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　　◆□◆【Motown21レター《Vol.195号》09年12月18日（金）】◆□◆　　
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　　　　　　Presented　by Motown21 http://www.motown21.com　　　　　　
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　Motown21レター読者の皆様、こんにちは。　
　
　メール配信が遅れました。理由は、使ってはならない文字種を使ったことが
　原因でした。原因を突き止めるまで時間がかかってしましました。申し訳ご
　ざいません。
　
　09年最後のmotown21レターです。
　本年も熱烈なるご愛読をいただき、心より感謝申し上げます。また、ご意見、
　ご感想など多数お寄せいただき、厚く御礼申し上げます。
　
　２月に体調不良でメルマガを休刊した際には、心温まるお見舞いのメールを
　頂き、この場を借りて、御礼申し上げます。ありがとうございました。お陰
　さまで、体調は万全の状態です。多少メタボが気になるところです。
　
　さて、カーライフ業界の09年は、政府の景気刺激策の一環で登録車の新車販
　売は、ようやく前年比をオーバーする回復を見せましたが、軽自動車はいま
　だ前年割れの状態です。
　
　中古車も、新車販売の低迷の影響などから、新車軽自動車同様前年割れの状
　態です。一方、サービス関係は、整備売上は２年連続して前年割れでした。
　業界全体としては、まだら模様の丑年でした。
　
　サービスはもちろんですが、車両販売もストックビジネス化されています。
　そのストックである保有台数が減少することは間違いありませんから、この
　先も経営環境は厳しくなるばかりです。
　
　だからこそ、緻密で繊細な経営が必要であり、行動においては、他社よりも
　先んじたスピード感とボリューム感が求められています。
　
　motown21レターでは、そうした時代に、皆様の経営や行動に少しでもプラス
　になるよう、最新の話題と、その解説および提言などを積極的に提供してい
　く所存です。トラ年の2010年も、変わらずのご愛読をよろしくお願い申し上
　げます。
　
　末筆になりましたが、貴社のますますのご発展と、皆様のご健勝を心よりお
　祈り申し上げます。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21レター担当者
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■Motown21レター特集
　「寅年に向けて経営課題を整理する！」

□更新情報（更新月日）
　・技術革新（12/15）
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　　世界同時不況の影響で国内の景気は低迷を続けているます。自動車
　　業界では、新車販売は政府からの買い替え支援策などより、ある程
　　度回復基調にあるとはいえ、実態は下振れ幅が小さくなったという
　　程度です。サービスでも売上は芳しくなく、先行き不安が増しつつ
　　あります。そんな中での2010年寅年の経営課題は何でしょうか。
　　
　　
１．最大の経営課題は「売上」

　先般、奈良県の整備商工組合が「労働環境実態調査」を実施し、その結果を
　公表しました。回答した654組合員の7割以上が収益が減少したとしています。
　何と収益が減少した原因の62％が管理顧客の減少と回答しています。
　
　今後の経営の重点課題として、
　　第一位：新規客の開拓（47％）
　　第二位：営業力の向上（30％）
　　第三位：優秀な人材の確保（21％）
　　第四位：技術力の向上（20％）
　　第五位：従業員の能力開発と生産性の向上（ともに15％の同位）
　となっています。
　
　重点課題の多くが売上アップ（回復）に必要な課題です。来年の経営課題は
　「売上アップ」です。これは、推測するに、全国で起きている整備業全体の
　課題ではないでしょうか。
　
　管理客の減少により、売上が減少したので、売上を回復するには、減った分
　の顧客を新規で確保することは最大の経営課題であることは、経営者の認識
　の通りとは思いますが、何か欠けていないでしょうか。
　
　そうです、62％の組合員が顧客が減少したわけですから、先ず手を打つのは
　顧客減少に歯止めをかけることではないでしょうか。幾らお金と労力をかけ
　て新規客を確保しても、現状の経営を続けていたのでは、取引は１回で終わ
　ってしまいます。生涯取引客にはなりえません。
　
　納車後のフォロー、顧客管理進め方、整備メニュー、金融商品などを改修し、
　その後の取引を続けていただける「魅力ある店舗」にしていかなければ、新
　規客開拓の投資はムダになってしまいます。
　
　むしろ、管理客の減少に歯止めをかける施策に力点を置けば、それがきっか
　けとなり新規客開拓にもフォローの風が吹きます。新規客開拓は、管理客の
　防止の結果としてとらえる感覚で丁度いいのではないでしょうか。
　
　
２．売上の３要素から課題を整理する

