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[ 2010-08-20 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.211号》10年08月20日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。
 
 酷暑が続いていますが、お変わりございませんか。
 エコカー補助金の駆け込み需要への対応で、盆休みを返上して頑張っている
 販売店様もあり、色々な意味で記憶に残る夏ですね。
 
 ところで、最近の話題といえば「高齢者の所在不明」ですね。全国で200名
 以上にも上るとか。昔の村社会のいい面が薄れて、家族もさることながら隣
 同士でも疎遠になっているようです。
 
 翻って、私たちのお客さまとのコミュニケーション、お付き合いはどうなっ
 ているでしょうか?あまりお取引がないお客さまの所在と、現状確認が取れ
 ていますか?
 
 保有台数が減少する時代は、今までのお取引いただいたお客さま一人も、脱
 落させないことが肝心です。
 
 合理的なコンタクトの理由を作って、コミュニケーションをとり、深める顧
 客管理を見直す時期かもしれませんね。
 
                         Motown21スタッフ一同
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  9月末を待たずにエコカー補助金の終了が現実のものになりつつあ
  ります。10月以降新車販売は、2割から下手をすると3割も落ち込
  むのではといったことが囁かれています。そんな時期に、各部門は
  どのようなアクションが必要なのでしょうか。
  
  
 1.売れに売れた減税・補助金効果

 先般自販連より販売された「自動車ディーラービジョン 平成22年版」によ
 ると、平成21年度09年度の販売は、08年度の470万台よりも3.8%増加し488万
 台の新車が売れました。
 
 その起爆剤は、エコカー減税&補助金です。その効果は、環境対応車への申
 請受付件数は、252万台で、全台数の51.6%となています。このうち、13年超
 えの車両の補助金は約3分の1に及ぶとしています。
 
 こうしたことから、エコカー減税・補助金の効果として約100万台程度あった
 とし、需要回復に大きく貢献したとしています。
 
 このエコカー買換え支援策は、中古車販売ではマイナス効果となり、18か月
 連続対前年割れの状況です。中古車保有客が、中古車に買い替える割合は、
 支援策以前は、56%ありましたが、支援策以後は33%と20%以上も落ちています。
 
 逆に、中古車保有客が新車に買い替えた割合は、44%が67%となり20%も増加し
 ています。一旦新車に買い替えた客が、次の代替まではおおよそ10年後にな
 ります。
 
 では、10年後に中古車に買い替えてくれるかは難しいところで、そのまま新
 車に買い替えする客も相当いるのではないかと危惧するところです。
 
 補助金終了による需要の減少については、エコカー買換え支援策による押し
 上げ分100万台のうち、駆け込み需要が3分の1程度あったたと推計し、過去
 の消費税率導入・値上げなどのケースから基準需要に対して±5〜10%程度
 の変動を予測しています。
 
 3分の1、つまり30万台分の先食い需要が減少になるとしていて、10年度下
 期以降に月間1.2〜1.5万台程度減少し、その期間はおおよそ2年程度続くと
 しています。
 
 つまり、月間でとらえれば軽微な減少としています。それよりも、本書では
 現状の消費マインドの低迷や人口減少など、本来の需要力そのものが改善さ
 れていないことによる台数減少に警鐘を鳴らしています。
 
 乗用車の将来の需要予測は、以下のとおりです。予測はケースB(標準ケー
 ス)です。単位は千台。
 
                      実績←→予測
 車種   05年  06年  07年  08年  09年  10年  15年  20年
 登録車 3,361  3,134 2,960 2,520 2,900 2,690 2,530 2,480
 軽自動車 1,387 1,508 1,430 1,390 1,280 1,260 1,490 1,520
 合計 4,748 4,642 4,390 3,910 4,180 3,950 4,020 4,000
 05年比  100.0 95.8 90.6 80.7 86.2 81.5 82.9 82.5
 
 ケースCの悲観ケースでは、2020年度では乗用車合計で3,390千台で、05年比
 で69.9%と目を覆いたくなる台数を予測しています。逆にケースAの順調ケー
 スでは、4,440千台、05年比91.6%です。
 
 09年度、10年度上期は景気刺激策である、エコカー買換え支援策が効果を発
 揮し、08年実績を上回りますが、その後は、前年割れが続いていく予測です。
 したがって、現在の状況は神風であり、根本的な経営革新が必要ではないで
 しょうか。
 
 
2.当面の対策は!
 
