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[ 2010-03-05 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.200号》10年03月05日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 バンクーバー冬季オリンピックが閉幕しましたね。かのクーベルタンは「オ
 リンピックで重要なことは、勝つことでなく参加することである。ちょうど、
 人生で最も重要なのが勝つことではなく努力することであるように。」と名
 言を残しています。
 
 勝つことは「結果」、その結果を産むためのプロセスが重要だと言っていま
 すね。同感です。また、「人生は闘うがゆえに美しい。」とも言われました。
 
 色々と難局が降り落ちてきますが、大変な状況ではあっても逃げずに立ち向
 かっていきたいものですね。

                         Motown21スタッフ一同
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■Motown21レター特集
 「車検需要に唾付けをする!」
   
□更新情報(更新月日)
 ・話題を追って(02/26)
 ・顧客拡大支援(03/01)※「今月の花と花言葉」を新しく追加しました。
 
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 □■  【車検需要に唾付けをする!】
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  整備白書を見ると車検単価は年々低下傾向にある。これは、整備工
  場を経営している経営者の方は、肌で感じていることでしょう。そ
  れだけ、獲得競争が激しいということです。その車検需要を毎月追
  うことはいかがなものでしょうか。
  
  
1.車検新規客のターゲットとは二つある

 車検単価の10年前は、3業態(専業、兼業、ディーラー)平均は76,199円で
 したが、平成20年では63,384円となり金額で12,815円ダウン、率で17.8%も
 下がっています。
 
 この間の保有台数は5,393千台も増えていますますので、整備専業工場を除く
 2業態は台数を増やしています。一工場当たりの兼業工場は38台、ディーラ
 ーは42台増ですが、専業工場は20台の減少です。
 
 専業工場は、単価も台数もダウンしていて、経営的には非常に厳しい状況と
 言わざるをえません。このダウンが、さらに単価競争に拍車をかけることに
 なっていて、マイナスの連鎖が続いている状況です。
 
 法定需要の依存度が高い専業工場の車検対策は、基本的に新規客の獲得が課
 題です。それと言うのは、専業工場とお取り引きをしているお客さまは、比
 較的固定ユーザーが多いので、脱落は他の2業態よりは低いのが一般的です。
 
 だから新しい車検客の獲得が何よりも重要です。新しい車検客と言う意味に
 は二つあります。一つは、現在お取り引きしているお客さまの子供である二
 世たちと言う新規客です。
 
 今のお取り引きのお客さまは、経営者のお客さまですが、二世は必ずしもお
 客さまになりえていません。二世は二世のフィーリングと言うか価値観で整
 備工場を選択し、親とは違う取引先で車両購入や車検整備取引をしています。
 この二世を新規客として取り込む開拓活動が必要です。
 
 もう一つは純粋な新規車検客です。今までお取り引きが無いお客さまの車検
 需要を取り込むことです。ある意味では、一番手間と暇とお金がかかる開拓
 です。
 
 しかし、手をこまねいていれば上記の通り専業工場のみが台数までもがマイ
 ナスになってしまいます。車検価格を競合他社と競ってみても、集客のため
 の活動がなければ価格競争にはならないのです。
 
 そこで思い浮かぶのが車検チラシを撒くことです。宣伝しなければ知らしめ
 ができませんから程度の差はあるものの広告宣伝は、予算化をして実行する
 ことです。
 
 
2.先々の需要に唾付けを
 
 一般的な車検チラシは、車検システムと料金を掲載した内容です。それにキ
 ャンペーン的に基本料金割引特典やプレゼント特典が加わっています。問題
 は、ターゲットをどこに置いているかです。
 
 6カ月前割引が車検チェーン店を中心に制度として取り入れていますから、
 そこから判断するとターゲットは6か月先までの車検到来客ということにな
 ります。
 
 つまり直近の車検到来客をターゲットにしたチラシ内容です。このターゲッ
 トをもっと延ばすことは考えられないでしょうか。極端にいえば2年先の車
 検到来客までターゲットにするのです。
 
 極端ではなく、これで、成功している整備工場があります。車検祭りと称し
 て車検受注および予約会を開催して多くの予約客を獲得しています。どの程
 度の予約が取れているかとお言えば、1回のイベントで1か月分の平均車検
 台数に匹敵するほどです。
 
 そのための集客の仕掛けは、工夫していますが、1か月分の車検予約が取れ
 ることは、驚異的な実績と言っていいと思います。当然、今日車検を受けて
 いただいたお客さまの予約も取ります。
 
 このことの副産物として、代替の予定が見えてくることです。2年先の車検
 予約も大歓迎ですよ、と持ちかけると「俺はそんなに乗らないよ」と言う返
 事がたまにあります。
 
 これは、2年待たずして乗り換えるか、はたまた廃車するかということです。
 可能性としては代替です。であれば、代替見込み客として別管理枠に入れて、
 代替促進を行っていくのです。
 
 二世の取り込みは、家族割引ですね。携帯電話でよくやっている「家族割」
 のイメージです。よく「2台同時予約割引」というのがありますが、それよ
 りも「家族割引」と銘打った方が響きも意識も違うと思います。
 
 料金的な特典は、よくある「1,000円割引」などの額ではなく「基本料半額割
 引」ぐらい思い切った施策が必要です。紳士服で見かける「2着目半額」と
 いう割引施策です。
 
 割引が大きいように思われますが、チラシで獲得できる台当たり広告宣伝費
 を思えば、割引金額は安いものではないでしょうか。家族ぐるみの取引が出
 来れば、これほど強い結びつきはありません。他の付加価値も期待できると
 いうものです。
 
 このように、車検需要を「先に先に」取り込むいわば「唾付け」をすること
 で、安定した入庫台数を確保し、単価の落ち込み分を補うことが必要です。
 6か月先程度の需要取り込みではなく、2年後の次回車検の需要も先取りす
 る営業施策を考えてみたらいかがでしょうか。
 
 
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【編集後記】
 
 バンクーバー五輪も終わりましたね。前評判が高かったせいか、日本の活躍が少し
 さびしく感じられましたが、皆様はいかが楽しまれましたか。
 
 チリ巨大地震では、被害にあわれた方々にはお見舞い申し上げます。
 それにしても津波にはびっくりですね。太平洋を渡ってくるのですからね。
 
 予報よりも大きな津波ではありませんでしたので、日本は人的被害はありま
 せんでしたね。避難体制が整っていたことが人的被害を「0」にしたもので
 はないでしょうか。
 
 それでも問題点が出てきていますね。さらに仕組みや精度を上げて、物的被
 害も「0」にしてほしいものです。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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      tel:045-790-3037 fax:045-790-3038 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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