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[ 2010-01-08 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.196号》10年01月08日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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  ( ̄ ̄)   皆様、明けましておめでとうございます。
  ( ̄ ̄ ̄)  今年もMotown21レターをご愛読いただきますよう
 ┏/ 寅 \┓  よろしくお願い申し上げます。
 ┗┳━━┳┛
  ┃ ○ ┃   今年の元旦は何時もの初詣ではなく、横浜ベイサイドマリ
  ┗━━┛   ーナアウトレットの初売りに行ってきました。開店の1時間

 遅れでしたが、殆ど福袋は売り切れでした。この場面だけを見ていると不景
 気はどこの国の話し、といった感じでした。

 ある指導先では、2日から4日まで車両販売の初売りを実施。何と3日間で
 45台を販売したとのことでした。
 
 すごいですね。当然ですが、12月に売り出しのための仕込みを熱心に行って
 いてのことです。いつもの展示車に少し奮発した車両を、お飾りのように並
 べるだけでは、これだけの実績は無理ですね。
 
 今年は、「庚寅(こういん・かのえとら)」です。09年の巳丑は、新しいこ
 とが生まれる年。10年の庚寅は、新しく生まれたものが勢いを増す年だそう
 です。また、「八白土星寅」で、寅(いん)は「陽」にあたり、庚(こう)
 は金の兄(かのえ)となり「上昇期」に当たるようです。
 
 なにはともあれ、今年が皆様にとって良い1年になりますように、お祈り申
 し上げます。
 それでは、10年最初のメルマガスタートです!!

                         Motown21スタッフ一同
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  新車販売は、09年も厳しい台数で幕を閉じました。新車販売だけで
  はなく、中古車も整備も厳しい販売前線です。そうした中で、10年
  の寅年をどのようにかじ取りするか難しい操縦が課せられています。
  
  
1.カーアフター業界変革のシナリオ目白押し

 人口減少に伴う乗用車の保有台数が10年をピークに減少すると、自販連は予
 想しています。市場全体が縮小し、それらに伴うカーアフター需要全体も縮
 小せざるを得ない状況になることは間違いないところです。
 
 そのことは、経営者に経営のかじ取りの変革を迫ることになります。このこ
 とだけではなく、他にも変革のシナリオが待ち受けています。思い当たるこ
 とを列挙してみますと、
 
 その1.新世代自動車普及による修理需要の構造変化
 その2.走行安全装置の普及による事故率の減少
 その3.新素材の導入による新修理技術・設備への投資
 その4.テレマティクスによる顧客囲い込みの促進
 その5.ITの利用拡大によるネット取引の拡大
 その6.コンプライアンス強化による事務工程の負担増
 その7.労働力人口の減少による人手不足・高齢化の深刻化
 その8.消費税のアップによる個人間売買の拡大

 など、すでに現実のものもありますが、厄介な「黒船」が押し寄せてきます。
 個別課題につては個別対応をすることはもちろんですが、ある意味それは、
 対処療法的な対応です。対処療法が有効なのは、経営を取り巻く環境が安定
 している時です。
 
 今の状況やこれからの変革のシナリオは、経営環境そのものが変わることを
 意味しています。したがって、前述のように個別課題については個別対応が
 必要ですが、経営のスタンスそのものを変えていくことが必要な時代です。
 
 
2.経営のスタンスとCS

 経営スタンスそのものを変えるという意味では、整備業においては、修理業
 から整備業に変革したことが例としてあげられます。中販店では、中古車屋
 から買取・販売店に変革したことです。
 
 故障頻度が多く、一般整備に対応するだけで手一杯。故障したものに対応す
 ることで経営が維持され、拡大することもできた時代でした。車検も2年間
 持ちこたえる整備や下回り洗浄など作業項目も多く、台当たり単価も乗用車
 で5万円以上は当り前でした。
 
 それが、車両法改定のたびに法定需要が減少し、SSやカーショップ、あるい
 は車検代行業者などがサービス需要マーケットに参入し、今やサービスは草
 刈り場の様相です。
 
 中古車販売でも、本当の中古車を販売し、新車販売も好調であったこともあ
 り、良質な玉に恵まれて中販店もかなり潤った時代がありました。いわゆる
 「中古車屋」であった時代です。
 
 空き地に中古車を並べれば売れた時代から、プロモーションをしないと売れ
 ない時代に変わってきていますし、インターネットという新しい販売経路も
 出現し、この比率が年々増加しています。
 
