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[ 2009-09-04 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.188号》09年09月04日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 9月、第二四半期の締め月に突入ですね。今月は、シルバーウィークもあり
 販売第一線では忙しくなりますね。
 
 その販売で、巣ごもり現象でネット通販が伸びていると日経は報じています。
 ネット人口は9千万になり普及率は75%になる日本のネット通販は、勢いを
 増すばかりです。
 
 購買行動も従来の「AIDMA」から「AISASS(Vol.185号参照)」に
 変わってきています。だからこそ、自社HPのブラッシュアップが必要です。
 HPは、作って終わりではなく、作るのは「始まり」です。
 
 検索上位対策やコンテンツの定期的かつマメな更新など、やるべきことは多
 々あります。リピートしてもらえるHPが必要ですね。我が子を育てるよう
 な意識と組織が求められますね。
 
                         Motown21レター担当者
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┃新┃コ┃ー┃ナ┃ー┃ス┃タ┃ー┃ト┃!┃
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 異業種(カーアフター業界以外)の実践現場から経営革新、人材育成、生産
 性向上、販売促進、CS事例などレベルアップのヒントを探るために、当サ
 イトで「ISO」「環境ISO」で執筆頂いていますコンサルタントの板賀先生の
 指導事例をご紹介する実践学習コーナーがスタートいたしました。
 
 経営環境が厳しい折、異業種から学ぶことも多々あります。是非、ご一読く
 ださい。⇒http://www.motown21.com/Tsubo/igyosyu/
 ご感想お待ちしています。
 
 板賀先生のコナー
 ☆ISO  ⇒http://www.motown21.com/Tsubo/Keiei_ISO_01/
 ☆環境ISO⇒http://www.motown21.com/Tsubo/kankyou_ISO_1/
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■Motown21レター特集
 「売れない時代の中古車在庫の最適化」

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┃ ・受付から納車までの滞留時間が長くCSが低下している     ┃
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  8月の新車販売は、エコカー減税や買い替え補助金などによって、
  登録車はようやく前年比プラスに転じましたが、軽自動車はいま
  だ前年割れ状態が続いています。こうした新車販売の状況で、中
  古車は慢性的な玉不足状態にあり、厳しい販売競争を強いられて
  います。このキビい販売状況の中で、効率的な販売を行っていく
  には、在庫の適正化が不可欠です。
  
  
1.適正在庫とは

 中古車ビジネスにおいて「適正在庫」とは、なんでしょうか?展示スペース
 が30台展示できるから、常時30台展示していることでしょうか。これは、最
 大展示台数を維持している過ぎません。
 
 適正在庫とは、資金効率を高め、なおかつ利益を最大化することです。基本
 的に販売目標台数に見合う展示台数をいいます。10台の目標で30台の展示で
 は過剰在庫になりますし、28台目標で30台の展示では過少在庫になります。
 
 在庫の過剰、過少は下記の通りメリット、デメリットがあります。ざっくり
 捉えれば、過剰在庫は「資金繰りを圧迫」し、過少在庫は「売りそこない」
 を発生させることです。
 
 【過剰在庫】
  ■メリット
   ・販売機会の損失を防ぐことができる
   ・集客効果を増加させる
  ■デメリット
   ・資金繰りの悪化につながる
   ・在庫費用の増加・・・・保管費用、金利、処分代等
   ・在庫の品質低下・・・・商品の劣化や、値落ち、陳腐化
   ・生産性の低下・・・・・管理コスト、時間の増加

 【過少在庫】
  ■メリット
   ・在庫の品質低下リスクが減る
   ・管理費用の減少・・・・・維持費用等の減少
  ■デメリット
   ・販売機会の損失・・・・・注文に即応できない可能性が増す
   ・仕入れコストの増加・・・陸送費、旅費交通費など
   ・発注回数の増加・・・・・購買担当者の手間の増加
 
 台数が適正であっても、利益が伴わなければ経営は続きません。そこで、適
 正在庫のもう一つの要素に「利益」が必要です。つまり、適正在庫は、台数
 が適正ということと、利益が適正という両面を満足した状態を指すのです。
 
 したがって、適正な在庫台数を維持し、資金効率を上げ、売りそこないを減
 らし、そして利益を最大化することが中販ビジネスにとって、もっとも重要
 経営テーマなのです。
 
 人気車種を展示スペースに満杯にすることが適正在庫ではないことを、肝に
 銘じておくことです。
 
 
2.売れない時代の適正在庫とは

 適正在庫は、前述の通り「台数の適正化」と「利益の適正化」があります。
 これを、言葉を換えると、台数の適正化は「回転率」となり、利益の適正化
 は「利益率(粗利益率)」となります。
 
