「環境ISO」で執筆頂いていますコンサルタントの板賀先生の
 指導事例をご紹介する実践学習コーナーがスタートいたしました。
 
 経営環境が厳しい折、異業種から学ぶことも多々あります。是非、ご一読く
 ださい。⇒http://www.motown21.com/Tsubo/igyosyu/
 ご感想お待ちしています。
 
 板賀先生のコナー
 ☆ISO  ⇒http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_ISO_01/
 ☆環境ISO⇒http://www.motown21.com/Tsubo/kankyou_ISO_1/
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  整備工場数が9万を超えたにもかかわらず、整備売上は2年連続し
  て減少しています。売上の分散、つまり顧客の分散化が進展してい
  る中で、経営課題は、固定客化を強化し、全体的に管理客数を増や
  すことにより、売上達成を図ることです。その固定客化対策は、メ
  ンテパック等がありますが、どの工場でも取り組めるものとしては、
  定期点検です。
  
  
1.従来の3倍の入庫台数を達成

 ある指導先の整備工場で、昨年より取り組み脅威の実績を上げた事例を紹介
 いたします。
 
 それは、定期点検です。この工場は乗用車主体でダイハツのサブディーラー
 です。3年ほど前にオープンさせた比較的新しい工場です。そのため、整備
 売上が期待したほど上がっていませんでした。
 
 そこで取り組んだのが「地域顧客の掘り起こし」と「定期点検の拡大」です。
 地域客の掘り起こしでは、毎月販売強化サービスメニューを設定し、それを
 告知する活動を行いました。
 
 A4判にメニューをプリントしたチラシを、営業マンは当然ですがサービス
 マンまで全員でポスティングを行いました。その中心になっているのが3年
 目のメカニックです。
 
 毎月のメニューを考え、パソコンを使ってチラシを作成し、整備作業の合間
 を縫ってポスティングを行っています。この活動は、今年の6月から始めた
 ので、整備売上に対する目に見えた成果はまだですが、車両販売に徐々に効
 果が実感出来るようになってきています。
 
 その証拠に、ダイハツのメインディーラーの営業担当者が、今まで当社に来
 ていたお客さまが、サブディーラーで代替するようになっていきていると、
 実情を打ち明けています。
 
 こうした取り組みの前に行ったのが「定期点検」の拡販です。過去3年間の
 平均の年間入庫台数は約50台でしたが、拡販に取り組んだこの1年間では
 実に約3倍の147台(1か月分推計含む)の驚異的な実績です。
 
 過去3年間の月平均が4.1台だった台数が、強化後は12.2台です。台当たり1
 万円の売上とすると、約8万円の増収です、年間では96万円にもなります。
 今までの実績が余りに引くいために、伸びたといえばそれまでですが、ここ
 は素直に称賛すべきです。
 
 このでの主役は、前出のメカニックです。この工場は、このメカニックの他
 に2名のメカニックとフロントを兼務する工場長、それにアシスタント1名
 (営業事務兼務)の5名体制です。
 
 主役のメカニックは、最年少でまだ童顔が残る青年です。そのメカニックが
 指導ごとに行う勉強会に毎回参加し、定期点検の重要性を認識して取組をス
 タートさせた結果が、前述の驚異的な実績なのです。
 
 
2.電話一本が成功の秘訣

 伸びたのは、価格を安くしたとか、大量にチラシをまいたなどではありませ
 ん。電話一本を従来の活動に加えただけです。たったこれだけのことで、3
 倍もの入庫台数を確保することができたのです。
 
 最近は、入庫が望めないからと定期点検DMさえ出さない工場も散見されま
 す。入庫が無いのは、努力が足りないのであって、もっと工夫をするべきで
 はないでしょうか。
 
 この工場の従来の促進策は、どの工場にも見られるように1か月前に点検D
 Mを郵送し、その後は何もしていませんでした。そこで、DM郵送後1週間
 以内に、DM確認と促進およびご機嫌伺いを兼ねて、電話コールをすること
 にしたのです。
 
 電話コールは基本的に本人に繋がるまで行います。したがって電話コールは、
 夕方6時ごろから始めて、7時から7時30分までをコール時間として実施
 しています。
 
 この電話コールで全顧客に繋がりませんから、土日の在宅の可能性が高い曜
 日を選んで電話コールをしています。電話コールで話す内容は、特別なこと
 ではありません。
 
 ごく普通の「お知らせ型コール」です。それでも熱心さが伝わるのか、入庫
 台数が増えてきています。そこで、今年は240台の大目標を立てさらに取組を
 強化しています。
 
 強化する部分は、個別話題を持ち出すことです。例えば、「前回の車検時に
 ○○が○○の状態でしたので、その部分はいかがですか」とか、「○○の趣
 味はいかがですか」などといった、そのお客様固有の話題を材料にして、会
 話をすることです。
 
 このことで、より親近感を持って頂けることになりますし、○○工場のお客
 という意識をお客様自身に持っていただくことにもつながります。要は、業
 務以外の話題で盛り上がりをコールの中に少し織り込むことがポイントです。
 
 こうした話題が持てれば、入庫に至らなくても定期点検の入庫促進の目的の
 半分は達成できたことになるのです。DMを出しても入庫が無いから何もし
 ないのでは、お客様と整備工場の間に何も生まれません。
 
 DMを出し、お客様と個別話題で盛り上がっただけで、入庫促進の目的の半
 分は達成できたのです。したがって、DMは電話コールを行う単なる出発点
 でしかないことを認識すべきです。
 
 私の持論ですが、DMは出しただけでは効果はありません。電話コールして
 初めてDMの効果があるのです。その電話コールは、DMを出す前に行う方
 法もあります。
 
 つまり、予告コールです。コールの内容は、「定期点検DMを郵送しますの
 で、内容を必ずご確認ください。お得な情報も満載しています。よろしくお
 願いいたします。」といったものです。
 
 DMの前にコールするか、後にするかはともかくとして、反応はやってみて
 得られるものです。だからこそ、先ずは実践です。入庫台数の増加効果を期
 待するよりも、会話する効果に期待して、実践してみてください。
 
 それが、固定客化の第一歩なのです。ダメでもともとです。今必要なことは、
 定期点検の入庫台数を増やし、そのことを通じて固定客化を強化することで
 す。
 
 
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【編集後記】
 
 電話の効果は驚異的ですね。珍しいことではありますが、やってみる価値が
 ありますね。
 
 その昔、今の奥様と恋愛中に1時間以上の長電話をして母親に叱られたこと
 を想い出します。あの当時、何の話題で1時間以上も電話できたのか不思議
 です。
 
 今では、メールで「了解」の二文字で済ませていいるんですから・・・・。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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