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[ 2009-12-04 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.194号》09年12月04日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。 
 
 師走ですね。本年の実績も目立がついた時期ではないでしょうか。計画通り
 の経営でしたでしょうか。
 
 お客さまの棚卸をするのも師走の大事な仕事ですね。取引内容、コンタクト
 回数など確認し、お客さまのランクを見直し、来年に向けたランクアップ計
 画を立てなければなりません。
 
 ここが、顧客管理から個別管理のスタートです。面倒くさいなどと遠ざけて
 いたのでは、売上も離れていってしまいます。
 
 さあ、新フルに注意しながら、来年向けて悔いが残らない仕上げの月にしま
 しょう。
 
                         Motown21レター担当者
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 「在庫車を売り切る営業!」

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  在庫車の販売比率はいかがでしょいうか。3割?それとも5割?で
  すか。多くの中販店では、在庫車を見せ玉として在庫し、問い合わ
  せや来店客が望む車を探して販売する。いわゆる斡旋業的な商売で
  す。そう望んでいなくても、結果的にそうなっていませんか。
  
  
1.在庫車販売目標を持とう

 貴社には、在庫車販売比率という目標がありますか?少なくても7割以上は
 欲しいところですよね。ここで言っている比率は、商圏内に販売している割
 合です。在庫車を商圏外である全国どこでも販売した台数を含めた割合では
 ありません。
 
 それもカウントしてもいいのでは、という声も聞かれますが、これからの中
 販ビジネスは、車両売買利益よりは、販売後のメンテナンス、保険、用品な
 どの利益を重視することが戦略となっています。
 
 だから、厳しいかも知れませんが「商圏内」に販売した在庫の割合を、目標
 にすることです。どうでしょうか5割を切るようでしたら、在庫車である商
 品の品揃えが地域とあっていないと判断すべきではないでしょうか。
 
 私は、中販も「ストックビジネス」と考えています。商圏にある保有車両と
 いう資産から、代替販売をして自社の財産にするのは、紛れもない「ストッ
 クビジネス」です。
 
 だからこそ、商圏内に在庫車が、どれだけ販売できたかを「在庫車販売比率」
 として、経営指標化し、それを目標にした品揃えや営業体制の構築が必要で
 はないでしょうか。
 
 地域内の保有車両情報に基づいて、品揃えをすることは、ある意味中販経営
 の基本中の基本とも言えます。「どの車種」の「どの客層」をターゲットに
 するのかを決め、それにマッチした車種と販売価格に応じたクルマを仕入れ
 て展示することが、在庫車を売り切るスタートです。
 
 
2.車種別見込み客を開拓する

 商圏内特性にマッチした品揃えができたら、黙ってても売れるかとっいたら、
 商売はそんなに甘くはありません。それは、第一線で活躍されている皆様が
 一番知っていることです。
 
 告知活動などの販売促進を展開して、初めて見込み客を作ることができます。
 この販売促進活動を振り返ると、チラシ折込で商圏内に告知活動を行ってき
 ました、最近では、ネットへ掲載するこが加わってきています。
 
 こうした活動は、外せない活動ではありますが、これからは、チラシ折込を
 少しづつ減らしていくことを計画するときです。台当たり利益が減り、儲け
 の幅が縮む時代では、コストダウンは避けて通れないテーマです。
 
 そのターゲットが広告宣伝費です。減らした分の何割かをネット広告やHP
 の更新に投資すべきです。今やお客さまの購買行動は「AIDMA」から「AISAS」
 (詳細は下記アドレスでご一読ください)に変わってきています。そのため
 にもネット重視が必要です。
 →http://www.motown21.com/MMag/BN/MMag_BN.php?vol=2009.07.17
 
 これが在庫車を売り切る二つ目の施策です。もう一つあります。それは、営
 業マンの営業活動です。従来の営業パターですと、半年先の車検到来リスト
 を作り、そのリストを潰していく方法が一般的な営業活動です。
 
 当然このことも行いますが、それに加えて、展示車の代替促進にマッチした
 車種を顧客台帳から抽出し、それをリスト化するのです。例えば在庫車がワ
 ゴンRだったら、この代替の対象になる車種が何かを見当つけるのです。
 
 展示車より年式が古い同車種、他メーカーのトール車種、軽乗用車で子ども
 が入園、入学するお客、普通小型車を保有した定年退職者のお客などの条件
 を決めて、リストを作るのです。車検の到来年月やローンの満了年月は無視
 します。
 
 展示車一台あたり、10から30件(この数は、1車種に何件の商談があれば販
 売できるかという商談発生成約率などの過去の実績から)のリストを作り、
 そのリストに対して代替促進活動を展開することです。
 
 雑誌やチラシで撒き餌をし、食いついてくるのを待つPuru営業ではなく、こ
 ちらから仕掛けていくPussyu営業に転換してこそ、在庫車を売り切っていく
 最大の方策です。
 
 
 ご意見、ご感想は下記へお願い致します。
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【編集後記】
 
 年賀状の季節ですね。あるブログで業者からの年賀状をお客さまは読まない
 し、嬉しと思っていないので、数年前から出さなくなったという記事を読み
 ました。
 
 出さなくなっても、何も支障が無いとも書かれたいました。確かにそうなん
 でしょう。厳しい時代だからコストを少しでも削る意味もあっての事なんで
 しょうね。
 
 皆さんは、どうしていますか?あるいは、どう考えますか?私は、それでも
 出すべきと考えます。
 
 理由は、1年間無事商売できなことに対する感謝の気持ちを伝えるためと、
 今年は、こうした方針で経営しますというメッセージを、伝えるために必要
 と思います。
 
 だから、単に「謹賀新年、今年も宜しくお願いいたします」的な年賀状では
 なく、上記の理由を盛り込んだ年賀状にすべきではないでしょうか。
 
 できれば、お客さま一人ひとりに個別メッセージが書ければ、一層読んでい
 ただける、印象に残る年賀状になるのでは・・・・。
 
 
 弊社のビジネスブログご覧いただけましたか?
 内容いかがでしょうか。皆様のご意見、ご感想をぜひお願いいたします。
 ⇒http://blog.goo.ne.jp/tio21
  
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