　そこで、重点課題を整理する意味で、売上の３要素から見ておきたいと思い
　ます。
　
　整備売上の３要素は、
　
　　┌────────────────────┐
　　│　整備売上＝取引台数×取引率×取引単価　│
　　└────────────────────┘
　
　です。中販店の場合は、来店客数×成約率×台単価、となります。
　
　新規開拓によって取引台数がある程度確保できても、取引率や単価が低けれ
　ば売上は伸びていきません。
　
　例えば、定期点検を見ればよく分かります。モータース店（専業＋兼業）の
　１年点検の１店舗当たり台数は、H20年実績で17台です。月に1.4台しか入庫
　がありません。
　
　この点検台数は、車検（２年車検）の16.4％です。ディーラーは84.4％あり
　ます。ディーラーは、100台の車検を実施したら１年点検は84.4台実施して
　いることになります。
　
　モータース店は、16.4台しか入庫していないのです。取りこぼしが83.6台も
　あるのです。だから、入庫率である取引率を上げるべく、今の顧客対応等を
　変えることが先決なのです。
　
　経営者の気持ちとして、目の前の客が減っているので、その分を補充しなけ
　ればならない、だから新規客の獲得だー！、というのは十便理解できます。
　そのための行動も必要ですが、それだけでは、本当の収益のアップや回復は
　出来ないということです。
　
　取引率と取引単価が上がれば、ひょっとしたら新規獲得は不要になるかもし
　れません。不要でないまでも、新規客獲得目標を下げられることは間違いあ
　りません。
　
　取引率アップには、品揃えが必要です。取引していただくには、商品が必要
　です。車検、点検だけが商品ではありません。また、故障修理だけが商品で
　もありません。故障しないためのメニューも作れます。過走行車、低年式車
　が増えていますので、そこにターゲットを絞ったメニューも作れます。
　
　ヒントは、お客が「不安」「不経済」「不信」「不便」「不快」に感じてい
　る「不」をメニューにすることです。メニューつくりは、取引単価にも連動
　することになります。
　
　単品で販売するのではなく、セット化して少しでも単価アップを図る。ある
　いは、トッピング的なサイドメニューを揃えることで、単価アップを図るこ
　とです。
　
　今年も残すところ13日。来年に向けて経営課題を整理し、自社の重点課題を
　目標化する最後の１週間です。新規客獲得で勝負するのか、取引率で勝負な
　のか、はたまた取引単価なのかを見極めて、ターゲット化し、そこに重点的
　な活動をする。これこそ、効率経営ではないでしょうか。
　
　
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【編集後記】
　
　09年も年賀状の投函受付が始まりましたね。
　寅年の年賀状は、喪中につき失礼いたします。
　※年末年始休業は、12月29日（火）より１月３日（日）です。
　※来年のmotown21レターは、１月15日（金）が新春号となります。
　
　来年はどんな年になるのでしょうね。電気自動車が本格的に発売されますね。
　ＨＶの販売も車種が増えて、珍しくなくなるようですね。
　
　整備もより高度な技術が要求されてくるでしょうし、新しい素材によるＢＰ
　作業にも新しい技術や機器が必要になるでしょうね。
　
　そんなこんなで2010年という節目の年でもあり、嬉しいニュースが溢れる年
　にしたいですね。
　
　今年一年、本当に皆様にはお世話になりました。ありがとうございました。
　
　
　弊社のビジネスブログご覧いただけましたか？
　内容いかがでしょうか。皆様のご意見、ご感想をぜひお願いいたします。
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