 会社全体としては、コストダウンを徹底し、一人当たりの生産性を上げてい
 くことが基本です。ビジネスモデル的には、車販は基盤ユーザーを増やし維
 持するためのきっかけで、収益はサービスや保険、用品などで確保する、ス
 トックビジネス型経営が強くなってくるものと思います。
 
 そうした中で、当面のアクションとして、まず新車については、補助金がな
 くなりますが、自動車重量税・取得税は平成24年3月・4月まで減税措置が
 取られますので、この点をアピールして買い得感を訴求しつつ、提案営業を
 より活発化させることです。
 
 特に、軽自動車を中心にしたコンパクトカーの需要は根強いものがあります
 ので、女性、シルバー世代には積極的に提案をしていくことです。
 
 中古車は、中古から新車に乗り換えたお客さまを、見捨てるのではなく、む
 しろ積極的に継続取引を進めるべきです。その一つがサービス取引です。中
 でもエンジンオイルで継続取引を進めることです。出来ればペール缶一缶を
 無料プレゼントしてでも継続取引を迫ることです。
 
 中古車販売では、個人リースなどの残価型販売契約で、月額支払いを低額に
 した買換え提案をして代替を進めて固定客化を図り、全体として顧客数を減
 らさないことが必要です。
 
 サービス部門では、新車購入客の1回目車検を必ず取ることです。そのため
 には、1回目車検早期予約キャンペーンで、取りこぼしのない活動を行うこ
 とです。また、1年点検、2年点検の特別価格などを設定して、早期予約を
 取り付けることです。
 
 また、代替でサービス需要が減少した分を補うために、無料点検などを通じ
 て来店促進を図り、整備需要を発掘していくなど、需要創造に向けた営業施
 策を活発化させることです。
 
 さらに、省燃費、低排出ガス車は、スキャンツールの診断が必要なクルマで
 すので、診断技術を磨いて診断ビジネスで新しい需要を創り出していく活動
 も本格化させる時期です。
 
 そして、保険契約を継続していくことです。他社代替で保険まで乗り換えら
 れてしまったら、そのお客は二度と戻ってこない客になってしまいます。
 
 少しでもつながっていれば、数年後には代替のチャンスもやってきますので、
 絶対に保険乗換をさせないための営業力を強化しておくことです。
 
 以上のように、補助金切れにより少なからず車販に影響が出来ることは間違
 いありません。そのマイナス影響を少しでも減らすのは、部門ごとの具体的
 なアクションがあればこそです。
 
 中古車、サービス、保険でカバーし合って、新車の落ち込みをプラスに転じ
 るようにしたいものです。
 
 
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【編集後記】
 
 暑いですねー、がすっかり挨拶言葉になってしまいましたね。8日も真夏日
 があると体もグロッキーですね。
 
 熱中症は、室内でいるほうが掛かりやすいみたいですから、こまめに水分を
 とり、塩を適度に補給することで対策をとりましょう。
 
 猛暑の中、美ヶ原高原に日帰りで出かけてきました。百名山の中でも3番目
 に楽に頂上に上れる山で、小一時間で頂上まで登ってきました。
 
 私が登った時期は、山野草が元気で、綺麗で可憐な花が沢山咲いていました。
 しばし、下世話なことを忘れてリフレッシュしてきました。
 
 皆様は、どのような夏休みを過ごされましたか?
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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