 また、未使用車販売の拡大などで、台数稼ぎにはなりましたが、経営的には
 資金繰りが年々厳しくなってきています。つい最近でも業界では大手で多店
 舗展開をし、神奈川県を本拠にしていた旧名カーポイント湘南が昨年末負債
 95億円(武相販売、武相企画、武相商事の3社合計額)を抱え倒産したこと
 は記憶に新しいところです。
 
 こうした中、整備業は車両販売に積極的になり、中販店はサービス販売に積
 極的になってきています。今や整備工場、中古車販売店といったすみ分けで
 はなく、業際化という複合型経営のスタンスを強めています。
 
 この複合型経営が、これからも続くのかということが、変革のシナリオが突
 きつけている課題ではないでしょうか。
 
 体力がある企業は、複合型経営の深化が可能でしょうが、そうでない企業に
 おいては、むしろ「専門」が必要と考えます。体力が無い企業が複合型で、
 経営資源を分散化していては、体力がある企業に勝利することはできません。
 
 専門にして、経営資源を集中化することで勝利が見えてくるのです。HV専門
 修理工場、電気自動車専門修理工場、軽自動車専門修理工場などの専門であ
 り、エンジン専門、足回り専門、電装専門なども選択肢の一つです。
 
 中販店も、車種専門、低価格専門、高級車専門などの専門性を、地域特性を
 よく見極めたうえでさらに追及していく。軽自動車がブームだからとか、未
 使用車がブームだからといった「風」を読むのではなく、地域の「根」を読
 んで買取・販売専門会社というスタンスを決め、そこに「風」を入れること
 です。
 
 その上で、整備工場であれば、中古車販売は近場の信用あるお店と提携し、
 あたかも自社の展示場として利用する。中販店はその逆に整備工場を自社の
 工場として利用する。そうした、仮想複合型経営を目指すべきではないでし
 ょうか。要は、お客さまのニーズ全ての窓口(受付・販売)を設け、作業や
 在庫機能の部分は、借りる仮想複合経営です。
 
 仮想複合型経営の理念は「世話業」です。お客さま一人ひとりの属性にマッ
 チしたベストカーライフを提案し提供する。期日が来た、お客から依頼があ
 ったからアクションを起こすのではなく、カーライフの厄介な部分、面倒な
 部分の全ての世話を提供するのです。
 
 だから、CSが大事なのです。ティオは、10年は仮想複合型経営の理念である
 世話業を可能にする「CS」にこだわっていきます。今さらCS?という方もい
 らっしゃると思います。
 
 CSは擦り切れた言葉になっています。耳にタコが出来る言葉になっています。
 が、本当にCSがサイクル化されているか、はなはだ疑問です。10年は、CSを
 定着させる大事な1年になると感じていますし、それが実現できた企業だけ
 が生き残ることが出来ると信じています。
 
 千葉の振興会で面白いエピソードを聞きました。ある工場が低電圧講習に受
 講したいと申し込みをされたそうです。よく調べたら、その方は既に受講済
 みだったとか。HVの入庫が無い証です。
 
 幾らHVの勉強しても、整備工場にHV入庫が全く無いのが現状です。ここが問
 題なんです。お客さまが、HVはディーラーでしか対応できないと決めている
 のです。この意識を変えていくためにも、複合型ではなく、専門性をアピー
 ルして、頼ってくるようなブランド力が必要なのです。しかもCSで、自社を
 選んでくれることが大事なのです。
 
 今年1年、CSの定着化・サイクル化に一緒に取り組んでいきましょう。
 
 
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【編集後記】
 
 motown21レターは、1月15日(金)が新春号と、昨年最終号でアナウンスし
 ましたが、15日では新春の気分が抜けてしまうので、本日を10年の第1号と
 しました。で、2号は22日に発行いたします。2月からは従来通り第一およ
 び第3金曜日に発行いたします。
 
 寅年の今年は、運気は上昇のようですね。一瞬の上昇ではく、長く続いてほ
 しいものです。
 
 今年あえて「CS」を選んだのは、売上が厳しいから集客をせねばならない、
 その事例が・・・、といったことをよく聞かれました。集客のあの手この手
 の小手先では、済まない状況を感じているからです。
 
 集客に成功しても、CSが低ければリピートにはなりません。逆に、悪評を周
 りに拡散されるだけです。集客の前にCSありきなのです。
 
 CSは売上に直結します。そのへんのお話しは、次号でご案内させていただき
 ます。
  
                      Motown21スタッフ カク★☆
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