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[ 2010-06-04 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.206号》10年06月04日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 いやービックリです。
 「シーマ」と「プレジデント」がこの8月で生産を終了するそうです。両車
 とも衝突時の安全基準を満たさなくなることなどで生産終了を決めたそうで
 す。シーマは、バブル時は「シーマ現象」と呼ばれ売れに売れたクルマが姿
 を消すことになるのは、寂しい気もしますね。
 
 で、プリウスが相変わらずTOPを快走中ですね。まさに、時代の変化を感
 じるわけですが、変化に対応していくためにも、価値観や仕事の進め方など
 を見直す必要がありますね。
 
 EVやHV・PHVが2030年には販売比で70%とする計画が進んでいます。
 まだまだ先の話などと悠長に構えているのではなく、今のうちから体制作り
 を進めておくことが必要ですね。
 
 この先5年で大勢が決まるように感じます。備えあれば憂いなしです。
 
                         Motown21スタッフ一同
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  営業に関する書籍はどこの本屋さんに行っても必ず在庫していますね。
  営業関係の本を読むと、営業は購買意欲の道先案内人であることを、
  強く感じます。現に、私も営業研修などでは、必ず研修項目に入れて
  指導しています。この道先案内を円滑に進めるには、お客さまとの人
  間関係がポイントになります。
  
  
1.ザイアンスの法則とは

 ザイアンスの法則は、接触回数と人間関係の好意度のことです。アメリカの
 社会心理学者であるザイアンスが、人に対する接触回数と相手に対する評価
 の相関性に関する実験を行い証明したものです。
 
 ザイアンスの法則は、
 ・人は知らない人に対して批判的・攻撃的である
 ・人はその人との接触頻度が増え、知れば知るほど好きになる
 ・人はその人の人間性を知ったとき好意的になる
 
 人は相手に対する感情があるために、知らない人間には冷たくても、何回か
 会ってくると親しみも湧いて、自然と受け入れるようになるのが、人間の心
 理を突いた法則なんです。
 
 別名、単純接触効果とか熟知性の法則とも呼ばれています。単純に接触回数
 を増やすことで、相手から好意を持たれるというのです。テレビコマーシャ
 ルが何回も放送するのはこの法則によるものです。
 
 法則の3番目にあるように、人間的側面を知ってもらうとより好意度が高ま
 るというのです。人間的側面とは、相互の趣味や血液型、あるいは生まれ故
 郷、家族などのことです。
 
 彼女が出来るときって、まさにザイアンスの法則がピッタリ当てはまります。
 最初は気になる存在で無かったものが、何回か会ってくるうちに、何となく
 気になる存在になり、趣味などを知ると、そこからさらに恋心が高まるって
 くる。
 
 好意を持ってもらうだけではなく、気になる存在になるためには、相手と共
 通項ができるとが、より好意度が高まり人間関係の絆が太くなるというコト
 です。
 
 人間関係の構築によって、購買意欲の道先案内がスムースに運ぶようになる
 というわけです。このザイアンスの法則営業に使えますね。
 
 
2.ザイアンスの法則を営業に採り入れる
 
 中古車販売のように、展示場車を見にこられた初対面のお客さまと商談する
 場合、商談が進展しない時に、「ところで○○様は、お休みの時は、どんな
 趣味に興じておられますか?」なんて、話しかけ趣味の話題でひとしきり盛
 り上がらせて、「ところで・・・・」と商談に戻ると、意外とテンポよく商
 談が進みます。
 
 知らない、経験したことが無い趣味だったら、「それ面白そうですね。よか
 ったら話聞かせて下さいよ」などといって、趣味の話の聞き役を務めるので
 す。心の距離が近くなり、澱んだ空気が和んだ空気になってリフレッシュさ
 れ、商談に活気が出てきます。これが意外と効果が高いのです。
 
 新規開拓などの場合は、何回か足を運び、次の訪問の時に「自己紹介シート」
 を渡してくると、次回の訪問の時に応接室に通してくれる確率が高くなりま
 す。
 
 自己紹介シートには、生年月日、出身地、家族、血液型、星座、趣味、特技、
 信条そして笑顔の顔写真をプリントした用紙を手渡しするのです。法人営業
 の場合であれば、受付係りの人に、担当者に渡してもらうように頼んでくる
 のです。
 
 その上で次回訪問し、受付係りに渡してもらったかを確認して、取り次ぎを
 お願いすると、とりあえずは合ってくれる確率が高まります。場合によって
 は、最初の訪問時に「自己紹介シート」を渡す手もありますが、私は、3回
 目以降の訪問時に、渡すように指導しています。
 
 それは、数回訪問しても合ってもらえないという貸しを相手に作るのです。
 それから自己紹介シートを渡すと、人情が湧いてきて合ってくれる確率が高
 まるのです。
 
 新規開拓の場合、その殆どが「断り」で、面談なてとても叶わないことです
 が、めげずに何回かコンタクトを取れば、面談の確率は高くなります。2回
 目から始まる本当の商談、これが、新規開拓の極意です。
 
 取引後は、お客さまの属性的な情報を数多く掴むことが必要です。掴んだ
 情報に基づいて、簡単な資料を手作りし訪問時や郵送時に届けるのです。た
 だ単に、ごめん下さい○○です、ではなく、こんな資料を作ってみました、
 お時間あるときに見てください。
 
 なんてさり気なく、置いてくると一目おかれた存在になっていきます。好意
 度は増し、そのうちに紹介をしてくれるようになります。こんな信頼関係の
 第一歩は、接触回数を多くするザイアンスの法則を理解し、実行するところ
 から始まります。
 
 
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【編集後記】
 
 色々なことを研究している人がいるんですね。ザイアンスの法則は、学生に
 数枚の写真を見せ、見せる回数でどの程度好意度が変わるかを調べ、その結
 果から法則を組み立てたそうです。
 
 車検チラシの効果が半年以降に出てくることを見ると、まさにザイアンスの
 法則そのものですね。
 
 モデルチェンジしたクルマが、最初違和感があったデザインでも、幾度とな
 く見ていると、違和感が無くなるのもザイアンスの法則なんですね。
 
 美人3日見たら、普通の人。というのもそうなんだろうねー。
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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