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[ 2010-09-03 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.212号》10年09月03日(金)】◆□◆  
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 8月の新車販売は予想されていたとはいえ、尋常ではない伸び率でしたね。
 登録車は前年同月比46.7%、軽自動車が22%で過去最高の伸び率だそうです
 ね。

 伸び率が高い分10月からの落ち込みが気になるところです。アメリカの8月
 は、前年比20%もダウン。政府の補助金がなくなったことが最大の原因です。
 日本もアメリカの轍を踏まない対策が急務ですね。

 それにしても暑いですね。こちらも過去最高の連続猛暑日だそうです。9月
 に入り夏バテが出てくる時期でもありますので、健康に留意しつつ上半期最
 後の月を目標達成と行きましょうー。
 
 
                         Motown21スタッフ一同
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  新車ディーラーはもちろんのこと、モータース店も中販店もSSも
  カーショップもバリューチェーンを目指しています。このバリュー
  チェーンに欠かせないアイテムが「任意保険」です。ところが、最
  近は通販に顧客を奪われてきています。新しいチャネルの出現に対
  応し目指す保険バリューを得るには何が必要でしょうか。


1.驚きの通販保険シェア

 H22年版ディーラービジョンによると、現在の契約先は通販26%で第一位と
 なっています。新車ディーラーとプロ代理店が同率の24%で2位になってい
 ます。

 また、今後の加入意向については、43%で通販がプロ代理店を10%も上回り
 他のチャネルを圧倒しています。今後の最も有力な契約先という質問では、
 第一位が通販32%、第二位がプロ代理店22%、第三位が新車ディーラー20%
 となっています。

 当然こうした動向は、既存代理店である新車ディーラーおよび整備工場など
 のモータースチャネルにも大きな課題になりつつあります。通販保険がシェ
 アを伸ばしている背景は、低価格志向と、インターネットによる契約に抵抗
 がなくなっていることが挙げられます。

 特に価格については、42%(可能性が高い17%+可能性はやや高い25%)が
 今後価格の安い所に利用先を変更する可能性があると答えています。したが
 ってまだまだ通販のシェアは高まっていくと推測できます。

 今までの各比率が高く出るのは、インターネットを通してのアンケートのた
 め通販に有利な面があると、本書はしていますが、既存代理店にとってはシ
 ョッキングなデータです。

 代理店制度に依存するメガ3損保も、通販チャネルは悩ましい課題で、通信
 会社などと損害保険会社を作って、通販チャネルに事実上乗り出してきてい
 ます。

 こうした流れの中で、既存代理店が保険バリューを追及していくためには、
 何が必要でしょうか。


2.求められる血の通った提案営業

 契約先の満足度(新車ディーラーのクルマ購入者限定)で、興味深いデータ
 があります。14項目ある中で「契約内容の詳細説明」と「契約後のコミュニ
 ケーション」が整備代理店が新車ディーラーやプロ代理店を抑えてトップに
 なっています。

 次に、「専門的知識の豊富さ」および「自分に合う商品の提案」は、プロ代
 理店が満足度のトップになっています。また、「相談のしやすさ」「信頼・
 安心感」も同様の結果です。

 価格の安さや手続きの簡易さでは、構造的に通販に勝てませんが、上記の4
 つの満足度ファクターは、通販の弱点ともいえます。したがって、この4つ
 の面に磨きをかけることが、保険バリューを高めるポイントといえます。

 この4つは、契約先は違うものの相互関係があるといえます。契約内容の詳
 細説明は、専門的知識の豊富さと相関関係があり、契約後のコミュニケーシ
 ョンと相談のしやすさ、信頼・安心感とは相互関係があります。

 この4つのファクターが「自分に合う商品の提案」に結実するといえます。し
 たがって、既存代理店は、お客さまにマッチする最適の保険提案をするために、
 日ごろのコミュニケーションを広く深くすることと、信頼いただける商品知識
 に磨きをかけることです。
 
 整備工場で、募集人資格を持った女子事務員などが、片手間に電話で「契約
 更新の件ですが、今の加入内容でよろしいですかー」などと更新営業を行っ
 ている姿を目にしますが、今の時代、こうした営業スタイルが、通販のシェ
 ア拡大の手助けをしていることと同じ意味になっているのです。

 お客さまは、電話で契約内容のことを言われても、内容そのものを理解して
 いないし、その上で「同じ内容で・・・」と言われれば、気のない返事「あ
 あ、そうしておいてくれ」を了解いただいたと勝手に解釈して、継続手続き
 を進め、更新率は悪くないと自己満足しています。

 日ごろのコミュニケーションを通じて、お客さまの家族内容や、本人の趣味、
 勤務先、クルマの用途、走行距離、運転の上手下手などを把握し、それらを
 素材にしてベストマッチの商品提案をすることです。

 そんな面倒なことしなくても、損保会社で商品の提案を作ってくれるから必
 要ない。などと言っているようでは、自社のシェアは落ちるのは間違いない
 と思います。

 お客さまが求めているのは、コンピュータが無機質にはじき出した商品提案
 ではなく、自分のことをよく知っていてくれる、身近な代理店からの血の通
 った提案を求めているのです。

 つまり、この提案は○○さまのご家族構成、普段の車の使い方、使用頻度、
 盗難の確率などから二つの提案をさせていただきました。と、胸を張ってい
 える提案でなけれ更新率は高まらないし、収入保険料も高まりません。

 こうしたことが出来ないようでしたら、代理店の資格が無いというぐらいの
 覚悟をもって実行することです。


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【編集後記】
 
 9月に入っても暑いですねー。

 仕事柄数種類のメールマガジンを読んでいますが、毎日といっていいぐらい
 に通販保険の見積もり案内が送られてきます。実に熱心です。

 かくいう私も通販保険に加入しています。簡単、便利、安い、三拍子そろっ
 ています。事故を起こした経験がありませんから、事故時の対応に不安があ
 りますが、事故しなければなんら不都合はありませんものね。

 この熱心さは既存代理店にあるのか疑問です?整備売上や車販利益が芳しく
 ない今、保険は大事な収益の柱です。

 その柱を太く長くするには、顧客対応を従来のやり方方法では困難な時代で
 すね。

 既存代理店は、三拍子を上回る人的サービスが必要ですね。

 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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