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[ 2009-09-18 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.189号》09年09月18日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 さて、明日から「シルバーウイーク」ですね。5連休とは、嬉しいではあり
 ませんか。お仕事の方、ご苦労様です。
 
 このシルバーウイークの中に「敬老の日」があります。敬老とは、文字通り
 お年寄りを敬うことです。この日が祝日になったのは昭和41年に、「多年に
 わたり社会につくしてきた老人を敬愛し、長寿を祝う」という目的で定めら
 れました。
 
 そもそもは、昭和22年に兵庫県野間谷村(現・八千代町)の当時の村長であ
 った門脇政夫さんが提唱した「としよりの日」がその始まりと言われていま
 す。9月を選んだのは、農閑期で村人が集まりやすいという理由だからだそ
 うです。
 
 村長は「お年寄りを大切にし、お年寄りの知恵を借りて村づくりをしよう」
 という思いで始めたそうです。この思いプラス長寿を祝うことが敬老という
 ことですね。
 
 因みに、人口10万人に対する100歳以上長寿者数の密度が濃い県は、第一位
 沖縄県(57.9人)、第二位高知県(53.0人)、第3位島根県(51.0人)です。
 
 ところで、老人とは何歳ぐらいからでしょうかね
 
                         Motown21レター担当者
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  中古車販売はいまだ浮上の兆しが見えない状況です。新車の8月
  実績はプラスに転じましたが、中古車はマイナスが続いています。
  理由の一つに、エコカー支援策により中古車ユーザーが新車に流
  れていることが挙げられます。こうした状況で、中販店はどのよ
  うな品揃えをすべきか、真剣に考える時期に来ています。
  
  
1.未使用車の功罪

 今から数年前に、軽自動車ブームが中古車にも押し寄せてきました。このブ
 ームに乗ろうと多くの中販店が軽主体の品揃えを強化しました。さらに未使
 用車が人気を呼び「軽未使用車」が展示場で幅を利かせています。
 
 ユーザーニーズとも合致し、早くから始めた中販店は、かなり良い実績を残
 すまでになりましたが、昨今は、同様な品揃えをした中販店も多くなり、ピ
 ーク時のように台数も利益も取れなくなってきています。
 
 未使用車は、事実上新車ですから、納車後のトラブルも少なく、故障につい
 ては新車保証を使えるなどお店のフォロー負担も少なく、安心して売れるメ
 リットがあります。
 
 また、利益についても中古車に近い額が得られることもあり、中販店は先を
 争う形で品揃えを増やしてきました。しかしここにきて、台数の伸びも鈍化
 し、利益もかなり薄くなってきています。
 
 こうした状況などから、ある地方の中販店では、未使用車の品揃えを全面的
 に止め、本来の中古車に戻したお店もあります。また、あるチェーン店では、
 本部の店舗指導方針を転換しました。
 
 未使用車は、前述の通りメリットもありますが、デメリットも存在します。
 その大きなデメリットは「代替サイクル」が長いということです。中古車で
 あれば、2・3年で代替アプローチもできますが、未使用車は事実上新車で
 すから、代替はかなり先の話となります。
 
 ご承知のように、新車の代替サイクルは平均で約8年、地方などでは10年以
 上も珍しくありません。一時台数売っても、次の代替チャンスは8年後です。
 中古車であれば、この間で1台から2台、上手くすれば3台の代替チャンス
 が生まれます。
 
 この差はとても大きいのです。未使用車10台売れば、次の代替まで8年間は
 代替チャンスは0台。ところが中古車を同じ台数売れば、8年間で26台の代
 替チャンス(代替サイクルを3年として)が生まれます。
 
 代替サイクルを4年としても、20台の代替チャンスが生まれます。8年間で
 0台と20台では、経営にどのように影響するかは一目瞭然です。
 
 次に、メンテナンスチャンスです。車検だけを取り上げてみても、未使用車
 であれば、8年間で3回の車検到来ですが、中古車で3年落ち車両であれば、
 4回の車検到来となります。
 
