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[ 2010-12-03 ]

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  ◆□◆【Motown21レター《Vol.218号》10年12月03日(金)】◆□◆  
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 Motown21レター読者の皆様、こんにちは。

 さぁー本年最後の月、師走です。
 最後の追い込みの月であり、来年の新春初売りの準備の月でもありますね。
 
 皆様の新春初売りは何時からですか?
 来年は元旦が土曜日。
 となれば元旦から初売りを開始してはいかがでしょうか。
 
 お客さまが正月気分で財布のひもが緩みがちな元旦に狙いを定めて、準備を
 おこなりなくしたいですね。

                         Motown21スタッフ一同
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┃ 「中販店の店長の仕事とは!」
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┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Motown21レター特集[1] ━┛

  中古乗用車(含む軽自動車)の販売は、06年以降3年連続して対前
  年割れの状況です。本年10月末現在4,465千台で、仮に11月、12月
  が前年と同台数が売れたとしても09年に約64千台不足となり、4年
  連続のマイナス成長というとになります。
  この厳しい市場環境に打勝っていくためには、店長の役割が極めて
  大きいといえます。
  
  
1.プレイングマネジャーでは対応できない

 多くの中古車販売店の店長は、マネジャーでありながら自身が営業マンとな
 って、人一倍多くの台数ノルマを持っている「プレイングマネジャー」です。
 
 営業経験をある程度経て、年齢的にも営業の実力的にも店舗の長に相応しい
 ということで、「店長」という役職に就きます。
 
 販売ではそれなりに実績があるので、自分の台数ノルマをクリアーしていく
 ことは、ある期間までは出来ても、それ以降は年々販売台数が落ちてくるの
 がパターンです。
 
 部下の販売のサポートをしてみたり、あるいは苦情処理に追われるなどして、
 営業マンだった当時よりも営業稼働率が落ちてきて、それに歩調を合わせる
 ように店長の販売台数も落ちてくるのです。
 
 店長の台数が伸びなければ、拠点の目標がクリアーできない状態が続き、結
 果、あの店長ではだめだ、なんていうレッテルが張られてしまうのです。
 
 一昔であれば、それでも朝早くから夜遅くまで働けば、それなりに実績がつ
 いてきましたが、景気低迷の現在はそんなわけにはいきません。汗を流すこ
 とも必要ですが、それ以上に「知恵」が必要になってきているからです。
 
 「根性が足りない」「粘りがない」「それでも男か―」なんて、マネジャー
 が朝礼の場で、精神論で士気を鼓舞することが通用しない時代なのです。
 
 プレイングマネジャーの「プレイング」を外し、マネジャー選任にしないと、
 タイミングの良い効果的な「知恵」も生まれてきません。ましてや、部下の
 営業に対して細かい指示やアドバイスができません。
 
 したがって、これからの店長は「プレイング」を止めて、マネジメントをす
 る人「マネジャー」に徹することです。
 
 そのためには、今までの営業で掴んだお客さまを、全て部下に引き継ぐこと
 です。結構勇気がることですが、これが出来ないと、いつまでもプレイング
 マネジャーのままになってしまいます。
 
 マネジャーに収まっていられるのは、新車ディーラーの場合であって、うち
 の様な中販店では無理な話し、なんてことも良く聞きます。それは、ある意
 味、経営者の逃げの言葉であって、現状を打破する前向きな姿勢ではないよ
 うに感じます。
 
 つまり、目先の一台が欲しいがために、店長にいつまでもプレイングを求め
 てしまう体質を改めない限り、現状打破は出来ないのではないでしょうか
 
 現状で目標がクリアーできないのであれば、革新的な改善策が必要です。そ
 の究極が、マネジャー選任にすることではないでしょうか。確かに、選任化
 すれば、目標クリアーが保証されることはありませんが、やってみる価値は
 あります。
 
 
2.店長二つの役割と六つの仕事

 そのマネジャーに専任化した店長の役割には、二つあります。
 一つは、部下である社員が意欲的に働ける環境を整えることです。二つ目が、
 CSの向上のための人と業務を改善をすることです。この二つを通じて店舗
 目標を達成することです。

 二つの役割のために店長がやるべき仕事には、以下の通り六つあります。
 1.ベストな仕入れ
 2.多くの集客
 3.在庫の圧縮
 4.営業活動の効率化指導
 5.サービス事業の拡大
 6.適正評価と人材育成

 ベストな仕入とは、地域特性と店舗がターゲットとする主たる客層にマッチ
 した車種を、1円でも安く仕入れることです。店長は、地域の特性の見極め
 と、客層をフォーカスすることです。これによって、店舗の特徴づけも可能
 となります。
 
 多くの集客とは、見込み客を一人でも多く集客することです。店長は、その
 ために集客予算を立て、最も効果が上がる媒体選定と広告掲載車種、目玉、
 キャッチコピー、販促品などを企画することです。
 
 在庫の圧縮とは、目標とする在庫日数を決め、その日数を守るために在庫管
 理を徹底することです。特に、長在車を発生させないために、きめ細かい在
 庫管理を行うことです。ガリバーは、在庫を14日(二週間)として管理を徹
 底しています。
 
 営業活動の効率化指導は、営業マンに月・週の行動計画を立てさせ、その計
 画通りに活動できているか、顧客とコンタクトする時の注意点などをアドバ
 イスすることです。これを、毎朝ミーティングで管理、指導を行うのです。
 
 昨日の報告を営業マンに言わせているようでは、店長失格です。昨日のこと
 よりも今日以降をどう活動し、契約台数を確保するかを読み、指示すること
 が朝礼ミーティングの目的です。
 
 サービス事業の拡大は、販売後、顧客をサービス客に育てるための個客管理
 活動を適時見直し、実行密度を高め点検や車検、あるいはオイル交換取引が
 できるようにすることです。
 
 店長自らがサービス入庫促進活動を行うことではなく、サービス企画を立て
 て、目標差異を管理し、指示命令を発することです。サービス取引が活発に
 なれば、自店代替率が高まるし、保険の付保率も高まってきます。
 
 そして、最後は、適正評価と人材育成です。適正評価とは、結果の台数だけ
 ではなく、プロセスも評価項目に加えて評価することです。プロセスの大切
 さを営業マンに自覚させるためにも、プロセスの評価をするべきです。
 
 人材育成は、後継者を育てることです。営業マンの知識・技能・人間性のレ
 ベルアップのための教育は、当然行いますが、後継者の育成も店長の大事な
 仕事です。
 
 以上のように、店長の六つの仕事をこなすためには、プレイングの時間はあ
 りません。来年からは、プレイングをきっぱりと外して、マネジャーを選任
 化してみてはいかがでしょうか。


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【編集後記】
 
 師走ですね。
 今年の目標達成率はいかがでしょうか?
 
 さて、店長のお仕事を見てきましたが、中々大変ではありますが、自分の采
 配一つで、達成率や利益率が変わってくることを考えたら、これほど遣り甲
 斐があるポジションはないのではないでしょうかね。
 
 当分、車販は低迷が続きそうな気配です。だからこそ、店長がアグレッシブ
 にマネジメントのために計画し行動することですね。
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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