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[ 2009-10-02 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.190号》09年10月02日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 シルバーウイークはいかがお過ごしでしたか?
 さぁー、第三四半期に突入です。年末商戦と新春イベントなどを控え、何か
 と忙しい期間です。
 
 マンネリ的に仕事をこなすのではなく、新鮮な視点と発想をもって仕事に当
 たることで、効率化や集客効果をあげられます。
 
 そのためにも、だらだらと仕事をするのではなく、集中と解放が必要ですね。
 特に、解放が必要です。開放とは休日を休日にすることです。気分転換とい
 うことです。
 
 ただ単に休日ではなく、「○○をする休日」ですよー。
 
 
                         Motown21レター担当者
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  整備工場の数は増え続けています。一方の保有台数は縮小に転じ
  ています。このことは、当然販売競争が熾烈になるということで
  す。車検基本点検料3,000円なんていった金額が当り前のように、
  なりつつあります。こうした状況で、貴社は価格競争にどう対処
  するのでしょうか?
  
  
1.ダブルパンチの整備経営

 車検整備は、整備経営の大黒柱です。整備売上高に占める車検依存度は、平
 成19年実績では、専業工場で43.8%、兼業工場41.3%、ディーラー30.9%、
 業界全体では37.8%になっています。
 
 4年前の平成15年では、専業工場44.7%、兼業工場41.8%、ディーラー31.3
 %、業界全体で37.8%でした。19年対15年では、3業態とも依存度が下がっ
 ていますが、依然高いレベルにあります。
 
 この状態を維持するには、台数と単価が変わらないことが条件になります。
 しかし、単価がこの2年間ほど下落しています。2年車検で見てみると平成
 17年のピーク時で単価は55,705円でしたが、平成19年では51,766円となり、
 約4,000円ほど下がっています。※専業、兼業の平均単価
 
 それでも依存度が変わらないのは、入庫台数が増加しているためです。平成
 15年217台だった台数は、平成19年で238台となり9.6%ほど増えています。
 ※専業、兼業の1年間の平均入庫台数
 
 しかし、入庫台数の増加はこの先余り期待できる状況にはありません。それ
 は、保有台数そのものが減少に転じたからです。ピークの19年に79,236千台
 の保有台数が、20年では79,080千台、21年では78,800千台と2年連続で減少
 しています。
 
 保有台数は、今後減ることはあれ増えることはありません。その根本的な理
 由は、人口の減少と高齢化です。加えて低所得者層の増加、若者のクルマ離
 れ、昨今の失業者の増加などによります。
 
 また、カーシェアリングや低価格の中古車レンタカーの出現で、保有から利
 用へとクルマ使用の多様化などユーザー意識の変化も見逃すことができませ
 ん。こうしたことから減少率は拡大する懸念さへあります。
 
 つまり、整備需要の大本である保有台数が減少していけば、整備工場当たり
 の保有台数は減少し、勢い単価競争が今以上に熾烈になることが予測される
 ところです。
 
 その価格競争は、車検が主役をなすことは目に見えています。保有台数が増
 えてきた19年まででも車検単価が下がっているのに、保有台数が減少すれば、
 なおさら車検価格競争は、厳しさを増します。
 
 以上のように、整備経営は「単価の下落」「台数の減少」のダブルパンチを
 ボディーブローに受けている状態です。
 
 
2.価格競争には知恵が必要ーある成功事例

 現に、私に価格競争についての相談も増えています。先日も、ある整備工場
 の社長から、競争相手が車検価格を下げたチラシを撒いた、そのことで入庫
 台数が減る兆しがあるので、どうしたらいいかという相談が入りました。
 
 競争相手の車検価格を見てみると、総額で約3千円から5千円ほど安く設定
 されています。その差は、割引の差なのです。割引を全て適用ですれば前述
 の差額になるのです。
 
 したがって、その社長に、そのことを告げ、さほど心配には及ばないと、伝
 えました。とはいえ、入庫台数にマイナスの要素があれば、排除することは
 必要なことです。
 
 そこで、対応策として差額の金額を少しでも埋められるように3千円の商品
 をサービスすることにしました。具体的には、ガソリン代を3千円分プレゼ
 ントすることにしたのです。
 
 基本料金などを下げる案もどうかと言われましたが、私は「ノー」と答えま
 した。直接的に下げることは、それなりにインパクトがありますが、経営的
 に判断した場合は、難があります。それよりは、商品をサービスした方が、
 インパクトもある程度期待できますし、経営的ダメージも少なくて済みます。
 
 商品にした理由は3つあります。
  ・金額は下げた分「売上ダウン」となり、キャッシュフローを悪化させる
  ・商品はその時の人気あるものに変えることができ話題を持続できる
  ・金額は一旦下げると値上げが難しくなり、結果的に自分の首を絞める
 などです。
 
 その社長は、私のアドバイスを基に、チラシを作成し先月末に折り込み広告
 を打ちました。その2日後に、社長から私に「効果があった」と連絡があり
 ました。
 
 2日間で5台の新規予約が入り、既存客からも10台の予約を受け付けたとい
 うのです。社長いわく、何時ものチラシよりもはるかに反応がいい、という
 のです。当然、社長の声も何時もよりは朗らかで、弾んでいました。
 
 私は、アドバイスの狙いを、既存客の脱落を防ぐとにしたのです。既存客の
 反応が良ければ、必然的に新規客の反応が良いのです。そこで、商品をサー
 ビスすることにし、その商品を「ガソリン」にしたのです。
 
 ガソリンは、少しずつではありますが値上がりをしています。そのことは、
 ユーザーは敏感に感じていますから、反応が良かったのです。特に、地方に
 行くと、競争が乏しいために、都会ほどガソリンは安くありません。だから、
 商品と地域性がマッチし、チラシ効果が高いのです。
 
 昨今、チラシの反応が無いという声を聞きます。その大きな原因は、チラシ
 単価を安くするために、大量に同じチラシを印刷するからです。毎回、同じ
 チラシを見ていれば見飽きてしまうし、反応も鈍ります。その意味でチラシ
 も生鮮品であることを忘れてはなりません。
 
 幾ら印刷単価のためとはいえ、毎回同じチラシを撒くのは、お金のムダ使い
 ですし、最悪なことです。1円前後高くなっても少量ずつ印刷することです。
 当然ですが、季節感を出し、プレゼント品を吟味し、その上で有効期限を設
 けてお得感と特別感を出すのです。これがチラシによる集客のポイントです。
 
 安易な価格競争をするのではなく、ユーザー視点に立った競争したいもので
 すね。
 
 
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 内容いかがでしょうか。皆様のご意見、ご感想をぜひお願いいたします。
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 ブログを始めたきっかけは、SEOのためです。弊社のHPやmotown21HPなどの
 検索上位を狙ってのことです。Web関連のセミナーに参加し、その講義の中
 でブログはHPに対して検索上位のために効果的ということでした。
 
 皆様の会社でHPをお持ちの場合は、ブログを始めて見てください。出来れば
 「社長ブログ」をお勧めします。更新は、ほぼ毎日が理想です。ブログは、
 日記ですからね。毎日なんですよ。無理といならば、週2回は更新して欲し
 いですね。
 
 記事は、明るい内容が基本です。「愚痴」などは絶対に避けるべきですね。
 仕事上のこと、プライベートのことを書くことです。そのことを通じて社長
 の人となりを発信することです。
 
 是非、挑戦をしてください。開設したらお知らせください。トラックバック
 したりしましょう。
 
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