 台当たり3万円の工賃であれば、未使用車10台×3回×3万円=90万円。中
 古車は20台×3万円×2回(代替の4年目の車検を受けないで代替したとし
 て)=120万円となり、その差は30万円にもなります。部品利益や自賠責保
 険料の手数料を加えればその差はもっと大きくなります。
 
 1台からの車検回数は、未使用車の方が多くなりますが、中古車であれば、
 20台の販売が可能ですから、そこからの車検工賃売上は計算の通りとなり、
 30万円の差になるのです。
 
 こうして見てみると、未使用車は一見販売店にとって多くのメリットがある
 ように感じますが、細かく計算してみるとデメリットの方が多いことに気づ
 くかと思います。
 
 
2.未使用車の扱い

 では、未使用車を全面的に止めて、全てを中古車として品揃えを。というの
 は早計です。前述の内容だけで判断すれば、経営者であれば当然、中古車に
 全面的にシフトする判断が正解です。
 
 しかし、昨今の「玉不足」のことを考えると、単純にはいかないのです。中
 古車だけにしてしまえば、仕入はAAを柱とした業者仕入に頼ることになりま
 す。
 
 それは、儲けの利幅を小さくするし、人気車などは仕入にくくなり、展示場
 の活性化に問題をきたします。
 
 そこで、未使用車の出番です。未使用車を適量販売することで、良質の玉と
 して仕入の対象になるのです。つまり、未使用車は適当に在庫する必要があ
 るのです。
 
 ただし、未使用車を従来のように、ローンや現金で販売していたのでは、仕
 入の玉のとしての意味が無くなってきます。未使用車を販売するには、残価
 型ローンやオープンリースを使って販売をするのです。
 
 このことで、3年後、5年後の契約満了時の買い取りの優先権を得ることが
 でき、良質の玉の仕入れが容易にできるのです。
 
 以上を踏まえて適量の在庫とは、どの程度かといえば、中古車3台に対して
 未使用車1台の割合です。つまり、全体の展示台数の3割から2割5分程度
 が適量です。中古車在庫の3台に1台が自社からの仕入れということです。
 
 その他、買い取りを強化して、全仕入れに対するユーザー直仕入れの割合を
 5割以上とし、利益が残せる仕入態勢を作ることが必要です。単純に台当た
 り利益のことだけを考えれば、全てを中古車することになりますが、仕入の
 ことを考慮すれば、未使用車を0台にすることは賢明な判断とは言えません。
 
 小売の鉄則は「利は元にあり」です。つまり、利益は販売にあらず仕入にあ
 るのです。松下幸之助氏も「まずよい品を仕入れる。しかもできるだけ有利
 に適正な値で買う。そこから利益が生まれてくる。」と言っています。
 
 販売金額は、市場の優劣で決まります。100万で販売したいと思って店頭表示
 価格をつけても、日がたてば価値が下がり、値段も下げざるをえません。ま
 た、値引き要求があれば、ある程度は応えなければならないこともあります。
 
 その時に、仕入先まで遡って、この値段でしか売れなかったので、仕入値を
 下げてくれとは言えません。そうした意味で、利は、仕入にあるということ
 です。この格言にはもう一つ意味があります。それは、仕入先の利益も考慮
 しろ、ということです。三方よしの近江商人の精神です。
 
 したがって、中古車販売において、何時までもAAなどの業者仕入に頼るので
 はなく、ユーザーからの直接仕入れを強化する必要があるのです。特に昨今
 のように売れない時代には、強化すべき優先課題なのです。
 
 こうしたことからも、未使用車は一定割合で在庫し、買取の優先権がえられ
 る販売方法をとりながら売ることが中販ビジネスにとって、重要なことなの
 です。
 
 
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【編集後記】
 
 ティオのビジネスブログを開設いたしました。本、メルマガのサマリー的な
 位置づけであり内容です。
 
 平日はビジネスに関する内容を記事にし、土日および祝日はプライベート的
 な記事を配信しています。
 
 まだまだ、ブログの仕組みや書き方など慣れていないことも多く、雑な面も
 ありますが、一度訪問してみてください。
 
 できれば、記事に対するコメントや感想などをお寄せいただければ幸いです。
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