 回転率とは、在庫台数が販売台数に変わった割合を見る指標です。例えば、
 10台の在庫で5台販売した場合の回転率は、5台÷10台で0.5回転となりま
 す。7台販売すれば0.7となります。この回転率を在庫日数に換算すると、
 0.5回転は、60日(30日÷0.5)となり、0.7回転は約43日になります。
 
 この回転率を使えば、販売目標から適正な在庫台数を求めることができます。
 10台の販売目標を、0.7回転で達成しようと計画すれば、適正在庫台数は14台
 (10台÷0.7)となります。0.5回転であれば20台が適正在庫台数となります。
 
 14台または17台の在庫をどのような商品構成にしたらよいかを判断するのが
 利益率(以下、粗利益率)です。14台全部が粗利益率10%だったら、10%し
 か粗利益を稼ぎだせません。しかし、色々な組み合わせによって15%になれ
 ば、5%も粗利益を多くすることができます。
 
 14台の在庫を回転率と粗利益率それぞれで判断するのではなく、両方を交え
 て最適化を図るのが「交叉比率」です。これは、回転率と粗利益率を掛けた
 値のことです。
 
 例えば、回転率が0.7、粗利益率が10%であれば、0.7×10%で「7」となり
 ます。回転率が0.5であれば「5」となります。当然、交叉比率が高い方が
 在庫として魅力があるということになります。
 
 回転率を上げ、粗利益率を高めることが理想ですが、現実はそう甘くありま
 せん。なぜかといえば、回転率と粗利益率はトレードオフ(相互が反比例す
 る)の関係にあるからです。
 
 一般的に、回転率が高い商品は利益率が低く、逆に回転率が低い商品は利益
 率が高い関係にあります。100円商品は、粗利益率は低いけど回転率が高いの
 で利益を出し、ブランド商品は回転率は悪いけど粗利益率が高いので利益が
 確保できているのです。
 
 この関係をマトリックス図にすると、商品特性が見えてきます。

               高
       ┌───────┬───────┐
       │       │       │
       │ 売れ筋商品 │ 儲け筋商品 │
       │       │       │
      回│       │       │
      転├───────┼───────┤高
      率│       │       │
       │       │       │
       │ 死に筋商品 │ 見せ筋商品 │
       │       │       │
       └───────┴───────┘
              粗利益率
 
 死に筋商品を限りなく減らし、儲け筋商品を多くする、ここに適正在庫の狙
 いがあるのです。
 
 適正在庫の最終は、商品構成、つまり品揃えにあります。商品ごとの交叉比
 率の目標ができても、それぞれの商品を何台在庫すべきは交叉比率だけでは
 判断ができません。
 
         回転率 粗利益率 交叉比率 優位
  軽自動車    0.7   7%   4.9------3
  コンパクトカー 0.6   10%   6.0------2
  ミニバン    0.5   15%   7.5------1
  輸入車     0.3   25%   7.5------1

 上記の表では、商品ごとの交叉比率の優位性を判断できますが、では、何を
 何台在庫したらいいかは、上記の指標だけでは難しいのです。そこで、商品
 構成比率という3つめの指標を加えた「セールスミックス(交叉比率×商品
 構成比率)」で最終的に商品構成を決めます。
  
         交叉比率 在庫台数 在庫構成比 セールスミックス 優位
  軽自動車    4.9   5台    28.6     1.40---------- 3
  コンパクトカー 6.0   4台    35.7     2.14---------- 1
  ミニバン    7.5   3台    21.4     1.61---------- 2
  輸入車     7.5   2台    14.3     1.07---------- 4
  合計           14台    100.0    

 セールスミックスは、利益貢献度を図る指標です。つまり、在庫管理の強弱
 を意味しているとも言えます。セールスミックスの優位性で4位になった輸
 入車は、商品構成比では14%です。輸入車の販売が1割程度落ち込んでも、
 利益には大した影響はないといえます。
 
 したがって、在庫管および販売はコンパクトカーと軽自動車に力点をおいて
 推進することになります。
 
 売れない時代だからこそ、販売という表の部分ではなく、裏の部分である在庫
 の適正化を図ることです。その結果が、売れる展示場作りに繋がり、営業マン
 を活気づけることになるのです。
 
 
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【編集後記】
 
 ネット通販の売上高は年率で20%を超える勢いで伸びているといいます。
 楽天の今年1〜6月の営業利益は、前年対比で28%プラス、過去最高記録だ
 そうです。
 
 デパートは17カ月連続してマイナスですし、コンビニも既存店は2カ月連続
 のマイナスですから、楽天の強さが際立っています。すごいですねー。
 
 楽天のサイトには「東急ストア―」「紀ノ国屋」などの大手の流通業者も出
 店しています。カーアフター業界でも、本格的な取組が必要ですね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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