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[ 2009-11-20 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.193号》09年11月20日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 エコカー減税の半年間の延長が決まる感じです。新車販売店では、現在の勢
 いを継続するチャンスですが、中古車販売店にとっては厳しい販売が続くこ
 とになります。
 
 特に未使用車は新車との価格差が限りなく0に近づくために、厳しい販売が
 続きます。この際、展示車の展示方針を改めるのも必要なタイミングではな
 いでしょうか。
 
 全国的人気車を揃えるのはなく、地域の特徴に合った品揃えにより、地元に
 販売し、そこから付加価値を上げていく、ストックビジネス重視の店舗運営
 こそ、これからの中販店の基本ではないでしょうか。
 
                         Motown21レター担当者
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  景気の低迷やエコカー支援策の影響などで、中古車販売はここ数カ
  月連続して前年比を割り込んでいます。にも拘らず、経営も営業マ
  ンも、従来と同じスタイルで、見込み客を発掘ができていません。
  
  
1.経営スタイルを革新する

 ご承知の通り中古乗用車(軽自動車含む)の販売は、07、08年とも前年を割
 り込んでいます。09年も11月12月が前年並みとして計算しても、3年連続で
 前年割れの厳しい状態です。
 
 中販店によっては、前年と比べて2割以上も販売台数が落ち込んでいると聞
 きます。その前年実績が一昨年と比べて落ちていれば、2年前と比べると、
 2割どころではすまない厳しい販売状況です。
 
 政府は、景気浮揚策を模索し、手を打っているようですが、それなりに効果
 があったとしても、中古車販売は5百万台(乗用車のみ、軽含む)を少し超
 える程度の需要が精一杯でしょう。
 
 暫定税率の廃止で、ガソリンはリッター当たり約25円程度下がりますし、重
 量税も新車購入時で約3万円程度(1.5t以下)、車検時では約半減されるな
 どフォローの風が吹き、車両購買意欲を喚起することが、期待されています
 が、爆発的に販売台数が回復することは難しいと言わざるをえません。
 
 したがって、従来の経営スタイルを継続することは、死を意味することにな
 り、思い切った経営革新が求められているところです。革新の第一歩は、品
 揃えです。流行りクルマを中心にした品揃えや、経営者、仕入担当者の趣味
 嗜好を強く反映した品揃えなどを改め、店舗がある地域の特性に沿った、品
 揃えを指向するべきです。
 
 次に、在庫量の適正化です。30台の展示能力があるからといって、30台の台
 数を揃える従来の在庫量は、必ずしも適正在庫とは、言えません。適正在庫
 とは、在庫を何回転させるかで決まるのです。3人の営業マンが一人8台販
 売する計画で、回転率を0.8とすれば、適正在庫は30台(24台÷0.8)となり
 ます。
 
 このことは、平均在庫に数は37.5日(30台÷0.8)となります。したがって、
 平均在庫日数をキープするには、在庫管理を徹底することです。いつか売れ
 るから、在庫し続けるという従来の在庫管理から抜け出すことです。30日も
 在庫したのに売れないのは、売れないクルマとしてみ切って、価格調整や業
 販に回し、平均在庫日数を守ることです。
 
 こうした販売環境を整えたら、後は営業マンの営業スタイルの革新です。
 
 
2.営業スタイルを革新する

 中販営業マンの多くが、平日に雑誌広告からの問い合わせ待ちや、飛び込み
 客待ちで時間を潰しています。それでも、ある程度は売れた時代がありまし
 たが、今は待っていてもお客さまからの問い合わせなどはありません。
 
 だからこそ、営業マンは、来店していただけるお客さまを積極的に探すこと
 です。先日、いつも利用する鉄道の駅前で、見慣れない3人の方がティッシ
 ュ配りをしていました。近づいて見てみると「ガリバー」のロゴが入ったジ
 ャンパーを着た営業マンらしき方でした。
 
 ガリバーさえも、街頭に立ちティッシュ配りをして、来店告知を行っている
 のです。皆様の営業マンは、来店告知のために何をしていますか?多くの営
 業マンは「連絡待ち」の待ちの営業スタイルなのです。
 
 これからは、待ちは待ちでも、お誘いをしたお客さまが来店されるのを待つ、
 これが今の営業マンに必要なアクションです。展示されている1台につき、
 最低でも50件の来店誘致活動を行わせ、来店客数を「ノルマ」にするのです。
 
 販売台数は目標。ノルマは来店誘致客数です。誘致客数のノルマ数は、その
 営業マンの来店成約率から導き出します。仮に10%であれば、8台目標だっ
 たら、来店誘致ノルマ数は80客(8台÷0.1)になります。
 
 この80客数のために、既納客に電話コール・訪問活動をする、紹介依頼をす
 る、飛び込み訪問をする、ポスティングをする、ティッシュ配りをするなど
 の具体的な行動(手段)を計画させることです。
 
 行動計画を立てろ、という指示ではなくて、行動手段ごとに計画させ、その
 計画を「行動計画表」に表し、マネジャーは、その計画通りに行動できてい
 るかを管理し、必要に応じてアドバイスや指示命令を発することです。
 
 ある中販店では、完全店頭営業を方針にしています。店頭営業は、行動の無
 駄などをなくす究極の営業スタイルです。しかし、肝心の営業マンが店頭営
 業にマッチした活動になっているかというと、とても疑問です。
 
 前述のように「待ち営業」なのです。したがって、平日は来店客が少ないの
 で、営業マンはETCの取り付けの手伝いをしたり、用事もないのに展示車を見
 に行ったり、ネットで他社の在庫を覗いたり(勉強や調査が目的ではない)
 して、時間を潰しています。
 
 車検見積で来店された、5年落ち以上クルマであれば、代替の提案をするこ
 ととかの行動がまったくといっていいほど見られません。精々、車検見積が
 出来る間に、カタログに手を延ばしたお客さまに対して、話しかける程度で
 す。これでは、見込み客を創ることはできません。
 
 売れない時代です。そのことを念頭に、経営スタイル、営業スタイルを改善
 ではなく、革新していく姿勢が欲しいところです。
 
 
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【編集後記】
 
 つい最近、南関東のあるディーラーが倒産!なんていう噂を耳にしました。
 相変わらず販売は厳しい状況ですね。
 
 それでも目標を達成していかなければなりません。だからこそ、従来のやり
 方方法を守っていくのではなく、新しい発想で、新しい行動が必要です。
 
 未使用車だ、中古の39.8車だ、と流行を追うのではなく、地域の特性を踏ま
 え、地に足をつけた中で、経営や販売を革新していくことが、生き残り、勝
 ち残りの方策ではないでしょうか?
 
 弊社のビジネスブログご覧いただけましたか?
 内容いかがでしょうか。皆様のご意見、ご感想をぜひお願いいたします。
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